本文分析了直播帶貨的四個(gè)環(huán)節(jié)、討論了直播的真正價(jià)值。
我問大家一個(gè)問題：直播帶貨的核心價(jià)值，到底是直播還是帶貨？——似乎這是一個(gè)我們往往忽略的話題。
我們能看到的永遠(yuǎn)是薇婭與李佳琦在聚光燈下的耀眼；時(shí)時(shí)刻刻在直播間制造的熱點(diǎn)話題；每分鐘都在跳動(dòng)的用戶流量；從幾萬到上百萬的銷售訂單，以及羅老師蹩腳的ppt和日漸稀少發(fā)量的禿頭。
這里注明下：雖然我拿羅老師調(diào)侃博君一笑，但我個(gè)人卻對(duì)他無比敬重。
之前看到他寫錯(cuò)價(jià)格認(rèn)賠的文章讓我心里一震，這個(gè)世界不缺庸庸碌碌的普通人，更不缺利用社會(huì)資源掙的盆滿缽滿的聰明人，缺少的往往是一直堅(jiān)持夢(mèng)想的癡人——是他們的存在讓這個(gè)世界充滿了英雄主義的色彩，和云游詩(shī)人的浪漫。
相信羅老師外一看到這篇文章也不會(huì)恨我，如果他恨我，我就說這篇文章是敵對(duì)對(duì)手讓我寫的黑稿，在賺他一筆錢。
回到我們的主題：直播帶貨的核心價(jià)值，到底是直播還是帶貨？
這里面我們不得不學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的商業(yè)拆解法門，其實(shí)直播帶貨可以大致分為四個(gè)部分。
一、直播帶貨的四個(gè)環(huán)節(jié)
1. 供應(yīng)鏈選品
供應(yīng)鏈選品是直播帶貨最重要的一環(huán)，注意這里我用了“最”這個(gè)詞。
讀過我之前文章的嫖客們都知道，直播帶貨的天然屬性告訴我們，低價(jià)格、高頻率、高溢價(jià)的產(chǎn)品才能在直播帶貨領(lǐng)域吃的開。
直播賣車、飛機(jī)、電腦、手機(jī)等那真是拿錢往水里扔，除了有點(diǎn)品牌效應(yīng)不要指望有好的銷售額度。
有人說老羅還次次賣小米手機(jī)那，那是羅老師欠著小米爸爸錢那，小米又不能讓羅老師創(chuàng)業(yè)還債（羅老師是創(chuàng)業(yè)界的廉政公署，干啥啥黃）。
在供應(yīng)鏈選品的這個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)是二八原則的分水嶺。
頭部主播有非常強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)權(quán)，往往是上報(bào)一百個(gè)商品，工作室通過產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品使用頻率、是否符合主播調(diào)性、等等多個(gè)指標(biāo)最后選出商品——這類似一個(gè)漏斗，留下來的都是相對(duì)物美價(jià)廉的上乘商品。
這也保證了主播的個(gè)人IP不受影響，要知道粉絲才是主播的命而不是廠家。
嗷嗷待哺的高質(zhì)量粉絲用戶，在規(guī)定的時(shí)間里紛涌而至，抱著占便宜的心態(tài)在直播間瘋狂掃貨；驚艷的主播在屏幕前奮力推銷，其實(shí)只有廠家心里知道，又是一場(chǎng)白忙活。
那剩下的八成主播則沒有溢價(jià)空間，能接到活就不錯(cuò)了，讓你賣什么賣什么得了，也沒指望你能有銷量，說句白話混口飯吃。
看沒看到=高質(zhì)量低價(jià)格的產(chǎn)品撬動(dòng)了流量杠桿和粉絲購(gòu)買力。
這里面最重要的是什么？
其實(shí)是低價(jià)格高質(zhì)量的產(chǎn)品。
2. 排期上坑位
坑位排期這個(gè)很好理解，其實(shí)就是：賣商品的順序。
但它并不簡(jiǎn)單，大到核心有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品逐步加碼，小到各個(gè)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)描述都頗有講究。
一般的排位都是起步爆品吸引流量；中部小高潮推動(dòng)銷量；尾部幾個(gè)產(chǎn)品來個(gè)完美收官。其中排位相當(dāng)科學(xué)與富有人性的揣摩（他們某種程度上是心理學(xué)家）。
3. 正式直播售賣
小商人王某被拉進(jìn)投資群，群里100個(gè)人，99個(gè)是托，騙的就是他一個(gè)人——正式直播售賣期間絕對(duì)是經(jīng)典的團(tuán)伙作案。
直播前期：直播活動(dòng)預(yù)熱，打點(diǎn)平臺(tái)盡量爭(zhēng)取流量?jī)A斜，研究平臺(tái)流量分發(fā)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，請(qǐng)強(qiáng)勢(shì)明星IP增長(zhǎng)熱度流量等。
直播中期：直播期間玩的各種梗，互動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)置，必要時(shí)候的水軍帶節(jié)奏，刷購(gòu)買量，制造熱銷假象等。
直播后期：下一次活動(dòng)的預(yù)告，留下點(diǎn)神秘色彩吸引粉絲下次參與活動(dòng)，留下粉絲群建立自己的私域流量池方便二次觸達(dá)等。
4. 銷售統(tǒng)計(jì)以及售后
除了銷售完商品本身，負(fù)責(zé)任的平臺(tái)還要盤點(diǎn)實(shí)際的銷售量是多少？
其中自己人購(gòu)買的占比，銷售那部分在七天內(nèi)無理由退貨的有多少？投訴的有多少？實(shí)際利潤(rùn)有多少？。
我們互聯(lián)網(wǎng)人把這東西叫有效的復(fù)盤。這里大家要注意一點(diǎn)：因?yàn)橹辈ж浀漠a(chǎn)品屬性，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接反應(yīng)在退貨率上——你的退貨率超出百分之五十不止廠家不干，你的團(tuán)隊(duì)也扛不住，第二天全行業(yè)都知道你在刷購(gòu)買量，坑位費(fèi)將大減。
我們總結(jié)下直播的帶貨的四個(gè)環(huán)節(jié)：
供應(yīng)鏈選品-排期上坑位-正式直播售賣-銷售統(tǒng)計(jì)以及售后
其中供應(yīng)鏈的“選品”+“銷售和售后”這兩個(gè)環(huán)節(jié)都是強(qiáng)依賴產(chǎn)品型，產(chǎn)品的好壞決定了這兩個(gè)環(huán)節(jié)是否能做到足夠優(yōu)秀。
說白了，用戶是奔著高熱度主播來的嗎？
有可能是，但核心的購(gòu)買力靠的還是高質(zhì)量低價(jià)格的優(yōu)質(zhì)商品，商品的好壞決定了主播的熱度是否能長(zhǎng)久維持。
排期上坑位+正式直播售賣這兩個(gè)環(huán)節(jié)是強(qiáng)運(yùn)營(yíng)型，專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)和對(duì)平臺(tái)規(guī)則的了解決定了前期宣傳是否足夠到位，是否能吸引更多用戶進(jìn)行觀看購(gòu)買。
二、直播帶貨真正的價(jià)值
那么直播帶貨還有價(jià)值嗎？
直播帶貨當(dāng)然有價(jià)值，在筆者看來它的存在類似于電商平臺(tái)一年一度的雙十一購(gòu)物節(jié)：用戶從四面八方慕名而來，焦急的等待與廉價(jià)的商品，掀起了一波又一波的購(gòu)買高潮。
不難預(yù)測(cè)本年度的雙十一購(gòu)物節(jié)將與直播賣貨高度融合，助推購(gòu)物狂潮。此時(shí)此刻，直播賣貨成為了高效的營(yíng)銷內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)。
這里有兩個(gè)詞極為重要，一個(gè)是內(nèi)容，一個(gè)是分發(fā)。
通過以上分析我們不難判斷以下結(jié)論：
產(chǎn)品才是直播帶貨的生命線：高質(zhì)量，低價(jià)格的產(chǎn)品才能讓用戶留存，留存率高才能讓直播帶貨IP長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)。
內(nèi)容制作將成為直播帶貨領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力：內(nèi)容越是精良，吸引用戶駐足的能力越強(qiáng)。
深度了解平臺(tái)規(guī)則：熟悉平臺(tái)內(nèi)容分發(fā)規(guī)則，才能爭(zhēng)取到更有優(yōu)勢(shì)的流量?jī)A斜，助推直播帶貨發(fā)展。
三、結(jié)論
直播帶貨是一個(gè)話題也是個(gè)潮流現(xiàn)象，那些頂級(jí)的IP塑造案例，無疑都是精良團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的結(jié)果；是細(xì)節(jié)足夠用心，選品足夠費(fèi)心的價(jià)值呈現(xiàn)；但究其核心價(jià)值還是產(chǎn)品本身，是對(duì)消費(fèi)者認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度本身。
成長(zhǎng)無窮盡，細(xì)節(jié)定此時(shí)。
優(yōu)秀的人其實(shí)做什么都會(huì)很優(yōu)秀，因?yàn)樗麄儞碛胸?fù)責(zé)人的態(tài)度和持續(xù)學(xué)習(xí)的能力；反復(fù)糾錯(cuò)總結(jié)是他們磨練自己的試金石，風(fēng)口帶來的豐厚利潤(rùn)則是他們應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)與回報(bào)。
