今天介紹一種跟客戶聊天的方法——冷讀。在過(guò)去的十年銷(xiāo)售時(shí)光里，通過(guò)無(wú)數(shù)次的拜訪客戶和跟客戶談判，總結(jié)出了這套有效的方法。從最開(kāi)始的銷(xiāo)售小白，處處遭遇客戶拒絕，到后來(lái)跟客戶稱(chēng)兄道弟，不僅人情做透，利益也劃分明
了，全拜這套冷讀方法的效果。學(xué)習(xí)冷讀術(shù)，不僅僅能解決跟客戶的問(wèn)題，通過(guò)學(xué)習(xí)和掌握冷讀術(shù)，還可以改善和提升我們的人際溝通水平，使我們?cè)谌穗H交往中始終處于主動(dòng)地位，有利于在朋友圈中樹(shù)立一種陽(yáng)光的交往形象。
我們與人溝通時(shí)，最關(guān)鍵的四個(gè)環(huán)節(jié)就是“說(shuō)”、“問(wèn)”、“聽(tīng)”、“答”。運(yùn)用冷讀術(shù)的會(huì)話策略，可以促進(jìn)“說(shuō)”、“問(wèn)”、“聽(tīng)”、“答”在溝通雙方之間的良性循環(huán)，使談話持續(xù)、有效地進(jìn)行下去，從而形成有效的溝通。今天主要和大家分享一下“說(shuō)”的技巧。
●“說(shuō)”的技巧
人與人之間的交流是一門(mén)學(xué)問(wèn)。向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，回答對(duì)方的問(wèn)題，表達(dá)自己的觀點(diǎn)和主張，向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品或服務(wù)等的時(shí)候，我們有沒(méi)有注意自己說(shuō)話的方式和語(yǔ)氣呢？
“你這個(gè)不對(duì)，這樣一定行不通……”
在工作和生活中，我們常常聽(tīng)到這樣的話，我們的第一反應(yīng)總是去辯解，試圖說(shuō)服對(duì)方，甚至于到最后，我們常常已經(jīng)偏離了問(wèn)題本身，只是為了辯解去辯解。
試想，當(dāng)我們這樣向別人說(shuō)話時(shí)，對(duì)方多半也會(huì)做出同樣的反應(yīng)，那么，我們的溝通還能成功嗎？所以我們需要提高說(shuō)話的技巧，把話說(shuō)得好聽(tīng)點(diǎn)，即使是挑對(duì)方的毛病，也要讓對(duì)方樂(lè)于接受。
行政部王主任對(duì)文員小敏說(shuō)：“你今天穿了這樣一件漂亮的裙子，更顯出了你的美麗大方。”小敏突然聽(tīng)到了上司對(duì)她這樣的夸獎(jiǎng)，受寵若驚。王主任接下去說(shuō)道：“如果你以后打字的時(shí)候，對(duì)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)注意一些就更好了。”聽(tīng)完王主任的話，小敏心頭慚愧，下定決心在接下來(lái)的工作中一定要改正。
王主任在與下屬的溝通中，巧妙地運(yùn)用了冷讀的技巧，通過(guò)先揚(yáng)后抑的對(duì)話，讓對(duì)方接受了自己的觀點(diǎn)。我們平時(shí)的社交生活中，并不總是上下級(jí)的關(guān)系，這時(shí)我們的會(huì)話須更加講究策略性。
一位“海龜”在描述他回國(guó)創(chuàng)業(yè)的故事時(shí)，講了一個(gè)與他人溝通時(shí)運(yùn)用轉(zhuǎn)折詞的精彩片斷。
你說(shuō)的……很對(duì)，但是……（剛回國(guó)時(shí)，實(shí)話直說(shuō)）
你說(shuō)的……很對(duì)，如果……（學(xué)會(huì)表達(dá)得更委婉些了）
你說(shuō)的……很對(duì)，并且……（老練以后，很精明地表達(dá)）
同樣一件事，用不同的轉(zhuǎn)折詞進(jìn)行表達(dá)，給人的感覺(jué)完全不一樣?！暗恰笔欠磳?duì)，人家會(huì)反感；“如果”是補(bǔ)充，對(duì)方會(huì)接受，但萬(wàn)一遇到心理敏感的人，覺(jué)得自己做得挺好的，他的心理可能還是會(huì)排斥；而用“并且”這個(gè)轉(zhuǎn)折詞就更好了，因?yàn)檫@個(gè)詞給他的感覺(jué)就好像后面這個(gè)意思還是他自己說(shuō)的一樣，而不是我們加上去的。
說(shuō)對(duì)的話，用對(duì)的方式說(shuō)話。這是我們說(shuō)話的基本要求，也只有這樣，我們才能輕松地與溝能對(duì)象相互理解，達(dá)成共識(shí)。我們?cè)谂c他人溝通的時(shí)候，需要注意以下這些基本的規(guī)則。
這些年，與人說(shuō)話打交道，我總結(jié)出一些規(guī)律：
·說(shuō)話的時(shí)候，多用陳述句，少用否定句、反問(wèn)句、疑問(wèn)句。
·多用“能不能”、“可以嗎”、“好嗎”、“幫個(gè)忙”這樣的語(yǔ)氣。
·多說(shuō)對(duì)方關(guān)心和感興趣的事物，而不是自己所關(guān)心的事物。
·說(shuō)話要講對(duì)象、講時(shí)機(jī)、講場(chǎng)合、講方式，要言之有物、目的明確。
·注意觀察對(duì)方的反應(yīng)，給對(duì)方表達(dá)的機(jī)會(huì)，不要一個(gè)人沒(méi)完沒(méi)了地說(shuō)。
·跟對(duì)方說(shuō)話時(shí)聲音不要太高，而要柔和、悅耳，態(tài)度要積極。
·適時(shí)地贊美和肯定對(duì)方，活躍談話氛圍。
注意這些說(shuō)話的技巧，會(huì)讓我們的人際關(guān)系上升一個(gè)層次，回過(guò)頭來(lái)看，得到的結(jié)果會(huì)讓自己大吃一驚的?？梢砸玫竭@種良性循環(huán)的好結(jié)果，需要我們平常在說(shuō)話的時(shí)候，心中刻意的去提醒自己，時(shí)刻注意自己的說(shuō)話，是否出現(xiàn)以上常見(jiàn)的毛病，久而久之，我們會(huì)條件反射的糾正自己不當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式，突然有一天，你會(huì)聽(tīng)到身邊的人贊美自己是個(gè)很會(huì)說(shuō)話的人。加油！
