? ? ? 《阿里鐵軍》被推薦到視野范圍內(nèi)的時候，正是大河讀書會《溪流學(xué)院》一期培訓(xùn)如火如荼進行的時刻，一群各行各業(yè)的閱讀分享愛好者，在一個共同精神的感召下，以期深度閱讀、寫作、演說、商業(yè)思維、執(zhí)行力5大能力集結(jié)，其中，有會員推薦了《阿里鐵軍》這本書，系統(tǒng)闡述了阿里商業(yè)帝國起始之初到如今磅礴之勢的過程中間，如軍隊般的執(zhí)行力，給阿里打下了堅實的商業(yè)基礎(chǔ)。

? ?《阿里鐵軍》的商業(yè)背景

? ? ? ? 要理解《阿里鐵軍》這本書的精髓，得了解中國商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷史。1998年，亞洲金融危機爆發(fā)，東亞經(jīng)濟形勢哀嚎一片，然“風(fēng)起青萍之末”，金融危機肆虐之下，千禧世紀(jì)之交，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)勢力卻開始此起彼伏。從1995年-到2005年，以搜狐、新浪、網(wǎng)易起始，到如今叱咤互聯(lián)網(wǎng)的阿里巴巴、騰訊、百度，還有奇虎360、京東商城等一眾互聯(lián)網(wǎng)公司，相繼踏上互聯(lián)網(wǎng)江湖之路，一個大時代序幕開始悄然拉開。而如今處于江湖之巔的雙寡頭之一阿里巴巴，就是這一波大浪中產(chǎn)生的超大型航母。

? ? ? ? 回溯到航母開始建造的歲月。彼時，阿里巴巴創(chuàng)業(yè)剛剛開始沒幾年，囊中羞澀，為了開疆拓土，也為了互聯(lián)網(wǎng)世界的拓荒，阿里巴巴成立了《中國供應(yīng)商》銷售隊伍，10幾年過去了，當(dāng)年的《中國供應(yīng)商》銷售鐵軍如今早已幾易大帥，成員也是幾經(jīng)變化，但有一條卻沒有變，那就是阿里鐵軍開疆拓土的能力，那就是阿里集團指哪打哪的超強執(zhí)行力！ 正是這種洪荒之力，后來成為了國內(nèi)O2O市場的一種標(biāo)配、一種氣質(zhì)，以及眾多互聯(lián)網(wǎng)頂級大咖的黃埔軍校。比如程維（滴滴出行創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（原美團網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）、張強（去哪兒網(wǎng)COO)，有人說，國內(nèi)O2O戰(zhàn)場，一度成為了“鐵軍內(nèi)戰(zhàn)”。

? ? ? ? ?而阿里巴巴對此評價更甚，馬云公開宣稱：“有鐵軍在，整個阿里的精氣神就在”。

? ?《阿里鐵軍》的編年史 ?

? ? ? ? 2000年 ? ? 阿里巴巴推出“中國供應(yīng)商”服務(wù)。 ? 馬云指著一臺電腦和兩個人說，給你們500塊錢，把中國供應(yīng)商給我做起來。

? ? ? ? 2001年 ? ? ?明確了愿景、使命、價值觀和高壓線，提出獨孤九劍。

? ? ? ? ?2002年 ? ? ?阿里巴巴實現(xiàn)“盈利一元錢”。

? ? ? ? ?2003年 ? ? ?阿里經(jīng)歷了非典時間，明確了“客戶第一”的價值觀 并提出“沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁?！?/p>

? ? ? ? ?2004年 ? ? ? 阿里巴巴核心價值觀從“獨孤九劍”改為“六脈神劍”，并提出管理十六字方針：曉之以理、動之以情、誘之以利、繩之以法。

? ? ? ? ?2005年 ? ? ?《歷史的天空》《亮劍》成為中供必看，提出并建立了中供“政委體系”。 ?

? ? ? ? ?2006年 ? ? ? ? ?成立浙江 、廣東、上海三個分公司，全國增加到16個區(qū)域。

? ? ? ? ? 2007年 ? ? ? ? ?中供鐵軍PK文化產(chǎn)生、風(fēng)行。

? ? ? ? ? 2008年 ? ? ? ? ?阿里巴巴開始“狂風(fēng)計劃”，第一次出現(xiàn)銷售故意簽署非誠信客戶事件。

? ? ? ? ?2009年 ? ? ? ? ? “百年大計 ”空前繁忙，除了1月，平均每個月有4個班開班。

? ? ? ? ?2010年 ? ? ? ? ? ?全國區(qū)域性擴增到72個，“中國供應(yīng)商”付費客戶數(shù)突破10萬家。

? ? ? ? ?2011年 ? ? ? ? ? ?“誠信門”事件爆發(fā)，衛(wèi)哲、李旭輝辭職。

? ? ? ? ?2012年 ? ? ? ? ? 中供鼓勵創(chuàng)新，網(wǎng)商達人賽、員工賽馬會、“橙系列”活動百花齊放。

? ? ? ? ?2013年 ? ? ? ? ? 提出“從40到300”的命題，改變應(yīng)用場景和業(yè)務(wù)模式，推動鐵軍長出新能力。

? ? ? ? ?2014年 ? ? ? ? ? 個人生態(tài)圈和外貿(mào)生態(tài)圈啟動，員工、客戶、第三方抱團成長。

? ? ? ? 2015年 ? ? ? ? ? ?中供推出“中供拍檔”、“一拍檔”、“鐵軍+”初見雛形，“生態(tài)鐵軍”成型。

? ? ? ? 2016年 ? ? ? ? ? ?探索“文化布道者”“民間政委”等形式，傳承鐵軍文化。

? 《阿里鐵軍》人物記

? ? ? ?鐵血宰相關(guān)明生

? ? ? ?阿里巴巴前COO關(guān)明生，是個讓阿里免于“餓死”的人，可以說，沒有他，絕對沒有今天的阿里巴巴。 ? ? ? ? ?2001年1月，關(guān)明生臨危受命，出任阿里巴巴COO，負責(zé)公司的運營。 他來之前，阿里巴巴瀕臨倒閉，銀行賬戶只剩下1000萬美元，每月花銷200萬美元，收入為零，而且組織架構(gòu)混亂，員工各行其是。他來之后，先大刀闊斧地裁員，把每月花銷降到了50萬美元，然后通過樹立價值觀整頓公司秩序，最后開發(fā)項目“中國供應(yīng)商”，終于讓阿里巴巴在2002年實現(xiàn)盈利。在這之后，阿里巴巴一路騰飛，有了淘寶網(wǎng)、天貓、支付寶，最后成長為一個市值3600億美元的大公司，改變了整個中國社會的走向。關(guān)明生最重要的貢獻，是阿里整個價值觀的建立，正是因為有了公司文化，團隊價值觀的建立，保障了阿里巴巴后來的精氣神。

? ? ? ? ?定海神針俞朝翎

? ? ? ?在阿里，俞朝翎以德高望重著稱，馬云說他是“定海神針”。這位老阿里人，用13年的摸爬滾打，一步一步從底層銷售員躍升到執(zhí)掌中供鐵軍團隊帥印的主帥。不管如今的阿里中供鐵軍有多傳奇，那時候俞朝翎他們的日子并不好過，可以說是“風(fēng)里來雨里去”。相比干嘉偉等人先打電話預(yù)約再見客戶的正統(tǒng)做法，俞朝翎他們的風(fēng)格顯得非常“野”。“我們（偉業(yè)）的風(fēng)格比較野，從來不打電話，直接陌拜。一屁股坐在客戶那里就開始聊。沒有資料。最多來個現(xiàn)場演示。要錢也很直接——老板給錢了，簽完合同哪有不給錢的，快點快點?！庇岢岷髞碚f。

? ? ? ? ?銷售冠軍賀學(xué)友

? ? ? ??加入阿里后，賀學(xué)友在公司年會上與馬云打賭，他要成為全國的銷量冠軍，如果達到馬云訂下的365萬業(yè)績，馬云請他在世界任何一個地方吃飯，反之，他就去跳西湖。意氣風(fēng)發(fā)的賀學(xué)友在銷售路上闖蕩，要知道當(dāng)時全國最高業(yè)績是220萬，相對賀學(xué)友要翻倍的業(yè)績才能達到目標(biāo)。這幾乎是不可能的事情，賀學(xué)友逼迫自己努力到極致，他花了一年的時間上各種銷售輔導(dǎo)班，再加上實際應(yīng)用，整合出一套他自己的銷售方案。憑借這份銷售方案，賀學(xué)友一路披荊斬棘，超額完成650萬的業(yè)績，第二名和第三名加起來也沒他多。但是業(yè)績上來了，續(xù)簽用戶卻沒跟上。賀學(xué)友作為金牌銷售，一諾千金，真的去跳了回西湖。馬云說，這是阿里值得紀(jì)念的日子，非常敬佩賀學(xué)友。平凡人做平凡的事，賀學(xué)友，一跳成名。

? ? 《阿里鐵軍》的鐵人三項

? ? ? ? ? ?阿里巴巴中供鐵軍的榮耀可不是浪得虛名，因為他們的“鐵人三項”很厲害

? ? ? ? ? ?一：第一是鐵的目標(biāo)。

? ? ? ? ? ?阿里中供在貫徹“忠于目標(biāo)”的時候是怎么做的？

? ? ? ? ?每個月在月底的時候，各個部門都會把自己下個月的目標(biāo)寫出來，并且會細化。目標(biāo)細化到每一個小團隊，每一個個人，也就代表著層層綁定，目標(biāo)不是一個部門領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，也不是一個區(qū)域經(jīng)理的責(zé)任，而是所有人的責(zé)任。目標(biāo)分進公司給到區(qū)域的時候，區(qū)域要分給下面的經(jīng)理、主管，主管要分給每一個人。

? ? ? ?一旦目標(biāo)敲定之后，從下個月的1號開始，這個目標(biāo)就時時刻刻跟在你身邊，用各種各樣的方式。這些目標(biāo)全部會寫下來，不會是口頭的。

? ? ? ? ?辦公室里面都會貼上專門的板子，你的目標(biāo)是什么，每過一天你的目標(biāo)完成了多少，還剩多少。不同的組織，列的是不一樣的。在區(qū)域就列下面各個主管組，各個團隊；而在團隊里面，就列團隊每一個人。

? ? ? ? 每天早上有個啟動會，大家去看這個目標(biāo)，今天還離目標(biāo)有多少，你就知道你還差多少，你要做出多少努力。每天晚上回到公司之后，我們再來開會討論一下目標(biāo)有沒有可能實現(xiàn)，風(fēng)險點在哪里，目標(biāo)是時時刻刻印在腦子里的。

? ? ? ? 另外，短信和郵件也是每天跟蹤的。每一個人，誰完成了目標(biāo)，或者誰離目標(biāo)是最接近的，都會有戰(zhàn)報。會有專門的區(qū)域的銷售協(xié)調(diào)來搜集信息，來做這個戰(zhàn)報，每天晚上都跟進。

? ? ? ? 晚上回到公司，收到郵件，銷售看到的一定是這個戰(zhàn)報。另外一個是短信，每一個在外面奔波的銷售，他的手機每天要收到N多條短信，這個短信當(dāng)然有一些是鼓勵的東西，有一些是安撫的東西。同時也會跟上，誰誰誰又成功了，他的目標(biāo)已經(jīng)提前完成了，誰誰誰的目標(biāo)還差多少，今天你可以完成多少。就這樣，目標(biāo)真真正正地印在每一個細胞里面，想忘你都忘不掉。

? ? ? ? 如果目標(biāo)完不成會怎么樣？目標(biāo)完不成，公司沒有任何處罰，但是所有人的目標(biāo)既然已經(jīng)公布出來了，那就代表它跟你個人的榮譽，跟你團隊的榮譽也掛鉤了，到月底，你沒有完成，在月初啟動會上，比如說我完不成我要剃光頭......另外一個就是，完不成目標(biāo)的這個員工，到月底，他的緊張程度，他的心理壓力非常大，他甚至于睡不好覺。而這不代表他真的就是在乎這個收入。在乎什么？因為他會清楚的知道，我完不成，我的團隊可能完蛋了，我團隊里面其他人，一個團隊假如十個人，其他九個就算完成了，他也要跟我一起，面對這種失敗。大家是一體的，面對這種失敗，這時候壓力會非常大。

? ? ? ? ?而此時此刻，從他的領(lǐng)導(dǎo)，包括他的隊友都會在月底的時候全力以赴去幫助這個還沒有完成，而且他可能完不成的人，這個過程當(dāng)中無形的把團隊的凝聚力提得非常高。你看這個已經(jīng)不僅僅是一個目標(biāo)的問題了，他更多的是一個團隊建設(shè)的問題，一個團隊凝聚力、團隊?wèi)?zhàn)略的問題了。

? ? ? ??第二是鐵的紀(jì)律。

? ? ? ?一個團隊要有戰(zhàn)斗力，他的管理絕對不是松散的，他的紀(jì)律一定是非常嚴(yán)格的。中供鐵軍更不例外！

? ? ? ?馬云說他最欣賞阿里的干部，經(jīng)常會提到干部調(diào)動，從來不會出現(xiàn)任何問題。一個分公司經(jīng)理在廣州，比如說今天下午接到總部的調(diào)令，說把你調(diào)到蘇州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，絕對沒有任何問題。哪怕有家庭在廣州，老婆孩子在廣州，第二天上午一定會準(zhǔn)時出現(xiàn)在蘇州分公司，這是絕對沒有任何問題的。

? ? ? ? 另外說一個也是很多阿里人特別糾結(jié)的事情。阿里早期期權(quán)獎勵還是蠻可觀的，在2003年，當(dāng)年的業(yè)績做到一百萬，他的期權(quán)獎勵是兩萬股票，也就是今天上市的八萬股，今天八萬股是個什么樣的概念？八百多萬美金，很多人的這筆股票都損失掉了，為什么？

? ? ? ? 因為2003年公司成長很快，很多銷售在業(yè)績做到超過90萬的時候，公司突然就把他提升為主管了，直接就告訴他，你的能力不錯，去承擔(dān)這方面責(zé)任吧，做主管，明天趕到北京參加培訓(xùn)。也是當(dāng)天下午通知，第二天要趕到杭州去參加培訓(xùn)，很多員工很糾結(jié)，但還是堅定地執(zhí)行了。

? ? ? ?其實再給他半個月時間，他的百萬就完成了，當(dāng)時兩萬股，也就是今天的八百萬美金就到手了，但是那時候提升的很多主管，這個期權(quán)就都損失掉了，今天想起來的時候心里面會小小的遺憾，但是從整體角度來說也是無怨無悔的。

? ? ? ? 這就是鐵的紀(jì)律。這個紀(jì)律無關(guān)乎你的地域，無關(guān)乎你的職位，無關(guān)乎你的收入，你的股票，什么都無關(guān)，只有一個就是執(zhí)行，就是紀(jì)律。

? ? ? ? 除了上述“令行禁止”的紀(jì)律，阿里其實還有大量“違反公司價值觀、違反高壓線“殺無赦的例子。這里就不再列舉。

? ? ? ? 第三項：鐵的意志

? ? ? ? 鐵的意志，這個意志很多人都會講，我們要去穿越沙漠，我們要去攀登某一個高峰，當(dāng)然那個需要意志的，我認為最磨煉人意志的應(yīng)該是一件簡單的事情重復(fù)做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所經(jīng)受的考驗，不會超過一個十年如一日在一個生產(chǎn)線上擰一顆螺絲的工人。

? ? ? ? 同樣的道理，也體現(xiàn)在銷售上。銷售更多的是年復(fù)一年、日復(fù)一日在外面去奔波，去拜訪無數(shù)的客戶，一天拜訪五家客戶、十家客戶，一年要拜訪多少家客戶，每天重復(fù)的同樣的說詞，每天做著同樣的事情，每天面對的各個老板同樣的眼光，同樣的異樣的眼光，或者說同樣的對你的欣賞，每天都是這樣。

? ? ? ? 一個銷售如果說他真能年復(fù)一年、日復(fù)一日做這個，他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我們這個叫直銷，做直銷是要上門拜訪，跟你做電話銷售不一樣，做電話銷售，你看不到客戶的表情，你感受不到客戶的那種排斥，那種感覺還好一點。上門是更容易產(chǎn)生壓力的。

? ? ? ?看看中供鐵軍的常規(guī)工作，朝九晚六這個不會變。但是員工一般是八點鐘會到公司或者到辦事處，很多小辦事處都是租的是民房，每天早上八點鐘到，把客戶資料打印出來，今天的路線排好。

? ? ? ? 到九點鐘，就在別人剛剛到公司上班，泡一杯茶的時候，中供的員工已經(jīng)把所有的東西都準(zhǔn)備好，出發(fā)了。中供的銷售工作在九點到六點是跟辦公室是無關(guān)的，是跟老板（客戶）的辦公室有關(guān)的。九點鐘你得出去，上午拜訪客戶。

? ? ? ? 中午怎么休息呢？中午很多時候，在城市市場還好，在一些偏遠的一些市場，比如永康這種地方，有很多工廠企業(yè)，可能就在田間。所以每個人包里就背著礦泉水，帶著面包，就是以防這個地方?jīng)]有吃飯的地方。有的時候可能在飯館里面稍微坐一會兒，趴在那，瞇一會兒，就開始下午繼續(xù)拜訪。

? ? ? ? 到晚上六點鐘，回到公司，團隊到一起分享。白天遇到一些什么類型的客戶？一些什么樣的客戶有怎樣的反饋意見？怎么樣處理比較好？大家交流學(xué)習(xí)，再一起團建，比如說一起吃晚飯。完了之后再去寫日報，把東西寫出來，進到系統(tǒng)里面。再然后開始收集第二天要用的客戶資料，基本上到十點才會結(jié)束。十點結(jié)束之后，很多員工是帶著電腦到家里面。回到家洗完澡，躺在床上，電腦又打開了，再收集一點資料，明天盡可能的多拜訪幾家，這是整個一天。

? ? ? ? 我相信聽完這一天的安排很多人已經(jīng)崩潰掉了，但是中供的銷售就是年復(fù)一年、日復(fù)一日就在做這樣的事情。

? ? ? ?中供鐵軍，你服不服？

? 《阿里鐵軍》的精氣神

? ? 阿里巴巴打造中供鐵軍的四大關(guān)鍵：

? ? 1、 軍魂

? ? ? ?阿里巴巴中國供應(yīng)商直銷團隊，從成立的第二年開始，就主動從游擊隊開始向正規(guī)軍發(fā)展。其標(biāo)志是2001年就有了愿景、使命和價值觀（文化），并明確了不可觸碰的高壓線。大家現(xiàn)在所熟知的六脈神劍“客戶第一、團隊合作、擁抱變化、激情、誠信、敬業(yè)”，就是從那時逐漸演變發(fā)展而來。文化，是一種非強制性影響力，可樹立阿里巴巴中供直銷員工的堅定信念，塑造阿里中供銷售人的行為指南，是這支部隊的“魂”。這是阿里鐵軍成功的基石和核心。

? ? ? 2、 軍校

? ? ? ? 還是2001年，在當(dāng)時盈利狀況很一般的情況下，阿里巴巴中供團隊就開設(shè)了“百年大計”新人培訓(xùn)班。迄今為止，這個培訓(xùn)班已經(jīng)近200期了。不管是叫“百大”還是“阿里軍?！保抢锒际菑娬叩奶焯?弱者的地獄!很“黃”很暴力的團隊文化讓讓強者適應(yīng)，弱者淘汰。最長30天、最短也有20天，主要的培訓(xùn)內(nèi)容就是阿里巴巴的文化、產(chǎn)品學(xué)習(xí)和銷售技能訓(xùn)練。阿里軍校能源源不斷的補充有戰(zhàn)斗力的兵員，中供鐵軍才能在市場上攻城拔寨、無堅不摧！

? ? ? ?3、 軍政委

? ? ? ? 20015年，阿里巴巴提出并開始建立政委體系。這一體系保障了中供鐵軍一線員工阿里價值觀能夠傳承，同時在業(yè)務(wù)和人員培養(yǎng)方面提供更快捷的支持。鐵軍馳騁江湖，政委功不可沒！

? ? ? ?4 、軍功章

? ? ? ? 中供鐵軍如何獲得獎勵（軍功章）呢？阿里巴巴中供鐵軍根據(jù)銷售員上個月的業(yè)績確定當(dāng)月金、銀、銅牌的排級（榮譽），并根據(jù)這個排級確定當(dāng)月的提成比率（行賞）。也可以理解為當(dāng)月的業(yè)績確定下個月的排級和提成比例。這種獨特的論功行賞方式，激勵著每一個戰(zhàn)士只能這個月比上個月的業(yè)績做的更好，至少也不能比上個月的差。這，何嘗不是推動中供鐵軍業(yè)績飆升的關(guān)鍵？

? ? 《阿里鐵軍》閱后記

? ? ? ? ?“ 超強執(zhí)行力”和“有情有義”，是鐵軍文化的基因。它們的父本，是阿里巴巴價值觀導(dǎo)向、使命感導(dǎo)引、客戶至上準(zhǔn)則、102 年公司愿景。它們的母本，是直銷的工作場景，是中國中小企業(yè)的鮮明氣質(zhì)。

　　作為鐵軍曾經(jīng)的成員，滴滴CEO （首席執(zhí)行官）程維對鐵軍文化的觀感是，在對“人”的琢磨上，阿里巴巴已經(jīng)做到了極致，沒有其他公司可以相比。他的意思或許可以理解為，鐵軍文化最大的長處，在于激發(fā)人的潛能，成就人。

　　眼下的阿里鐵軍，無疑也在一個轉(zhuǎn)型變化的節(jié)點。B2B 的春天已經(jīng)來臨，阿里巴巴生態(tài)圈大業(yè)方興，鐵軍的升級轉(zhuǎn)型正在路上，那已是另一個大故事的起點。

　　無論時代如何變遷，鐵軍文化中最核心的部分—清教徒式的自我要求，對于成功的渴望，對于回報社會、創(chuàng)造價值的執(zhí)著，那些向上的、某種意義上也是美好的精神—在眼前這個“大眾創(chuàng)業(yè)”的時代，仍然重要而稀缺。