今天早晨醒的早，寫簡(jiǎn)書，五點(diǎn)半內(nèi)觀禪修一小時(shí)，六點(diǎn)半出去走路一小時(shí)，早餐后回房間洗澡，八點(diǎn)半?yún)⒓庸镜陌肽昕偨Y(jié)會(huì)，看到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，上半年盡管遇到了非洲豬瘟的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，公司豬藥銷售下滑嚴(yán)重，但銷售團(tuán)隊(duì)逆水行舟，逆流而上，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，銷售收入同比增長(zhǎng)22%，公司扭虧為盈，尤其第二季度銷售趨勢(shì)向好發(fā)展，對(duì)于造成全年業(yè)績(jī)雖有挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)信心滿滿，有一部分業(yè)務(wù)代表已經(jīng)完成了全年業(yè)績(jī)目標(biāo)。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)源于及時(shí)調(diào)整策略，加大禽藥開發(fā)，調(diào)整優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制；銷售收入增長(zhǎng)點(diǎn)源自“四新”：新市場(chǎng)開發(fā)；新客戶開發(fā)；新產(chǎn)品開發(fā)；新人的增加。盤點(diǎn)一天的會(huì)議的重點(diǎn)成果如下：
聚焦
新產(chǎn)品開發(fā)快而準(zhǔn)，對(duì)于新產(chǎn)品開發(fā)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，不應(yīng)該只是建立在銷售收入單一維度上，還應(yīng)從產(chǎn)品定位、性價(jià)比、客戶使用效果反饋、競(jìng)爭(zhēng)力等維度綜合評(píng)價(jià)。新產(chǎn)品開發(fā)及上市的規(guī)劃、宣傳推廣策劃、上市的時(shí)機(jī)和節(jié)奏把握，上半年推出十余款新品，分散銷售團(tuán)隊(duì)注意力，也不利于大單品的打造，去年曾經(jīng)進(jìn)入前十的新品曇花一現(xiàn)，今年下滑嚴(yán)重，銷售排名前十款產(chǎn)品變化頻繁，暴露出缺乏對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的策劃和長(zhǎng)期連續(xù)的市場(chǎng)投入，沒(méi)有事先制定清晰明確的重點(diǎn)產(chǎn)品策略，僅僅是事后的馬后炮式解讀而已。前十名產(chǎn)品銷售收入目前只占總收入40%，其余五十六款產(chǎn)品占收入60%，產(chǎn)品品種多、產(chǎn)量小、效率低、費(fèi)用高、原料價(jià)格高、雖然定期淘汰一批，精簡(jiǎn)了品種，造成包材報(bào)廢、原料過(guò)期處置等隱性損失，割舍不下，得不償失，先做減法再做加法，樂(lè)此不疲，陷入惡性循環(huán)，渾然不知，野火燒不盡，春風(fēng)吹又生，品種越減越多。造成資源分散，難以實(shí)現(xiàn)聚焦資源優(yōu)化配置。
專注
策略性思考，謀定而后動(dòng)，而非投機(jī)性，短期行為，重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶需要長(zhǎng)期持續(xù)關(guān)注追蹤，資源配置傾斜給力，絕非天女散花，跑馬圈地，撒胡椒面。切忌打一槍換一個(gè)地方。做市場(chǎng)與賣東西的本質(zhì)區(qū)別是市場(chǎng)需要培育、需要投入、需要管理的。春華秋實(shí)，種瓜得瓜，種豆得豆，播種才能收獲。
團(tuán)隊(duì)再造
業(yè)績(jī)的突破源自團(tuán)隊(duì)建設(shè)的突破，業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的引擎是團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)壯大。破解“招人難”、“帶人難”、“留人難”的三大魔咒。破解公司發(fā)展瓶頸就是銷售團(tuán)隊(duì)再造，以銷售為強(qiáng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)引擎。團(tuán)隊(duì)的士氣和信心就是引擎的動(dòng)力燃料。唯有解放思想，轉(zhuǎn)變思維方式，成長(zhǎng)擴(kuò)張性思維，替代保守機(jī)械性思維，敢于投入，克服急功近利的短期行為，戰(zhàn)略性思考，培育后勁馬力十足的開拓型團(tuán)隊(duì)，用2-3年發(fā)展壯大一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。上半年新人都是九零后加入帶來(lái)了新鮮血液，新生力量，帶來(lái)了活力和沖勁，團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)優(yōu)化，優(yōu)勝劣汰，團(tuán)隊(duì)士氣和信心指數(shù)顯著提升。大區(qū)經(jīng)理如何轉(zhuǎn)變觀念？愿意招兵買馬，壯大團(tuán)隊(duì)，會(huì)選人，選對(duì)人；愿意帶人，會(huì)帶人；區(qū)域經(jīng)理如何成功轉(zhuǎn)型？從一個(gè)超級(jí)業(yè)務(wù)高手轉(zhuǎn)型為杰出團(tuán)隊(duì)管理者，調(diào)整時(shí)間精力分配，從關(guān)注開發(fā)客戶到轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)心團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，策略制定、指導(dǎo)訓(xùn)練、激勵(lì)賦能、檢查追蹤。一個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵成功五要素：1、清晰明確的目標(biāo)；2、制定行之有效的策略；3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和勝任力；4、團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力（內(nèi)驅(qū)力和外驅(qū)力）；5、團(tuán)隊(duì)的合力、協(xié)同力。
會(huì)議反思
從會(huì)議匯報(bào)材料有明顯進(jìn)步，可以做得更好的是對(duì)于數(shù)據(jù)分析，不能流于形式，淺嘗輒止，善于深度思考，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后的內(nèi)在邏輯，有分析，有結(jié)論，有思考，有建議。不是解析、解釋、解讀，而是要解決方案，著眼于未來(lái)，以成果為導(dǎo)向?？偨Y(jié)反思，舉一反三。有效的會(huì)議要關(guān)注會(huì)議的成果是什么？制定了什么決策？部署了哪些重點(diǎn)工作？
晚餐后回到房間，本來(lái)和李總約好給他做場(chǎng)教練，李總臨時(shí)安排大區(qū)經(jīng)理李洪雷來(lái)我房間做了一場(chǎng)教練，合約是如何突破銷售瓶頸？結(jié)束時(shí)已經(jīng)21：40，凌晨三點(diǎn)還要出發(fā)去上海浦東機(jī)場(chǎng)飛包頭，洗漱休息。此行蘇州科牧進(jìn)行了八場(chǎng)一對(duì)一教練，一天團(tuán)隊(duì)教練，一天半年經(jīng)營(yíng)研討會(huì)，圓滿結(jié)束。
