最近小熊看了公眾號的一篇文章，題目是《說服人的三個(gè)底層邏輯》。

看完之后，深深覺得非常有道理。這片文章的作者是黃執(zhí)中老師。他主要是從下面三點(diǎn)來闡述的。

首先，沒有人喜歡被改變。他說，在《奇葩說》上打辯論時(shí)，最常聽到的是：黃老師，你節(jié)目里講的話好有道理，我平常也想過，可是沒辦法像你說的這么清楚。

對這位觀眾而言，他不是被說服的，那個(gè)看法是他早就有的，只是被啟發(fā)了，想通了而已。他沒有被改變，是有人說出了他心里的話。

小熊想到了婆婆，她賣保險(xiǎn)已經(jīng)有三年多的時(shí)間。在三年多以來，她維持著每個(gè)月兩單已上的業(yè)務(wù)。成為深圳地區(qū)名列前茅的代理人。

小熊對此覺得非常地不可思議，因?yàn)樵谖业挠∠罄?，賣保險(xiǎn)是一件極其困難的事情。

只要有人跟我提保險(xiǎn)，我整個(gè)人就會處于一個(gè)防備狀態(tài)，就像走一個(gè)小偷在盯著我的錢包的感覺。

所以，婆婆開始做保險(xiǎn)的前兩年，小熊一直處于排斥狀態(tài)。每次婆婆說什么現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識增強(qiáng)了啊，我們不像以前了啊，我們需要保險(xiǎn)啊，你的觀念要改改啊之類的話，小熊就會轉(zhuǎn)移話題，或者干脆當(dāng)作沒聽到。

特別是聽到說觀念落后之類的話，更加激起了小熊的排斥之心。如果說不買保險(xiǎn)的人都觀念落后，那觀念落后的人也太多了吧！

而有一天，婆婆對小熊說：你的爸媽現(xiàn)在已經(jīng)50多歲了，人到了50歲以上健康問題就會慢慢多起來。

小熊回：是啊，我媽媽這幾年也不知道是不是因?yàn)楦昶?，?jīng)常不舒服。我爸爸呢，吸煙吸了好幾十年，這幾年春秋換季，就經(jīng)常呼吸困難，有時(shí)二樓爬到三樓都?xì)獯跤酢?/p>

婆婆又提到，隨著我步入中年，生孩子，父母慢慢變老。他們的養(yǎng)老問題可以不用太過擔(dān)憂，但是健康問題是個(gè)大事兒，平時(shí)要多關(guān)心他們的健康，每年體檢這些事項(xiàng)都要跟進(jìn)。

而且，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，50到80歲期間的老人，他們因?yàn)榇笮∶∽≡旱母怕适呛艽蟮摹?/p>

小熊一想，是的，爺爺在七十多歲的是就生了大病住院。外公也是六七十歲的時(shí)候做了小手術(shù)。叔公六十幾歲的時(shí)候心臟裝了支架。前兩年老公的姥爺也腦溢血做手術(shù)。

這個(gè)時(shí)候，小熊就想，我人單力薄，如果爸媽萬一大病住院，我有能力支付嗎？到時(shí)候爸爸要賣房子嗎？

又想起看過的文章，一個(gè)上有老下有小的中年男子。每個(gè)月背著房貸，車貸，孩子的教育費(fèi)。當(dāng)他失業(yè)之后，整個(gè)家庭都要無法運(yùn)轉(zhuǎn)了。

所以文章說到，不要欺負(fù)年輕人，他們一生氣就辭職不干了。可以欺負(fù)中年人，因?yàn)樗麄儠榱松钣止杂謶Z。

講到這里，小熊也明白了婆婆的用意。她手上正好有這樣的醫(yī)療險(xiǎn)可以解決小熊的這個(gè)擔(dān)憂，這個(gè)產(chǎn)品將住院有可能產(chǎn)生巨額醫(yī)療費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)做了轉(zhuǎn)移。

所以小熊就被說服買了這款產(chǎn)品。一年后，小熊的媽媽住院做了一個(gè)小手術(shù)，其實(shí)費(fèi)用也不高，但因?yàn)橛羞@款保險(xiǎn)，自己沒花一分錢，這讓小熊覺得分外地安心。

反觀婆婆說服我買保險(xiǎn)的過程，剛開始她對我的觀念提出質(zhì)疑，這讓我更加排斥。

而最后，就像黃老師說的，我早就有一個(gè)想要為父母解決后顧之憂的想法。

在和婆婆對話的過程中，我一直隱約不安的情緒得到梳理，變成了一個(gè)可執(zhí)行的方案。

我們再來看第二點(diǎn)，沒有人喜歡不知情，一個(gè)人在不了解狀況的時(shí)候，很少會乖乖配合。這點(diǎn)小熊也是深有體會。

比如，有一天我去街道辦辦寶寶的一個(gè)證明。到了之后才知道需要提供老公的身份證號碼。但是我也不記得了，我就打電話給我老公。

接通之后，開門見山：把你的身份證號碼告訴我一下。

我老公問我什么事，我就說：你先告訴我吧，我這邊著急。

這樣一來，他就更不愿意說了。我只好耐心把緣由說了一下。他才把號碼告訴了我。

上面的例子可以看出，即使是我的老公，當(dāng)我沒有說明情況的時(shí)候，他也是不愿意配合把身份證號碼發(fā)給我的。小熊想到，這其實(shí)就是我們本能里對未知的恐懼，人人都逃不過。

小熊又想到了做水果代理的同學(xué)，他代理水果的原則就是透明，我的成本，我的利潤，我的運(yùn)作和思維方式都是給你看到的。購買就是買賣雙方自愿發(fā)生的交易。

我們再來看看最后一點(diǎn)，那就是所有人都希望有退路。這點(diǎn)小熊也覺得很有道理，比如，小熊在淘寶看到一件衣服，想買，但怕不合適?？吹狡咛鞜o理由退款，就想著，先買回來看看唄，反正不合適還可以退貨退款，又沒什么損失。

又想起婆婆賣保險(xiǎn)，在積累了經(jīng)驗(yàn)之后，她慢慢不再是那個(gè)有點(diǎn)兒“強(qiáng)買強(qiáng)賣”的代理人。而是會在充分了解對方處境的基礎(chǔ)上給出合適的方案。

有一次，她在給我的朋友做方案的時(shí)候，甚至還說，他現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)條件緊張，雖然保險(xiǎn)是很好的產(chǎn)品，但是每個(gè)人有每個(gè)人的處境。

他可以選擇先去解決生活中的其他問題，在合適的時(shí)候再買保險(xiǎn)。在這之前，可以先加入支付寶的互助保。

在小熊看來，這就給人進(jìn)可攻，退可守的安全感。

小熊想起自己說服別人的時(shí)候，恨不得架在他脖子上，趕著走，境界還是太低了哎～

好了，我的分享就結(jié)束啦，最后我們再復(fù)習(xí)一下這三點(diǎn)，1.沒有人喜歡被改變；2.沒有人喜歡不知情；3.所有人都希望有退路。

下次要說服別人的時(shí)候小熊也來試試！