? ? ? ? 賀學(xué)友，驛知行創(chuàng)始人，《銷售鐵軍》一書作者。2001年至2009年期間在阿里巴巴工作，是阿里巴巴的銷售精英，他在阿里最著名的事件就是他和馬云的“西湖賭約”，這是一個(gè)所有阿里人耳熟能詳?shù)墓适?。阿里的銷售鐵軍一直是銷售行業(yè)里的神話，是難以復(fù)制的，但是通過賀學(xué)友的研究發(fā)現(xiàn)，阿里鐵軍能夠成功不是因?yàn)槠渌?，而是具備了行之有效的管理體制和人人拼命的銷售團(tuán)隊(duì)。
? ? ? ? 今天，就讓我們跟隨銷售精英賀學(xué)友來了解關(guān)于銷售的幾個(gè)問題？
? ? ? 1、采訪人：賀總，您說到底有沒有天生的銷售人才？為什么有的企業(yè)的銷售做的好？有的做的很差呢？
? ? ? 賀學(xué)友：沒有人是天生的銷售人才，也不是所有人都對銷售工作充滿熱忱，愿意主動(dòng)自我提升?，F(xiàn)在很多銷售指向性的企業(yè)，受困于銷售團(tuán)隊(duì)的能力問題，在經(jīng)營上穩(wěn)健有余、沖勁不足，陷入原地踏步的尷尬境地。之所以出現(xiàn)這樣的情況，主要是因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在銷售人魚的培養(yǎng)上，選擇了一種順其自然、等待他們自學(xué)成才的方式。銷售工作做的好的企業(yè)，對銷售人員的成長是傾入大量心血的，銷售人員的成長一定離不開管理者的培訓(xùn)和指導(dǎo)，銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展離不開數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化和細(xì)致化的管理體系。真正的管理者是懂得用價(jià)值觀選擇人才，用情感維系團(tuán)隊(duì)的凝聚力，用數(shù)據(jù)明確指導(dǎo)的方向，用業(yè)績標(biāo)桿刺激團(tuán)隊(duì)的積極性，用培訓(xùn)提高銷售能力。銷售歸根結(jié)底就是正確地做事和做正確的事。
? ? ? ? 2：采訪人：您能給我們介紹下為什么說您所在的阿里鐵軍是一支無堅(jiān)不摧、所向披靡的銷售團(tuán)隊(duì)？
? ? ? 賀學(xué)友：我自己確實(shí)見證了阿里這支銷售鐵軍如何從一無所有的無名小卒到行業(yè)翹楚的全部過程。阿里鐵軍銷售人員的自身拼搏程度令人尊敬，我們當(dāng)時(shí)那種發(fā)自內(nèi)心的對銷售成功的內(nèi)心的偏執(zhí)，最終形成了極致高效、極致拼搏的阿里鐵軍的工作風(fēng)格。首先，阿里有統(tǒng)一的價(jià)值觀，阿里的價(jià)值觀是經(jīng)過充分實(shí)踐的：客戶第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業(yè)。幫助客戶成功是銷售人員的使命。其次，阿里非常重視培訓(xùn)，阿里的培訓(xùn)內(nèi)容有三個(gè)部分：價(jià)值觀、產(chǎn)品知識和銷售技能。在阿里價(jià)值觀是需要考核的，阿里每個(gè)季度都考核價(jià)值觀，業(yè)績和價(jià)值觀一起考核。其次，阿里鐵軍的執(zhí)行力非常強(qiáng)，強(qiáng)到基本可以做到指哪兒打哪兒。管理者經(jīng)常檢查團(tuán)隊(duì)成員的工作記錄、工作狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正，經(jīng)常培訓(xùn)，適當(dāng)鼓勵(lì)，但是對規(guī)則是強(qiáng)力堅(jiān)守。馬云說過“管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的?！?/p>
? ? ? ? 3、采訪人：您認(rèn)為您描述的阿里鐵軍在其他的行業(yè)或企業(yè)里可以復(fù)制嗎？
? ? ? ? 賀學(xué)友：我認(rèn)為阿里鐵軍創(chuàng)造的成就，別人也可以創(chuàng)造，阿里鐵軍是可以復(fù)制的?？梢詮囊韵氯齻€(gè)方面來復(fù)制：銷售管理流程、銷售管理方法和銷售培訓(xùn)體系。其中銷售管理流程中遵循樹目標(biāo)、追過程和拿結(jié)果三步。在銷售管理方法中運(yùn)用的是：我做你看，我說你聽。你做我看，你說我聽。銷售培訓(xùn)體系中是價(jià)值觀的培養(yǎng)、心態(tài)的培養(yǎng)和能力的培養(yǎng)。阿里巴巴正是通過這種“早啟動(dòng)，晚分享，中間抓陪訪”這種很普通的日常管理機(jī)制，達(dá)到出類拔萃的效果。阿里鐵軍可以復(fù)制，真的不是因?yàn)橛惺裁刺厥獾拈T道，而是把所有人都在做的工作做到了極致而已。所以，只要管理者用心去做，阿里鐵軍的方法絕對是可以復(fù)制的。
? ? ? 4、采訪人:賀總，在您的職業(yè)生涯里，有什么好的銷售經(jīng)驗(yàn)可以分享給我們嗎？
? ? ? ? 賀學(xué)友：好的經(jīng)驗(yàn)倒不敢說，但是我可以給大家匯報(bào)下我所使用過的一些行之有效的方法,主要還是圍繞著9個(gè)字“樹目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果”。一、樹目標(biāo)。管理學(xué)大德魯克說過：“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”。銷售工作眾所周知是很忙，但是是否能做到有精準(zhǔn)目標(biāo)的忙，直接決定了銷售工作的結(jié)果。在管理日常銷售的情況時(shí)，一定不能給銷售人員幾大的自由，一定不能不管過程，只問結(jié)果。管理團(tuán)隊(duì)一定要管理好每一天的小目標(biāo)。管理者要搞清楚到底管的是什么，每一天管的目標(biāo)是什么？我把這叫有目標(biāo)的管，而這個(gè)目標(biāo)要具體到每一天、每一名具體的銷售人員。要建立客戶資源保護(hù)機(jī)制，建立客戶資源轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)的管理手段，建立企業(yè)對銷售團(tuán)隊(duì)有效拜訪的評估依據(jù)，建立拜訪制度系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化的客戶管理體系。在建立還這些之后，還要有對銷售人員的把控方法，要做到每天檢查、用心了解、做出判斷，只有這樣，才能發(fā)現(xiàn)“金礦”就在客戶資料中。心軟和散漫是團(tuán)隊(duì)業(yè)績的天敵。還可以預(yù)測客戶的簽單時(shí)間，將客戶分為A、B、C三類，提高自己和團(tuán)隊(duì)的緊迫感，人效才會(huì)往上增長，轉(zhuǎn)化率才會(huì)提高，公司整體流轉(zhuǎn)率才會(huì)獲得提高。還有抓好有效拜訪，跟緊節(jié)奏，能一次拿下的客戶，千萬不要等到第二次，并要把客戶信息適時(shí)放進(jìn)“保險(xiǎn)柜”里。樹目標(biāo)就是直接管理每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績和團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績，只要管得好，個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和企業(yè)就是三贏。二、追過程。管理就是由管和理兩部分組成，既包括對銷售人魚的管控，也包括對銷售工作的整理。成功往往是過程，不單純是結(jié)果我認(rèn)為銷售管理的“理”集中體現(xiàn)在對銷售過程的整理上，包含6個(gè)關(guān)鍵層面，分別是：（1）客戶源頭，要摸準(zhǔn)客戶的脈搏和痛點(diǎn)；（2）有效溝通，了解需求和介紹產(chǎn)品；(3)銷售策劃方案，拜訪客戶的關(guān)鍵資料；(4)產(chǎn)品價(jià)值，找到產(chǎn)品價(jià)值和客戶需求的焦點(diǎn)。(5)客戶擔(dān)憂，對客戶的擔(dān)憂對癥下藥；(6)不簽單的理由,主動(dòng)出擊，找到原因。做銷售，認(rèn)知和價(jià)值是互相匹配的。在銷售過程中就是要千方百計(jì)的提升簽單率，用好產(chǎn)品的價(jià)值和功能，讓客戶眼見為實(shí)。三、拿結(jié)果。在當(dāng)今這樣一個(gè)以結(jié)果論成敗、以成績分高低的時(shí)代，沒有業(yè)績，一切都是空談。
? ? ? ? 在追求結(jié)果時(shí)最好能達(dá)到公司贏和團(tuán)隊(duì)贏的雙贏。除了樹目標(biāo)和追過程外，管理者還需要做到合理投入時(shí)間，樹立銷售標(biāo)桿，營造企業(yè)文化?！霸鐔?dòng)”不是喊口號，而是做細(xì)節(jié)。作為管理者一定要學(xué)會(huì)給團(tuán)隊(duì)“打雞血、列計(jì)劃、做指導(dǎo)”，只有調(diào)整狀態(tài)、制定計(jì)劃和提出建議，才能夠直接幫助銷售人員更高效的提升業(yè)績。在日常的工作中，還可以加入“晚分享”“現(xiàn)場管理，傳授方法”等，作為管理者，不應(yīng)該過于糾結(jié)個(gè)人業(yè)績，而應(yīng)多花時(shí)間和精力去幫助銷售人員梳理銷售流程的各個(gè)脈絡(luò)。最重要的是企業(yè)要根據(jù)自身的情況，建立起適合自己的銷售管理體系。
? ? ? ? 5、采訪者：感謝賀總您的傾囊相授，我們從中學(xué)到了很多很多。那么，采訪的最后，您還有什么想對讀者朋友說的嗎？或者您用您的理解給銷售下個(gè)定義如何？
? ? ? ? 賀學(xué)友：好的。從市場經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來說，所謂銷售，就是將產(chǎn)品或服務(wù)以有償?shù)姆绞教峁┙o客戶的市場活動(dòng)。但就我個(gè)人而言，我更愿意把銷售稱為一場銷售人員和客戶之間的博弈，前者苦心孤詣想要獲得客戶的信任，最終達(dá)成交易，后者則經(jīng)常避重就輕以便權(quán)衡利弊，選擇是否交易。阿里鐵軍的成功之道，在于搭建了一套體系化的管理制度，在組織結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)、激勵(lì)獎(jiǎng)懲、企業(yè)文化和價(jià)值觀上不斷迭代做到極致，從而培養(yǎng)出了一批頂尖的銷售人員和管理者。阿里鐵軍的好的管理者更像是一名經(jīng)驗(yàn)豐富的教練，能夠通過親自示范和親身經(jīng)歷，給予銷售人員最有效的指導(dǎo)。
? ? ? ? ? 謝謝賀總，今天的采訪到此結(jié)束，讓我們期待下一次的相遇，謝謝大家！
