【摘要】：二手書是一個進(jìn)入門檻低、痛點明顯、競爭激烈的領(lǐng)域，本文將淺析二手書行業(yè)的發(fā)展與興起原因，并通過從「閱鄰」這一產(chǎn)品的角度，介紹二手書行業(yè)除了C2B2C模式的低價收高價賣的商業(yè)邏輯之外，還可以有怎樣的不同玩法。
（本文約3000字，閱讀約需6min）
【目錄】
一、2017年：二手書元年
二、二手書的興起原因
1）社會大環(huán)境決定閑置交易是個風(fēng)口
2）紙質(zhì)書行業(yè)活得沒你想的這么慘
3）自帶物聯(lián)網(wǎng)屬性buff的二手書
三、C2B2C，互聯(lián)網(wǎng)+二手書都在這么玩
１）最原始的C2C模式——平臺僅為小C端的自由買賣搭建交易渠道
２）發(fā)展中的C2B2C模式——平臺提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，深度參與甚至主導(dǎo)交易流程
四、在傳統(tǒng)二手書B2C交易市場掘金的「閱鄰」
1）傳統(tǒng)二手書行業(yè)之痛：供應(yīng)鏈長，管理機制不完善
2）「閱鄰」的困境：教輔書籍二手細(xì)分市場應(yīng)該怎么玩？
3）「閱鄰」的解決方案：用SaaS系統(tǒng)服務(wù)為B2C交易模式附能
4）小結(jié)
五、總結(jié)
【提醒】
全文較長，分為上下兩篇。本篇為上篇，內(nèi)容范圍為一～三節(jié)，以探尋二手書行業(yè)的市場邏輯為主。
一、2017年：二手書元年
二手書是一個非常傳統(tǒng)古老的行業(yè)，有新書籍的印刷就會有二手書交易的市場，二手書市場也大概經(jīng)歷了三個版本的升級變遷。
從最原始的我們在線下能夠折價售賣甚至是論斤稱賣的舊書攤，到2000年中國互聯(lián)網(wǎng)興起以后，買賣二手書的場景從線下拓展到線上，有了諸如孔夫子舊書網(wǎng)、閑魚等線上C2C二手交易平臺。
直到2017年后微信生態(tài)搭建完善——營銷的公眾號+功能實現(xiàn)的小程序+微信支付，降低了構(gòu)建一個交易平臺的門檻，而自帶“社交”屬性的二手交易領(lǐng)域自然沾光，據(jù)說每周都有超過100款關(guān)于二手的小程序誕生。
在2017年后就涌現(xiàn)了一批基于微信生態(tài)的二手書交易平臺，其中不乏僅成立十幾個月已經(jīng)獲得多輪投資的如多抓魚、閱鄰等明星產(chǎn)品。筆者將二手書行業(yè)中部分二手書產(chǎn)品上線時間以及融資情況列舉如下：
二、二手書交易興起的原因
原因1：社會大環(huán)境決定閑置交易是個風(fēng)口
《第四消費時代》的日本作家三浦展認(rèn)為，處于第四消費時代的國民價值觀的關(guān)鍵詞是——social，趨于共享，重視社會，社會的消費取向會從第三消費社會的個性化、品牌傾向等轉(zhuǎn)變?yōu)闃闼貎A向、無品牌傾向等，而中國目前正處于這樣一個第四消費社會的狀態(tài)。
中國的GDP增速從十多年前動輒10%以上的高速增長，到近些年回落在6%~7%的穩(wěn)健發(fā)展，用更專業(yè)一點的說法就是，我們現(xiàn)在正處于一個經(jīng)濟下行周期（經(jīng)濟下行是指衡量經(jīng)濟增長的各項指標(biāo)都在不斷的降低，比如GDP、PPI、CPI等，也就是經(jīng)濟從一個增長趨勢變成一個下降趨勢——來自百度百科）。
因此，在這樣的社會環(huán)境下，物質(zhì)生活的富足碰撞社會整體的經(jīng)濟下行，加上人們的消費觀念升級，促使人們的閑置物品增加，同時也讓人們對閑置物品有更高的接受度。
原因2：紙質(zhì)書行業(yè)活得沒你想的這么慘
當(dāng)然圖書零售市場的行情是會直接影響到二手書交易市場的，但紙質(zhì)圖書零售業(yè)真的是一個“夕陽產(chǎn)業(yè)”嗎？讓我們來拿數(shù)據(jù)說話。
通過數(shù)據(jù)可以看到，圖書零售業(yè)和我們的固有印象認(rèn)知不一樣，紙質(zhì)書其實一直是一個穩(wěn)步增量的市場。2017年中國圖書零售市場總規(guī)模為803.2億元，同比增長14.55%。而我們以為的智能移動終端普及帶來的新閱讀形態(tài)——電子書對紙質(zhì)書的沖擊，實際上非常有限。目前中國電子書只占到數(shù)字出版市場總額比例2%不到。
這個“印象”與“事實”存在偏差的原因，不是我們今天的探討重點，而是要從這大市場背景下清楚二手書市場所處的情況——新增的新書交易量必然帶來圖書閑置量的增加，二手書絕對是一個向上增長的市場。
根據(jù)第十五次國民閱讀調(diào)查報告數(shù)據(jù)顯示，圖書的閑置率很高，讀者手中18個月沒有再翻看的書籍比例達(dá)到85%。于此同時，相伴的是圖書極低的流通率，目前市場上流通的二手書不到個人擁有的5%，而個人圖書總價值> 1.08萬億元。二手書交易市場可謂是創(chuàng)業(yè)者急需開墾的處女地。
原因3：自帶物聯(lián)網(wǎng)屬性buff的二手書
而二手交易市場是一個典型的低頻低價非剛需市場，且還伴隨著非常明顯的行業(yè)痛點——二手商品的非標(biāo)準(zhǔn)化、非規(guī)范化。這對二手書在商業(yè)化的過程中存在一些問題，簡單總結(jié)為以下兩點：
# 品相不標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，損耗程度不統(tǒng)一，正版盜版混雜。
# 產(chǎn)品定價難：行業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)化，定價受個人的主觀判斷影響大。
而書籍為什么可以成為除3C數(shù)碼及奢侈品這類高價值的二手商品之外的另一匹二手行業(yè)黑馬呢？筆者將二手書作為二手交易品的優(yōu)勢總結(jié)如下：
1）圖書的身份證——ISBN碼：每本書都有全球統(tǒng)一的ISBN碼，而一個國際標(biāo)準(zhǔn)書號只有一份與之對應(yīng)的出版物，這為二手書成為現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的當(dāng)紅炸子雞的附能。
2）人人都有 “掃碼槍”：通過手機掃描書本上的ISBN碼，圖書的識別過程變得更加迅速，這是二手圖書以往不曾具備的優(yōu)勢。
3）標(biāo)準(zhǔn)化程度相對高：而圖書本身是一個標(biāo)準(zhǔn)化很高的產(chǎn)品，圖書的基本信息和價格都可以找到對應(yīng)的數(shù)據(jù)。有上億個SKU。
4）鑒偽防偽相對容易：奢侈品、數(shù)碼產(chǎn)品，鑒偽的專業(yè)性要求較高，相較而言，二手書是不是正版更好辨別，其入門也更容易。
5）相對確定，有成熟的評價體系：一本書什么內(nèi)容，通過已有讀者的評價，用戶自己心里會有一個預(yù)期和概念，也有如豆瓣這樣的產(chǎn)品已建立了圖書成熟的評價機制，消費者選購成本較低，不需要像其他二手產(chǎn)品那樣，存在溝通成本很高的了解產(chǎn)品狀況的環(huán)節(jié)。
三、C2B2C，互聯(lián)網(wǎng)+二手書都在這么玩
當(dāng)二手書加互聯(lián)網(wǎng)，也就是二手市場進(jìn)入到2.0與3.0時期，最主流的商業(yè)模式分別是C2C與C2B2C，筆者把兩者模式的簡單介紹與對比列在下圖。
模式1：C2C —— 平臺僅為小C端的自由買賣搭建交易渠道
在二手書最初互聯(lián)網(wǎng)化，C端用戶的自由交易的C2C模式中，諸如售前溝通成本高、定價難、售后維權(quán)難、信用難等問題迅速暴露。同時對平臺的要求也很高，平臺的體量要足夠大，能聚集大量有二手書交易需求的用戶，為這種低頻低價的二手書交易行為持續(xù)不斷的供血，維護(hù)交易的活躍度，甚至還需要搭建用戶之間的信用體系。即使強大如阿里系的閑魚，之前也一直沒有把二手書當(dāng)做一個重要的交易品類，而一直做垂直二手書交易的孔夫子舊書網(wǎng)也把重心放在更具交易價值的絕版古籍上。
模式2：:C2B2C —— 平臺提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，深度參與甚至主導(dǎo)交易流程
正是看到了C2C交易模式為用戶所詬病之處，以用戶體驗至上為產(chǎn)品理念的一代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者站出來了，試圖通過提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，用C2B2C模式——C端賣書者將閑置書低價買給B端平臺，B端平臺經(jīng)過處理后，如上門收書、臭氧殺菌、無菌塑封、統(tǒng)一定價等，再買給C端買書者，優(yōu)化二手書交易流程，提高用戶體驗。
這一模式將風(fēng)險與絕大多數(shù)的成本轉(zhuǎn)移到平臺上來，因此這樣的重模式對平臺要求高，需要完善倉儲、貨檢、處理、包裝等一系列系統(tǒng)，前期需要有源源不斷的資本投入。
而這類錢能解決的問題還不是問題，二手交易受規(guī)模效益的影響很大，平臺的SKU取決于有多少人賣書，平臺的盈利取決于有多少人買書以及書的流轉(zhuǎn)率。
多抓魚是做C2B2C模式的第一家吃螃蟹的公司，后面加入的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、熊貓格子等多個平臺也復(fù)制套用該模式。當(dāng)然除了小型創(chuàng)業(yè)公司之外，騰訊投資的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、阿里旗下的閑魚都已經(jīng)開始重視并且著手部署二手書這一領(lǐng)域，競爭愈加激烈的二手書賽道，對后入局者都是極大的挑戰(zhàn)。
而除了現(xiàn)在主流的C2B2C模式之外，二手書行業(yè)是否還有機會與新的出路？請看下篇詳解！
