文來自微信公眾號拆書幫（ID：chaishubang）

引子

《上海女子圖鑒》第九集，羅海燕精心準(zhǔn)備好的廣告策劃案，客戶看后連連稱贊，但，客戶卻并沒有決定簽約。海燕十分不解，策劃案盡職盡美，卻還是得不到客戶的青睞？

海燕向蔡鐘閑請教留住客戶的方法時，蔡鐘閑笑著答道，如果與客戶的關(guān)系只有公交，沒有私交，那么，即使你的廣告方案再完美，但凡有價格更低能力更優(yōu)秀的公司出現(xiàn)，就會失去機會。海燕心領(lǐng)神會。第二天，海燕主動找到客戶李總的妻子，帶著母子二人來到高爾夫球場教孩子打高爾夫球，很快得到了李太太的喜愛，幫助海燕拿下了案子。

上周，我把這個故事劇情講給了我的朋友小米聽，她最近遇到了一個糟心的事情，公司有一個不算大的項目，因為績效前景比較好，人人都想接。小米是老員工，這樣的項目做了好多個，結(jié)果呢，老板反而把這個項目交給了小米同組的一位后輩。

“我有能力負責(zé)任，可有力管理風(fēng)險，對方整體能力根本比不上我，為什么機會反而是別人的？” 小米氣鼓鼓地說。

聽完上面的故事，小米約3年前同時進公司的人資總監(jiān)喝了三次茶，吃了兩場飯，才知曉了背后的原因，一是小項目，老板想給新人一些鍛練的機會；二是小米雖然能力強執(zhí)行力高，但是做起事來風(fēng)風(fēng)火火，和平行部門的關(guān)系容易擦槍走火，做技術(shù)出身的老板并不喜歡處理這樣的事情。

有能力負責(zé)任，項目做得6還不行，還要有好的群眾基礎(chǔ)，讓人感覺有親近感？

是的??！

信任等式

影響一個人對另外一個人的信任度。關(guān)系到四個基本的要素，分別是，可信度、可靠度、親近感、自我導(dǎo)向。

可信度，指向語言，指一個人相信對方所說的話，相信對方的能力。分值越高，代表總信任度越高。

可靠度，指向行為，表示一個人是否認為可以依賴你，相信你會始終于一地為其服務(wù)。分值越高，代表他人相信你是負責(zé)任的、可靠的，分值越高，代表總信任度越高。

親近感，指向情緒，在職場，親近感是指在工作過程中感到個人情感上的距離接近度，表示一個人與對方討論這個話題會令他感覺自在。分值越高，代表總信任度越高。

知我導(dǎo)向，指向動機，表示一個人認為對方是只關(guān)心自己的利益呢，而是在乎整件事情。此項分值越高，代表總信任度越低。

總信任度與這四者的關(guān)系是，信任度=（可信度+可靠度+親近感）／自我導(dǎo)向。

在談?wù)撔湃蔚臅r候，職場人員常面臨一種情況：我有能力、又負責(zé)任，為什么這個項目不是由我負責(zé)；客戶知識我既可信又可靠，可為什么，他們還是不信任我？

原因就在于信任的多面性，它不僅僅涉及到可信度，可靠度這兩個緯度，同時還涉及新近感、以及自我導(dǎo)向——客戶相信你的能力（可信度），但是他，有可能懷疑你的動機（自我導(dǎo)向）。你是真正為客戶解決問題呢還是你僅僅在乎是否能簽約？對方相信你是一個負責(zé)任（可靠度）的人，但是，有可能，他卻不喜歡你對待他的方式（親近感）。

能夠獲得他人信任的人。勿容置疑在可信度、可靠度、親近感、自我導(dǎo)向這四個要素上，都特別出色。如果你在某一個或者某幾個維度上有所欠缺。除非，你在，對方特別看重的關(guān)鍵維度上能夠做到將其他的競爭對手遠遠甩在身后，否則，無法克服其他維度上的不足。因為，信任是涉及多個因素。

在這里也要特別說明，這個公式應(yīng)該被看作是，探討信任這個話題的一個框架，而非嚴謹?shù)囊粋€科學(xué)的結(jié)論。

提升個人“可信任度”

作為職場人士，你被他人越信任，你的競爭力就越強，機會就越多。

如何提升可信任度？從“信任等式”上著手，一一破解“可信度、可靠度、新近感、自我導(dǎo)向”這四個基本的要素。

【提升可信度的路徑】

一是磨練專業(yè)技能，大多數(shù)專業(yè)人士都會把精力集中提升專業(yè)技能上，因為專業(yè)技能是專業(yè)人士立身之根本。二是在舉止上做到專業(yè)化。

【提升可靠度的路徑】

從理性層面：一是按時按質(zhì)進行行動成果交付，二是不斷讓前者數(shù)量進行正向積累。

從感信層面：按照對方希望或習(xí)慣的方式完成原計劃的工作，可靠度得以提升。

【提升親近感】

在信任關(guān)系中，產(chǎn)生差異化，最有效，也最普遍的途徑是“親近感”與“自我導(dǎo)向”。建立信任最常見的問題就是缺乏親近感。

如何提升親近感呢？

1.勇于建立親近度

由于長久自我保護的習(xí)慣，人多半相信坦露真實的自我只會招致別人的批判、拒絕和拋棄，損失掉我們專業(yè)嚴謹?shù)摹翱尚趴煽俊毙蜗瘛?/p>

但我們需要注意，作為“賣方”大多是基于技術(shù)實力來推銷自己的產(chǎn)品與服務(wù)，但大多數(shù)的“買家”是根據(jù)情感因素來購買。在建立信任關(guān)系時，可信度是必須的，但一味強調(diào)可信度，是無法獲得對方信任的。

親近感的建立，有利于對方向你坦白內(nèi)心真實的想法，而非公事公辦。

2.積極主動， 自我表露

親近感的建立需要一方先冒著個人的風(fēng)險，向?qū)Ψ椒窒碜约旱乃?、所思所想。如果對方回?yīng)以相同的行為，親近感就會增加。讓自己成為積極靠近的那個人，加深對彼此的了解，減少隔閡，為親密接觸加分。也能得到別人的尊重。

如何做呢？

首先、找到你想要了解的那個人。

其次、袒露自己的無傷大雅的小秘密，例如.自己的興趣愛好，關(guān)注點，家里的簡單情況等等。

當(dāng)然，我們也需要注意一點：度的把握很重要，親近度的建立要匹配兩人的關(guān)系情況，不要走得太遠太急，要注意自己是否越線。在自我表露的過程中，最好不要涉及情感，收入等非常私密的話題。否則會給人不太舒服的感覺。

3.發(fā)現(xiàn)樂趣

通過了解對方在工作決策時的感性因素，能夠讓我們考慮更加周全，提出更全面的解決問題的建立。

在問題得到圓滿解決時，在慶功酒等場合上，可以適度地將事情拿出來大家吐吐槽，新近感將得到進一步提升。