一、時(shí)間壓力
（一）談判過(guò)程中，對(duì)方所作出的80%的讓步都是在最后20%的談判時(shí)間當(dāng)中完成的
（二)應(yīng)該在談判剛開(kāi)始就把所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題都提出來(lái)，千萬(wàn)不要拖延
（三）在遇到時(shí)間壓力時(shí)，人們通常會(huì)變得更加靈活
（四）在舉行任何談判時(shí)，千萬(wàn)不要告訴對(duì)方你的最后期限
（五）要設(shè)法讓對(duì)方覺(jué)得他有時(shí)間壓力
（六）當(dāng)談判雙方所面對(duì)的截止日期完全相同時(shí)，在談判中擁有更多優(yōu)勢(shì)的一方應(yīng)當(dāng)利用時(shí)間壓力，而另一方則應(yīng)當(dāng)避免時(shí)間壓力，盡量在截止日期之前與雙方展開(kāi)談判
（七）在談判過(guò)程中擁有更多選擇的一方往往占有較大的優(yōu)勢(shì)
（八）“接受時(shí)間”這種方式就是你要有耐心，給對(duì)方時(shí)間去接受這樣一個(gè)事實(shí)：他們沒(méi)法得到想要的一切。

二、信息權(quán)利
（一）在進(jìn)行談判的過(guò)程中，一方對(duì)另一方了解得越多，他們獲勝的機(jī)會(huì)往往也就越大
（二）大膽地說(shuō)不知道
（三）千萬(wàn)不要害怕提問(wèn)
（四）不要假設(shè)你知道對(duì)方的需求，要讓對(duì)方告訴你
（五）提出一些不能用“是”或“不是”作答的問(wèn)題，問(wèn)“為什么”、“什么時(shí)候”、“怎樣”、“哪里”、“是誰(shuí)”開(kāi)頭的開(kāi)放式問(wèn)題就能夠找出你所要知道的問(wèn)題的答案
（六）問(wèn)“為什么”這類問(wèn)題時(shí)，注意不要傳達(dá)出質(zhì)問(wèn)、批評(píng)的情緒
（七）重復(fù)對(duì)方的問(wèn)題“你不認(rèn)為我們能夠滿足你們要求的規(guī)格嗎”
（八）詢問(wèn)對(duì)方的感受“這保險(xiǎn)單你感覺(jué)怎么樣”
（九）詢問(wèn)對(duì)方的反應(yīng)“你怎么看”
（十）要求對(duì)方復(fù)述一遍自己的話“你認(rèn)為我們沒(méi)辦法按時(shí)搞定”
（十一）不要完全倚賴對(duì)手分享給你的信息
（十二）在遠(yuǎn)離自己的工作環(huán)境時(shí)，人們更愿意分享一些重要信息
（十三）可以利用“同行交流”的方式來(lái)獲取信息，人們總是喜歡和自己的同行分享信息

三、隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)
培養(yǎng)對(duì)方的購(gòu)買欲：
第一步，尋找潛在客戶，找到那些想和你做生意的人；
第二步，評(píng)估，他們有實(shí)力嗎？
第三步，培養(yǎng)欲望，讓他們離不開(kāi)你的產(chǎn)品和服務(wù)；
第四步，結(jié)束，讓對(duì)方作出承諾。“離開(kāi)談判桌”的技巧通常會(huì)在這一階段，只有當(dāng)你成功地培養(yǎng)了對(duì)方的欲望，并準(zhǔn)備要求對(duì)方作出承諾時(shí)，你才能采用“離開(kāi)談判桌”的技巧。

（一）隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)
（二）一旦你表現(xiàn)出無(wú)法離開(kāi)，要將談判進(jìn)行到底，你也同時(shí)向?qū)κ直砻髁四銢](méi)有其他選擇，也就是失去了談判中的優(yōu)勢(shì)
（三）銷售過(guò)程可以分成4個(gè)步驟：尋找潛在客戶，評(píng)估，培養(yǎng)欲望以及結(jié)束
（四）你的目的并不是真的要離開(kāi)談判桌，你的不表示讓對(duì)方相信你會(huì)隨時(shí)離開(kāi)，停止談判，從而令對(duì)方作出讓步
（五）在進(jìn)行一些比較重要的談判時(shí)，一定要在使用“離開(kāi)談判桌”技巧的同時(shí)加上白臉-黑臉策略
（六）要想成功地運(yùn)用“離開(kāi)談判桌”技巧，你必須在開(kāi)始談判之前增加自己的選擇范圍
（七）在所有的談判施壓方式當(dāng)中，“離開(kāi)談判桌”這一條最為有力的

四、要么接受，要么放棄
（一）千萬(wàn)不要說(shuō)一些讓人感到不快的話，比如“我們的條件就是這樣，你要么接受，要么放棄”，這樣會(huì)讓對(duì)方感到不舒服，拒不作出讓步
（二）當(dāng)有人使用“要么接受，要么放棄”策略來(lái)對(duì)付你時(shí)，你通常有3個(gè)選擇：以其人之道還治其人之身；爬到對(duì)方腦袋上去；用一種比較留面子的方式來(lái)改變對(duì)方的頑固立場(chǎng)
（三）在保持態(tài)度堅(jiān)定的同時(shí)不冒犯對(duì)方，最好的方式就是使用更高權(quán)威策略

五、先斬后奏
（一）當(dāng)談判的一方假設(shè)對(duì)方會(huì)接受自己提出的條件時(shí)，他就是在“先斬后奏”
（二）“先斬后奏”這種方式很可能會(huì)激怒對(duì)方，如果你很在乎對(duì)方的反應(yīng)就不要使用這一招

六、燙手的山芋（原文“熱土豆”）
（一）當(dāng)心有人想把自己的問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁到你頭上
（二）當(dāng)對(duì)方試圖把自己的問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁到你頭上時(shí)，你應(yīng)當(dāng)立刻調(diào)查一下對(duì)方所說(shuō)的問(wèn)題是否確實(shí)存在
（三）不要相信對(duì)方那些流程上存在問(wèn)題的借口，如果他們預(yù)算不夠，他們可以調(diào)整預(yù)算；如果他們的行動(dòng)和公司流程相悖，他們可以對(duì)流程做出調(diào)整，那并不是你的問(wèn)題，那是他們要解決的問(wèn)題

七、最后通牒
（一）只有當(dāng)你準(zhǔn)備作出威脅的情況下，才使用最后通牒這一招
（二）不要告訴別人如果現(xiàn)在買，就給他們最低價(jià)，除非你給的的確是最低價(jià)，如果你給出的不是最低價(jià)，那么你在對(duì)方眼里的信用將會(huì)大大降低，你會(huì)失去談判的籌碼，當(dāng)你的最后通牒沒(méi)有付諸行動(dòng)，你的最后通牒就變得毫無(wú)意義
（三）應(yīng)對(duì)別人發(fā)來(lái)的最后通牒有4種方式：
1、立刻驗(yàn)證
2、拒絕接受
3、拖延時(shí)間
4、蒙混過(guò)關(guān)