逆反心理真要命，但你不能認(rèn)命

????? “我家的東西真好，快來看，快來買了啊!”“別猶豫了，趕緊下手吧，錯過了是你的損失”...你還在如此招徠消費者嗎?一個勁地向消費者推銷你的產(chǎn)品?你就落伍了!因為有時這樣不僅很難吸引到消費者，還有可能使消費者“避而遠(yuǎn)之”，再也不想來照顧你的生意了，促銷變成了“促傷”。

????? 你別不信，真就有這樣的事兒呢!因為幾乎每個人都有- -種逆反心理。逆反心理是人們在受某種外界客觀的人或事的刺激時，而產(chǎn)生的一種否定性的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。從某種意義上說，逆反心理其實是人們的一種自我保護(hù)， 是為了避免自己受到不確定因素的威脅而樹立的一種防 范心理。

????? 是的，人們都有強烈的自主欲望，做任何事情都會有自己的想法和選擇，不希望受到別人的指示或限制。若感到不適，就會不自覺地進(jìn)行抗拒，以維護(hù)自己的自尊、信念以及安全。所以，當(dāng)你不;停地鼓勵消費者進(jìn)行消費時，你越積極，消費者就越可能產(chǎn)生逆反心理，拒絕購買你的產(chǎn)品。

????? 消費者的逆反心理在具體消費過程中有以下幾種表現(xiàn)形式:

????? 首先，反駁，故意針對你的說辭提出反對意見。

其次，始終保持緘默，態(tài)度也很冷淡，不發(fā)表任何意見。

再次，不管你說什么，都會以句“我知道”應(yīng)對，意思是說，我什么都知道，你不用再介紹。

????? 最后，直接拒絕,如“這件商品不適合我，我不喜歡”，轉(zhuǎn)身離開。

????? 消費者的逆反心理真要命，那營銷人員只能認(rèn)命嗎?不，你不妨把思維轉(zhuǎn)換一下，與其充滿功利性地瘋狂推銷，不如來- 個欲擒故縱。也就是說，在向消費者推銷產(chǎn)品的時候，要學(xué)會刺激消費者的逆反心理,即所謂的“負(fù)負(fù)得正"，讓消費者產(chǎn)生強烈的購買欲望，使自己的營銷工作獲得成功。

? 那么，正確的推薦方式應(yīng)該是怎樣的呢?

????? 第一，個人心理是有一個承受限度的，如果輸入的刺激因素超過所能接受的限度，就會引起反感、抵觸、排斥的心理。對待消費者，你不熱情，他不高興，說你息慢他，走了:你太熱情，他也不高興，說你老盯著他的錢包，走了。所以，對于消費者的逆反心理要把握非常好的尺度，態(tài)度上既不冷也不熱，距離上不遠(yuǎn)也不近，只要讓他感受到你在真誠地服務(wù)就可以了。

????? 第二，逆反心理是引起好奇心的基本要素，消費者大多存在這樣的心理，越是不讓知道的事情越想知道，越是不讓得到的東西越想得到。一般，營銷人員往往正面宣傳自己的商品，讓消費者更多地了解此商品，其實“反其道而行之”未嘗不可。說辭要點到為止，或者干脆不透露商品信息。

????? 這種利用逆反心理進(jìn)行營銷的方式叫作“逆反促銷”，“逆反促銷”恰恰激發(fā)了消費者的逆反心理，引起了人們的好奇感，購買欲望大增，結(jié)果促成了消費。當(dāng)然，運用這種有些故弄玄虛的策略，必須以高品質(zhì)的商品及服務(wù)作為前提，不能名不副實，或弄虛作假，否則就會弄巧成拙，引起消費者的反感。

第三，有一個很有用的方法，這就是激將法。激將法是利用別人的自尊心和逆反心理，以“刺激”的方式激起不服輸?shù)那榫w，產(chǎn)生消費的沖動，如“我們的東西很貴，-般人買不起”“你不買沒關(guān)系，我們這貨不愁賣”等，這些都會收到不同尋常的說服效果。但請注意，- -定要把握好分寸,要以不傷害消費者的自尊心為前提，否則就會招致對方的反感，哪還肯買你的東西呢!