導(dǎo)讀: 以前總覺(jué)得高管和普通職場(chǎng)人一樣，一個(gè)鼻子兩個(gè)眼，沒(méi)多少不同。后來(lái)被虐千百遍之后，才知道高管和普通職場(chǎng)小白最大的區(qū)別就是帶著腦子做事情。他們看問(wèn)題的角度和方法和絕大部分底層員工是不一樣的，要不然還能坐在一個(gè)與眾不同的位置上?? 這是用腳趾頭也能夠想到的第一點(diǎn)。其次，他或她和你有思維上的區(qū)別，那思維上的區(qū)別主要在哪里呢？憑什么他們的簡(jiǎn)歷分分鐘就把獵聘的人力HR俘虜，而你的簡(jiǎn)歷掛在網(wǎng)上n天，智聯(lián)，香草，直通車(chē)? 都掛了一年，縱使寫(xiě)的花枝亂顫，還是鮮少有人來(lái)挖你墻角？?
? ? ? ? 剛到公司的時(shí)候，接手了新項(xiàng)目，那個(gè)時(shí)候因?yàn)閷?duì)整個(gè)談判流程都不太熟絡(luò)。Kevin哥就帶著我去客戶(hù)那邊，他主談，我旁聽(tīng)。他的談判方式就像大部分人會(huì)采用的那樣，迂回式的前進(jìn)。開(kāi)場(chǎng)白就是先向客戶(hù)自我介紹，介紹自己的職務(wù)，公司，公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍，現(xiàn)在在上海地區(qū)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。客戶(hù)這時(shí)候只是認(rèn)真地聽(tīng)著: 嗯，嗯，? 嗯~? ～不斷點(diǎn)頭。然后Kevin哥開(kāi)始進(jìn)入主題，他會(huì)介紹公司目前產(chǎn)品的主推，然后分別說(shuō)明各項(xiàng)產(chǎn)品具體的優(yōu)勢(shì)。然后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在的需求?? 客戶(hù)這個(gè)時(shí)候才開(kāi)始進(jìn)行對(duì)答，然后會(huì)向Kevin哥說(shuō)目前他們公司采用的是哪一家供應(yīng)商的產(chǎn)品，大概一年用到的量是多少？客戶(hù)這個(gè)時(shí)候會(huì)問(wèn):? 根據(jù)他們目前這樣這樣的情況，有沒(méi)有合適他們的產(chǎn)品?? Kevin哥又繞回來(lái)給客戶(hù)具體介紹一遍目前公司的幾款主推產(chǎn)品，然后說(shuō)都能夠滿(mǎn)足貴公司目前的需求。這是談判上半場(chǎng)的套路。
? ? ? ? Kevin哥這時(shí)候一般會(huì)用一個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)入下半場(chǎng)。他會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題: 為什么客戶(hù)這邊會(huì)想要更換供應(yīng)商呢？ 客戶(hù)一般的回答就是:? 價(jià)格不滿(mǎn)意，原供應(yīng)商那邊要求加價(jià)?；蛘呤窃?yīng)商那邊對(duì)接服務(wù)做得不夠好。我知道Kevin哥問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的，他是想要去把握客戶(hù)的痛點(diǎn)和在意的利益，這也是后半場(chǎng)說(shuō)服客戶(hù)和后續(xù)對(duì)接拿下客戶(hù)的一個(gè)關(guān)鍵所在。然后就是Kevin哥和客戶(hù)之間一問(wèn)一答式的對(duì)話(huà)。有一些問(wèn)題其實(shí)客戶(hù)在這個(gè)過(guò)程中已經(jīng)問(wèn)過(guò)很多遍了，但是客戶(hù)全然意識(shí)不到，而只是把它當(dāng)做一個(gè)新的問(wèn)題拋給Kevin哥。
? ? ? ? 我作為旁聽(tīng)者，一直很疑惑，是在這場(chǎng)培訓(xùn)式的談判中客戶(hù)并沒(méi)有全神貫注地聽(tīng)呢？還是說(shuō)客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品了解不夠多，沒(méi)有我們專(zhuān)業(yè)?
? ? ? ? 經(jīng)過(guò)幾場(chǎng)談判旁聽(tīng)下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)不是客戶(hù)的理解力不夠，而是這樣談話(huà)性質(zhì)的談判毫無(wú)吸引力，全然吸引不了客戶(hù)聚精會(huì)神地傾聽(tīng)，因?yàn)檎麍?chǎng)過(guò)程一直講產(chǎn)品 產(chǎn)品? 還是產(chǎn)品。全然沒(méi)有多余的客套和故事包裝，不是說(shuō)，現(xiàn)在是一個(gè)缺乏故事的年代，每一個(gè)人，不單單是小孩子愛(ài)聽(tīng)故事嗎？客戶(hù)真正的疑義也就是幾個(gè)。一，信任問(wèn)題:你這個(gè)突然闖進(jìn)來(lái)的陌生人值不值得他信任，他能不能讓你成為他的同盟? 二，還是信任問(wèn)題: 你的服務(wù)真的像你所描述的那樣好嗎？你怎么說(shuō)服我呢？我并不相信。你會(huì)不會(huì)是想要賺完我口袋的錢(qián)就跑路的那個(gè)？
? ? ? ? ? Kevin哥每次去見(jiàn)客戶(hù)都是西裝革履，一個(gè)公文包，很整潔很專(zhuān)業(yè)，舉止得體，言談大方，自帶一股專(zhuān)業(yè)精英范。但這樣的形象帶給客戶(hù)的也僅僅是:? 他看上去很專(zhuān)業(yè)，但并不能立馬成為我的合作伙伴。目前在這方面的問(wèn)題我可以暫時(shí)咨詢(xún)他，第一次肯定不會(huì)立馬就能夠和他合作?，F(xiàn)在這樣假裝專(zhuān)業(yè)的騙子還是很多的。這大致是客戶(hù)的心理獨(dú)白。
? ? ? ? 旁聽(tīng)?zhēng)讏?chǎng)談判下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)Kevin哥的弊病和漏洞，他很專(zhuān)業(yè)，是這個(gè)行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域的精英，但是他在談判中的主導(dǎo)風(fēng)格有點(diǎn)刻板，很?chē)?yán)肅，氛圍有點(diǎn)像充滿(mǎn)有獎(jiǎng)競(jìng)猜式的緊張。他最主要的談判套路就是圍繞客戶(hù)關(guān)心的痛點(diǎn)，一遍遍說(shuō)服和暗示。我不是很習(xí)慣Kevin哥的這種談判方式，他有點(diǎn)像寫(xiě)故事的人啰嗦重復(fù)，不得要領(lǐng)。我感覺(jué)到他把自己包裝成了一個(gè)精英，但是結(jié)果并沒(méi)有和他想象的那樣如意，因?yàn)榭蛻?hù)不被精英吸引，他們只關(guān)心屬于自己的那一片利益。因?yàn)楹献魇情L(zhǎng)期的，不單單是你這個(gè)業(yè)務(wù)員和我的對(duì)接，而是公司和公司的對(duì)接，當(dāng)中涉及到方方面面的人。客戶(hù)感受到的只是你個(gè)人的厲害只之處，而沒(méi)有感受到你背后的公司的厲害之處。
? ? ? ? 但我還是從他身上學(xué)到了一些，學(xué)到了作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)人才必須具有的自身素養(yǎng)。禮貌，謙遜，全能，好學(xué)上進(jìn)，做事嚴(yán)謹(jǐn)。他洽談過(guò)的客戶(hù)大部分都成為了他這十?dāng)?shù)年來(lái)的朋友，在一次次被拒絕中他變得越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，越來(lái)越強(qiáng)大。他用他的真誠(chéng)撬開(kāi)了客戶(hù)的心扉。我記得第一次，他帶我去展業(yè)的時(shí)候，他對(duì)我語(yǔ)重心長(zhǎng)說(shuō)的一句話(huà)就是: 你不必要害怕自己不專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題也就那幾個(gè)，你只要吃透就好了 。被拒絕也不要灰心，這些年來(lái)無(wú)數(shù)拒絕過(guò)我的人后來(lái)都成為了我的朋友。不過(guò)他的洽談周期有點(diǎn)長(zhǎng)，這需要耐力。這讓我想到了賀涵，他也是十幾年的人格魅力積淀，讓他身上可以分分鐘背負(fù)著幾千萬(wàn)的大單辭職。我猜想個(gè)人人格魅力是Kevin哥職場(chǎng)生存的法器。
? ? ? ? 后來(lái)我跟著公司的另一個(gè)主管Andy姐去了幾次客戶(hù)那里，她談判的風(fēng)格和Kevin哥的全然不同。她很直接，全然不繞來(lái)繞去，直接逼問(wèn)客戶(hù):"有沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)就下單的需求還是說(shuō)晚一兩周再?zèng)Q定。"? 那個(gè)時(shí)候一直被Kevin哥的思維主導(dǎo)著走，總覺(jué)得直接面對(duì)和逼問(wèn)客戶(hù)是不是有點(diǎn)不太好。很訝異于A(yíng)ndy姐的直白。但事實(shí)證明，就是在這樣的一次次逼問(wèn)中，很多的客戶(hù)成交了。
? ? ? 但是兩者的成交方式各有利弊。像Kevin哥那樣地打太極，也能夠成交，但是成交需要花費(fèi)的時(shí)間和周期都很長(zhǎng)。而Andy姐可以當(dāng)場(chǎng)成交或者短期內(nèi)成交，但是客戶(hù)的黏連度不夠，并不能夠得到很多忠實(shí)的客戶(hù)。
? ? ? ? 我注意到了Andy姐的一些細(xì)節(jié)，她只帶了很少的產(chǎn)品資料，就是一張她自己花心思制作的，目前市場(chǎng)上同類(lèi)型的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比對(duì)比表。其它具體的報(bào)價(jià)和詳細(xì)目錄手機(jī)里全部有存檔。在談判中和客戶(hù)不單單聊產(chǎn)品，也和客戶(hù)拉家常，充滿(mǎn)真誠(chéng)，毫不猶豫自我暴露。第一次給人就很熱情，很自來(lái)熟，接地氣的感覺(jué)，雖然她在公司已經(jīng)做到經(jīng)理級(jí)別，但她一點(diǎn)也不端著架子。她給到客戶(hù)全部的選擇，但是無(wú)形中又牽制著客戶(hù)去做她引導(dǎo)的那個(gè)選擇。她有一種精英范兒也能帶給你一種痞痞的感覺(jué)，而且她帶給人的那種感覺(jué)她全憑著自己的分寸拿捏得恰到好處，真的很帥氣。她準(zhǔn)備很充分，而且知道借助工具的重要性。
? ? ? ? 在一次我跟著她見(jiàn)完客戶(hù)回去的路上，我有恭維她，不過(guò)那是出自真心的恭維: "Andy姐，你很厲害，真的很厲害。客戶(hù)的心理把握得那么透徹，你在現(xiàn)場(chǎng)的把控真的超強(qiáng)，能夠讓客戶(hù)無(wú)形中被你牽著鼻子走。"? Andy姐大聲笑了笑，很爽朗。她說(shuō): "我這也是偷師學(xué)藝過(guò)來(lái)的，以前跟著臺(tái)灣人出去談業(yè)務(wù)，他們的那一套我老早學(xué)會(huì)了。不過(guò)臺(tái)灣人真的很厲害哦，他們大部分業(yè)務(wù)直接電話(huà)就可以成交。"? 我問(wèn)了Andy姐我心中的一個(gè)疑慮: 為什么逼問(wèn)客戶(hù)那么直接，不怕這樣會(huì)容易掉單嗎？ Andy姐說(shuō): "以我的性格，不喜歡拖沓和猶豫。不是你的客戶(hù)，會(huì)死的客戶(hù)總會(huì)死。是你的客戶(hù)，死了還會(huì)滿(mǎn)血復(fù)活。很多客戶(hù)我都會(huì)進(jìn)行分類(lèi)，哪一些可以長(zhǎng)期養(yǎng)著，哪一些需要逼一逼才能下個(gè)蛋。這些我都有計(jì)劃和跟進(jìn)周期"?
? ? ? ? 我很佩服Andy姐超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，還有超級(jí)地直白。她接著說(shuō): "做業(yè)務(wù)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，需要策略，需要思維。你必須把自己鍛煉成一個(gè)軍師級(jí)別的人物，而不單單是手持利刃上場(chǎng)殺敵的戰(zhàn)士，那你只能成為一個(gè)干將，但成為不了一個(gè)謀將。你不要小看任何一個(gè)坐上主管職位的人，都不簡(jiǎn)單。你看最近《我的前半生》中的唐晶，她看上去也是一臉精明和算計(jì)，但是我們這種人不走歪路。你可能覺(jué)得我一臉無(wú)辜無(wú)公害，但是分分鐘手撕每一個(gè)想要搶走我客戶(hù)的對(duì)手。"? ? 我瞬間想到如果Andy姐生活在古代，她應(yīng)該是個(gè)女司馬懿，我沒(méi)有說(shuō)出來(lái)。
? ? ? ? 兩個(gè)人各有所長(zhǎng)，都在各自的領(lǐng)域精耕細(xì)作了十年以上，兩個(gè)不同氣場(chǎng)的人都會(huì)吸引到與他氣質(zhì)相匹配的那一類(lèi)客戶(hù)。Kevin哥有點(diǎn)慢熱，Andy姐相當(dāng)大膽直接。Kevin哥喜歡迂回前進(jìn)，Andy姐雷厲風(fēng)行。兩人都在各自的業(yè)務(wù)領(lǐng)域做得有特色。如果你想要在一個(gè)領(lǐng)域有所收獲和突破，那你需要?jiǎng)觿?dòng)腦，看怎樣去從身邊的牛人身上學(xué)習(xí)到哪些對(duì)你來(lái)說(shuō)有用的東西，摒棄那些你覺(jué)得不適合的東西，快速吸收，變成產(chǎn)出。
