導(dǎo)語：在銷售過程中，如何得到客戶的信任是成交最關(guān)鍵的因素，但是想要得到客戶的信任；，必須要先主動付出。這個付出是無私而且是產(chǎn)品本身以外的服務(wù)?？墒窃诟蛻艚佑|的過程中，很多人會說我不知道客戶的真正需求??？那怎么辦？來看一下溫州人是如何做的。

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琴余是溫州人中最成功的銷售代表之一，他在做櫥柜銷售的時候，遇到一個少婦來店里看櫥柜方面的東西，因為她每天都要燒飯，所以想要更換一套好點。但是對面的店要她等一個小時，說要先把產(chǎn)品送給客戶。

琴余熱情的說到：“姐，沒事！那你一定有些累了吧！喝杯水先休息一下”

少婦微笑的跟琴余說到：“其實今天還是我38歲的生日，想買一套櫥柜送給自己當做生日禮物，因為我每天都要燒飯?！?/p>

“姐，生日快樂！”琴余熱情地說到。然后跟店里的人交代了幾句。

琴余指著前面的那套櫥柜說到：“姐，看你喜歡穿紅色的衣服，應(yīng)該對紅色很有好感吧？你看看我們這套紅色櫥柜是不是非常的溫馨?！?/p>

而這時間，店里的人把玫瑰花給了琴余。他把這束玫瑰送個了少婦，再次祝賀她生日快樂。那位少婦捧著花激動地說到：“真是太感謝了，自從結(jié)婚后就沒有人送過我禮物了。

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剛才對面那位店員看到我騎著一輛自行車，一定以為我是買便宜的。當我說再看看別的產(chǎn)品時，他就說要先出去送貨，讓我等他?，F(xiàn)在想一想，也不一定非要買那個牌子的櫥柜啊?！?/p>

后來，這位少婦在琴余這買了一套幾萬塊錢的櫥柜。

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琴余20年的銷售道路上總結(jié)出了一套：“琴余法”，已經(jīng)成就了很多的銷售人員，我把一切告訴，我也一直在不斷的學(xué)習(xí)。