有時候拜訪客戶挺無奈的，自己精心準備了一晚上的產(chǎn)品介紹和聊天話題，客戶卻毫無興趣，最后弄得雙方都尷尬。其實這也是銷售經(jīng)常犯的老毛病，就是想問題、做事情都是以自己為中心，想當然的認為客戶也會這么想，所以才會出 現(xiàn)這種情況。

流光有一次和幾個朋友去聚-餐，自己一不小心把一塊-肉掉落到衣服上，并且留下了一小片油-漬。當時自己對衣服上的油漬挺在意的，擔(dān)心別人會笑話和議論自己，很想立刻走人。但事后和朋友說起來，卻發(fā)現(xiàn)他們壓根就沒有在意過這件事情，都是自己一廂情愿的想的太多。

拜訪客戶也是同樣的道理，我以前的流程基本就是：先和客戶相互打招呼，然后就介紹產(chǎn)品，但這樣往往忽略了客戶的需求，所以經(jīng)常被一句“我有需要在聯(lián)系你們”打發(fā)了。后來想明白了，客戶更關(guān)心的是自己的問題，所以啊，我們就要時刻把話題往客戶身上引導(dǎo)，只有這樣才能挑起客戶的興趣，才能引起客戶的共鳴。有一次我去拜訪客戶，發(fā)現(xiàn)他的辦公桌上有一張他參-軍時的照片，看起來精神抖擻，我便主動聊到：劉總以前是陸-軍啊，不知道在哪個部-隊呢？客戶一聽，話匣子馬上打開了，把軍-隊里的趣事都說了個遍。最后還是客戶自己主動談起產(chǎn)品，我都沒提過。

現(xiàn)在，流光也養(yǎng)成了細心觀察客戶辦公室的習(xí)慣，通過里面的擺設(shè)來抓取客戶的興趣和愛好，然后再回去準備好對應(yīng)的聊天話題和內(nèi)容，以便下次拜訪的時候使用，效果很好。

最近看了一本書《我把一切告訴你》，作者是藍小雨，里面的銷售案例很實用。如果大家想學(xué)習(xí)更多的銷售技巧或者有好的方法分享，歡迎加入我們一起交流學(xué)習(xí)，群310632081，備注136。里面都是些有問必答銷售高手，還有很多他們的經(jīng)驗分享案例，大家一起交流，一起進步。君羊管理比較嚴格，望填好備注。