框架效應(yīng)

框架效應(yīng)是指

言為心聲，同樣的內(nèi)容，換個不同的說法，效果完全不同。視表達方式的不同，我們會對同樣的事情做出不同的反應(yīng)。

舉個例子

在600人的生命受到威脅的情況下，選擇方案A能救200人的性命；選擇方案B則有1/3的可能讓600人全部獲救，有2/3的可能誰也救不了。被問者多數(shù)選方案A。有意思的是，當(dāng)換了種說法之后：選擇方案A會死400人；選擇方案B則有1/3的可能無人會死，有2/3的可能600人全都會死，現(xiàn)在選方案A的人只剩下一小部分了，絕大多數(shù)人都選方案B。剛好與第一次調(diào)查相反。根據(jù)表達方式的不同——救命或者死亡——被問者對同樣的事實作出了截然不同的選擇。

那么為什么會有框架效應(yīng)呢？

這個和損失厭惡有關(guān)，舉個例子

在加油站A，每升汽油賣5.6元，但如果以現(xiàn)金的方式付款可以得到每升0.6元的折扣；在加油站B，每升汽油賣5.00元，但如果以信用卡的方式付款則每升要多付0.60元。顯然，從任何一個加油站購買汽油的經(jīng)濟成本是一樣的。但大多數(shù)人認(rèn)為：加油站A要比加油站B更吸引人。因為，與從加油站A購買汽油相聯(lián)系的心理上的不舒服比與從加油站B購買汽油相聯(lián)系的心理上的不舒服要少一些。因為，加油站A是與某種“收益”（有折扣）聯(lián)系在一起的，而加油站B 則是與某種“損失”（要加價）聯(lián)系在一起的。

研究發(fā)現(xiàn)：上述差異的原因是當(dāng)衡量一個交易時，人們對于“損失”的重視要比同等的“收益”大得多。因此，企業(yè)在進行價格定價或促銷時，應(yīng)該將之與“收益”而不是“損失”聯(lián)系在一起，從而有效激勵消費者的購買行為。

美化是框架效應(yīng)特別喜歡采用的方式之一。股價下跌被稱為“回調(diào)”。支付過高的收購價被稱作“善意”。我們在每堂管理學(xué)課上都會學(xué)到，問題不是“問題”，而是“機會”。

這個是很常見的在廣告中。

如果我們只關(guān)注整體的一個方面或少數(shù)方面，我們也是在順從框架效應(yīng)的規(guī)則。比如，在購買一輛二手車時我們的注意力會集中在行駛里程上，而忽視了發(fā)動機、剎車裝置和內(nèi)飾的狀況。因此我們的購買決定會受到行駛里程的影響。這是自然而然的，因為我們永遠不能全面觀察所有方面。換成另一個框架，我們也許會作出不同的決定。

如何克服以及利用框架效應(yīng)？

你要意識到，沒有框架效應(yīng)，你什么也不能描述，每個事實——不管你是從一位朋友那兒聽到的，還是在一份嚴(yán)肅的報刊上讀到的——都會受到框架效應(yīng)的影響。

在日常生活中，我們也可以利用框架效應(yīng)，使其為我們服務(wù)，比如批評別人的時候，換個框架，別人也就易于接受。

延伸閱讀
框架效應(yīng)_百度百科
框架效應(yīng)_互動百科
心理效應(yīng)（框架效應(yīng)）小諸葛新浪博客