金字塔原理

麥肯錫思維中很重要的一條原理叫做金字塔原理，它的核心是層次化思考、邏輯化思考、結(jié)構(gòu)化思考。

什么是金字塔？任何一件事情都有一個(gè)中心論點(diǎn)，中心論點(diǎn)可以劃分成3～7個(gè)分論點(diǎn)，分論點(diǎn)又可以由3～7個(gè)論據(jù)支撐。層層拓展，這個(gè)結(jié)構(gòu)由上至下呈金字塔狀。

MECE

金字塔原理有一個(gè)核心法則MECE，讀作MeSee，全稱Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是相互獨(dú)立，完全窮盡。它指導(dǎo)我們?nèi)绾未罱ńY(jié)構(gòu)。

相互獨(dú)立，說(shuō)的是每個(gè)分論點(diǎn)彼此應(yīng)該沒(méi)有沖突和耦合，都屬于獨(dú)立的模塊。完全窮盡，則是所有的分論點(diǎn)都被提出，不會(huì)有遺漏

結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)的是窮盡，也就是越多越好，而隨著分論點(diǎn)的增加，結(jié)構(gòu)會(huì)更加復(fù)雜，不便于梳理和總結(jié)，所以分論點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)在3～7之間。

實(shí)際上我們很難真正做到窮盡，因?yàn)椴涣私獾囊蛩?、隱藏的關(guān)鍵、信息不對(duì)稱、經(jīng)驗(yàn)等局限都會(huì)阻礙思維，做不到窮盡。如何找出盡可能多的分論點(diǎn)？這里列舉我的心得，這不是麥肯錫方法。

你首先要找到一個(gè)萬(wàn)能公式。

絕大多數(shù)的商業(yè)項(xiàng)目、數(shù)據(jù)分析、業(yè)務(wù)討論，都可以抽象成公式：

利潤(rùn) = 銷售額 – 成本；

銷售額 = 購(gòu)買(mǎi)人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價(jià)；

購(gòu)買(mǎi)人數(shù) = 地區(qū)A購(gòu)買(mǎi)人數(shù)+地區(qū)B購(gòu)買(mǎi)人數(shù)+……

地區(qū)A購(gòu)買(mǎi)人數(shù) = 地區(qū)A新用戶 + 地區(qū)A老用戶；

此類公式均為小學(xué)難度，可很多分析項(xiàng)目就是能用公式化的思維和套路概括。因?yàn)轫?xiàng)目本身是由三到四個(gè)核心因素決定，只要找到核心因素，就能將其組合。

接下來(lái)舉一個(gè)具體問(wèn)題：企業(yè)利潤(rùn)下降了，是什么原因？我們就能用公式分解出分論點(diǎn)。

是銷售額下降了？還是成本上升？

如果是銷售額下降，那么是購(gòu)買(mǎi)人數(shù)少了？是客單價(jià)下降了？還是購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率降低？

以此類推，則能形成結(jié)構(gòu)化的分析思路。

假設(shè)先行

MECE是思考活動(dòng)的技術(shù)和藝術(shù)，首先得有一個(gè)思考作為開(kāi)始。這是什么意思？因?yàn)榻鹱炙菑纳隙?，需要有一個(gè)中心論點(diǎn)，也就是塔尖。

上文說(shuō)過(guò)新人容易變無(wú)頭蒼蠅，就是缺少了一個(gè)塔尖、一個(gè)中心論點(diǎn)、一個(gè)下刀的地方。麥肯錫為了解決這個(gè)困擾，提出了假設(shè)先行的方法。

新人的缺點(diǎn)是什么？他們會(huì)以分析為樂(lè)，為分析而分析。試圖找出一切關(guān)聯(lián)、一切因素。如果我是新入行的產(chǎn)品經(jīng)理，我會(huì)找出所有的競(jìng)品作分析，想產(chǎn)品的突破點(diǎn)在哪里。如果我是新入行的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，我會(huì)試圖分析所有的爆款活動(dòng)，想一個(gè)完美的綜合方案。可是結(jié)果真的能好嗎？

上面的兩個(gè)例子，很大可能，最終都停留在淺顯的層次。因?yàn)闆](méi)有方向，沒(méi)有目標(biāo)，也就無(wú)法深入。我們當(dāng)中的大部分人都不善于批判自己的想法，缺少批判性思維。你連自己的想法都判斷不了，怎么做出決策？

什么是假設(shè)先行？就是以假設(shè)作為思考的起點(diǎn)。我不需要做全局的思考，而是先問(wèn)出一個(gè)問(wèn)題，然后思考解決它：我這款產(chǎn)品的特點(diǎn)在A功能嗎？這款產(chǎn)品對(duì)用戶們很有吸引力嗎？我的活動(dòng)如何在朋友圈引發(fā)傳播？怎么讓用戶在活動(dòng)中更爽？

在做出假設(shè)后，引導(dǎo)思維去挖掘分論點(diǎn)，然后分析。比如我希望活動(dòng)傳播，我要考慮哪些人會(huì)傳播，他們是因?yàn)槔嬉T還是情感觸動(dòng)？傳播的過(guò)程應(yīng)該什么樣，方便還是復(fù)雜？這樣的分析思維，比堪堪想一個(gè)空中樓閣的完美方案靠譜多了。

不管問(wèn)題形式是如何、是否還是能不能，只要作出了假設(shè)，就能用MECE原則畫(huà)出金字塔結(jié)構(gòu)。不要想著從無(wú)盡的業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)中找出規(guī)律，這叫大海撈針。這種根據(jù)問(wèn)題作為中心論點(diǎn)形成的結(jié)構(gòu)化思維，叫做問(wèn)題樹(shù)／邏輯樹(shù) Issue Tree。

邏輯樹(shù)又稱問(wèn)題樹(shù)、演繹樹(shù)或分解樹(shù)等。麥肯錫分析問(wèn)題最常使用的工具就是“邏輯樹(shù)”。邏輯樹(shù)是將問(wèn)題的所有子問(wèn)題分層羅列，從最高層開(kāi)始，并逐步向下擴(kuò)展。把一個(gè)已知問(wèn)題當(dāng)成樹(shù)干，然后開(kāi)始考慮這個(gè)問(wèn)題和哪些相關(guān)問(wèn)題或者子任務(wù)有關(guān)。每想到一點(diǎn)，就給這個(gè)問(wèn)題（也就是樹(shù)干）加一個(gè)“樹(shù)枝”，并標(biāo)明這個(gè)“樹(shù)枝”代表什么問(wèn)題。一個(gè)大的“樹(shù)枝”上還可以有小的“樹(shù)枝”，如此類推，找出問(wèn)題的所有相關(guān)聯(lián)項(xiàng)目。邏輯樹(shù)主要是幫助你理清自己的思路，不進(jìn)行重復(fù)和無(wú)關(guān)的思考。

邏輯樹(shù)能保證解決問(wèn)題的過(guò)程的完整性;它能將工作細(xì)分為一些利于操作的部分;確定各部分的優(yōu)先順序;明確地把責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。

關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素

接下來(lái)談剪枝。MECE雖然能畫(huà)出詳盡的結(jié)構(gòu)，但不意味著我們要全部分析。維基百科案例中的IssueTree，有些分論點(diǎn)層層展開(kāi)，有些分論點(diǎn)就嘎然而止。很多論點(diǎn)我們沒(méi)有深入必要，需要對(duì)這部分論點(diǎn)論據(jù)舍棄，目的是找出關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。

在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的。80%的成績(jī)，歸功于20%的努力；市場(chǎng)上80%的產(chǎn)品可能是20%的企業(yè)生產(chǎn)的；20%的顧客可能給商家?guī)?lái)80%的利潤(rùn)……

既然如此，為何要分析無(wú)關(guān)緊要的因素？問(wèn)題樹(shù)也遵循這一法則，20%的分析過(guò)程將決定80%的分析結(jié)果。

提出假設(shè)—MECE原則（萬(wàn)能公式）—結(jié)構(gòu)化分析—找出關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素—數(shù)據(jù)分析