“項(xiàng)目做好了，尾款沒收到”

“找客戶要款，總是被罵回來”

“客戶總說在走流程，但永遠(yuǎn)沒個(gè)頭”

客戶一拖再拖，怎么收個(gè)款怎么難....

? ? 項(xiàng)目人最痛苦的是什么？項(xiàng)目做好了，錢沒收回來。錢收回來了，也是死皮賴臉跟客戶耗到。下面，我簡單分享下項(xiàng)目回款的一些心得，從收款心態(tài)，收款時(shí)機(jī)，付款流程三個(gè)方面去說明。

不要臉，調(diào)整收款心態(tài)

? ? ? ? 現(xiàn)實(shí)中，主動(dòng)提出回款要求，這是很多項(xiàng)目經(jīng)理很難做到的一點(diǎn)，不知道怎么開口，開口后不知道回復(fù)客戶的質(zhì)問。

最難是開口要錢，開口后最難是覺得心安理得。面對(duì)這樣的恐懼心理，很多項(xiàng)目經(jīng)理覺得項(xiàng)目做得還不夠好，不好意思去要錢，很怕客戶一說你們哪里哪里有問題還好意思來要錢，項(xiàng)目經(jīng)理即使原來感覺做得不錯(cuò)也會(huì)灰心回去再去優(yōu)化，因此收款這個(gè)事情最難的就是理直氣壯地去要錢。但我們必須明確一個(gè)問題，我們的交付，是基于原有的需求范圍，所以可以大膽提出付款要求，最有效的方式是有話直說，一手交貨一手交錢，合情合理。再且，沒有回款，對(duì)公司來說，沒有流動(dòng)資金，無法為客戶提供更好的服務(wù)和支持。回歸項(xiàng)目來說，項(xiàng)目是具有“漸進(jìn)明細(xì)”的特性，一個(gè)系統(tǒng)總可以找到可以升級(jí)的地方，項(xiàng)目經(jīng)理如果不推進(jìn)收款這個(gè)事，項(xiàng)目的重心就變成不斷升級(jí)系統(tǒng)，而不是收尾項(xiàng)目。?

? ? ? ? 小記：不要臉，理直氣壯收款，但遵循項(xiàng)目漸進(jìn)明細(xì)的規(guī)律。

把握收款時(shí)機(jī)

? ? 抓住一些良好時(shí)機(jī)來收款，舉個(gè)例子，我參與一個(gè)某跨境電商的項(xiàng)目，05月20號(hào)晚上10點(diǎn)，他們?cè)诠娞?hào)和朋友圈正式對(duì)外發(fā)布上線，當(dāng)天晚上順利跑了第一筆訂單，當(dāng)時(shí)我即刻發(fā)出祝賀，客戶也很高興的回應(yīng)說我們的項(xiàng)目質(zhì)量和工期都符合要求。在這種祥和的氣氛當(dāng)中，我當(dāng)時(shí)即提出，請(qǐng)求客戶打尾款。當(dāng)時(shí)系統(tǒng)試運(yùn)行剛剛開始，按合同，客戶在10個(gè)工作日內(nèi)打款都是可以的，但我們?nèi)绻プ∫恍╉?xiàng)目有良好進(jìn)展的時(shí)機(jī)，請(qǐng)求客戶付款，不失為是一種可行的方法。很多項(xiàng)目經(jīng)理不好意思，認(rèn)為才剛剛驗(yàn)收就催款，怕客戶說我們太急了，其實(shí)是我們想多了，客戶肯驗(yàn)收心理已經(jīng)做好付款的準(zhǔn)確，只是我們提前一點(diǎn)說了出來，他們也是接受的。

? ? 反向思考得知，如果項(xiàng)目當(dāng)時(shí)出了很多問題，特別是影響客戶業(yè)務(wù)實(shí)際利益的時(shí)候，就不要跟客戶提付款了，而是著重把問題先解決，等到問題解決了，業(yè)務(wù)跑通了，再與客戶商議下一步驗(yàn)收，付款，上線等事宜。

? ? 小記：項(xiàng)目有良好進(jìn)展時(shí)，客戶高認(rèn)可我們時(shí)提出收款，會(huì)大概率成功。

明確付款流程

? ? ? ? 做項(xiàng)目時(shí)，我們應(yīng)該對(duì)客戶的組織架構(gòu)有所了解，知道哪些干系人比較重要，哪些人有權(quán)利拍板驗(yàn)收付款。所以，在請(qǐng)款前，我們需要清楚知道客戶的付款流程和周期，比如必須經(jīng)過某某領(lǐng)導(dǎo)審批，必須完成財(cái)務(wù)開票等，一般來說，我們要重點(diǎn)與客戶對(duì)接人溝通，了解這個(gè)款項(xiàng)流程。當(dāng)處在請(qǐng)款中，我們需要時(shí)不時(shí)監(jiān)控這個(gè)流程的進(jìn)度，及時(shí)了解付款流程已經(jīng)走到哪里，如果流程卡住了，跟他一起想辦法解決。舉個(gè)例子，我有一個(gè)塑料質(zhì)檢系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)系統(tǒng)已經(jīng)試運(yùn)行一段時(shí)間了，客戶對(duì)接人也申請(qǐng)尾款流程了，但是總經(jīng)理一直沒審批，后來經(jīng)過了解，總經(jīng)理很少參與這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)我們的實(shí)施過程，系統(tǒng)試運(yùn)行情況不了解，認(rèn)為我們剛剛結(jié)束開發(fā)，當(dāng)然還不能付款。當(dāng)時(shí)我的做法是，郵件+電話溝通，郵件主要報(bào)告系統(tǒng)試運(yùn)行情況，大概意思說系統(tǒng)運(yùn)行良好，有哪些部門和用戶對(duì)系統(tǒng)感到滿意，提升了工作的效率等等，過后總經(jīng)理跟下屬核實(shí)情況后，后面是順利批款通過了。請(qǐng)款后，即客戶付款后，我們也做好后續(xù)工作，比如開票，正常系統(tǒng)維護(hù)，讓客戶感知服務(wù)還在，有個(gè)安心。

? ? ? ? 小記：熟悉請(qǐng)款前流程、協(xié)助處理流程中的難點(diǎn)，穩(wěn)妥做好請(qǐng)款后的安排。

項(xiàng)目收款是一項(xiàng)長期艱苦的工作，PM要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力，看見了一絲曙光，迅速出手決不放過機(jī)會(huì)，同時(shí)視情況而定，要學(xué)會(huì)靈活應(yīng)對(duì)！

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