? 現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作?！?

　　有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。　

　　企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……　

如何擬定好的招商方案？

"招商"作為一種最具中國(guó)特色的營(yíng)銷手段，已悄悄改變了無(wú)數(shù)中國(guó)企業(yè)的命運(yùn)。招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息發(fā)布沒(méi)有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠(chéng)招代理”等隨處可見。這樣的廣告無(wú)論誰(shuí)看都會(huì)覺(jué)得沒(méi)印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會(huì)降低。其實(shí)，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益?！　?

　　招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售部門或市場(chǎng)管理部門，同時(shí)計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，如果沒(méi)有人力能夠有效實(shí)施，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。　

　　其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛不釋手，沒(méi)有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動(dòng)原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過(guò)招商，帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展。

　　當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等。

　　附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）

　　某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

　　一、招商對(duì)象

　　公司此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷商，一般縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。

　　二、招商政策

2．1經(jīng)銷價(jià)格的確立　

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件　

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時(shí)間2－4天，日價(jià)格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時(shí)間3－6天，日價(jià)格×元?！?

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)?！　　?

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅）

　　批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：×元/盒。

36粒裝批價(jià)：×元/盒。

　　客戶等級(jí)：　　　　　　　一級(jí)客戶　　　　　二級(jí)客戶　　　　　 三級(jí)客戶

　　招商價(jià)： 24粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒　　批價(jià)22扣：×元/盒　 批價(jià)25扣：×元/盒

36粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒　　 批價(jià)22扣：×元/盒　 批價(jià)25扣：×元/盒　　　

　　成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計(jì)算，應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

　　我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計(jì)算，同時(shí)出去他們的年終返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)，平均扣率在23左右，計(jì)算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。

36粒裝毛利率： 64%。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級(jí)別

　　在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷品等促銷工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格

l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；

l 優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍；

l 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

l 有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。

2．2．3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商

　　　　公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷全省”，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另一方面，省級(jí)經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。

2．2．4關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商

　　當(dāng)然，真正有實(shí)力的省級(jí)經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對(duì)優(yōu)惠的銷售政策。

2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

2．3．1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

　　根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。

2．3．2關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

　　根據(jù)地級(jí)經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。

2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施

2．4．1地級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)

　　地級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．2省級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)

　　省級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元以內(nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的25扣；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的24扣；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的23扣；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的22扣；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的21扣；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元以上的提供批發(fā)價(jià)扣率的20扣；

2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施

　　實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。

　　完成指標(biāo)者，公司提供回款額×％的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷品等）。

　　超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。

2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

　　未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

　　公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

　　公司定期或不定期派員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來(lái)控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

　　公司在簽訂合同時(shí)，明確注明對(duì)經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險(xiǎn)金直至取消經(jīng)銷資格。

　　三、招商組織與方式

3．1招商機(jī)構(gòu)

公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)作。

人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加：

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問(wèn)能做詳細(xì)的回答，同時(shí)能在全國(guó)各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

　　專門設(shè)立兩大區(qū)：

　　北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：東三省（遼、吉、黑）；

B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；

C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；

　　南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

　　西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息發(fā)布

3．2．1媒體廣告發(fā)布

　　公司在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。

3．2．2參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)

2004年參加全國(guó)4個(gè)會(huì)，收集經(jīng)銷商資料，在會(huì)場(chǎng)洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

　　通過(guò)招商熱線或會(huì)場(chǎng)收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

　　在年底可以召開全國(guó)性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì)，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。

　　四、招商時(shí)間安排

4．1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間

×月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；

4．2．1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

　　臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，臨床資料匯編，臨床手冊(cè)。　　　　　　　　　

OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊(cè)，三折頁(yè)，宣傳大報(bào)，易拉寶（8個(gè)/套），售后服務(wù)手冊(cè)，管理制度匯編，操作手冊(cè)等。

　　產(chǎn)品系列營(yíng)銷證明文件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說(shuō)明書與注冊(cè)證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。

4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面，×月份正式刊登。

4．3招商機(jī)構(gòu)招商安排

×月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；

×月份各項(xiàng)工作步入正規(guī)，工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。

　　五、2004年招商回款計(jì)劃：

　　批價(jià)計(jì)算×萬(wàn)元，折合底價(jià)回款在×多萬(wàn)元。

5．1招商底價(jià)回款詳細(xì)分解：

2004年1月　2月　3月　4月　5月　6月　7月　8月　9月　10月 11月　12月

　　底價(jià)：

5．2招商毛利潤(rùn)：×萬(wàn)左右

　　六、2004年招商預(yù)算

6．1招商廣告費(fèi)：15萬(wàn)

6．2招商會(huì)議費(fèi)：12萬(wàn)

6．3招商宣傳品費(fèi)：10萬(wàn)

6．4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬(wàn)

6．5人員工資費(fèi)：36萬(wàn)

6．6招商出差費(fèi)：36萬(wàn)

6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi)：35萬(wàn)

6．8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬(wàn)

　　合計(jì)：194萬(wàn)

6．9招商凈利潤(rùn)：×萬(wàn)左右。

　　七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

　　附件2：某產(chǎn)品招商會(huì)

　　一、活動(dòng)主題：

　　雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式

　　暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì)

　　二、活動(dòng)目的：

1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動(dòng)效應(yīng)，形成社會(huì)影響；　

2、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約；

3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約；

4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象；

5、為布局全國(guó)打好基礎(chǔ)

　　三、活動(dòng)方案

1、活動(dòng)時(shí)間：　

2、活動(dòng)地點(diǎn)：

3、主辦單位：　

4、媒體支持：

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》

　　《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》

　　《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》

　　《健康報(bào)》

　　《科技日?qǐng)?bào)》

5、嘉賓

　　專家資源組主要成員

　　重點(diǎn)媒體記者

　　特邀經(jīng)銷商

　　四、會(huì)議準(zhǔn)備

1、易拉寶30個(gè)、氫氣球16個(gè)、條幅12條、拱門3個(gè)、氣球柱2個(gè)、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機(jī)場(chǎng)、酒店、企業(yè)、沿途收費(fèi)站)；

2、會(huì)議背板內(nèi)容：

　　（1）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式

　?。?）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì)

　　主辦單位：

　　　某制藥有限公司

3、會(huì)場(chǎng)向?qū)疲?

　　內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式XX層X(jué)X廳

4、獨(dú)家經(jīng)銷銅牌；

5、拍照和攝像；

6、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊(cè)、產(chǎn)品包裝盒、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、會(huì)議手冊(cè)、禮品、胸卡、住房卡、餐券)；

7、招商手冊(cè)、會(huì)議手冊(cè)；　

8、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》，其它媒體；

9、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)；

10、本次招商會(huì)的企業(yè)宣傳片光盤

11、簽名板；

12、主席臺(tái)姓名臺(tái)卡；

13、經(jīng)銷商胸卡；

14、主持臺(tái)上企業(yè)標(biāo)志

15、會(huì)務(wù)后勤人員配置；

　　男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶）

　　女性職業(yè)裝（套裙）

16、禮品贈(zèng)送；

17、墻面形象展示牌；

18、主持人確定；

19、政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請(qǐng)；

20、接站車輛(都要用好車)、人員；

21、10名禮儀小姐。

　　五、會(huì)場(chǎng)布置

1、主席臺(tái)區(qū)

　?。?）、主席臺(tái)背板

　?。?）、主席臺(tái)會(huì)議桌

　?。?）、投影儀、投影幕

　　（4）、筆記本電腦

　?。?）、主持臺(tái)、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。

2、經(jīng)銷商區(qū)

　?。?）、經(jīng)銷商第一排離主席臺(tái)保持約3米的距離；

　?。?）、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約1.5米的距離；

　?。?）、會(huì)場(chǎng)內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放；

　　（4）、會(huì)議桌、筆、飲用水

　　（5）、會(huì)場(chǎng)內(nèi)墻面形象展示牌。

3、會(huì)場(chǎng)入口大廳區(qū)

　?。?）、會(huì)場(chǎng)臺(tái)階處，層遞擺放易拉寶；

　?。?）、會(huì)場(chǎng)10-15米的入口處，層遞擺放易拉寶；

　　（3）、會(huì)場(chǎng)入口處工作區(qū)

　　進(jìn)入手續(xù)登記、會(huì)議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。

　?。?）、專柜實(shí)景展示；

　?。?）、實(shí)景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。

　　六、人員分組設(shè)置：　

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會(huì)議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；　

B副總指揮：這個(gè)崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時(shí)注重會(huì)議議程科目和時(shí)間安排，市場(chǎng)業(yè)務(wù)處理；　

C會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)：一般有行政部經(jīng)理?yè)?dān)任或者市場(chǎng)部經(jīng)理?yè)?dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個(gè)經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會(huì)議接待、登記、會(huì)議資料的發(fā)放、各個(gè)住宿房間的安排及會(huì)場(chǎng)的整理、各個(gè)成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會(huì)人員的往返接送等；若人員充足可在會(huì)務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；　

D會(huì)場(chǎng)組：會(huì)場(chǎng)秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理、會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造；　

E后勤組：票務(wù)安排、會(huì)議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等；　

F溝通組：這個(gè)組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場(chǎng)總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場(chǎng)和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會(huì)人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會(huì)人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)、配合會(huì)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。

G登記組

H 接站組（需要配合完成）

　　各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會(huì)場(chǎng)組人員在沒(méi)有時(shí)可協(xié)助溝通組談判或會(huì)務(wù)組工作。?

　　七、會(huì)議架構(gòu)：

?會(huì)前宣傳

?會(huì)場(chǎng)布展

?現(xiàn)場(chǎng)展示

?現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議

?解答疑問(wèn)

?會(huì)上競(jìng)標(biāo)

?會(huì)后簽約　

?宴會(huì)

?后期造勢(shì)

　　八、會(huì)議步驟

1、活動(dòng)籌備

　?。?）、某公司負(fù)責(zé)落實(shí)包括租場(chǎng)地、會(huì)場(chǎng)布置、邀請(qǐng)函、胸卡、樣品、招商手冊(cè)、電子光碟、向?qū)啤OP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實(shí)景堆頭等物料準(zhǔn)備。

2、會(huì)前事項(xiàng)：

1、專家邀約，人員確定；

2、會(huì)議場(chǎng)地（容納150人左右）；

3、專家、嘉賓住宿安排預(yù)定；

4、場(chǎng)地布置及會(huì)議所需物料；

5、已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約；

6、全國(guó)經(jīng)銷商及特邀嘉賓。

3、宣傳

(1)、對(duì)中國(guó)某病市場(chǎng)，從高度上、權(quán)威上、觀念上進(jìn)行引導(dǎo)。

(2)、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實(shí)力及優(yōu)勢(shì)所在，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商及目標(biāo)客戶群的說(shuō)服力和影響力，消除代理疑慮，增強(qiáng)信心。

　　九、會(huì)議流程：

　　十、會(huì)議預(yù)算：

1．會(huì)務(wù)費(fèi)用

　　（1）場(chǎng)地費(fèi)用　

　?。?）食宿費(fèi)用　　

　　（3）物料費(fèi)用

　?。?）交通費(fèi)用　

　?。?）其他費(fèi)用

2．會(huì)議宣傳推廣費(fèi)用

　?。?）新聞費(fèi)用　　

　　（2）嘉賓費(fèi)用

　?。?）營(yíng)銷支持費(fèi)用

　?。?）主持人費(fèi)用

　?。?）其他費(fèi)用? ? 現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作?！?

　　有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶?！?

　　企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……　

如何擬定好的招商方案？

"招商"作為一種最具中國(guó)特色的營(yíng)銷手段，已悄悄改變了無(wú)數(shù)中國(guó)企業(yè)的命運(yùn)。招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息發(fā)布沒(méi)有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠(chéng)招代理”等隨處可見。這樣的廣告無(wú)論誰(shuí)看都會(huì)覺(jué)得沒(méi)印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會(huì)降低。其實(shí)，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益?！　?

　　招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售部門或市場(chǎng)管理部門，同時(shí)計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，如果沒(méi)有人力能夠有效實(shí)施，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門一腳”，錯(cuò)失商機(jī)?！?

　　其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛不釋手，沒(méi)有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動(dòng)原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過(guò)招商，帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展。

　　當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等。

　　附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）

　　某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

　　一、招商對(duì)象

　　公司此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷商，一般縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。

　　二、招商政策

2．1經(jīng)銷價(jià)格的確立　

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件　

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時(shí)間2－4天，日價(jià)格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時(shí)間3－6天，日價(jià)格×元?！?

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)?！　　?

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅）

　　批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：×元/盒。

36粒裝批價(jià)：×元/盒。

　　客戶等級(jí)：　　　　　　　一級(jí)客戶　　　　　二級(jí)客戶　　　　　 三級(jí)客戶

　　招商價(jià)： 24粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒　　批價(jià)22扣：×元/盒　 批價(jià)25扣：×元/盒

36粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒　　 批價(jià)22扣：×元/盒　 批價(jià)25扣：×元/盒　　　

　　成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計(jì)算，應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

　　我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計(jì)算，同時(shí)出去他們的年終返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)，平均扣率在23左右，計(jì)算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。

36粒裝毛利率： 64%。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級(jí)別

　　在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷品等促銷工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格

l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；

l 優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍；

l 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

l 有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。

2．2．3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商

　　　　公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷全省”，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另一方面，省級(jí)經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。

2．2．4關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商

　　當(dāng)然，真正有實(shí)力的省級(jí)經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對(duì)優(yōu)惠的銷售政策。

2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

2．3．1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

　　根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。

2．3．2關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

　　根據(jù)地級(jí)經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。

2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施

2．4．1地級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)

　　地級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．2省級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)

　　省級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元以內(nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的25扣；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的24扣；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的23扣；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的22扣；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的21扣；

　　公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元以上的提供批發(fā)價(jià)扣率的20扣；

2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施

　　實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。

　　完成指標(biāo)者，公司提供回款額×％的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷品等）。

　　超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。

2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

　　未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

　　公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

　　公司定期或不定期派員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來(lái)控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

　　公司在簽訂合同時(shí)，明確注明對(duì)經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險(xiǎn)金直至取消經(jīng)銷資格。

　　三、招商組織與方式

3．1招商機(jī)構(gòu)

公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)作。

人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加：

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問(wèn)能做詳細(xì)的回答，同時(shí)能在全國(guó)各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

　　專門設(shè)立兩大區(qū)：

　　北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：東三省（遼、吉、黑）；

B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；

C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；

　　南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

　　西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息發(fā)布

3．2．1媒體廣告發(fā)布

　　公司在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。

3．2．2參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)

2004年參加全國(guó)4個(gè)會(huì)，收集經(jīng)銷商資料，在會(huì)場(chǎng)洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

　　通過(guò)招商熱線或會(huì)場(chǎng)收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

　　在年底可以召開全國(guó)性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì)，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。

　　四、招商時(shí)間安排

4．1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間

×月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；

4．2．1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

　　臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，臨床資料匯編，臨床手冊(cè)?！　　　　　　　　?

OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊(cè)，三折頁(yè)，宣傳大報(bào)，易拉寶（8個(gè)/套），售后服務(wù)手冊(cè)，管理制度匯編，操作手冊(cè)等。

　　產(chǎn)品系列營(yíng)銷證明文件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說(shuō)明書與注冊(cè)證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。

4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面，×月份正式刊登。

4．3招商機(jī)構(gòu)招商安排

×月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；

×月份各項(xiàng)工作步入正規(guī)，工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。

　　五、2004年招商回款計(jì)劃：

　　批價(jià)計(jì)算×萬(wàn)元，折合底價(jià)回款在×多萬(wàn)元。

5．1招商底價(jià)回款詳細(xì)分解：

2004年1月　2月　3月　4月　5月　6月　7月　8月　9月　10月 11月　12月

　　底價(jià)：

5．2招商毛利潤(rùn)：×萬(wàn)左右

　　六、2004年招商預(yù)算

6．1招商廣告費(fèi)：15萬(wàn)

6．2招商會(huì)議費(fèi)：12萬(wàn)

6．3招商宣傳品費(fèi)：10萬(wàn)

6．4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬(wàn)

6．5人員工資費(fèi)：36萬(wàn)

6．6招商出差費(fèi)：36萬(wàn)

6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi)：35萬(wàn)

6．8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬(wàn)

　　合計(jì)：194萬(wàn)

6．9招商凈利潤(rùn)：×萬(wàn)左右。

　　七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

　　附件2：某產(chǎn)品招商會(huì)

　　一、活動(dòng)主題：

　　雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式

　　暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì)

　　二、活動(dòng)目的：

1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動(dòng)效應(yīng)，形成社會(huì)影響；　

2、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約；

3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約；

4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象；

5、為布局全國(guó)打好基礎(chǔ)

　　三、活動(dòng)方案

1、活動(dòng)時(shí)間：　

2、活動(dòng)地點(diǎn)：

3、主辦單位：　

4、媒體支持：

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》

　　《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》

　　《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》

　　《健康報(bào)》

　　《科技日?qǐng)?bào)》

5、嘉賓

　　專家資源組主要成員

　　重點(diǎn)媒體記者

　　特邀經(jīng)銷商

　　四、會(huì)議準(zhǔn)備

1、易拉寶30個(gè)、氫氣球16個(gè)、條幅12條、拱門3個(gè)、氣球柱2個(gè)、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機(jī)場(chǎng)、酒店、企業(yè)、沿途收費(fèi)站)；

2、會(huì)議背板內(nèi)容：

　?。?）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式

　　（2）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì)

　　主辦單位：

　　　某制藥有限公司

3、會(huì)場(chǎng)向?qū)疲?

　　內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式XX層X(jué)X廳

4、獨(dú)家經(jīng)銷銅牌；

5、拍照和攝像；

6、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊(cè)、產(chǎn)品包裝盒、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、會(huì)議手冊(cè)、禮品、胸卡、住房卡、餐券)；

7、招商手冊(cè)、會(huì)議手冊(cè)；　

8、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》，其它媒體；

9、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)；

10、本次招商會(huì)的企業(yè)宣傳片光盤

11、簽名板；

12、主席臺(tái)姓名臺(tái)卡；

13、經(jīng)銷商胸卡；

14、主持臺(tái)上企業(yè)標(biāo)志

15、會(huì)務(wù)后勤人員配置；

　　男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶）

　　女性職業(yè)裝（套裙）

16、禮品贈(zèng)送；

17、墻面形象展示牌；

18、主持人確定；

19、政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請(qǐng)；

20、接站車輛(都要用好車)、人員；

21、10名禮儀小姐。

　　五、會(huì)場(chǎng)布置

1、主席臺(tái)區(qū)

　?。?）、主席臺(tái)背板

　?。?）、主席臺(tái)會(huì)議桌

　?。?）、投影儀、投影幕

　?。?）、筆記本電腦

　?。?）、主持臺(tái)、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。

2、經(jīng)銷商區(qū)

　?。?）、經(jīng)銷商第一排離主席臺(tái)保持約3米的距離；

　?。?）、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約1.5米的距離；

　?。?）、會(huì)場(chǎng)內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放；

　　（4）、會(huì)議桌、筆、飲用水

　?。?）、會(huì)場(chǎng)內(nèi)墻面形象展示牌。

3、會(huì)場(chǎng)入口大廳區(qū)

　?。?）、會(huì)場(chǎng)臺(tái)階處，層遞擺放易拉寶；

　?。?）、會(huì)場(chǎng)10-15米的入口處，層遞擺放易拉寶；

　?。?）、會(huì)場(chǎng)入口處工作區(qū)

　　進(jìn)入手續(xù)登記、會(huì)議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。

　　（4）、專柜實(shí)景展示；

　?。?）、實(shí)景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。

　　六、人員分組設(shè)置：　

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會(huì)議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；　

B副總指揮：這個(gè)崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時(shí)注重會(huì)議議程科目和時(shí)間安排，市場(chǎng)業(yè)務(wù)處理；　

C會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)：一般有行政部經(jīng)理?yè)?dān)任或者市場(chǎng)部經(jīng)理?yè)?dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個(gè)經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會(huì)議接待、登記、會(huì)議資料的發(fā)放、各個(gè)住宿房間的安排及會(huì)場(chǎng)的整理、各個(gè)成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會(huì)人員的往返接送等；若人員充足可在會(huì)務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；　

D會(huì)場(chǎng)組：會(huì)場(chǎng)秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理、會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造；　

E后勤組：票務(wù)安排、會(huì)議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等；　

F溝通組：這個(gè)組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場(chǎng)總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場(chǎng)和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會(huì)人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會(huì)人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)、配合會(huì)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。

G登記組

H 接站組（需要配合完成）

　　各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會(huì)場(chǎng)組人員在沒(méi)有時(shí)可協(xié)助溝通組談判或會(huì)務(wù)組工作。?

　　七、會(huì)議架構(gòu)：

?會(huì)前宣傳

?會(huì)場(chǎng)布展

?現(xiàn)場(chǎng)展示

?現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議

?解答疑問(wèn)

?會(huì)上競(jìng)標(biāo)

?會(huì)后簽約　

?宴會(huì)

?后期造勢(shì)

　　八、會(huì)議步驟

1、活動(dòng)籌備

　　（1）、某公司負(fù)責(zé)落實(shí)包括租場(chǎng)地、會(huì)場(chǎng)布置、邀請(qǐng)函、胸卡、樣品、招商手冊(cè)、電子光碟、向?qū)?、POP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實(shí)景堆頭等物料準(zhǔn)備。

2、會(huì)前事項(xiàng)：

1、專家邀約，人員確定；

2、會(huì)議場(chǎng)地（容納150人左右）；

3、專家、嘉賓住宿安排預(yù)定；

4、場(chǎng)地布置及會(huì)議所需物料；

5、已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約；

6、全國(guó)經(jīng)銷商及特邀嘉賓。

3、宣傳

(1)、對(duì)中國(guó)某病市場(chǎng)，從高度上、權(quán)威上、觀念上進(jìn)行引導(dǎo)。

(2)、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實(shí)力及優(yōu)勢(shì)所在，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商及目標(biāo)客戶群的說(shuō)服力和影響力，消除代理疑慮，增強(qiáng)信心。

　　九、會(huì)議流程：

　　十、會(huì)議預(yù)算：

1．會(huì)務(wù)費(fèi)用

　?。?）場(chǎng)地費(fèi)用　

　?。?）食宿費(fèi)用　　

　?。?）物料費(fèi)用

　?。?）交通費(fèi)用　

　?。?）其他費(fèi)用

2．會(huì)議宣傳推廣費(fèi)用

　?。?）新聞費(fèi)用　　

　?。?）嘉賓費(fèi)用

　　（3）營(yíng)銷支持費(fèi)用

　?。?）主持人費(fèi)用

　?。?）其他費(fèi)用