新加入的留學(xué)顧問(wèn)，常常會(huì)抱怨：我已經(jīng)按照銷(xiāo)售流程把該說(shuō)的話都說(shuō)了，為什么他（客戶）就是不簽約？說(shuō)了三四個(gè)小時(shí)，都白搭了！

顧問(wèn)花了大半天的時(shí)間，把公司、留學(xué)國(guó)家、學(xué)校、熱門(mén)專業(yè)講得頭頭是道，但客戶就是不買(mǎi)單！顧問(wèn)不僅口干舌燥，體力消耗巨大，還對(duì)自己的銷(xiāo)售能力、專業(yè)能力產(chǎn)生懷疑，更嚴(yán)重的后果是開(kāi)始害怕談單，害怕銷(xiāo)售！

如果害怕銷(xiāo)售、害怕與客戶溝通，即使專業(yè)能力再?gòu)?qiáng)、業(yè)務(wù)知識(shí)再好也難有用武之地。那么要怎樣克服恐懼，改善溝通效率，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？因?yàn)榱魧W(xué)產(chǎn)品的特殊性，所以有以下三個(gè)建議：

第一，留學(xué)不是賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)的是前程

新留學(xué)顧問(wèn)通常認(rèn)為自己銷(xiāo)售的就是公司的服務(wù)和產(chǎn)品，全套留學(xué)服務(wù)價(jià)格幾萬(wàn)塊甚至十幾萬(wàn)，夏令營(yíng)兩三萬(wàn)到七八萬(wàn)，腦子里都是這樣的數(shù)字。忽視了一個(gè)問(wèn)題，就是這些數(shù)字只跟公司有關(guān)，跟顧問(wèn)自己有關(guān)，跟客戶半點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。

客戶關(guān)心的不是你的產(chǎn)品賣(mài)什么、賣(mài)多少錢(qián)，他們關(guān)心的是自己能不能順利辦理留學(xué)，能去什么樣的大學(xué)讀書(shū)，這個(gè)大學(xué)對(duì)他未來(lái)回國(guó)找工作有沒(méi)有幫助。抓住這一點(diǎn)，才能get到客戶的痛點(diǎn)和需求，然后用自己的專業(yè)和能力來(lái)幫助他實(shí)現(xiàn)愿望。

能夠幫助客戶去一個(gè)他理想的好學(xué)校、好專業(yè)，對(duì)他未來(lái)找工作、職業(yè)規(guī)劃、人生規(guī)劃有幫助，客戶才愿意買(mǎi)單。所以，留學(xué)顧問(wèn)時(shí)刻要記?。哼@哪里是賣(mài)產(chǎn)品？明明就是在賣(mài)前程給客戶！

第二，留學(xué)不是賣(mài)討好，賣(mài)的是信任

咨詢過(guò)程中，對(duì)客戶千般討好是沒(méi)用的，最后客戶還是不選你。原因是什么？就是客戶看不到你的專業(yè)度！任何產(chǎn)品都不可能百搭，客戶心里非常清楚。既然知道沒(méi)有萬(wàn)能的產(chǎn)品，為什么客戶還要死揪著那一點(diǎn)點(diǎn)小瑕疵不放？

遇到這樣的問(wèn)題，如果什么都順著客戶說(shuō)，結(jié)果就是客戶覺(jué)得你幫不了他。他就是看到了這些問(wèn)題，別家公司的顧問(wèn)沒(méi)有給他解決方案，所以他想在你這里找到辦法。他不是來(lái)找應(yīng)聲蟲(chóng)，而是找專家！

專家往往能夠快速了解客戶的問(wèn)題和難點(diǎn)，客觀清晰的幫客戶分析，從一堆亂麻中找到最適合客戶的方案和解決辦法，讓客戶清楚的知道怎樣做會(huì)產(chǎn)生什么結(jié)果。當(dāng)這些問(wèn)題解決掉，客戶才會(huì)信任你。信任，才會(huì)買(mǎi)單。

第三，留學(xué)不是賣(mài)數(shù)據(jù)，賣(mài)的是好處

留學(xué)縱有千般好，公司再大，顧問(wèn)再親和，如果客戶看不到這些對(duì)他自己到底有什么好處，他還是不會(huì)買(mǎi)單。一切數(shù)據(jù)、知識(shí)、能力、公司背景，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)只是參數(shù)?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)這些來(lái)評(píng)估選A公司A顧問(wèn)，還是B公司B顧問(wèn)。最終能讓客戶做出選擇的是：顧問(wèn)所說(shuō)所做的一切，對(duì)客戶自身有什么切實(shí)的好處！看到好處是客戶購(gòu)買(mǎi)的唯一動(dòng)力，其他都是陪襯。把一切數(shù)據(jù)跟客戶能獲得的好處聯(lián)系起來(lái)，客戶才能產(chǎn)生強(qiáng)烈的關(guān)聯(lián)，從而愿意買(mǎi)單。

所以顧問(wèn)在談單的時(shí)候，不是要簡(jiǎn)單的告訴客戶我們的留學(xué)服務(wù)有多好，公司有多大，而是要告訴客戶：

我們的留學(xué)服務(wù)好，所以在辦理過(guò)程中遇到什么問(wèn)題，我們都是如何處理的，會(huì)讓你的留學(xué)辦理更順暢、更高效、更放心。

我們的公司有多大，所以這樣的公司實(shí)力跟海外院校的溝通、合作更密切，在遇到問(wèn)題的時(shí)候，我們能夠更好更快的解決，提升你的留學(xué)成功率。

聰明的顧問(wèn)要明白

顧問(wèn)在面對(duì)客戶的時(shí)候，一定要明白兩件事：
1）挑貨才是買(mǎi)貨人，愿意挑刺，說(shuō)明有購(gòu)買(mǎi)欲望；
2）不管客戶說(shuō)自己多么不懂，顧問(wèn)都要清楚，客戶的頭腦是清醒的，心里的承受能力是超強(qiáng)的。

客戶對(duì)自己的情況比我們了解百倍，提出一些不切實(shí)際的想法只是美好的愿望，并且試探顧問(wèn)的專業(yè)能力。顧問(wèn)在這個(gè)時(shí)候，一定要頭腦清晰，心態(tài)平和。抓住這些關(guān)鍵點(diǎn)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不是夢(mèng)。