30.拒絕原理：用幽默拒絕客戶

樊榮強 著《銷售與口才：絕對成交的88個核心原理》

原理精要：直接拒絕客戶的要求，通常都是不可取的行為。如果用幽默的方式委婉地拒絕，可以化解客戶被拒絕的尷尬與不快。如果你實在需要拒絕，請記住用幽默的方式，客戶幾乎會忽略被拒絕的痛苦。

被人拒絕，往往是一件令人不愉快的事情。但是，在銷售過程中，一個銷售員不得不拒絕顧客提出來的許多不合理、不能接受的要求。怎么用幽默的方法拒絕顧客，而又讓顧客能夠愉快地接受呢？我們完全可以多用一些風趣、幽默的語言來增強說理的吸引力、感染力。

1.“以子之矛，陷子之盾”

也就是揭示對方的矛盾，來讓對方知難而退。

美國總統(tǒng)富蘭克林·羅斯福在就任總統(tǒng)之前，曾在海軍部擔任要職。

有一次，他的一位好朋友向他打聽海軍在加勒比海一個小島上建立潛艇基地的計劃。

羅斯福神秘地向四周看了看，壓低聲音問道：“你能保密嗎？”

“當然能?！?/p>

“那么”，羅斯福微笑地看著他，“我也能”。

富蘭克林·羅斯福輕松幽默的回答既堅持了不能泄露軍事秘密的原則立場，又沒有使朋友陷入難堪，取得了極好的語言交際效果。

在銷售過程中，如果客戶提出讓你以損害公司利益的方式，讓他賺取更多的利潤。你也許可以套用羅斯福的這個方法，問他是不是一個忠誠于他們公司的人？如果他說是的，那你告訴他，你也是的！

2.幽默類比，以理服人

以趣談理，用幽默風趣的語言談?wù)摰览?，可以使人在笑聲中愉快地領(lǐng)悟你言語中的道理，接受你的勸說。

文學大師錢鐘書先生是個“甘于寂寞”的人。他不愿被人炒作，也不愿拋頭露面，只想一心做學問。他的《圍城》出版后，在國內(nèi)外都引起了轟動。很多人對這位作家比較陌生。許多記者想見一見他，但都被他謝絕了。

一天，一位英國女士打來電話，說她很喜歡《圍城》，想見見錢先生。

錢鐘書婉言謝絕，但那位女士卻十分執(zhí)著，最后錢鐘書實在沒有辦法了，便以其特有的幽默語言對她說：“假如你吃了一個雞蛋覺得不錯，你認為有必要去認識那只下蛋的母雞嗎？”

3.虛擬假設(shè)，委婉拒絕

用假設(shè)的方法，推測出一種令人無法接受的結(jié)果，既顯示出幽默的效果，又達成了拒絕的目的。

美國舞蹈家鄧肯女士向蕭怕納求婚，她說：“假如我們兩人結(jié)了婚，將來生的子女象你一樣聰明，象我一樣漂亮，那該多完美啊！”蕭伯納不慌不忙地瞟了鄧肯一眼說：“假如生個孩子，面貌象我，腦袋與你一樣，那豈不更糟！”

鄧肯明白了蕭伯納的言外之意，沮喪地放棄求婚的想法。

4.夸大困境，情非得已

把自己個人的困難加以夸張放大，并以幽默的語言表達，以可憐的方式示弱求助，可令顧客放棄要求。

我在從事醫(yī)療器械銷售的時候，有一次在成都跟一位客戶談交易價格。對方以代理數(shù)量比較大為由，堅持要壓我方的供貨價格。我告訴他：

“雖然我是公司負責銷售的老總，可我也只是一個打工的。如果你堅持不同意我給出的價格的話，那我只好回去跟老板辭職不干了。”我半開玩笑地說，“為了你這個業(yè)務(wù)，我把工作都弄掉了，你于心何忍??？”

客戶對我笑一笑，只好接受了我的意見。

幽默雖會引人發(fā)笑，但引人發(fā)笑并不是目的，而是為了營造拒絕的氣氛，使對方在愉悅之中得到啟發(fā)，在心中留下輕松、活潑、美好的智慧痕跡。

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