第一，我是誰，叫什么名字，我從哪來；這些硬信息，幫助聽眾建立一個記憶的錨點，就像船拋錨，定住點。（記憶錨點的建立）

第二，我因為什么機緣出現(xiàn)在這個場合；實質(zhì)是在拉近和這個現(xiàn)場的關(guān)系。（親近感的建立）

第三，我能給大家?guī)硎裁磧r值；我能幫大家做什么，實質(zhì)是對現(xiàn)場各位需求的判斷。（對需求的判斷能力的展示）

第四，我希望能夠得到大家的什么幫助；我需要大家?guī)臀沂裁?，實質(zhì)是對現(xiàn)場各位價值的判斷。（對價值的判斷能力的展示）

舉個例子，比如有一次我去參加一個十幾個人的讀書會，每人去講一本書。

大家好，我叫寶戈，聽說今天會有幾個高人在場，所以托朋友引薦來參加這個活動。我今天要向各位介紹的書是XXX，因為我上網(wǎng)查了一下各位的背景，我選這本，是因為覺得它會對各位有XXXX好處。我今天不僅會認真聽大家的發(fā)言，我還希望能知道你們最近都在讀什么書，一會兒會后向大家請教。