相信很多影迷跟我一樣，心中最經(jīng)典的電影，《教父》排名第一。而《教父1》中，很多人一下被吸引就是開場的談判。
殯儀館老板希望教父幫他女兒報(bào)仇，教父知道來龍去脈后問到“你去報(bào)警前為何不先來找我？何況我太太還是你獨(dú)生女的教母”。最終教父幫助對方，而殯儀館老板也心甘情愿的答應(yīng)以后會提供自己能做的幫助。
《教父》中無論開場的談判，還是稍后和大毒梟索拉索的談判，教父始終掌控節(jié)奏，在蹺蹺板的一端控制起伏。
那么提到“談判”，大家想到的是什么場景呢？西裝革履的兩組人在會議桌前嚴(yán)肅討論，港劇《談判專家》中警察一次次在危機(jī)中勸說對方，還是男女雙方帶著律師面紅耳赤的協(xié)商離婚財(cái)產(chǎn)分割，或者你趕著在房價(jià)上漲前跟房主談好價(jià)格等等，這都是我們工作和生活中常見的談判場景。面對這些棘手的場景，如果你相信這都是臨場發(fā)揮的反應(yīng)力，那建議你讀讀下面這本書。
談判界有一本經(jīng)久不衰的經(jīng)典書籍《優(yōu)勢談判》，全球銷量1000多萬冊。作者羅杰 道森，用不到三十年的時(shí)間就從一個(gè)普通英國移民變成總統(tǒng)顧問。克林頓評論他是“合作過的最有才華的伙伴，睿智、機(jī)敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量”。美國現(xiàn)總統(tǒng)川普也對作者大力稱贊，“道森是我見過的少數(shù)幾個(gè)天才人物之一。他影響了美國的商業(yè)進(jìn)程，改變了無數(shù)企業(yè)的命運(yùn)”。能得到兩任總統(tǒng)如此高的評價(jià)，相信作者自己在應(yīng)用“談判技巧”的時(shí)候也是很有“優(yōu)勢”。
本書被譽(yù)為“談判大師手記”，通過獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢談判技巧，介紹了談判各環(huán)節(jié)需要注意的技巧，讓你在開始一場談判前就做好充分的準(zhǔn)備。作者認(rèn)為談判中根本沒有雙贏的場面，但是要通過技巧讓對方認(rèn)為談判中他“沒有吃虧”就是最好的結(jié)果了。書中結(jié)構(gòu)清晰明，第一部分將談判技巧先按照環(huán)節(jié)分為開局、中場和終局。第二部分補(bǔ)充常用的小技巧，讓你在剪短的談判中用個(gè)“小伎倆”就能輕松解決。最后補(bǔ)充了面對僵局時(shí)候的應(yīng)對技巧。閱讀后更明確每一步的適用范圍和使用方法。
這本書跟其他同類談判書籍相比，最大的優(yōu)勢是很多的“案例直擊”部分。這些案例均是作者身邊發(fā)生的真實(shí)案例，比如1991年川普與澳大利亞富翁邦德談判，最后以1.6億美金賣掉圣莫里茲酒店，使用了談判中“不情愿”技巧。再比如亨利 基辛格用鉗子技巧與下屬談判，讓她交出最另雙方滿意的報(bào)告等等。讓你在學(xué)到談判技巧的同時(shí)，補(bǔ)充很多歷史故事，而且很多是不為常人知道的領(lǐng)導(dǎo)層對話，神秘而又生動有趣。
這本書教會你如何在談判桌前取勝，更教會你如何在談判結(jié)束后讓對手感覺到是他贏得了這場談判，而不是他吃虧了。無論你的談判對手是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、汽車銷售商、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，還是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通過優(yōu)勢談判技巧成功地贏得談判，并且贏得他們的好感。
和下象棋一樣，優(yōu)勢談判也有一套完整的規(guī)則。幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。談判和下象棋之間的最大區(qū)別在于，在談判的過程中，你的對手往往并不了解談判的規(guī)則，而通常情況下，他的每一步行動都已經(jīng)在你的預(yù)料之中了。
談判過程中每一步進(jìn)展都取決于你所營造的氣氛。雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強(qiáng)大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。如何像談判高手那樣應(yīng)對自如呢？書中告訴我們通過提問來達(dá)到自己的目的：
1.表明你的立場
你們知道那些專家們覺得我們的配送系統(tǒng)是業(yè)內(nèi)最好的嗎？你覺得我們?yōu)槭裁丛敢庾瞿羌虑槟?？你知道還有什么人會相信這個(gè)嗎？你知道為什么我們95%的客戶會增加自己的訂單金額嗎？
2.讓對方做出承諾
你們覺得哪種型號最適合你們？你們希望我們送多少貨？你們是想要XX包裝，還是按照郵件訂單的要求包裝？你們希望我們能夠在多長時(shí)間之內(nèi)送貨？
3.批評對方
你們是否解決了配送問題？你們的消費(fèi)者投訴案件進(jìn)展如何？你們在亞特蘭大的分公司剛剛開張6個(gè)月，為什么突然關(guān)閉了？環(huán)球公司為什么會取消與你們的合同？這些通常都是一些你已經(jīng)知道答案，或者你其實(shí)并不關(guān)心的問題。
大多數(shù)情況下，我們通過提問來解決自己的疑惑或者引發(fā)對方的思考，但在談判中，我們可以巧用提問來使雙方的態(tài)度更柔軟。我們回到開頭《教父》的場景中，當(dāng)殯儀館老板遇到問題并求助警察沒有結(jié)果后才來尋求教父的幫助。教父認(rèn)為對方并沒有把自己當(dāng)成朋友并珍視友誼。這種批評的情況下，用的句式大多是反問語氣。雙方心里都已經(jīng)有問題的答案，只是通過提問來強(qiáng)調(diào)。
用提問的方法，不僅能得到確認(rèn)，更能讓對方先說出想法，化解自己因?yàn)檎`解產(chǎn)生的尷尬。
我們知道了談判中可以用到的小技巧，如果對方也知道，而且他也是個(gè)談判高手怎么辦呢。有句話叫“知己知彼，百戰(zhàn)不勝”，談判高手都有共同的特點(diǎn)：
1.愿意接受不確定性
讓我們先來做個(gè)心理測試：
（1）如果你去參加一次聚會，你是否想知道會有哪些人出場？
（2）如果你的配偶帶你和朋友一起去餐廳就餐，你是否想知道你們要去哪家餐廳？?
（3）在規(guī)劃假期時(shí)，你是否喜歡精確到一些細(xì)節(jié)性內(nèi)容？
你是不是跟我一樣，答案是百分百的肯定？我很不喜歡接受不確定性。
有次我們舉辦一場非盈利活動，我負(fù)責(zé)跟場地方協(xié)商費(fèi)用，終于找到交通方便又適合我們的場地，但費(fèi)用方面談不下來。我認(rèn)為2個(gè)小時(shí)在200元以內(nèi)可以接受，而對方的報(bào)價(jià)為300-400元，看具體使用時(shí)間。雙方僵持著不知道該如何談下去。這時(shí)候?qū)Ψ教岢鰞蓚€(gè)方案：1.提供給對方5個(gè)免費(fèi)名額，抵減100元場地費(fèi)。2.支付300元場地費(fèi)，對方幫助宣傳后的參與者門票五五分。3.按人頭收費(fèi)。
由于我們不確定此次活動參與人數(shù)，對方的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)無法考量出最合適價(jià)格，而且三個(gè)補(bǔ)充方案沒有提前考慮過，對于這種不確定性我直接拒絕，最后沒有跟這個(gè)場地合作，非?？上?。下次遇到類似的情況，我應(yīng)該盡量想其他的解決方案，如果遇到對方的新想法，也應(yīng)該多思考和比較。
當(dāng)然，這個(gè)特點(diǎn)也不是什么情況都適用：補(bǔ)充的選項(xiàng)是在自己談判的底線之上。如果對方提出的要求完全超出你的預(yù)期或者是錯(cuò)誤的，那就不用再花時(shí)間去考慮了。
2.富有競爭意識
優(yōu)秀的談判高手們往往有著強(qiáng)烈的求勝欲。要想成為談判高手，你首先必須學(xué)會把談判看成是一場游戲。不妨把談判桌看成是一個(gè)競技場，用盡你的渾身解數(shù)，和對手好好較量一番。我經(jīng)常很吃驚地發(fā)現(xiàn)，那些在運(yùn)動時(shí)氣勢洶洶的銷售人員在面對買家時(shí)卻常常十分膽小。我曾經(jīng)認(rèn)識過一位銷售人員，一天早晨，他安排和客戶玩一場曲棍球。在玩曲棍球時(shí)，他竭盡全力—在不違反比賽規(guī)則的情況下一打敗了那位客戶。然后他們一起淋浴，開始走進(jìn)辦公室商談銷售的事情。當(dāng)雙方談到價(jià)格時(shí)，那位銷售人員立刻兩腿發(fā)軟，在客戶面前變得不堪一擊。
我之前總是以為“以和為貴”，多忍讓，所以往往達(dá)不到想要的結(jié)果。還是在那次與場地方的溝通中，我委婉而客氣，對方認(rèn)為我也并不是誠心想用，錯(cuò)失了很好的機(jī)會。
越是把談判看成是一場游戲，你就會變得越有競爭性。越是有競爭性，你就會變得更加勇敢。而越是勇敢，你就會越容易達(dá)到自己想要的結(jié)果。
3.不要追求討人喜歡
優(yōu)勢談判高手從來不關(guān)心是否能討得對手的喜歡。馬斯洛曾經(jīng)提出過一個(gè)著名的人類需求金字塔，按照這個(gè)金字塔的說法，人類的需求次序如下：
（1）生存需求；
（2）安全需求（希望自己的生存能夠得到保障）；
（3）社會需求（希望能夠得到別人的認(rèn)可和喜歡）；
（4）自尊需求（希望能夠得到別人的尊重）；
（5）自我實(shí)現(xiàn)需求（希望能夠最大限度地發(fā)揮自己的潛力，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值）
優(yōu)勢談判高手們在大多數(shù)時(shí)候都能超越第三個(gè)層次的需求---他們已經(jīng)不需要被別人喜歡了。從定義上我們就可以看出，談判本質(zhì)上就是 一個(gè)協(xié)調(diào)沖突的過程。那些過于追求被別人喜歡的人很難成為真正的談判高手，因?yàn)樗麄兲ε聸_突了。
這是否意味著優(yōu)秀的談判高手都是一些不關(guān)心別人死活的人呢？當(dāng)然不是。事實(shí)上，對于真正的談判高手來說，真正重要的事情就是通過不斷地協(xié)商來找出一個(gè)讓談判雙方都可以接受的解決方案。
希望大家能通過《優(yōu)勢談判》，發(fā)揮你的優(yōu)勢，讓對手知道ta的“優(yōu)勢”！
