永孜堂：縱橫江湖的底氣

成立10年，永孜堂都在做什么？

??? 用1/3的時間謀求生存，用1/3的時間苦練內(nèi)功，再用1/3的時間自我超越。

一片荒地，兩個批文、三張紙、永孜堂艱難起航；委托加工，跑業(yè)務(wù)，組團隊，報產(chǎn)品，銷售蹣跚起步；巧得機緣，并購大光制藥、豐富了產(chǎn)品線，夯實了永孜堂基石；第三個五年計劃，集團化、資本運作上市等藍圖開始描繪，10年，永孜堂自導(dǎo)自演了這段企業(yè)傳奇，一個可以讓人去追趕、期待超越的傳奇。

如果非得要用概念給一個永孜堂定位的話，那么10年永孜堂人艱難探索與勵精圖治，足以表明永孜堂是當之無愧的中國中成藥領(lǐng)域之集大成者，天麻產(chǎn)業(yè)化的探索者和奠基者。而且，自2003 年至今始終保持了超常規(guī)的銷售增長速率，便是明證。

一位業(yè)內(nèi)人士解讀永孜堂制藥的成功時給了四個關(guān)鍵詞：敢為人先的企業(yè)精神、卓越的領(lǐng)導(dǎo)團隊、專注、堅持不懈的企業(yè)性格。這也是這個低調(diào)但有著超強生命力的民營企業(yè)的最大看點?；蛟S可以這樣理解，民營企業(yè)背景造就了永孜堂對市場本能的快速靈活的反應(yīng)能力，董事長朱明浩“一諾千金、超值回報”的企業(yè)價值觀和激勵機制換來了員工對永孜堂的高度忠誠。而營銷舵手羅旭東對市場的領(lǐng)悟，對營銷運作和產(chǎn)品成長規(guī)律的思考力和判斷力，不但把他所具有的營銷天賦、素質(zhì)和能力發(fā)揮到極致，也最終充滿激情地帶領(lǐng)永孜堂團隊把事情做到極致。

剝繭抽絲，永孜堂不是天生的強大和底氣十足，是在行動中一點點扭轉(zhuǎn)了某種力量的對比。

永孜堂并非是一個手持利器的市場攪局者。在刺刀見紅，非此即彼的殘酷的競技場上搏殺，永孜堂制藥制勝的武器當然不只是其超強的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，而是從骨子洋溢出的對商業(yè)競爭對手的尊崇和商業(yè)模式的創(chuàng)新探求，輔之以創(chuàng)業(yè)團隊特有的專注和激情，煉就了一個商業(yè)公司向工業(yè)轉(zhuǎn)型的成功范本。在行業(yè)變局的關(guān)鍵時期，基于對大勢的前瞻性掌控之后，以一系列性價比更高的產(chǎn)品和服務(wù)快速切入市場，以其強大的執(zhí)行能力瓜分細分市場，一次次為下一場角斗贏得生存的機會和壯大的本錢。在社會資本普遍熱衷追求短平快項目的趨利意識指引之下，永孜堂制藥走出了一條外人并不看好的發(fā)展路徑——開發(fā)民族醫(yī)藥，系統(tǒng)地構(gòu)建了一個以云南植物生物資源為基礎(chǔ)，以天麻產(chǎn)業(yè)化為己任的制藥王國。

骨子里的洋溢著敢為人先的基因使得永孜堂一再打破行業(yè)常規(guī)，其采取的商業(yè)手段看似樸素、簡單卻極為實用和高效，但若論縱橫捭闔，若論戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，羅旭東同樣成竹于胸、毫不遜色。永孜堂成功的標志不單單只是企業(yè)的產(chǎn)品和團隊的激情，不僅僅是因為他們用10年時間將資產(chǎn)擴張了N倍，而是他擁有了可以讓他人分享的商業(yè)理念和企業(yè)精神和穿透市場紛雜表象而直達行業(yè)本真的深邃敏銳的思想力。

建立自己的根據(jù)地

要發(fā)展，要崛起，要建立強大的企業(yè)品牌，必須擁有自己的根據(jù)地。這是精力充沛的永孜堂人在面對變化和挑戰(zhàn)時的戰(zhàn)斗宣言，也正是這一思想指引著朱明浩及其所領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)不斷演化和發(fā)展。

上世紀90 年代末，云南昆明正悄然成為中國醫(yī)藥商業(yè)變革的一塊熱土，在汲取多年的藥品批發(fā)商道經(jīng)驗后，朱明浩開始逐步進行藥品代理銷售嘗試。1999年，與賣保健品紅桃K起家的營銷天才羅旭東一拍即合，決定一起創(chuàng)業(yè)，在云南昆明成立了一家商業(yè)銷售公司——金康醫(yī)藥，開始代理一些區(qū)域性與全國性的藥品的經(jīng)銷，依靠總代、包銷等商業(yè)模式開始建立起自己的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，并逐步壯大。

但在市場商業(yè)競爭過程中他們很快覺得：商業(yè)公司沒有自己的產(chǎn)品，經(jīng)營的都是別人的產(chǎn)品，市場做大了，只給別人樹立了品牌。朱明浩認為：沒有工業(yè)的支撐，商業(yè)的品牌是靠不住的，也不能長久。為了建立屬于自己的品牌，他們開始考慮往產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸，籌建自己的工業(yè)企業(yè)。

機會總是青睞有準備的人。與原云南昭通醫(yī)藥制藥廠的復(fù)方天麻顆粒產(chǎn)品總代給了金康迎來了一個重大轉(zhuǎn)機——經(jīng)過羅旭東等創(chuàng)業(yè)者的不懈努力，很快把這個品種從云南推向全國。也正是在銷售這個產(chǎn)品的過程中，朱明浩敏銳地嗅到了天麻產(chǎn)業(yè)化巨大機會。

提到天麻，必然提到最著名的天麻產(chǎn)區(qū)——昭通地區(qū)彝良縣小草壩， 昭通天麻質(zhì)量和產(chǎn)量均在全國各天麻產(chǎn)區(qū)中雄居榜首。但由于政府對天麻基礎(chǔ)研究不夠重視、對天麻素以外的單體成分提取和研究不深入，所以對天麻的藥品的開發(fā)還非常少，產(chǎn)業(yè)化還處于比較低級與無序的階段，且缺乏龍頭企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。昭通市政府一直視天麻為主要產(chǎn)業(yè)，希望通過合理規(guī)劃和引導(dǎo)，引進有實力的企業(yè)進行有序開發(fā)。

經(jīng)過多方仔細考察和調(diào)研，認為已經(jīng)在全國范圍內(nèi)構(gòu)建起的天麻銷售商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的金康醫(yī)藥有能力推動天麻產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，因而由昭通市政府出面主動邀請朱明浩團隊到昭通投資興業(yè)。

政府揮動的合作橄欖枝與正在尋求商業(yè)模式轉(zhuǎn)型和嗅覺到天麻產(chǎn)業(yè)機會的朱明浩團隊一拍即合，在政府的撮合下，2003年，金康醫(yī)藥買下了彝良縣一家快倒閉的藥廠——滇東北制藥總廠，成立了云南永孜堂制藥有限公司，開始了由醫(yī)藥商業(yè)轉(zhuǎn)型醫(yī)藥工業(yè)的謀局之路。

經(jīng)昭通市政府批準，云南永孜堂選址在昭通市工業(yè)園區(qū)，占地60畝。10年前，盡管工業(yè)園屬于市區(qū)，卻還只是一片荒地，但經(jīng)過永孜堂10年不懈努力，永孜堂已進行了三期的投產(chǎn)擴建，并成為工業(yè)區(qū)的納稅大戶?；仡櫷?，羅旭東認為永孜堂制藥的成立對于企業(yè)發(fā)展史來說既是一種品牌提升，也是一種品質(zhì)鞭策。

表面上看來，以商業(yè)銷售起家的永孜堂挑戰(zhàn)了贏家通吃的規(guī)律：在完全市場化的機制下虎口奪食，同質(zhì)化的競爭不僅沒讓它們相互蠶食，反而讓其有足夠動力向追求更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

但是真正的核心是，依循商業(yè)路徑成長的永孜堂理順了以共同利益為核心的供貨商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商之間的利益鏈關(guān)系，實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，從而建立起牢靠、粘著度強的商業(yè)合作模式。這是永孜堂制藥從工業(yè)轉(zhuǎn)型工業(yè)探索的絕對底氣。

這里是要塞，我們在戰(zhàn)斗

這是前蘇聯(lián)衛(wèi)國戰(zhàn)爭時期紅軍指戰(zhàn)員堅守布列斯特要塞時的誓言。也是永孜堂人10年始終如一抱守的信念和堅持前行的動力。

從結(jié)果上看，十年磨一劍，永孜堂制藥完成了一系列的完美的轉(zhuǎn)身和嬗變：

2003年6月，永孜堂制藥在昭通市工業(yè)園區(qū)奠基，開始建設(shè)標準化廠房，8月，在云南省會昆明組建銷售部，9月通過委托加工實現(xiàn)了天麻醒腦膠囊第一盒藥成品生產(chǎn)，藉此銷售艱難起步；2004年，昭通全新廠房過檢批，第一條膠囊生產(chǎn)線通過檢批；截止2008年，永孜堂完成八個產(chǎn)品報批，其中不乏全國獨家品種；2009年，以四兩撥千斤的方式，成功收購了昆明大光制藥，獲得了大量產(chǎn)品批文，包括原研的的抗感靈片、復(fù)方巖連片和烏金片、護心膠囊和舒筋定痛片等具有市場潛力和價值的產(chǎn)品。

但永孜堂由商業(yè)向工業(yè)的轉(zhuǎn)型之路并非一帆風(fēng)順。這些成績，看起來誘人，事實上是一路的辛酸，只是有些無法言語表達，難以與外人道而已。談起永孜堂制藥的這段發(fā)展歷程，創(chuàng)始人之一、現(xiàn)任云南永孜堂制藥有限公司副總經(jīng)理的羅旭東一切都歷歷在目，他認為，歷經(jīng)千辛萬苦，除了艱苦奮斗的激情，破釜沉舟的勇氣外，還需要耐得住寂寞，學(xué)會堅守。很慶幸，我們經(jīng)受住了時代的考驗，一步一步走向了永孜堂制藥的一片春天。

創(chuàng)業(yè)初期缺乏雄厚資本，也不具備卓越技術(shù)研發(fā)能力，亦無強大的銷售團隊和業(yè)績托盤。僅僅憑借兩張批文、三張紙，即天麻醒腦膠囊和八味肉桂膠囊批文和藥品生產(chǎn)許可證，他們開始了永孜堂的創(chuàng)業(yè)之路，其艱辛?xí)r可想而知的。

一切事業(yè)的起點，皆從零開始，沒有任何經(jīng)驗可言，到工業(yè)區(qū)建廠，面對一片荒地，心中一片茫然，但我們別無選擇，從廠房的藍圖規(guī)劃、標準設(shè)計、數(shù)據(jù)收集、設(shè)備選擇、團隊組建等等都是一道道難題，但永孜堂的創(chuàng)業(yè)者們硬是抱著置死地而后生的決絕勇氣，吃盒飯、蹲據(jù)點，以不可思議地速度完成的生產(chǎn)廠房的建設(shè)和批檢，奠定了永孜堂崛起的基石。在朱明浩看來，原因很簡單：機會不抓住，過去了就過去了。

建廠如此，永孜堂銷售亦如此，步履之艱難，無法想象，起步之初，副總經(jīng)理兼業(yè)務(wù)員，僅羅旭東一個人，人員怎么組建、產(chǎn)品如何定位、臨床學(xué)術(shù)如何開展，都是由他一人負責(zé)，一力承擔。這是怎樣一段歷練和困苦的創(chuàng)業(yè)過程呢？或許個中滋味只有他自己能品味。

羅旭東，川大中文系畢業(yè)，不甘“看得見未來”的平庸生活，放棄原有的穩(wěn)定飯碗，滿懷抱負地在紅桃K銷售一線工作崗位埋頭苦干N年后，才華開始在永孜堂開始厚積薄發(fā)。

經(jīng)歷很簡單，過程很艱難。起初與合作商談判沒有附加條件，只要接受產(chǎn)品就好；同時，由于沒有相應(yīng)的醫(yī)保、農(nóng)保、招投標等軟件做保障，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售面窄、基礎(chǔ)非常差。羅旭東從“天麻醒腦膠囊”單一品種臨床做起，身跨一個背包不辭辛勞地奔波于全國各地，到開始一個一個省份建立辦事處、組建精英團隊，銷售難度可想而知。

羅旭東直言，這十年來自己對人生領(lǐng)悟，對職業(yè)領(lǐng)悟最多的一年，也可能是吃苦頭最多的十年。其實，皮肉之苦還是其次，最主要的是，還是那份忍耐和堅強行走的寂寞?！澳銊e看在很多的人群當中，你被很多人推著走，有些事情很熱鬧。但是有很多的苦是要一個人去受的，有很多的艱辛是需要你一個人去經(jīng)歷?！?/p>

創(chuàng)業(yè)者不同于職業(yè)經(jīng)理人，項目失敗了可以由上一級頂著，但創(chuàng)業(yè)即便自己身體不濟，還是要強撐著?！澳阋欢ㄒ@樣，你活該，這就是你要的人生，你要的生活，當然我喜歡現(xiàn)在這樣的生活?！?/p>

這十年的精彩就是在于不斷地探索自己的能量，探索永孜堂未來到底是什么樣子，這樣一個大幕徐徐拉開的過程。這個過程比任何戲劇、小說都要精彩，有很多精彩是無法言說，再多的辛苦也是值得的。

大浪淘沙始見金

這是一個物欲橫流的時代，在醫(yī)藥行業(yè)中，充斥著一股強烈的急功近利氣氛：資本炒作謀求上市者有之、追求現(xiàn)實利益違規(guī)操作者有之，但像永孜堂這樣，十年，一步一個腳印，情注中成藥產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)卻是屈指可數(shù)。沒有齊備的硬件基礎(chǔ)、沒有完善的銷售保障，他們寂寞地走在中成藥產(chǎn)業(yè)化的路上，但正是這樣一個企業(yè)，走到今天，已經(jīng)壯大成為一家擁有十數(shù)個獨家產(chǎn)品，全國27個省份建立其辦事處、年銷售額過3億的現(xiàn)代化制藥企業(yè)。

舉起敢為人先的企業(yè)開拓精神旗幟或許是永孜堂初創(chuàng)時期爭奪市場話語權(quán)的一種必然選擇，但絕不是永孜堂快速崛起和持續(xù)發(fā)展時的唯一路徑。

永孜堂一直堅持自己的發(fā)展路徑，實現(xiàn)了有條不紊的增長?；谄髽I(yè)的發(fā)展背景以及決策團隊對產(chǎn)品的需求和分析，永孜堂找到了新的轉(zhuǎn)折點。確切地說，永孜堂創(chuàng)業(yè)期所處的大環(huán)境，尚缺乏國家力量對民營企業(yè)各方面的支持，也缺乏產(chǎn)業(yè)的中長期規(guī)劃。這樣的大背景和永孜堂當時的規(guī)模和地位，朱明浩和羅旭東只能先把技術(shù)領(lǐng)先視為一種理想和導(dǎo)向，而他們認為更準確地講法應(yīng)該是“產(chǎn)品細分化和營銷體系構(gòu)建”。因為那樣比單純追求技術(shù)領(lǐng)先更為現(xiàn)實，也更容易實現(xiàn)。這就是永孜堂后來一直推崇和遵循的“價值突圍路徑”。

2009年，利膽止痛膠囊等兩個獨家產(chǎn)品申報成功和資本運作成功收購大光制藥給永孜堂快速崛起提供了充足的養(yǎng)分。2009年，利膽止痛膠囊獲得新批文，公司立即補進了，云南、廣西、湖北、遼寧4個省醫(yī)保；09年，天麻醒腦膠囊以外落選全國醫(yī)保，2010年，公司果斷決策迅速彌補了13個省的省醫(yī)保；同時通過云南省增補醫(yī)保目錄的機會，將天麻醒腦膠囊，利膽止痛膠囊，抗感靈片三個主打產(chǎn)品增進目錄，使得云南省的市場份額迅速從09年的1000多萬增長到11年的4000多萬，為云南大本營的擴充和深化奠定了基礎(chǔ)。

另外一個突圍是，在確立省外市場的穩(wěn)步跟進的靈活性市場策略外，戰(zhàn)略性地構(gòu)建了OTC市場銷售線，即有效整合了原大光制藥的品種資源，確立了OTC線整體市場運作戰(zhàn)略，通過“捆綁銷售”與“多品種上貨方案”、“季節(jié)性力推品種”等具體策略，極大地推動了市場的快速拓展。實現(xiàn)了臨床、OTC比翼雙飛，架構(gòu)起了永孜堂發(fā)展的雙引擎，真正實現(xiàn)了永孜堂良性的穩(wěn)健發(fā)展。

十年間，天麻醒腦膠囊從銷量第1盒開始，到實現(xiàn)年銷量500萬盒；品種數(shù)量從2個開始，到現(xiàn)在的23個；銷售額從零開始，到近3個億；員工從5人開始，到現(xiàn)在的350人；永孜堂從一張白紙開始，到獲得云南省著名商標、云南省高新技術(shù)企業(yè)、云南省名牌產(chǎn)品等榮譽。

有人曾問過羅旭東快速進入市場的秘訣，他說要有勇氣集中精力在最易取得的那一塊細分市場，一舉占據(jù)強勢的市場份額。勇氣表示不會患得患失，甚至可能把更多的利益都讓給客戶，也意味著公司必須用最辛苦的方式完成成長。

??? 羅旭東一直要求永孜堂的銷售團隊對客戶常懷敬畏之心，因為市場競爭中最寶貴的資源是客戶，每位客戶都是一座富礦。永孜堂規(guī)模壯大和市場成功的背后，可以看到合作商對永孜堂品牌的忠誠度。這就是永孜堂的親和力，也是給自己的信心。

黎明前的黑暗潛行

“永孜堂崛起的魅力就在于不斷挑戰(zhàn)自己的極限，挑戰(zhàn)別人難以企及的領(lǐng)域。永孜堂還有不少需要完善的地方，但他們已經(jīng)擁有迎接暴風(fēng)雨的決心和勇氣”羅旭東坦言。他認為，永孜堂還不能算完全意義上的成功，現(xiàn)在我們正處于黎明前的黑暗階段，一切都在醞釀，都在苦練內(nèi)功，正在朝打造以“天麻醒腦膠囊”為承載的天麻產(chǎn)業(yè)王國的戰(zhàn)略目標闊步邁進。

現(xiàn)在的永孜堂正處在轉(zhuǎn)型彎道的加速時期。除了產(chǎn)品線擴張，銷售模式創(chuàng)新，利潤率更高的獨家品種追求外，永孜堂也在考慮引入資本戰(zhàn)略，借助品牌價值的提升和資本的助力，實現(xiàn)新的嬗變。

在永孜堂的第三個五年計劃里，成立大光國際生物集團、通過改制籌劃香港H股上市等都已經(jīng)納入設(shè)計藍圖開始實施，永孜堂的大機會正在鋪面而來！

???“前期的成功只有在我們時時心懷勇氣時才可能，不要驕傲地回首我們?nèi)〉贸晒?，而是要明察什么將推動我們走向更美好未來，這樣我們才能集中精力于未來的挑戰(zhàn)，讓我們保持虛心和足夠靈活?！?/p>

當記者把創(chuàng)業(yè)如何保持激情的問題拋給羅旭東時，他的答案很簡單，卻也很精辟。

“人一輩子不可能做很多事，既然盯準了這件事，選擇了這個事業(yè)平臺，就應(yīng)該把全力以赴地這件事做好，不讓自己遺憾！”至于激情，他認為，公司和產(chǎn)品都是自己傾注的全部心血，就像你的孩子，你不可能不在乎它，不去全力呵護它，因為它已成為你生命中的一份子，是你的精神支柱，那么，你還有什么借口不充滿激情地前行呢？

? ??依從這個視角，我們更有理由相信，永孜堂的明天，黎明必將很快到來！