20201219我思故我在230/10000學(xué)習(xí)成長224（2h）

四 面對(duì)強(qiáng)硬的談判對(duì)手

本文講述兩個(gè)談判技巧，利用對(duì)方的準(zhǔn)則及循序漸進(jìn)。

利用對(duì)方的談判準(zhǔn)則是眾多極其有效的談判技巧之一，對(duì)付那些難對(duì)付的談判者尤其有效。這個(gè)世界本來就是不公平的，不斷有人和公司違反自己制定的準(zhǔn)則，他們對(duì)服務(wù)作出承諾又違反承諾。而這一技巧發(fā)揮作用是人類心理學(xué)的一個(gè)基本準(zhǔn)則。即人們討厭自相矛盾。你讓人們?cè)谶@兩者之間進(jìn)行選擇，是和自己的準(zhǔn)則相互矛盾，還是和自己的準(zhǔn)則保持一致，人們通常會(huì)爭取和自己的準(zhǔn)則保持一致。

那么準(zhǔn)則是什么。

準(zhǔn)則是賦予某項(xiàng)決定和理性的一條慣例，一個(gè)政策或一個(gè)參照點(diǎn)。它既可以是從前所說的話，所做的承諾或者所給予的保證，也可以是談判中對(duì)方同意采取的一種做法。是能使人們?cè)诟鞣N情況下應(yīng)對(duì)自如的心理杠桿，這不是客觀準(zhǔn)則或者說自己認(rèn)為公平的準(zhǔn)則，而是指被對(duì)方認(rèn)為公平合理的準(zhǔn)則。

?（記得15年的時(shí)候沒有主見，一塊出去買衣服吃飯什么的很容易受到別人或者自己欲望的影響，心軟容易被別人打動(dòng)采取相應(yīng)的行動(dòng)。后來發(fā)現(xiàn)很多人有自己的原則，有什么說什么想什么做什么不管別人是什么態(tài)度，才明白這是真正的自信。也懂得了人與人之間需要合適的邊界，不然你給別人過高的預(yù)期并不一定能帶來合適的人際關(guān)系。清晰自己的原則不容易被別人影響，比如我在踐行斷舍離別人拉著我去買衣服我可能不會(huì)去，或者有需要的話買一兩件，或者純粹是休閑。對(duì)各個(gè)層面如生活，工作，人際，學(xué)習(xí)，旅游，健康等等的存在狀態(tài)有個(gè)清醒的覺知，自然知道如何做決定。當(dāng)然明白自己的規(guī)則也不是一件容易的事，需要循序漸進(jìn)的思考自己做決策依據(jù)并不斷練習(xí)。跟別人打交道時(shí)給出的準(zhǔn)則要得到別人的確認(rèn)才能說服別人。建立準(zhǔn)則的意識(shí)，觀察生活中各個(gè)方面的準(zhǔn)則是什么。）

如果你想到達(dá)成目標(biāo)，很多時(shí)候需要突破規(guī)則。那么你首先要熟悉規(guī)則，對(duì)規(guī)則進(jìn)行詳細(xì)的研究，再告訴別人。這是你們的規(guī)定，以下是我符合該規(guī)定的條件；這是你們的要求，以下是我滿足該項(xiàng)要求的條件；這是你們的制度，以下是我符滿足該項(xiàng)制度的條件。請(qǐng)告訴我，我在信上說的不對(duì)的地方。

你一旦認(rèn)識(shí)到利用對(duì)方的準(zhǔn)則會(huì)收到奇效，會(huì)看到它無處不在，而之前你是看不到這些技巧的?？陬^談?wù)撨@些技巧和概念是一回事，親自運(yùn)用這些概念和技巧，看到他們?yōu)樽约喊l(fā)揮作用完全是另外一回事。

在某些情況下，如果沒有先前的準(zhǔn)則可以利用，想辦法確定一些在談判中對(duì)方會(huì)接受的準(zhǔn)則，比如原價(jià)商品和折扣商品的包裝問題。

人們會(huì)遵守自己準(zhǔn)則，除了之前講的人們心中的道德準(zhǔn)則告訴他們，遵守自己的準(zhǔn)則是正確行為，他們不愿意承認(rèn)自己是背信之徒。還有另外一個(gè)重要原因，害怕會(huì)惹惱或者激怒與他們有重要關(guān)系的第三方，比如他們的老板。

假如你正在提一個(gè)完全合乎情理的要求，而在電話另一端的客服代表卻完全不通情理。他事實(shí)上是在違反公司的準(zhǔn)則，你可以借助第三方的力量問對(duì)方，如果貴公司的ceo聽到這個(gè)電話，他會(huì)贊同你這樣做嗎？

利用準(zhǔn)則了不起的一點(diǎn)是，它過程是透明的，不是人為caozhong的。你在利用準(zhǔn)則的時(shí)候，你完全可以向?qū)Ψ教寡韵喔?。如果?duì)方說你是在用準(zhǔn)則嚇唬我嗎。你可以回答說，當(dāng)然我是根據(jù)你們精心制定的準(zhǔn)則來做決定，這有什么錯(cuò)嗎。在這里你已經(jīng)將討論對(duì)方的準(zhǔn)則變成了問題焦點(diǎn)。我不過是在要求貴公司遵守自己的準(zhǔn)則不是嗎？利用準(zhǔn)則不是讓人上當(dāng)，只是在盡力讓對(duì)方信守承諾，去做合乎情理的事，堅(jiān)持誠信和公平，難道有錯(cuò)嗎。

（利用對(duì)方的準(zhǔn)則理直氣壯，找到對(duì)方行為中跟準(zhǔn)則不一致的地方并指出來，把道理講透，只要不把自己變成問題的焦點(diǎn)即可，語言上態(tài)度上不偏激情緒化不指責(zé)對(duì)方，有理有據(jù)，一步一步帶領(lǐng)對(duì)方看到不合理的地方。這一點(diǎn)也需要慢慢的練習(xí)才行。在面對(duì)不合理不公平的對(duì)待時(shí)，跟對(duì)方確認(rèn)他們的準(zhǔn)則非常重要，理直氣壯地享受到自己的權(quán)益，積極主動(dòng)的解決問題。而不是被動(dòng)的接受或者逃掉。）

利用準(zhǔn)則也會(huì)有一些負(fù)面效應(yīng)。

可能會(huì)對(duì)他人造成傷害。你在和他人談判的時(shí)候就必須確定怎樣做才會(huì)讓自己感覺心安理得，我也許會(huì)努力爭取一些東西，你卻永遠(yuǎn)不為所動(dòng)。因?yàn)槟阏J(rèn)為這種做法不合時(shí)宜，雖然我可能最終會(huì)比你獲得更多，但你也許會(huì)認(rèn)為如果因此而感到良心不安，再多的利益也不值得去爭取。

eg 向客人收取貴酒店事先并未通知或者說明的某些服務(wù)費(fèi)用，這是貴酒店的規(guī)定嗎？（給他一個(gè)選擇，要么一錯(cuò)到底，要么接受我的條件。）

房間里沒有任何有關(guān)信用卡電話接入費(fèi)用的說明是嗎？

他們當(dāng)然會(huì)收費(fèi)，但是他們事先會(huì)向我說明，不是嗎？

請(qǐng)說的明白一些，我有些混亂，如果在這件事上我是對(duì)的，我不欠貴酒店一分錢，如果我是錯(cuò)的，我就欠貴酒店150美元。這75美元又是從何而來呢？

折中通常是一種既偷懶又無效的談判方式。在談判的最后階段，如果在使用其他各種技巧之后，只剩下一步之遙就要跨越，這也許就可以算大功告成了，但準(zhǔn)則的效力要比這遠(yuǎn)遠(yuǎn)大得多。你說的對(duì)，我們將從您的賬單上取消項(xiàng)收費(fèi)。

你這樣可能會(huì)讓人覺得有點(diǎn)不近人情。你的語調(diào)聽上去應(yīng)該是平靜的，親切的，并且通情達(dá)理給對(duì)方選擇是一錯(cuò)到底還是滿足你的要求，尤其是對(duì)方處事不公的時(shí)候。如果對(duì)方不想回答你有關(guān)準(zhǔn)則的問題，那又該怎么辦呢？那就問對(duì)方你所提的這個(gè)問題本身是否有問題，這樣一來對(duì)方回答這個(gè)問題的過程就變成了一個(gè)有關(guān)準(zhǔn)則的問題。

如果在周圍有很多人的情況下你要求對(duì)方為你破例，那你往往無法如愿，為什么呢？因?yàn)檫@會(huì)增加對(duì)方作出決定的難度，如果被其他人無意中聽到，他們也會(huì)要求破例。

反復(fù)強(qiáng)調(diào)利用準(zhǔn)則以及本書所提供的所有建議，都體現(xiàn)了一個(gè)觀點(diǎn)，采取循序漸進(jìn)的策略。

如果你讓對(duì)方邁出很大的一步，很容易遭到對(duì)方的拒絕。大的步子風(fēng)險(xiǎn)更大，它和當(dāng)前的狀態(tài)差別太大。你要每次一小步地帶領(lǐng)對(duì)方從熟悉的內(nèi)容到逐漸不熟悉的內(nèi)容，你的前一步是在為下一步打下基礎(chǔ)。你披露的信息都是為了讓你能夠接近目標(biāo)的。

只有后退足夠遠(yuǎn)的距離，對(duì)方才會(huì)既無法拒絕你所提出的要求，又不會(huì)產(chǎn)生被你利用的感覺。因?yàn)樗麄兡芸辞暹@個(gè)思維過程的每一個(gè)步驟。

（也就是說在對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到當(dāng)前狀態(tài)有什么問題的時(shí)候或者對(duì)方不信任你的時(shí)候不能過早暴露你的意圖，不然你后面的解釋都像是借口。我們需要采用的是演繹法推理，更科學(xué)更容易被人接受。只說事實(shí)，確認(rèn)事實(shí)，提問讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)不合理的地方。也就是羅盤是在你的手里的，你需要指引對(duì)方一步一步走向目的地。對(duì)方要么一直跟著你走，要么跟你對(duì)著干。很多情況下你如果要達(dá)到某一目標(biāo)，你需要先把路徑給模擬出來，然后再帶領(lǐng)別人前進(jìn)。你真的清楚你的目標(biāo)和路徑嗎。）

eg我的罰單背面寫著，我可以按照上面所寫的地址將個(gè)人支票郵寄過去是嗎？

可上面這個(gè)地址具體在哪里呢？

真的嗎？我能問你個(gè)問題嗎？那兩米外有什么特別之處嗎？兩米外個(gè)人支票可以使用，兩米以內(nèi)個(gè)人支票就不能使用。如果我現(xiàn)在拿著我的支票，將它放入信封寄給您，這張支票就會(huì)被放到那邊的那桌子上，你覺得怎么樣？這樣我就可以用支票繳費(fèi)了嗎？我還會(huì)貼上郵票。

采取循序漸進(jìn)的策略與交叉詢問的方式相似，你會(huì)引導(dǎo)對(duì)方一步一步走向你所希望到達(dá)的目的地，所有布置都朝向同一個(gè)目標(biāo)。談判的不同之處在于這一過程的目的不是引人上當(dāng)，而是要讓對(duì)方清楚的了解，從起點(diǎn)到目的地的前進(jìn)過程。（也稱之為思維過程，看不見的思考方法。很多時(shí)候我們自己都不懂的如何思考，沒有意識(shí)，更別提帶領(lǐng)別人了。在某一個(gè)領(lǐng)域中，你需要知道它的關(guān)鍵點(diǎn)是什么，或者說某一個(gè)人的關(guān)鍵解是什么，知道了這一點(diǎn)你才能一步一步的把他的問題給解決掉。障礙清除了他還不跟你走么?，F(xiàn)在很多人也在利用這種心理，設(shè)置大價(jià)格的課程，設(shè)置小價(jià)格課程，設(shè)置更小的，不斷強(qiáng)調(diào)沒那么難的，減輕你的心理負(fù)擔(dān)?；蛘咴儆靡恍┖芴翎叺淖盅鄞碳つ?，把自己包裝成專家的樣子。）

如果對(duì)方剛開始不愿滿足你的所有要求，那么就想辦法讓對(duì)方先滿足你的部分要求，改天再來。一步一步走的更穩(wěn)，關(guān)鍵要知道每一步走到了哪里。