對于新分的區(qū)域，督導如何運用目標管理來管理區(qū)域的客戶，讓區(qū)域的月銷售目標，年銷售目標都能達標呢？分享以下一些內(nèi)容。

1，看目標:看負責的區(qū)域整體的區(qū)域銷售目標是多少

2，分目標:區(qū)域內(nèi)多少客戶？目標的分別是多少？

3，客戶分級:ABC客戶級別分別是哪些？分別有什么關鍵利益？（這就是返利，服務，貼柜，活動，導柜核銷等，參照年度協(xié)議內(nèi)容）

4，分析目標:這一點需要充分了解客戶的店況及客戶的溝通性格，這個分析非常重要，核心的支持，給到核心的產(chǎn)量客戶，這樣才能產(chǎn)生核心貢獻率，不會瞎忙活，白忙活。

分析目標的方法:

a，去年這些客戶全年完成數(shù)據(jù)，每個月的完成數(shù)據(jù)

b，客戶溝通和分析。過往的數(shù)據(jù)有一定的參照效果，但并不是百分百給這個客戶定型，不同的業(yè)務人員，不同的溝通技巧，客戶是有不同的銷量的。

今年過往幾個月店內(nèi)的銷售情況，其他品牌及時品牌的銷售情況（銷售的業(yè)績，庫存情況，參與政策的情況），品牌的銷售方法（促銷形象，促銷方案，消費者方案，品牌政策資源的利用），會員管理情況（會員制度，會員管理方法），BA銷售情況（能力，薪酬，獎勵）等等，通過以上幾個方面的信息溝通和了解來判斷客戶的品牌銷售的情況和問題點，機會點

再給客戶做一下分類:

a，哪些客戶是完不成的，有多少差額？（客戶分別的差額和總差額）

b，哪些客戶是剛好要成的？--日常溝通.服務就能完成任務，或者個別利潤驅動下可以適當超額一部分（比如:多一場活動？多一點物料支持？）

c，哪些客戶可以超額完成的，能超多少？（這類的客戶的潛力往往是比較大，但是對于超多少，客戶本身是沒有多大的意愿和清晰的數(shù)據(jù)的，更多是督導需要自己在私下給這樣的客戶定一個目標，再分幾個月讓客戶在不經(jīng)意中完成超額部分）。

因為前面說過了有的客戶是全年有一定差額的，所以能超額的這類客戶總的超額量一定要比不能完成任務的客戶總差額要大，這樣整個區(qū)域在全年，完成任務或者說超額完成任務的幾率才會大。

5，制定計劃和方案

a，分區(qū):分區(qū)是考驗督導對區(qū)域熟悉度和對區(qū)域生意把控度的檢驗，好的分區(qū)可以讓客戶享受到優(yōu)質的服務，美導也能合理的安排行程。

可從:生意量，客戶數(shù)量，行程安排，客戶A+B+C搭配法

b，活動排期

c，精力分配