騎象人是我們的理性和意識，而大象則代表了我們的本能和天性，怎么才能更好地激勵大象呢？
找到感覺
感覺比意識更重要
問題的核心總是與改變人們的行為有關，而在最成功的案例中，行為改變大多數(shù)訴諸人的情感面。在最成功的變革方案中，引領變革者幫助他人看到問題或者找到對策，憑借的不單是傳遞想法，還要影響他人的情感。
人們大多以為改變發(fā)生的順序是：分析->思考 -> 改變。分析性工具最能派上用場的場景是“變量已知，假設極少，目的明確”。
但是，巨大改變的場景卻全然不同。人們碰到的大多數(shù)改變，變量并不那么清楚，未來更模糊不明。大象因為改變帶來的不確定性而抗拒改變，分析論證無法消除這股抗拒力量。
科特和科恩得出的觀察結論是，在幾乎所有成功的變革案例中，改變發(fā)生的順序不是分析->思考->改變，而是看見->感覺->改變。你會看到一些讓你產(chǎn)生感覺的跡象：或許是問題本身的丑陋面貌，或許是解決方案的靈光一現(xiàn)，又或許是目前習慣的真實反思。不管是哪一種，你所看見的東西一定觸動了情感面，也說服了大象。
試圖用分析論證的方法來消除惰性和冷漠，無異于扔給溺水者一只滅火器，根本是牛頭不對馬嘴。
要破除自我感覺良好
在謀求改變的過程中，積極錯覺是一個棘手的難題。人們在改變自我、邁向新方向之前，必須先看清真實的自己。但積極錯覺讓人們難以認識自我，難以正確定位自己的處境，難以合理評估自己的表現(xiàn)。
我們之所以相信自己是優(yōu)于平均水準的領導、司機、配偶或合作伙伴，原因之一是我們會從迎合自身的角度來確立評估標準。
恐懼讓人快速行動
能夠激勵大象的是情緒。想要推動改變，必須先找到感覺。不過，是哪一種感覺呢？憤怒、希望、氣餒、熱情、恐懼、快樂，還是驚喜？
哈佛商學院的兩位教授曾撰文探討組織變革，認為改變很難是因為人們不愿意改變卓有成效的舊有習慣。文中寫到：“只要不是燃眉之急，員工總是因循守舊?！?/p>
如果你希望快速引發(fā)特定動作，負面情緒可能幫得上忙。但多數(shù)時候，謀求改變的情景并不像鞋子里有小石頭那么簡單。
負面情緒多半會給我們的思維帶來“窄化效應”。當你走在黑洞洞的巷子里時，全身會繃緊，腦子不太可能還在想明天要做的事情。恐懼、憤怒、厭惡，這些情緒讓人注意力集中，它的功能就像給人戴上遮眼罩。
正面情緒的作用
而正面情緒的作用恰恰與負面情緒的窄化效應相反，能“拓展和充實”我們整體的思維和行動。一方面，歡樂的情緒讓我們想要玩樂。玩樂沒有固定做法，但能拓展我們的思考，為我們提供更多選項。我們開始到處閑逛，探索或發(fā)明新的活動。另一方面，歡樂的情緒激發(fā)了玩樂的動力，進而重試我們的資源和技巧。
我們的組織或社會所面臨的大問題，多半籠統(tǒng)且模糊，這些問題也在發(fā)生變化，這與“火臺”狀況毫無共通之處?！盎鹋_”要求人們傾盡全力，做出艱難卻又明確的行動，但在解決更加棘手、更加抽象的問題時，我們需要敞開心胸，需要獨辟蹊徑，還需要永懷希望。
縮小改變幅度
有所進展的感覺很重要。我們的大象很容易心灰意冷，很容易驚慌失措，也很容易脫軌掉隊。正因為如此，大象需要被安撫，需要恢復信心，即使是在旅途剛起步的階段。
如果你正在引領一場變革，最好趕快在團隊的積分卡上蓋下頭兩個章。不要過分關注改變將要帶來的不同之處，而應當設法提醒人們已經(jīng)克服的難。
有些商業(yè)理論建議我們“抬高標桿”，但把目標定得過高，無論如何也無法激勵不情愿的大象。你應該降低標準，把橫桿降到大象正好可以跨越的高度。
要讓一頭不情愿的大象邁開腳步，你必須縮小改變幅度。
5分鐘打掃法，是針對大象的小計策，大象討厭做沒法立刻獲得回報的事情。開始做一項討厭的任務，永遠比繼續(xù)做下去更難。
打造早期成功，其實正是打造希望。希望是改變旅途中的稀世珍寶，是激勵大象的動力。
一旦踏上改變之路，并不斷前行，讓人們看見自己取得的進步就顯得至關重要。
小勝利帶來希望，大象漸漸告別害怕的情緒，也漸漸愿意合作，因為努力獲得了回報，事情也有了起色。每邁進一步，大象都能感受到改變。始于恐懼的旅程開始有了變化，慢慢通向信心和自豪?？s小改變幅度，大象也隨之成長，得到教化。
影響他人
馬奇總結稱，當人們面對選擇時，傾向于依賴兩種決策模式中的一種，這兩種模式分別是結果模式和認同模式。結果模式假定我們每次在做決定前，總會衡量成本和收益，做出能讓滿足感最大化的選擇，這種方法注重理性和分析。
在認同模式的決策過程中，人們其實是在問自己3個問題：我是誰？現(xiàn)在處于什么狀況？像我這樣的人在這種狀況下應該怎么做？這其中完全沒有涉及成本和收益。
研究表明，人們愿意培養(yǎng)新的認同感，只是認同感的培養(yǎng)要從小處開始。如果你開始認為自己是“熱心公民”，便會盡量遵照“熱心公民”的標準行事。
任何新的追求，即使最后十分成功，在過程中也不可避免地出現(xiàn)失敗。學跳薩爾薩無不可能不經(jīng)歷挫折。學著當一位創(chuàng)新者、護士或者科學家，也不可能總是一帆風順。
那么，面對這段漫長又艱苦的過程，該怎么保持大象一路斗志昂揚呢？答案是：你必須建立起對失敗的預期。不是預期整個任務會失敗，而是預期途中會遭遇失敗。
改變最核心的難題就是讓大象持續(xù)前進。騎象人需要方向，大象則需要動力。我們認識到，動力來自感覺，但感覺并不足以激起改變；動力還來自信心，大象必須相信自己有能力完成改變。為了幫助人們在面對改變時感覺自己變得“強大”，我們提出兩條建立信心的途徑：你可以縮小改變幅度，也可以影響需要改變的人。
