2017-12-15 晴

【背景】

我有個客戶，剛開始合作挺默契，后來賬期開始拉長，不料在支付環(huán)節(jié)出了問題，我和他暫停了合作，要60萬貨款，他就找各種托辭拒絕。

我見要款無望，就強行把他一輛車開回來，當(dāng)時車子按揭當(dāng)中過不了戶，他以15萬現(xiàn)金和15萬支票贖回了車。

兌現(xiàn)支票時發(fā)現(xiàn)已經(jīng)15萬已經(jīng)跳票，經(jīng)過查詢，我發(fā)現(xiàn)這屬于商業(yè)欺詐行為，客戶玩得很損，直接注銷了之前的公司。

我和幾個同事去他家蹲守了一周，沒找到客戶本人，物業(yè)發(fā)現(xiàn)后不允許我們蹲守，最后我們改為明擾，結(jié)果雙方差不多10人對持，物業(yè)擔(dān)心出事，要求全部離開小區(qū)，我們沒離開，也在小區(qū)外，物業(yè)要求我們不能敲門干擾別人正常生活。

【問題】

如何盡快收回拖欠的尾款？

【回復(fù)】

年底是追討欠款的高峰期，針對金額的不同，客戶類型的不同，采取的要款思路和方案也不僅相同。

試問：你是想要一個要回欠款的方案，還是了解要回欠款的思路？

方案是固定的，但市場是變化的，用固定的方案去應(yīng)對變化的市場，就好比你用固定的套路去跟別人打自由搏擊，估計一個回合不到就被KO了。

案例只是用來參考和演示的，要根據(jù)自身的情況靈活妙用，切勿直接生搬硬套，這樣不僅無用還會帶來麻煩。

1、欠款原因分析。

一個人無法收回欠款，有個重要原因，顧及過去情面，是人都有情感的，尤其是過去合作到成為朋友的。

如果彼此是親友關(guān)系，欠款數(shù)額也不大，就當(dāng)這筆款買下了彼此的情分，這次借款可能不是第一次，但絕對是最后一次。

如果彼此是生意上正常的合作關(guān)系，尤其是過去合作挺默契的，想要回欠款必須認清一個事實，過去是朋友關(guān)系，現(xiàn)在什么也不是，如果你還活在過去的關(guān)系里，你就會顧忌過去彼此的情分。

想要回欠款就得重新定義彼此的關(guān)系，別把欠款的人當(dāng)成朋友，而是將其定義成“強盜”，你就對他會采用“強盜邏輯”，凡是欠款不還的人，即便你對他還有情分，他對你也沒半點情分，若真是朋友會故意拖欠嗎？

一個欠款不還的，其實比強盜更可惡，強盜如果平白無故搶走你的錢，被抓住是要受到法律嚴(yán)懲，結(jié)果他利用彼此合作的信任和情分，將你的勞動成果據(jù)為己有，你說還有比這個更可惡更可恥的嗎？

如果你將欠款的定義為“強盜”，你還會放不下過去的情分和面子嗎？你還會不全力以赴用盡一切辦法和手段嗎？

你最終的目的是要回尾款，要錢比的是誰更狠，誰能放下面子，只要你纏住他，他煩了自然就會給你。

你去到他的地盤，不要激怒對方，你可以這樣做：過去先裝可憐請求他還錢，比如信用卡欠款、家里急需錢……

記?。呵f別發(fā)火，態(tài)度要溫和。

能不能要到錢，決定權(quán)不在對方，而在于你是否真的想要——態(tài)度是否堅決，態(tài)度溫和不代表不堅決，要嘴甜、腰軟、心硬。

時刻抱著必勝的決心和信念跟他說：這次過來我就是要錢的，要不到錢我就不回去了，你走到哪我就跟到哪，你吃飯還得給我點一份，如果不點我直接吃你那份，你回家我也跟著你回家，反正現(xiàn)在夏天涼快，我就買個席子睡你家客廳，只要你不嫌煩，我就這樣跟著你……

要回欠款做法不能過于實在，底線是不能違法，有些事用正規(guī)的方法是不會有任何結(jié)果的，這需要我們做適當(dāng)?shù)淖兺?，只要在這個過程中不要傷及無辜和對別人造成傷害即可，至于用什么辦法就不要過于拘泥。

2、制定收款方案。

第一步：首先咨詢律師。

別人欠你將近60萬，這不是一個小數(shù)目，這中間涉及合同簽訂、公司注銷、法人更換、財產(chǎn)清算、合法要款等，這些都是極為專業(yè)的問題，只有律師可以回答你，甚至律師可以給你非常專業(yè)的意見。

你去別人那里蹲守，還跟物業(yè)發(fā)生摩擦，跟對方請來的社會人士對峙，這都是極為不明智的做法，如果你一不小心沖動，很有可能，你直接從要款的人，成為嫌疑犯，直接從原告變?yōu)楸桓妗?/p>

你讓律師把整個事件的來龍去脈梳理一遍，看怎么做是合法程序，怎么做是非法程序，你做事必須以法律為底線，必須敬畏法律，否則很容易錢沒要到，把自己給搭進去了。

你和律師把事情的因果搞明白后，首先你會得到專業(yè)的意見，其次你可以確保自己在法律范圍內(nèi)開展要款活動，也就是要確定一個合法的要款流程，不能用武力或情緒去解決問題。你要始終記住你是去要款的，不是去滋事的。

第二步：欠款原因確定。

這是要款最核心的點，通過一切手段得出：對方是故意欠款還是資金緊張？

客戶都不想拿自己的錢運轉(zhuǎn)，想拿供應(yīng)商的錢經(jīng)營，除非迫不得已，否則能拖則拖，能不給就不給。如果對方確實是資金緊張，一旦查證核實，只需了解客戶動向，看客戶什么時候有錢，只要有錢立馬出動，這種情況大約占30%，屬于相對較少的情況。

如果對方有錢，你得繼續(xù)市調(diào)：對方是生意虧本還是通過合法手段把財產(chǎn)轉(zhuǎn)移呢？比如轉(zhuǎn)移到他弟弟的名下，和老婆離婚轉(zhuǎn)移給老婆等，如果是虧本的話，就看他是否有可以清算的財產(chǎn)，這時你只能通過法律起訴，讓法院清算他的財產(chǎn)，通過法律手段要回全部或部分財產(chǎn)。

確定對方的真實情況，剛開始不要急著去要款，應(yīng)該悄無聲息的去摸底調(diào)查，要債的人不能找公司最實誠的，要找那種靈活應(yīng)變的，有點無賴和臭不要臉的，這種人才能要回賬，一般普通人就不是干這事的料。

性格要多變的，一會兒可以開玩笑，一會兒可以義正言辭，一會兒像個無賴小混混，但有個前提，不能和對方發(fā)生口角和肢體沖突，你就是要賬的，其他一切外在形式都是手段，目的是要錢。

如果遇到保安和物業(yè)阻攔，你立馬像祥林嫂一樣給他哭訴：公司安排我來要賬，如果要不回去，這個月只能領(lǐng)底薪，我上有老下有小，這叫我怎么活??？保安大哥，你說我不要行嗎？如果你們物業(yè)公司不給你發(fā)工資，你會不會也像我這樣？……

如果遇到對方動手你就說：你打吧，打死我算了，反正我不想活了，這個賴皮老板欠我?guī)资f，現(xiàn)在公司岌岌可危，這兩年急得都得了心臟病，還有高血壓……聽到這些話，對方碰下你就立即倒下，立即讓跟著你的同事打110報警，讓警察來處理這個事兒。

如果還欠其他經(jīng)銷商的，就聯(lián)合起來跟著她的家人，三個人一天24小時跟進，比狗仔隊跟進的還要密集、無縫隙，晚上睡覺的時候，兩人盯著，一人睡覺，輪番緊盯，對方媳婦送女兒去讀書的時候，在校門口的時候，等他女兒進去后。

你就跟他老婆說：只要你老公不給錢，我們就一直跟著你，我就不信，你老公不來看你，不來看他女兒，不管有沒有錢，能不能還錢，都得有個姿態(tài)，暫時不能一次性還清，是否先可以還一部分？

這樣躲是躲不掉的，我知道你們肯定有聯(lián)系，麻煩你轉(zhuǎn)告你老公，只要你們不怕像犯人一樣被人盯住，過著沒隱私、囚籠般的生活，你就讓他不要出來，放心，我看誰更急？水都能滴穿石頭，我還要不回欠款？反正我被你們害的一無所有，我現(xiàn)在豁出去了，不等到你老公給答復(fù)，我誓不罷休。

記住：別去騷擾小孩子，也別在小孩子面前講這事，無論做什么，有所為，有所不為，不要給小孩子心里留下陰影，這件事跟他們沒關(guān)系。

第三步：定制收款程序。

你之所以收不到錢，是因為你的全部過程沒有程序，你的所有語言、行為不夠明確，沒有跟客戶約定出明確的付款時間、地點等指令。

如：對方說再等幾天，你就仔細問他：還要等幾天，等到什么時候，下次是早上還是下午過來……

第二次他可能還會反悔，沒有關(guān)系，你依舊心平氣和，接著問他：什么時候方便，早上還是下午……越仔細越好。

任何人都怕有人纏，好女都怕男纏，欠款的人也不例外，當(dāng)他多次無故反悔，即便他可以面對你，他也無法面對自己。

這是使用《影響力》第三條：承諾和一致。

承諾和一致原理認為：一旦作出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻受到來自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

當(dāng)你這樣一步一步明確后，客戶就會與你商議具體的還款議案，此時你就要和客戶約定出明確的付款時間、地點等指令。

如：

當(dāng)客戶說：“過幾天付的時候……”

你非常柔和而又堅定的問他：“是過三天還是過五天？”

客戶說：“三天吧?！?/p>

你再問：“那就是后天，7號對嗎？是上午方便還是下午方便？”

如果客戶有所猶豫，你直接問：“那就下午五點好不好？”

客戶：“好。”

最后離開前再次跟客戶確認：“我7號下午5點準(zhǔn)時到——合作愉快！”

7號下午2點，你最好在他們公司發(fā)展一個內(nèi)線，明確他的動向，看他7號有沒有去——這樣就不會白跑。

結(jié)果7號客戶躲了，你通過內(nèi)線知道他8號到了，你就8號去找他，并跟客戶說我昨天等了你一下午……

客戶問：“你為什么沒給我打電話？”

你回復(fù)說：“我們已經(jīng)約定好了，我相信你，你沒來肯定是有原因的，所以就沒冒昧打擾你?！?/p>

客戶會說：“對不起，財務(wù)出差了……（各種解釋）”

你又問：“財務(wù)什么時候回來，他還回來嗎？”

客戶說：“肯定回來，但不確定什么時候回來?！?/p>

你又問：“過去財務(wù)最長時間出去多久？”

客戶說：“最多一個星期?！?/p>

你再問：“那就是15號，那我們就約定15號再見?！?/p>

走的時候再次確認：“那我們15號下午5點見，合作愉快！”

走的時候再給客戶送個小禮物。

試問：有哪個客戶有如此好的心理素質(zhì)——如此臭不要臉——如此反復(fù)無?！绱藳]有良心？！

記住：你的目的是要錢，千萬別和對方發(fā)生沖突，隨時保持微笑，不斷重復(fù)告訴他，只要給錢，我立馬就不會再打擾你。

另外收款前先找到對方的抗拒點，針對抗拒設(shè)計一套簡單、實用、有效的話術(shù)，再把話術(shù)練到嫻熟，達到出口就有無可辯駁的說服力，無論要沒要到，回來后都對程序進行總結(jié)優(yōu)化升級。

除非對方真的沒有，否則只要你堅信自己能要回，絕對不給對方半點喘息的機會，要回欠款只是時間的問題。