案例五：在國內(nèi)所有的景點(diǎn)都有人給你免費(fèi)拍照，然后你回來路過的時(shí)候，他會(huì)給你說：“來，你的照片在里面，選一下嘛?！焙芏嗳丝炊疾豢?，但是有部分人也會(huì)看，他們做的是概率。后來有人用了免費(fèi)模式中的誘殺手段，先給你洗一張小的照片，然后你就想去挑一張大的——收費(fèi)?；蚴前涯愕恼掌龀设€匙扣，免費(fèi)送給你。免費(fèi)！你就停下來了，然后一想，來都來了，于是就選了幾張。
那國外的景點(diǎn)怎樣運(yùn)用免費(fèi)模式？比如悉尼歌劇院，講解員帶你在外場(chǎng)參觀完，然后來到一個(gè)地方說：“大家隨便看看，我去拿內(nèi)場(chǎng)門票?！痹诖蠹业却臅r(shí)候就有一個(gè)拿著高端大炮筒相機(jī)的人走過來，啪啪啪給每個(gè)人照相。大家沒事干，就照唄。
差不多的時(shí)候，導(dǎo)游過來了，帶入內(nèi)場(chǎng)參觀。出來后，發(fā)生一件事，每個(gè)人都看到了自己的藝術(shù)相冊(cè)，做得極為精美，每張照片都有文字介紹，總之你做不出來，并且內(nèi)場(chǎng)不能照相的地方，你的靚影也被P上去了。于是你愛不釋手，感覺這個(gè)相冊(cè)是這次悉尼之行，唯一能夠留下的記憶。要還是不要？不算太貴，只要150澳元，差不多750人民幣。這是豪華團(tuán)，對(duì)方知道你是豪華團(tuán)為你量身定制，就這么貴。如果你不要，最可能的結(jié)局就是你的相冊(cè)將與垃圾桶為伴。你似乎已經(jīng)聞到了垃圾的味道，所以大多數(shù)人會(huì)選擇買單。當(dāng)然如果你是普通團(tuán)，可能就是50澳元版本。
同樣是照相，別人的策劃通過文化、創(chuàng)意賦予了產(chǎn)品附加值，這可是暴利。
案例六：二胎政策全面放開，人口也沒有顯著增長，日益的老齡化使我們必須考慮新的生育政策了，可以想見很快將不會(huì)再有計(jì)劃生育，網(wǎng)上也出現(xiàn)了對(duì)丁克家庭征稅的聲音。所以，很多人覺得淘氣堡的春天來了，一次性投資，未來的成本就是租金，應(yīng)該很賺錢。可事實(shí)上淘氣堡項(xiàng)目賺錢模式單一，很難賺錢。
最初淘氣堡的賺錢思路就是按次收費(fèi)，一次收個(gè)10塊20塊，或者充值會(huì)員給優(yōu)惠，把一些優(yōu)惠券送給同一個(gè)商場(chǎng)的商家，只要買他們家的東西就送券引流，這是靠淘氣堡本身在賺錢。
新的玩家出現(xiàn)，直接把淘氣堡項(xiàng)目免費(fèi)，于是吸引大量的人流量。有了人流量就好賺錢了，因?yàn)樗膱?chǎng)地不只是淘氣堡，還有其它的兒童游戲車、搖搖車、抓娃娃機(jī)，賣兒童服飾鞋子、母嬰用品，總之圍繞大人和小孩的產(chǎn)品來賺錢。這種方式投資大，風(fēng)險(xiǎn)也大。
還有一種是收費(fèi)模式和免費(fèi)模式完美結(jié)合的玩法。有人開了一個(gè)手工烘培面包連鎖店，不但提供高端面包蛋糕西點(diǎn)，還設(shè)有休閑區(qū)，可以吃意面和簡餐，喝咖啡、果汁。但是他租場(chǎng)地的時(shí)候呢，租了一個(gè)兩層樓的，一樓正常經(jīng)營手工烘培面包店，二樓全部搞成了淘氣堡兒童樂園——免費(fèi)。
當(dāng)然一聽免費(fèi)，就知道這種淘氣堡樂園就是為了吸引人流的。面包店的客戶和兒童樂園的客戶其實(shí)大部分是重疊的，這種玩法我不是白免費(fèi)。你要免費(fèi)玩淘氣堡樂園，必須在我這里充值500會(huì)員卡，憑會(huì)員卡就可以免費(fèi)玩。如果你不充值，淘氣堡項(xiàng)目就收費(fèi)。反正都要買面包，價(jià)格也很公道，沒有不充值的。這樣就鎖定了面包店的后續(xù)消費(fèi)，你要知道烘焙店的產(chǎn)品都是重復(fù)消費(fèi)品，毛利很高。充值卡獲得了一部分的資金沉淀，相當(dāng)于提前收回投資，并且還能獲得一些資金收益。
所以設(shè)計(jì)免費(fèi)模式，就要想辦法與用戶建立持續(xù)的連接。連接方式的一種就是設(shè)計(jì)成本固定的引流產(chǎn)品，如淘氣堡兒童樂園，一次性投資，運(yùn)營只是租金的成本和少量的人工成本。
肯德基、麥當(dāng)勞有一個(gè)秘密武器，就是它的免費(fèi)廁所，實(shí)際上也是引流產(chǎn)品。當(dāng)我們內(nèi)急的時(shí)候，突然看到肯德基、麥當(dāng)勞，一定會(huì)進(jìn)去的，因?yàn)椴皇召M(fèi)。其實(shí)，筆者經(jīng)常在高鐵候車時(shí)到肯德基，找一個(gè)位置坐下，有時(shí)什么也不消費(fèi)，享受空調(diào)進(jìn)行文字創(chuàng)作。沒有人來趕你走，但我知道自己消費(fèi)是遲早的事情。
（未完待續(xù)……）
