? ?成為一位杰出的增員者，并不表示單位主管的壽險(xiǎn)事業(yè)一定會(huì)成功；但是不會(huì)增員，不管是哪種理由，單位經(jīng)營注定要失敗。

這已經(jīng)是一句大家都耳熟能詳?shù)脑挘涸鰡T要從營業(yè)部經(jīng)理下定決心開始做起。只有部經(jīng)理下定決心去做，所有的增員成敗才會(huì)如預(yù)期般實(shí)現(xiàn)。缺乏合格增員名單的穩(wěn)定流量，而想做好業(yè)務(wù)員留存率這項(xiàng)指標(biāo)，成功的機(jī)會(huì)都相當(dāng)渺茫。

增員合格的業(yè)務(wù)員是一項(xiàng)重大的挑戰(zhàn)。身為單位主管的你打算從哪里開始做起呢？首先，你必須了解，成功的增員是用成功的增員方法在從事增員。你要建立一套能帶來高留存率的增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定的增員步驟執(zhí)行工作，反之，憑運(yùn)氣的散彈槍式的射擊，很可能會(huì)使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。

讓我們冷靜的以機(jī)會(huì)成本觀念來評估：先衡量你去年有多少收入？假設(shè)以年收入20萬元來計(jì)算，除以去年實(shí)際工作總時(shí)數(shù)2000個(gè)小時(shí)，那么你去年每小時(shí)的收入就是￥100元，現(xiàn)在再計(jì)算從獲取一份增員需3小時(shí)計(jì)算，平均每位增員對象須投資300元，這還不包括之后的選擇流程、市場陪同輔導(dǎo)等步驟的成本。這就是我們之所以必須采取有效率的增員作業(yè)系統(tǒng)的先決理由。

增員作業(yè)系統(tǒng)應(yīng)包括以下幾個(gè)部分：

一、擬定一套屬于自己的增員哲學(xué)

你所擬定的增員哲學(xué)一定要配合營業(yè)部的經(jīng)營理念，而不要隨意去抄襲他人。雖然增員和錄用新人需要投資一定的成本和時(shí)間，有時(shí)風(fēng)險(xiǎn)還相當(dāng)高，但單位主管一定要強(qiáng)迫自己去做。請記住，成功會(huì)帶來更多的成功。你錄用的合格業(yè)務(wù)員愈多，你的營業(yè)部生產(chǎn)性也就會(huì)愈高。

當(dāng)增員變成一套可行的步驟時(shí)，增員就不再是一個(gè)問題了。因此，你的增員哲學(xué)應(yīng)該以建立一套可行的增員步驟為基礎(chǔ)。

如果下列問題你都答“是”的話，你就已經(jīng)擁有屬于自己的一套增員哲學(xué)了：

1、我是否經(jīng)常都保持正確增員的觀念？

2、在從事增員活動(dòng)時(shí)，我是否有很好的事前計(jì)劃，很仔細(xì)地進(jìn)行每個(gè)步驟，而且每次都能持續(xù)這樣做？

3、我是否在真正需要新人前就開始從事增員活動(dòng)？

4、我是否注重增員的效率？

5、我是否更注重增員對象的素質(zhì)，而不是增員的數(shù)量？

6、在作錄用決定前，我是否都能盡量收集他們的相關(guān)資訊？

7、我是否有運(yùn)用一套事前規(guī)劃好的面談程序步驟來進(jìn)行每次的選擇面談？

8、我是否有透過營業(yè)部資深業(yè)務(wù)員以上同仁的協(xié)助，來幫我從事增員活動(dòng)？

9、我是否都能遵循既定的原則做選擇而毫無例外？

10、我是否都能公平地從事增員活動(dòng)，沒有性別、學(xué)歷、籍貫等歧視？

如果上面10個(gè)問題有任何一題你的答案是“否”的話，那就有必要重新思考是否需做修正，以便擬定出一套更成功的增員步驟。如果你確定自己已經(jīng)擁有一套很好的增員哲學(xué)，也無須太自鳴得意，重要的是要采取實(shí)際行動(dòng)！想要做增員時(shí)才會(huì)做，會(huì)耗掉許多寶貴的時(shí)間與金錢。為了有效地做好增員活動(dòng)，事先規(guī)劃好一套行動(dòng)計(jì)劃是相當(dāng)重要的。

二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型

有了屬于自己的增員哲學(xué)后，你就可以開始去尋找增員對象

1、年齡：被增員者將來銷售的對象年齡都與他相仿。

2、學(xué)歷：可看出被增員者將來接受專業(yè)訓(xùn)練及處理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)繁雜工作等方面的能力。

3、過去工作記錄中，曾經(jīng)表現(xiàn)出正直與值得他人信賴的特征。

4、具有想要改善目前就業(yè)狀況的欲望。

5、具有令人接受的外表儀態(tài)與溝通技巧。

6、具有想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功的欲望。

7、能跟營業(yè)部的同仁和睦相處。

8、理想增員對象目標(biāo)。

營業(yè)部經(jīng)理要確定所轄的資深業(yè)務(wù)員及主任們也能了解上述條件，使大家對營業(yè)部的增員計(jì)劃都能達(dá)成共識。

要增員合格的業(yè)務(wù)員，到底哪種來源才是最佳的增員來源呢？

業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管，會(huì)去增員從未有任何銷售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人。增員從未有過銷售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人有哪些好處呢？根據(jù)許多經(jīng)營組織相當(dāng)成功，一直維持業(yè)務(wù)員高留存率的部經(jīng)理的心得是：“如果增員對象以前從未有過成功的經(jīng)驗(yàn)，他們到我的營業(yè)部來創(chuàng)業(yè)也一樣不會(huì)成功。對從未具壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人而言，比較容易預(yù)測他們將來是否能創(chuàng)業(yè)成功，這是因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄冞^去的種種工作記錄來加以判斷；對曾經(jīng)有過壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的被增員者而言，則比較難判斷，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)基于各種不同的理由到處跳槽，例如工作績效一直表現(xiàn)不好、先前服務(wù)的單位管理不當(dāng)、與單位同仁相處不來、私人的問題等。你絕不想讓他們將這些問題及不良的工作習(xí)慣帶進(jìn)你的營業(yè)部，你想要尋找的是能辛勤工作。遵守各項(xiàng)管理規(guī)定也認(rèn)同你營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的新人。”使新人跟你的營業(yè)部經(jīng)營風(fēng)格相融在一起是非常重要的。隨便增員長期看來只會(huì)導(dǎo)致失敗。營業(yè)部經(jīng)理一定要增員能完全符合營業(yè)部經(jīng)營理念的合格業(yè)務(wù)員，要做到這點(diǎn)雖然不易，但是單位主管的努力和付出一定可以得到應(yīng)有的回報(bào)。

有一套尋找理想增員對象的步驟

業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管所增員的業(yè)務(wù)員人數(shù)是業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管所增員人數(shù)的兩倍以上。為什么積極地從事增員就等于保證了業(yè)務(wù)員的高留存率呢？

透過積極的增員，可使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理擁有更多的被增員對象來加以選擇，進(jìn)而提高了確認(rèn)和留存合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)。如果只有少數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選擇的話，能從中確認(rèn)合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)也相對降低。

個(gè)人增員法比其他的增員方法要好。如果你去請教業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管們，他們通常都運(yùn)用哪一種增員方法，大部分的主管都會(huì)告訴你是推薦人。業(yè)務(wù)員留存率低的單位主管，實(shí)際上大都采用他不可控制的增員方法，像是報(bào)紙廣告、人才市場等。

透過個(gè)人增員法去增員有以下兩個(gè)好處：

①增員原來就認(rèn)識的增員對象，便無須再多費(fèi)周章借助他人的介紹。

②運(yùn)用“個(gè)人觀察法”從事增員，只會(huì)增加單位主管每日活動(dòng)的一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。

雖然保戶、私人朋友、影響力中心都可以當(dāng)作你的推薦人，但研究報(bào)告證實(shí)，營業(yè)部主管最喜歡也最常用的推薦人來源是營業(yè)部里的資深業(yè)務(wù)員，你可以與他們一起討論有否認(rèn)識想創(chuàng)業(yè)的被增員對象呢？再說，除了營業(yè)部經(jīng)理之外，營業(yè)部中還有比資深業(yè)務(wù)員更能確認(rèn)出合格的增員對象的人嗎？

當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員推薦提供增員名單之后，接著你要向他們描述你想要找哪一種類型的人，使大部份的資深業(yè)務(wù)員者。知道如何遵循理想增員對象的輪廓條件去找人，在你要求的選擇標(biāo)準(zhǔn)條件中，尚須包括被增員對象應(yīng)具備哪些基本的背景資料和性格特征，為了使大家都能配合你的要求去做，你還要提供一些實(shí)質(zhì)的增員獎(jiǎng)勵(lì)等手法。

當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員開始提供增員名單給你之后，你一定要將自己跟每一位被增員對象的接觸面談進(jìn)展讓原推薦人知道。因?yàn)殚_誠布公的溝通方式會(huì)帶來更多正面的反饋，會(huì)使你跟深業(yè)務(wù)員這些推薦人相處更融洽，也要這些推薦人感覺到受尊重，對營業(yè)部有一定的貢獻(xiàn)度及晉升展望。

設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo)

營業(yè)部的生產(chǎn)性由人力來決定……，營業(yè)部的人力則由增員來決定，因此，業(yè)務(wù)員的高留存率可提高整個(gè)營業(yè)部達(dá)成生產(chǎn)性與人力目標(biāo)的機(jī)會(huì)。

成功的營業(yè)部會(huì)設(shè)定實(shí)際可行且數(shù)量明確的增員目標(biāo)，而整個(gè)營業(yè)部也會(huì)因生產(chǎn)性與人員留存率的提高，成等比例的成長。

擬定增員目標(biāo)的方法也有兩種：第一種方法是根據(jù)人力目標(biāo)；另一種方法則是根據(jù)生產(chǎn)性目標(biāo)。

1．人力目標(biāo)的方法：

先將營業(yè)部中的業(yè)務(wù)員分為年資一年以下和一年以上兩大類，再分別計(jì)算其留存率，用來作為設(shè)定明年增員目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。舉例來說，假設(shè)目前營業(yè)部年資一年以上的業(yè)務(wù)員共有20位，且年資一年以上業(yè)務(wù)員的留存率經(jīng)驗(yàn)是80%，這表示過了一年之后，這20位業(yè)務(wù)員當(dāng)中會(huì)有4位脫落掉，因此，單位要遞補(bǔ)4位“以上”的原因是，年資一年以下業(yè)務(wù)員的留存率不可能是100%，所以當(dāng)你在遞補(bǔ)新人的同時(shí)，還會(huì)有部分年資一年以下的業(yè)務(wù)員會(huì)脫落掉。相對地，如果年資一年以下的業(yè)務(wù)員留存率經(jīng)驗(yàn)是60%的話，你就要在今年遞補(bǔ)8位“以上”的新人；如果你想凈增加2位人力的話，就要在未來的一年內(nèi)遞補(bǔ)12位“以上”的新人。

決定了未來一年內(nèi)的總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將所有要錄用的人數(shù)分解成每個(gè)月要錄用的人數(shù)，再換算過去錄用的經(jīng)驗(yàn)比例（每接觸幾位、曾員對象經(jīng)選擇流程才錄用一位），決定每個(gè)月須接觸的增員對象人數(shù)，再?zèng)Q定從哪幾個(gè)增員來源來尋找這些增員對象。

2．生產(chǎn)性目標(biāo)的方法：

以下四個(gè)步驟，是根據(jù)營業(yè)部的年度生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)來計(jì)算增員目標(biāo)：

①先規(guī)劃營業(yè)部的生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)。

②決定這個(gè)生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比準(zhǔn)備由現(xiàn)有人員來達(dá)成。

③決定需要多少位新人來完成剩下的生產(chǎn)性目標(biāo)——這就是你的增員目標(biāo)。

④決定需要接觸多少位增員對象才能錄用到這些新人。