朋友問我：你們公司是做什么的？

答：紙行業(yè)產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)

問：具體是做什么的？

答：給二級廠提供系統(tǒng)，幫他們做市場、管銷售、管客戶服務(wù)、做交易實現(xiàn)增量

問：工具就能幫人家增量了？再說這不是軟件公司賣系統(tǒng)嗎？

答：不是的，我們還提供服務(wù)，專家小組通過驗廠，找出可以降低成本的切入點，出降本方案。

問：這不是咨詢公司嗎？

答：...

最近，跟朋友溝通出現(xiàn)了上述對話，讓我不得不深入思考：什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？公司究竟想通過什么方式創(chuàng)造價值，實現(xiàn)變現(xiàn)？為了實現(xiàn)這一目標，需要從哪些點切入？

戰(zhàn)略層：通過建立一批深入合作的工廠為基礎(chǔ)，去做新交易。公司最終是要通過提供“價格更低、交付更及時、質(zhì)量更可控”為切入點，拿到大型電商客戶的紙箱訂單分給深度合作的工廠生產(chǎn)，我們在中間賺取差價。

我們做為中間商提供了什么價值，在下游能夠承接大客戶的訂單，在上游能夠以更低的價格采購？

電商客戶的特點：

1. 單量不穩(wěn)定：618、雙11等購物狂歡節(jié)是訂單的峰值，非活動期間單量較低，落差非常大；

2. 時效要快：下單時，電商會根據(jù)往年的訂單數(shù)據(jù)預(yù)測當前年度訂單，從而參考下包裝物的訂單，但其SKU眾多，且大小不一，無法準確預(yù)估需要的包材型號，活動期間產(chǎn)生的一個爆款所需紙箱下單需要及時送貨；

3. 品質(zhì)要好：比如洗護類產(chǎn)品這種重貨，需要抗壓、耐破等物理指標達標的紙箱才能保證商品送到客戶手上時完好無損，保證用戶體驗；

4. 分散采購，分散交付：電商為保證其時效，不同地區(qū)下的單，就近倉庫發(fā)貨，因此倉庫分散；

5.?價格要低：因為單量大，包材占公司很大的成本，所以在保證時效和品質(zhì)前提下要價格最低。

電商以上特點如果要跟工廠直接對接，其在保證時效的前提下，需要將訂單分散給若干工廠；工廠的產(chǎn)能既定，不知道工廠的空余產(chǎn)能是否足以支撐自己的訂單，通常無法保證時效，價格壓得很低，且要求嚴格，除非電商公司自己有一批專業(yè)的懂紙箱的采購團隊，否則無法直接跟工廠對接。

在紙包裝行業(yè)中，做紙箱是最賺錢的。每一個二級廠老板都有一個做紙箱的夢！所以在他產(chǎn)能富余時，給他紙箱訂單，相當于在擴展他的業(yè)務(wù)線。

我們的價值：通過跟二級廠的深入合作，組織供應(yīng)鏈，做產(chǎn)能的調(diào)度，實現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)能的平衡。

如何平衡產(chǎn)能？即單量不穩(wěn)定，如何讓二級廠愿意接你的單？

解決方案可能是：區(qū)分主力供應(yīng)商與分散供應(yīng)商，訂單固定分配給幾個主力二級廠供應(yīng)商，當單量過大時，可以讓二級廠提供紙板，以代加工的形勢外包給三級廠。即實現(xiàn)了二級廠紙板的銷售，三級廠額能生產(chǎn)紙板，賺取加工費，同時極大程度降低了三級廠稅收成本。

范圍層：通過產(chǎn)品+服務(wù)打入工廠，

前提：借助山鷹紙業(yè)銷售的力量，對全國二級廠摸查了一遍，得到了幾個重要的數(shù)據(jù)：

1. 全國二級廠真實信息

2. 全國紙板線的條數(shù)

3. 全國紙板線的產(chǎn)能以及實際平均產(chǎn)量

通過調(diào)研結(jié)果我們獲取到了全國最全的二級廠的紙板線信息，包括品牌（適合做什么紙板），幅寬（紙板的寬度上限或能切幾開），車速。通過板線基礎(chǔ)參數(shù)信息，計算該板線最大產(chǎn)能。通過調(diào)研到的實際平均產(chǎn)能，知道當前市場的空余產(chǎn)能。通過數(shù)據(jù)分析，選取我們目標合作的二級廠

紙板市場目前是存量市場，我們只有幫工廠解決了問題（提高產(chǎn)量，降低成本），才能贏得信任，真正打入工廠內(nèi)部

首先：提供數(shù)字化營銷工具，一家企業(yè)外部市場定位和分析，解決：

1. 整體市場分布情況

2. 銷售的情況，任務(wù)執(zhí)行情況

3. 企業(yè)增量謀發(fā)展，不知道如何發(fā)力

其次：數(shù)字化管理/運營，廠內(nèi)降本增效，增加競爭優(yōu)勢，

方案：從單點找到工廠可進行成本優(yōu)化的場景，遵循大（可降低的成本夠大）、快（見效快）、易（方案更容易實現(xiàn)）原則，快速找到切入點

最后：數(shù)字化控制，系統(tǒng)切入，服務(wù)賺錢，產(chǎn)品+服務(wù)打入市場。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，其實就是通過重構(gòu)，實現(xiàn)整個行業(yè)的降本增效，推動行業(yè)的發(fā)展。