對于五分鐘商學(xué)院商業(yè)篇的征文，嚴(yán)格根據(jù)要求筆者是無法投稿的，因為獨在異鄉(xiāng)打拼，且身邊朋友雖有自己創(chuàng)業(yè)，可惜行業(yè)不同，平時聯(lián)系不多。但正如筆者在64期評論中所說，在梳理前期知識點的過程中，逐漸有了連點成線，連線成網(wǎng)，連網(wǎng)漸成無窮無盡的感覺，如今商業(yè)篇65期內(nèi)容全部結(jié)束，而所有知識點讓筆者最有深處的體會就是依附于筆者接觸最多，相較而言更為熟悉的《得到》平臺，因此雖然我這篇文章不能被應(yīng)征上，且會因筆者內(nèi)力不足而得出含有偏差的分析結(jié)果，但仍舊想在這個節(jié)點將所思所考記錄下來，作為筆者對商業(yè)篇的總結(jié)吧，請劉老師斧正。
一、發(fā)展前期
接觸了解《得到》平臺是因為邏輯思維的口碑經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，筆者于2016年10月份參加舍友婚禮時，由另外一位舍友推薦分享《得到》的課程，只聽了《五分鐘商學(xué)院—心理賬戶》這篇，便果斷下載訂閱了。而后通過其他途徑了解了一下《得到》前期的一些情況，它是由羅振宇創(chuàng)建的邏輯思維發(fā)展而來，為了更貼合本篇論文，接下來僅圍繞《得到》進(jìn)行相應(yīng)的分析。
1、成功把握住趨勢紅利，邏輯思維是微信、自媒體等早期剛興起時的第一波受益者，用戶的激增帶來大量的流量紅利，零邊際成本讓邏輯思維通過免費提供給用戶優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（節(jié)目），盡最大可能在流量大河中引流灌溉。
2、在渠道方面，信息對稱和零邊際成本讓邏輯思維可以做到在優(yōu)酷有視頻，在喜馬拉雅有音頻，在微信有公眾號，將一切可接觸用戶的點都轉(zhuǎn)化為自己的營銷渠道，不斷壯大邏輯思維的社群。在運營中，用戶群不斷優(yōu)化，高效率收集了長尾需求，集腋成裘，積沙成塔，為后期《得到》的推出打下了堅實的基礎(chǔ)。
3、供需的有效探索，在與用戶留言以及互動過程中，發(fā)掘用戶痛點，根據(jù)用戶對商業(yè)知識的渴望，但時間碎片化、線下商學(xué)院成本極高以及移動終端普及等特征，使得得到APP在理論階段便有了可觀的用戶需求。
4、產(chǎn)品勢能：邏輯思維在提升產(chǎn)品品質(zhì)過程中，結(jié)合用戶需求，不斷堆高產(chǎn)品勢能，這是后期競爭者大量進(jìn)入后留住用戶，是自己立足于不敗之地的關(guān)鍵。同時，“死磕自己，愉悅大家”作為節(jié)目的標(biāo)記，有意識打造自己節(jié)目的品牌效應(yīng)。
二、發(fā)展中期
《得到》推出后，立刻有大量用戶的進(jìn)入，得益于邏輯思維在前期的優(yōu)秀鋪墊工作，邏輯思維的追隨者成為得到的早期用戶，這是邏輯思維社群經(jīng)濟(jì)的直觀體現(xiàn)。
1、進(jìn)一步提高產(chǎn)品勢能：《得到》是為了滿足用戶更高層級的需求，產(chǎn)品勢能是決定《得到》成敗的關(guān)鍵，因此得到最具重磅價值的就是專欄里各行業(yè)的大咖進(jìn)行授課，且每天課程所需時間有限，很好的滿足了用戶時間碎片化，線下學(xué)院成本較高以及對高品質(zhì)信息需求等幾大痛點，轉(zhuǎn)身成為用戶代言人，從而使《得到》順利度過開局，跨過死亡之井。
2、最小可用品策略：得到APP出臺時，通過直播的形式與用戶進(jìn)行互動，對用戶提出的意見進(jìn)行收集，運用雞蛋理論，讓用戶參與到《得到》平臺的完善中，通過產(chǎn)品快速更新迭代，不斷完善產(chǎn)品，用戶在此過程中付出的沉沒成本使他們成為平臺最忠實的用戶群，而這批用戶群恰恰是最穩(wěn)定的單客經(jīng)濟(jì)和口碑經(jīng)濟(jì)的來源。
3、價量之稱，《得到》通過高勢能產(chǎn)品、零邊際成本擁有了產(chǎn)品定價權(quán)，在信息對稱的今天，用戶很容易將《得到》課程價格與線下實體課程價格進(jìn)行對比。每天5角錢的超高性價比，《得到》將價量之稱撥到量的一邊，迅速收集了長尾需求，打造長尾爆款。
4、產(chǎn)品銷售策略方面，首先運用了二段收費方法，對知識新聞、每日精選免費，對專欄、精選音頻等收費；其次在產(chǎn)品定價時運用了價格錨點和產(chǎn)品線定價法，專欄、精選音頻、每天一本書等不同系列的價格不同，且系列之間、系列內(nèi)部不同產(chǎn)品間的定價都起到了一定的價格錨點效果；最后是運用了損失規(guī)避原理，得到賬戶充值為定額充值，而產(chǎn)品定價多以9收尾，用戶的《得到》賬戶多有一定的剩余額度，而損失規(guī)避的心理會讓用戶再充值消費。
5、產(chǎn)品定位方面，首先滿足用戶多樣化需求，得到平臺有專欄、付費精選、每天聽本書、知識新聞、金句等不同類別，多角度的滿足了用戶差異化需求；其次是通過心理賬戶，將《得到》從用戶休閑娛樂的心理賬戶轉(zhuǎn)到個人發(fā)展的心理賬戶，引導(dǎo)消費者消費。
6、用戶經(jīng)營方面，首先運用了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，如與騰訊企業(yè)進(jìn)行，用戶可以使用微信賬戶直接登錄得到平臺，這種異業(yè)聯(lián)盟的方式提高用戶粘性；其次為沉沒成本的使用，通過記錄學(xué)習(xí)時間和連續(xù)打卡天數(shù)記錄將學(xué)員沉沒成本直觀展現(xiàn)，時刻提醒學(xué)員的前期投入。
三、發(fā)展后期
如今，筆者判斷《得到》已跨過死亡之井，正處于發(fā)展期或青春期，產(chǎn)品不斷完善，用戶群不斷擴(kuò)大，且隨著自身不斷完善，將朝著更好的方向發(fā)展下去。在筆者認(rèn)為的后期，《得到》又通過其他方法更好的運營《得到》平臺。
1、口碑經(jīng)濟(jì)，每個專欄課程可以限量分享，優(yōu)質(zhì)的課程提高了潛在客戶的轉(zhuǎn)化率，口碑傳播的指數(shù)效應(yīng)讓《五分鐘商學(xué)院》創(chuàng)造了上線10天就突破了兩萬名學(xué)員的奇跡，筆者就屬于口碑經(jīng)濟(jì)的一份子，對此深有感觸。
2、產(chǎn)品證券（代碼）化，在高產(chǎn)品勢能、口碑經(jīng)濟(jì)及心理賬戶等效應(yīng)下，用戶逐漸對自己關(guān)系圈的某些人有了送禮就送能力的需求，通過產(chǎn)品代碼化，滿足了該部分用戶的特定需求。
3、在適應(yīng)性偏見上，為了消解老客戶的疲勞感，首先通過精選留言，讓積極留言者有了對比幸福感，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)動力，此外，《五分鐘商學(xué)院》專欄每周對精選留言得票最高的評論者獎勵小禮品，更提供給用戶意外幸福感，同時也激勵其他學(xué)員積極思考參與課程互動；其次，通過學(xué)員勛章，對取得勛章的學(xué)員進(jìn)行獎勵，給學(xué)員以對比幸福感；最后，得到微信公眾號不定期推出優(yōu)惠活動，降低用戶邊際效用，給學(xué)員以延長幸福感；而前三者的精選、小獎勵和小表揚(yáng)，凡勃侖效應(yīng)又會讓用戶分享至朋友圈，滿足用戶恰到好處的裝，同時也成為口碑經(jīng)濟(jì)的宣傳工具，對《得到》進(jìn)一步做了宣傳。
4、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)經(jīng)營方面，《得到》除了例行的例會直播與用戶快速互動外，在平臺功能方面，增加了學(xué)習(xí)小組板塊，所有《得到》學(xué)員均可在這個板塊相互交流切磋，學(xué)員間彼此興趣相投，交織成網(wǎng)，真正做到因平臺而來，因網(wǎng)絡(luò)而留。與此同時，線下《得到》學(xué)習(xí)微信社群如雨后春筍，紛紛破土而出，進(jìn)一步增加了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，提高用戶粘性。
5、新零售方面：《得到》線上的火爆帶動了線下課程的需求，羅振宇的跨年演講會，劉潤五分鐘商學(xué)院線下大課，線下課程一經(jīng)推出就快速售罄，混沌研習(xí)社線下見面會亦是火爆，線上線下相互補(bǔ)充，滿足了用戶多樣化需求。其中通過價格歧視，線下大課吃盡消費能力不同層級的消費剩余，而線下大課供不應(yīng)求的場面，又起到了饑餓營銷的效果，進(jìn)一步擴(kuò)大《得到》的宣傳效應(yīng)。
6、師資力量合作，目前尚不清楚《得到》與各位行業(yè)大咖的合作形式，筆者認(rèn)為若是采用了合伙人制度，配合以激勵相容模式，得到團(tuán)隊會具有笑傲江湖的雄厚實力。
四、小結(jié)
以上是筆者根據(jù)所學(xué)商業(yè)篇65期知識，對《得到》進(jìn)行的個人分析，雖然文章分成了三個階段，每個階段又分成幾個方面進(jìn)行了分解，但是《得到》整個成長過程，筆者始終認(rèn)為所有點都是彼此相連，前者是后者的基礎(chǔ)，后者是前者的提升，相互貫通，沒有明顯時期界限。通過分析可清晰發(fā)現(xiàn)，各商業(yè)手法之間多是相互配合，相互補(bǔ)充，相互促進(jìn)，如人類團(tuán)隊一樣，一個知識點發(fā)揮的力量有限，但多點配合形成組合拳時，戰(zhàn)力將成指數(shù)增加，而不是簡單的疊加。
紙上得來終覺淺，回歸自身，理論學(xué)習(xí)再多，分析再細(xì)致，學(xué)以致用才是最終的目的，希望在未來的個人職業(yè)生涯發(fā)展中，通過《得到》平臺對院墻內(nèi)的知識再分配，在劉老師等各位導(dǎo)師的傳道受業(yè)解惑下，借助前人的思考來鋪就我們的階梯，我們的思考又將用來鋪就下一代人的階梯，循環(huán)往復(fù)，對知識和真理的追求，生生不息……
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