22 如何讓大家都尊重你
卡爾文·柯立芝在位時，我有個朋友在周末到白宮做客。當他溜進總統(tǒng)的私人辦公室時，聽到柯立芝對一個秘書說：“你今早穿的這件連衣裙真漂亮，真是年輕迷人啊?！笨铝⒅ビ泄蜒缘拿暎@大概是他這輩子對秘書說過的最豪放的贊美了。太少見了，出乎意料，所以秘書不期然而然地紅了臉。柯立芝接著說：“現在，別不解了。我那么說，是想讓你感覺好點兒，我想讓你注意一下標點符號方面的問題?！彼@招大概有點兒做作了，但這里面的心理技術棒極了。如果先聽到一些對我們的長處的贊揚，我們就總能更容易接受不那么好聽的話了。
理發(fā)師會先給你涂一層泡沫然后再給你刮胡子，麥金萊在1856年競選總統(tǒng)時用的就是這個策略。那天，一個共和黨骨干作就了一篇助選演講稿，很得意，覺得把西塞羅、帕特里克·亨利和丹尼爾·韋伯斯特加起來，還要比他這篇差那么一點點。他興高采烈地把自己的不朽演講稿讀給麥金萊聽。它有可取之點，但是不能用，用了會惹起眾怒的。麥金萊不想傷害他的情感，但還必須說“不行”，熄滅他的熱情?？纯贷溄鹑R是怎么巧妙應對的。
“伙計，這篇演講稿真是棒極了，很恢宏，”麥金萊說，“沒人能寫出一篇更好的來。在很多場合，就該一字不差地這么說，但是否非常適合眼下的特殊情況呢？它充滿了你健全的理性，但我得從黨的角度考慮可能產生的影響?，F在你回家，根據我提的幾點再寫一篇，給我份復印件?！彼兆隽?，麥金萊修改了一下這個二次稿，結果那個黨員成了競選中的一個主力助選者。
這里是林肯寫的第二著名的信（最著名的信是寫給比克斯比夫人的，對她在戰(zhàn)場上犧牲的5個兒子表示哀悼）。林肯大概只用了5分鐘便一揮而就，但它在1926年公開拍賣時賣到了1.2萬美元。順便多說一句，這比林肯在半個多世紀里通過辛苦工作得來的所有積蓄還多。這封信是在1863年4月26日，內戰(zhàn)最低潮的時候寫給約瑟夫·虎克將軍的。18個月了，林肯的北軍諸將屢戰(zhàn)屢敗，悲慘壯烈，之前的努力全都白費了，將士們死得很不值。全國震驚。成千上萬的人成了逃兵，甚至共和黨的參議員們也開始內訌，要把林肯趕出白宮。
“我們現在窮途末路，”林肯說，“我似乎感覺全能的上帝也不支持我們。我感覺不到一絲希望的光?！边@封信就是在這樣的黑暗、悲傷和混亂中作就的。我把這封信印在這里，主要是想說明，林肯是怎么改變一個不受軍令的大將的，在國家命運系于他一人之手之時。這可能是亞伯·林肯就任后寫得最犀利的一封信了。但你仍然可以注意到，在指出虎克的致命錯誤之前，林肯先稱贊了他。是的，他犯了致命的錯，但林肯并沒有那樣去措辭，他要含蓄得多，很有外交風范。他寫道：“有幾件事我對你不是十分滿意?！闭f話的策略！外交官的措辭！下面就是這封寫給虎克將軍的信。
我任命了你做波托馬克地區(qū)的總司令，我這樣做，當然是看到了充分的理由。但我希望你也知道，有幾件事我對你不是十分滿意。
我相信你是一個驍勇善戰(zhàn)的軍人，我自然欣賞這一點。同時我也相信，你不會把職守和政治混在一起，你做得對。你有堅定的自信，這是可貴的品質，如果不是必備的美德的話。
你雄心勃勃，這在合理范圍內有益無害，但伯恩賽德將軍調兵遣將時，你放縱自己的雄心，全力加以阻撓。這是對國家的傷害，也傷害了一個道德高尚、值得尊敬的同陣營軍官。
我聽說并可以相信，你說過需要一個強硬的領袖一統(tǒng)軍政兩界。雖然如此，我還是把軍權放在了你手里，但這自然不是為了讓你現在就去實現它。
只有取得勝利的將軍才能一統(tǒng)軍政，獨攬大權。我現在對你的期許，是軍事勝利，然后我會給你讓出位置。
政府將會全力支持你，一如既往、不增不減，就像支持其他將領一樣。但我深恐你灌輸給兄弟部隊的思想，那種指責和不信任自己的司令官的思想，會指向你自己。我愿竭力幫你平息。
如果凌上思想肆虐軍隊，無論是你還是拿破侖再世，都無法帶兵打勝仗。現在切莫掉以輕心，需要極其警覺，集中精力去爭取我們的勝利。
你不是柯立芝、麥金萊或林肯，你想知道這種哲學怎么用在日常工作交往中。會管用嗎？我們來看看。現在以費城華克公司的W.P.高為例。華克公司簽了承包合同，要按期在費城蓋一棟辦公大樓。一切進展順利，眼看就要竣工了，突然，承接大樓外層銅器裝飾品的公司說無法如期交貨。什么？整棟樓要延期！巨額違約金！慘重的損失！就因為一個人！長途電話。吵！激烈的對話！都沒用。然后公司派高先生前往紐約，到這個銅貨商人的老巢去揪獅子的胡子。
“你是否知道整個布魯克林只有一個人叫你這個名字？”互相介紹后，高先生很快對這個次級承包商的總裁說。對方愣了一下?！安?，不知道。”“啊，”高先生說，“今天早上下了火車，我看了看黃頁找到了你的地址，發(fā)現布魯克林市的大黃頁里，只有你一個人姓這個姓?！?
“以前真不知道。”那個總裁說。他興致勃勃地查了查黃頁?！鞍?，真是我獨有的姓?。 彼湴恋卣f，“我的祖上原籍荷蘭，搬來紐約快兩百年了。”他接著聊了幾分鐘自己的家族和祖先。他說完后，高先生贊美了那個總裁的工廠的規(guī)模，還和無數他去過的銅器廠做了比較，評價很高。“這是我見過的最干凈整潔的銅器廠?！备哒f?！拔乙惠呑拥男难?，才做到今天這步，”總裁說，“我引以為榮。你愿意參觀一下我的工廠嗎？”
參觀的時候，高先生稱贊對方的制造工藝系統(tǒng)，詳細說了比競爭對手強的地方及原因。高看到幾臺沒見過的機器，連聲贊嘆。對方宣稱，那幾臺機器是他自己發(fā)明的。他花了很長時間告訴高怎么操作，以及這些機器做出來的產品到底好在哪兒。他堅持請客人一起吃午飯。到目前為止，請注意，高對自己的來意還沒說一個字。
午飯后，對方說：“現在聊正事吧，我自然知道你的來意。但沒想到，我們會聊得這么投緣。先回費城吧，我保證你家的貨會按時完成、準時送達，即使犧牲其他生意也在所不惜。”
高先生得到了最好的結果，他甚至沒提任何要求。材料如期送到，大樓如期竣工，完全按照合同。假如高先生當時用火藥和錘子，也就是一般人遇到這種事會用的方式，會不會解決問題呢？
多羅西·弗羅布萊夫斯基，聯邦信貸聯盟新澤西州蒙莫斯堡的一個支行經理，在課堂上講了如何幫助一個雇員提高工作能力的故事?！拔覀冃抡辛艘粋€小姑娘做實習出納。她給客人做的合同都非常棒，她很細心，辦理個人業(yè)務非常有效率。問題出現在那天快結束時，該對賬了。出納負責人來找我，強烈建議開除她?！龑~太慢了，每個人都在等她一個人。我一遍遍跟她說，但她就是學不會。她必須得走！’”
“第二天我發(fā)現，她白天處理常規(guī)業(yè)務特別迅速、準確，和每個客人都很融洽。但我很快發(fā)現了，她為什么對賬做不好。下班后，我找她聊了聊。她顯然很緊張不安。我稱贊她，和客人們這么融洽，聊得這么好，還稱贊她做日常工作時的準確和效率。然后我建議，我們倆一起重復一遍我們對賬時采用的流程。她一意識到我相信她，就輕松地按照我的建議，很快學會了這項工作。自那之后，她就沒有任何問題了?！?/p>
先贊賞，就像牙醫(yī)動手前使用局部麻藥一樣。病人仍然要鉆牙洞，但麻藥則能止疼。領袖都會用。
原則一
先要懂得欣賞，不做作地稱贊。
23 批評但不招人恨
那是一天的中午，查爾斯·施瓦布走過他的一家鋼鐵廠，碰到幾個工人在吸煙。而就在他們頭頂，掛著一個“禁止吸煙”的牌子。施瓦布指著牌子說“你們不識字嗎”了沒？啊，沒，施瓦布不是那種人。他走過去，給每人發(fā)了一根雪茄，說：“孩子們，如果你們能到外面去抽，我會很感激的。”他們知道，施瓦布知道他們違反了規(guī)定。他們喜歡施瓦布，他什么也沒說，還給每人發(fā)了一個小禮物，他們覺得自己被人看得起。像這樣的人，你也會忍不住喜歡吧？
約翰·范納梅克也用了同一招。范納梅克過去每天都要巡查自己在費城的大超市。一天，他看到一個顧客站在柜臺邊等著買東西，但根本沒人理她。售貨員呢？啊，她們聚在柜臺另一頭，自顧自地有說有笑。范納梅克一聲不吭，靜靜地走到柜臺后面，自己招呼客人，然后把客人的東西交給售貨員們去打包，然后就走了。
人們常批評官員，說本地區(qū)的人想見他們特別難。他們的確很忙，但有時候，問題出在保護欲太強的周圍人身上，他們不想讓自己的老板為太多客人所擾?？枴だ矢５?，做佛羅里達州奧蘭多市長好多年了，這里是迪斯尼樂園的老家。他過去常批評周圍的人，不讓人進來見他。他有一個“打開門”政策，但轄區(qū)的公民還是會被前臺和秘書堵住，進不去。最后市長找到了解決辦法。他把自己辦公室的門給拆了。自從象征性地拆掉自己的門，他的助手們終于收到了信息，市長真的是透明管理。
只改動一個詞，常能帶來完全不同的結果，能改變人的觀點，而不招人恨或得罪人。很多人在批評之前先真誠地稱贊，然后說一個“但是/但”，就批評完了。比如，要改變一個孩子不愛學習的態(tài)度時，我們可能會說：“我們真的為你感到驕傲，強尼，這個學期分數提高了。但是，如果你能夠更加努力地學代數，成績就會更上層樓了?！?
這種情況下，強尼可能一開始覺得挺受鼓舞的，直到他聽到“但是/但”。這時他可能質疑前面的贊揚是否真誠。在他看來，前面的褒揚好像是生拉硬扯過來，專門為了引出和指向對失敗的指責的。可信度降低，我們也就不能如愿改變強尼的學習態(tài)度了。
這很好克服，只要把“但是/但”換成“而”就行了?！拔覀冋娴臑槟愀械津湴粒瑥娔?，這個學期分數提高了。而如果你能夠更加努力地學代數，成績就會更上層樓了。”現在強尼就會接受贊揚了，因為沒有跟著什么字詞暗示他將來會失敗。我們間接地把他的注意力引向我們想要改變的結果，他很可能會努力實現我們的期待。
間接地使人注意到自己的錯誤，會產生奇跡，尤其是當你面對的是敏感的人，他們強烈仇視任何直接的批評?，敗ぱ鸥鞑迹_得島溫索克特人，在班上講了自己如何讓幾個邋遢的建筑工人給自己蓋配房時主動清理現場的故事。開工前幾天，雅各布太太下班回家，發(fā)現院子里滿是小木頭棄料。她不想和工人們對著干，因為他們干得其實還不錯。所以，工人們回家后，她和孩子們就自己撿了，把這些小木塊利落地堆在角落里。第二天早上，她把工頭兒叫到一邊，說：“我對昨晚前院草地的樣子，真的感到很滿意。很干凈，很好，不會讓鄰居們看了煩的。”從那天開始，工人們就自己撿起木塊，堆在一邊，而工頭兒則每天都來問，一整天的工作結束后，草地的樣子到底好不好。
預備役的教官都是正規(guī)軍人，預備役和教官之間的一大矛盾點，就是發(fā)型問題。預備隊員認為自己是平民（大部分時候他們都是），所以討厭剪成短發(fā)。哈雷·愷撒軍士長，美國542預備役學校的教官，面對一群沒有任命的后備軍官時，就要解決這個問題。他是正規(guī)軍的老軍士長了，按理說可以大罵全隊，嚇唬他們。但他選擇間接地完成目的。
“先生們，”他開口了，“你們都是要帶兵的人。要帶兵，以身作則才能帶好。你們必須成為自己的隊伍可以仿效的榜樣。你們知道，軍隊對發(fā)型有規(guī)定。我今天就去理發(fā)，雖然比你們有些人的更短。你照照鏡子看看自己，如果感覺自己需要理成一個好榜樣，我就給你假，到部隊的理發(fā)師那里去?！?
結果是可預見的。幾個頭發(fā)該理的都照了鏡子，當天下午就去找理發(fā)師，進行“常規(guī)”修剪了。愷撒軍士長第二天贊揚說：自己看到，領袖品質在本隊某些成員身上迅速發(fā)展。
1887年3月8日，大牧師亨利·沃德·比奇死了。比奇死了，沒人布道了，這個星期天，萊曼·阿博特要接替他在教壇上的位置。他很想做到最好，他改了又改，潤色他的布道文，就像福樓拜一樣謹慎小心。然后他讀給妻子聽。令人同情，很普通。如果她沒有腦子，恐怕會說：“萊曼，糟透了！不能那么說，你會催眠聽眾的，你就跟念百科全書一樣。做了這么多年牧師，你不該就這水平啊。我的天，你為什么就不能說點兒正常的人話呢？為什么不自然一點兒？要讀這篇那可真夠丟人現眼的?！彼斎豢梢赃@么說，但如果這么說，你知道會發(fā)生什么。她也知道。所以她只是說，如果發(fā)表在《北美評論》上，這會是一篇佳作。也就是說，她覺得不錯，同時暗示這不適合用作演講。萊曼·阿博特明白了，就把他那篇字斟句酌準備好的稿子撕了，沒帶稿子就上了教壇。要糾正他人的錯誤，這是個有效的方式。
原則二
讓人們注意自己的錯誤時，間接一點兒。
24 服人而不得罪人
我的侄女約瑟芬·卡耐基要來紐約做我的秘書。那年她19歲，中學畢業(yè)3年，她的工作經驗基本等于零。她后來成了蘇伊士北部最能干的秘書之一，但一開始，她有點兒……啊，不太長進。
一天，我想批評她一下。我問自己：“慢著，戴爾·卡耐基，等會兒。你比約瑟芬年長一倍，你比她多一萬倍的工作經驗。你怎么能指望她像你一樣看問題，擁有你雖然平庸的判斷力和創(chuàng)造力？想想，戴爾，你19歲的時候是個什么情況？記得你那些愚蠢的錯誤嗎？記得你當時做過的這件和那件事不？”
真心公正地想過后，我最后得出結論，約瑟芬的表現，比我19歲的時候，還要好一些。而且，很不好意思說的是，我沒有夸過約瑟芬這一點。從那以后，每當我要約瑟芬注意一個錯處的時候，我常常這樣開口：“約瑟芬，你犯了一點兒錯，但我們的主知道，我犯過的那些錯比這要嚴重得多。人不能生來就懂，我們只能從經驗里學，你比我19歲的時候強多了。我為那時候做的蠢事感到難為情。我沒有想批評你，也從未批評過誰，而如果當時這樣做的話，你覺得是不是更好一點？”
如果批評方先低下身段，先說自己遠非完美，然后再提出批評，比起聽對方歷數自己的罪狀來，被批評的一方就更容易接受了。
E.G.迪利斯頓，加拿大馬尼托巴省布蘭登市人，工程師，最近對他的新秘書有點兒意見。他口述完信件，秘書寫完后拿到辦公桌上簽字時，每頁總會有兩三個錯別字。迪利斯頓說自己是這樣處理此事的：“像很多工程師一樣，我的英語并不出眾，也經常寫錯。但很多年來，我一直有一本小黑字典，遇到不會寫的字就捻開。我意識到，很顯然，直接指出她的錯誤無濟于事，她不會多查查字典、校對校對的，所以我決定換個方式。第二次我又發(fā)現信里有錯字的時候，我就坐下來對這個負責打字的秘書說：‘無論如何，這個字看起來不對，這是我以前經常寫錯的一個字。那就是為什么我買了這本小字典?！掖蜷_這本字典翻到相應的那頁。‘嗯，在這兒呢。我現在特別注意自己是不是寫對了，因為對方會根據我們信的內容和錯別字來判斷我們，低估我們的專業(yè)能力。’”
“我不知道她是不是復制了我那一套做法，但那次聊過之后，她的錯別字頻率大大降低了。”
優(yōu)雅的伯恩哈德·馮·比洛親王在1909年就切身認識到，這樣做的必要性。馮·比洛當時是德國總理，寶座上坐的是威廉二世，不可一世的威廉，目空一切的威廉。末代德皇威廉，建了海陸兩軍，夸口說軍隊就像群狼一樣，一出籠就能撲死任何國家。
一天發(fā)生了一件驚人的事。德皇說了一些話，一些不該說的話，震驚了整個歐洲。震動一波波地在全世界蔓延。最糟糕的是，德皇說這些愚蠢、荒唐、傲慢的話時，是公開說的，當時他正在英國做客，還下旨賜恩，允許《每日電訊報》刊登。比如他說在德國人中，就他自己不算太討厭英國人；他大建海軍，是為了應對日本人的侵略；正是他，僅憑一己之力，使英國免受法國和俄國的蹂躪；英國的羅伯茨爵士在南非打敗荷蘭人，完全是出于他的戰(zhàn)略安排……歐洲都平靜了一百多年了，從沒有哪個國王說過這種聳人聽聞的蠢話，整個歐洲大陸嘩然騷動，就像被捅了窩的蜂群。英格蘭很生氣，德國政治家們也嚇傻了眼。
大家都慌了，德皇自己也亂了，就想叫總理馮·比洛親王背黑鍋。是的，他想讓馮·比洛親王宣稱都是自己的錯，是他進言讓陛下說那些蠢話的。馮·比洛不干，他說：“但是陛下，我感覺沒有任何英國人或德國人會相信是我教陛下說那種話的?！边@話剛一出口，比洛就意識到自己犯了大忌。德皇一下火了?！澳阌X得我是傻驢嗎，”他大嚷，“你都不會犯的錯我卻犯了？”馮·比洛知道，在批評之前應該先贊美的，但為時已晚，所以只能盡量兜回來了。批評完了，現在把贊美補上。于是立刻出現了奇跡。
“我絕對不是那個意思，”他恭敬地說，“陛下勝我之處俯拾皆是，海軍陸軍方面的知識就先甭提了，尤其在自然科學方面。陛下給我解釋氣壓計、無線電或倫琴射線這些東西的時候，我總是自慚形穢，感覺自己懂得太少，哪科都一竅不通，化學、物理就甭說了，連最普通的自然現象都解釋不了。但是，”馮·比洛接著說，“略可抵補的是，我對歷史略知一二，還有一點點可以在政治中用得上的才能，尤其是在外交上?！瘪T·比洛通過自謙抬高了德皇，德皇能因此原諒整個世界。“我不是常跟你說嘛，”德皇高興地大聲說，“咱倆是出了名的絕配。我們是一體的，永遠都是！”他握了握馮·比洛的手，不是一次握手，而是總要去握。聊到下午，德皇太激動了，握著兩個拳頭大叫：“任何人跟我說馮·比洛不好，我都會一拳打在他的鼻子上！”
馮·比洛及時自救了，但是，雖然他策略高超，卻做錯了一個地方。他應該先說自己的短處和德皇的優(yōu)點的，而不是暗指德皇傻頭傻腦，需要有人出謀劃策。
如果幾句貶低自己、稱贊對方的話可以把目空一切、油鹽不進的皇帝變成最牢固的朋友，試想，自謙和稱贊能在日常交往中給我們帶來多少好處？如果在交往中用對了，會真正產生不可思議的奇跡。認錯但不改，也能影響對方的行為。這被克拉倫斯·賽豪森最近的一件事活靈活現地證明了。他是馬里蘭州提姆尼厄姆人，他發(fā)現自己15歲的兒子在學抽煙?！白匀唬也幌胱尨笮l(wèi)抽煙，”賽豪森先生對我們說，“但我跟他媽都抽，我們給他樹立了壞榜樣，天天影響。我跟大衛(wèi)解釋，自己是在他那個年紀學會抽煙的，而尼古丁把我抓得牢牢的，幾乎不可能戒掉了。我還讓他意識到，天天老咳嗽有多煩人，他多年之后肯定會和我現在一樣，后悔自己沒趁早戒掉。”
“我沒勸他停止，也沒嚇唬他，警告他吸煙的危害。我只是指出，我被煙草牽絆住了，結果自己怎么樣。他想了想，決定不抽了，高中畢業(yè)后再說。幾年后他畢業(yè)了，但從未再次抽煙，將來也沒這打算。”
“那次聊過后還有個結果，我自己也決定戒煙了。因為家里人的支持和幫助，我真的戒掉了。”
你必須在這方面做好，才有資格做個好領袖。
原則三
批評對方之前，不妨先說說自己犯過的錯。
25 世界上沒有任何人能指使我
有一次我有幸和美國傳記家的教主埃達·塔貝爾小姐一起吃飯。我說自己正在寫這本書，然后我們開始聊與人相處這個再重要不過的話題。她對我說，當年為歐文·D.楊格作傳時，采訪的一個人和楊格先生在同一個房間里共事3年。他說，在3年里，他從沒聽歐文·D.楊格對任何人直接下令。他總是建議，而不是命令，比如歐文·D.楊格從不說“去做這件事”或“別做那件事”，他會說“你可以考慮一下這件事”或“你覺得那么做會不會有效”。他向秘書口述完一封信后常說：“你覺得怎么樣？”看完一個助手寫的信后，他會說：“假如我們這樣改改措辭，也許會更好呢?！彼偸墙o人留夠自由做事的空間，從不叫助手去做什么，他讓他們自己去做，讓他們從自己的錯誤中學習。
這種方法讓人很容易改正錯誤。它保全人的驕傲，給人一種尊重感。它促進合作而不滋生抗拒。一個粗魯的命令會引起憎恨，久久不散，即使這個命令的目的是糾正明顯錯誤的局面。旦·圣雷利，賓州懷俄明的一個職業(yè)學校的老師，他在我們班上講了一件事。
一個學生違章停車，擋住了學校一個商店的路。一個輔導員沖進我們班，傲慢地問：“誰把車停在那兒擋路了？”車主學生回應后，輔導員尖叫起來：“挪開！馬上挪開！不然我馬上叫拖車給拖走！”
學生是錯了，車不應該停在那兒。但從那天起，不僅那個學生憎恨輔導員的一舉一動，所有其他同學也開始處處跟輔導員較勁，搞得他工作很不開心。
如果換一種處理方式呢？如果他柔和地問：“誰的車擋住路了？”然后建議說：如果挪開，別的車就能走了，學生會很高興挪車的，而班上其他人更不會討厭他，看到他就煩了。
使用問句，不僅能使命令更容易接受，還常能提高對方的執(zhí)行力。人們更樂意執(zhí)行一個指令，如果他們參與了指令下達前的決定過程。
當南非約翰內斯堡一個專做精密儀器配件的工廠的總經理伊恩·麥克唐納有幸碰到一個超級大的訂單時，他相信，自己可能不能如約按時完工。車間里安排了其他工作，時間太短，貨量太大，他感覺可能接不住這一單。
他沒有敦促工人們加快速度，把訂單趕快完成，他把大伙兒叫到一起，解釋了目前的情況，告訴他們，如果大家有能力按時趕出這一單，對公司和他們來說有什么意義。然后他開始問問題：“我們能做些什么來處理這一單呢？”“有沒有誰能想出別的什么辦法把活兒做出來，讓我們有能力接下這一單？”“調整時間或調配人手，這些方法會不會有用呢？”大家想出來很多主意，堅持讓他接單。他們以“我們能做到”的態(tài)度對待它。訂單就接了，做完了，按時送到了。高產能的領袖都使用這一條。
原則四
不要直接下命令，而要利用問句。
26 第一大忌：犯眾怒
幾年前，通用電氣公司面臨一個特別棘手的問題，要撤去查爾斯·斯坦梅茨部門總監(jiān)的職位。斯坦梅茨在電學方面，可是一等一的天才，但管財務部則管得一塌糊涂，而公司不敢得罪他。他是不可或缺的，他是個超級敏感的人。所以公司給了他一個新頭銜，任命他為通用電氣公司工程總顧問，這是他一直在做的工作的新頭銜，然后另派他人管理財務部。
斯坦梅茨很滿意。通用的董事會也很開心。他們順利地挪動了他們最不好惹的辰星，沒有引發(fā)暴風雨，通過保全他的面子。
顧全人的面子吧！這是多么重要，多么要命地重要?。〉覀冇卸嗌偃撕煤孟脒^呢？我們橫沖直撞，在別人的情感上碾軋過去，盯著別人的錯處，咋咋呼呼，當眾罵孩子或員工，根本不考慮對別人自尊的傷害。
而花幾分鐘想一想，說一兩句體貼的話，理解對方的視角，就有大作用，可以緩解刺痛。下次再需要硬著頭皮指責或解聘一個雇員時，讓我們記得它。我要引用認證會計師馬歇爾·A.格雷琪寫給我的一封信：“辭人可不是件有趣的事，被辭當然更不好玩了。我們的主要工作是有季節(jié)性的，報稅旺季一過，我們就要砍掉很多人。”
“我們有句行話：‘沒人愿動斧頭?！跃托纬闪艘粋€傳統(tǒng)，速戰(zhàn)速決，一般這樣做：‘坐，史密斯先生。報稅季過了，我們似乎也沒什么活兒讓你做了。當然你也知道，你只是在忙的時候來幫忙的……’結果，他們都很落寞，感覺被解雇了。他們大都一輩子在會計行里討生活，對草率辭退自己的公司不會特別喜歡?！?
“最近，我決定采用策略和體貼，來對待我們的季節(jié)性雇員。所以，我把一個人在整個冬天的工作仔細看過之后，才把他或她叫進來。我會這樣說：‘史密斯先生，你干得不錯（如果他真干得不錯）。派你去紐瓦克那次，的確是個很難辦的任務。你立刻動身，而且做得那么漂亮，我想讓你知道，公司為你感到驕傲。你真的很專業(yè)，前途遠大，不管在哪兒工作。公司相信你，感激你，我不希望你忘記公司！’結果？離開的人心情好多了，沒感覺到被辭退，不覺得委屈。他們知道，以后還有工作時，他們還能上崗。當我們再請他們來時，他們有強烈的個人情感?！?
在一期課程中，兩個學員討論挑刺兒的惡果和保全對方顏面的積極效果。弗雷德·克拉克，賓州哈里斯堡人，講了他們公司發(fā)生的一件事：“一次開生產會，一個副總裁尖銳地質問一個生產總監(jiān)關于某個生產環(huán)節(jié)的問題。他語氣咄咄逼人，旨在指出總監(jiān)失職?？偙O(jiān)閃爍其詞，不想在同事面前難堪。這讓副總裁暴跳如雷，嚴厲責備總監(jiān)，罵他撒謊?！?
“如果之前有過什么同事關系，這一對陣，一下全沒了。這個總監(jiān)基本上是個好員工，從此無法再安心工作。幾個月后，他辭職了，去了對手公司工作，而我知道他在那兒做得不錯?！?
另一個同學安娜·馬佐內講了自己公司發(fā)生的一件類似的事，但處理方式不同，效果截然不同。馬佐內女士是罐頭食品廠的市場專員，第一個大任務是為一個新產品試水。她在課堂上說：“測試結果出來之后，我驚呆了。我在規(guī)劃中犯了一個嚴重的錯誤，整個測試得重新來過。更糟的是，我馬上就要開會報告項目結果了，已經沒有時間和老板聊了?！?
“到了我做報告的時候，我怕得發(fā)抖。我只能盡量使自己不要失態(tài)，我下定決心絕對不哭，不然那些男人會說三道四，說女人太情緒化根本做不好管理工作。我簡短地講完了報告，補充說：因為出了一個錯，我想在下次開會前重做一下研究。我坐下來，等著老板發(fā)火。”
“奇怪的是，他為我的工作感謝我，說一個人在一個新項目上犯錯并非少見，他相信再做的調研會很精確，對公司更有意義。他向我保證，在所有同事面前，他相信我已經盡力，這次失敗的原因，只是缺乏經驗，而不是能力不足?！?
“散會后，我抬起頭，決心再也不讓我的老板失望了?！?
即使我們是完全對的，對方是完全錯的，如果讓他丟了臉，我們就只是挫傷了他的自我。法國傳奇飛行員兼作家安托萬·德·圣·?？颂K佩里寫道：“我無權說或做任何事情，降低一個人在自己眼里的地位。我覺得他怎么樣并不重要，他覺得自己怎么樣才是重要的。傷害一個人的尊嚴是犯罪行為。”
一個真正的領袖總能做到這條。
原則五
讓對方保全顏面。
27 水漲船高：激勵下屬成事兒
彼得·巴洛是我的老朋友了，他有一隊狗和小馬，一輩子都隨馬戲團到處演出。我喜歡看他訓練新狗表演。我注意到，每當它有任何細小的進步，彼得都會拍拍它，稱贊它，給它肉，為這件事折騰半天。
那不是什么新鮮事，馴獸師幾世紀來都用這一招。我很好奇，如果用訓練動物的方式來改變他人，會不會同樣取得這種常識一樣的結果呢？我們?yōu)槭裁床挥萌馓娲拮幽?？我們?yōu)槭裁床挥每滟澊尕焸淠兀恐挥幸患履芗顚Ψ匠掷m(xù)成長，那就是夸贊最小的進步。
心理學家杰斯·萊爾在《我不是特別好，但已足夠好》中寫道：“贊揚就像陽光，可以溫暖人的精神，沒有它，我們就無法開花成長。但大部分人都急于對別人施加批評的寒風，我們總是拒絕給我們周圍的人暖陽般的夸贊?！?
回顧一下自己的生活，我可以發(fā)現好幾次，幾句贊揚的話徹底改變了我的整個未來。難道你沒有過類似的經歷嗎？稱贊完全就像巫術，歷史上充滿了驚人的例子。比如，很多年前，有個10歲的小男孩在那不勒斯一家工廠做工。他將來想做歌唱家，但他的第一個老師迎頭就給了他一記悶棍?！澳愠涣耍彼f，“你是破喉嚨，聽起來就像拉風箱?！?
但他母親，一個窮農婦，摟著他夸他，說她知道自己的兒子會唱，她一直在見證他不斷地進步。母親甚至把鞋錢省下來，光腳去工作，為了給兒子付音樂課的學費。農婦母親的贊揚和鼓勵，改變了兒子的一生。這個孩子的名字叫恩里科·卡魯索，后來成了他那一代最偉大、最著名的男高音。
19世紀上半葉，倫敦有個年輕人想成為一個作家，然而一切都事與愿違，他好像處處碰壁。他上過不到4年的學，他父親因為還不起債被投進了監(jiān)獄，而這個年輕人飽嘗饑餓之苦。最后他找到一份工作，在一間老鼠滿地跑的倉庫里，在墨水瓶上貼商標，晚上則跟另外兩個來自倫敦貧民窟的小孩擠在一間漆黑的閣間里。他對自己的寫作能力缺乏信心，所以只能趁著黑夜溜出去把稿子投進郵筒，生怕別人笑話他。一個又一個的故事被拒絕了。偉大的一天終于來了，他的一個故事被采用了。其實，他沒收到一先令稿費，但編輯稱贊了他，編輯認可了他。他太高興了，流著淚，在大街上漫無目的地轉。有一篇稿子付梓了，他得到的稱贊和認可，改變了他的一生。如果沒有這次鼓勵，他可能還在一個老鼠滿地跑的工廠里工作。你可能聽說過這個小孩子的名字，他叫查爾斯·狄更斯。
另一個倫敦小子在一個干果店工作糊口，他每天早上5點鐘起床打掃鋪子，每天勞動14個小時。太苦了，他討厭這份工作。這樣過了兩年，他實在忍不下去了，于是在一天早上沒等吃早飯，就走了15英里去找他那做管家的母親。他瘋了一樣哀求母親，發(fā)誓說再在店里待下去，他會自殺的。然后他給自己的老校長寫了一封悲傷的長信，說自己心都碎了，不想再活下去了。老校長夸了他幾句，說他真的很聰明，更適合做一份更好的工作，然后請他去做老師。
那份稱贊改變了年輕人的未來，給英國文學史烙下了無法磨滅的印記，因為他后來寫了無數作品，用自己的筆賺了一百多萬。你或許知道他，他叫H.G.威爾斯。
稱贊值得稱贊的地方，而不是批評可以批評的地方，是B.F.斯金納的學說的基本理念。這個當代最著名的心理學家的動物實驗和人類實驗都證明，盡量減少對缺點的關注，強調可稱贊的部分，人們身上的優(yōu)點就會增強，而缺點則會因為缺乏關注而萎縮。
約翰·林格爾斯波，北卡羅來納州落基山城人，使用它教育孩子。就像別家一樣，這家的父母好像只有一種方式和孩子交流，那就是吼。而很多次，孩子變得更加糟糕了，而不是每次變得更好，父母也是這樣。這個問題仿佛根本看不到結果。
林格爾斯波先生決定使用從我們班上學到的原則，他說：“我們決定換個策略，不再嘮叨他們的缺點，而是試著表揚他們的優(yōu)點。但我看到他們渾身都是毛病，真的很難，真的很難找到可以表揚的地方。后來我們成功地找到了一個值得夸的地方，結果一兩天后，他們那些讓人真煩的行為就不再發(fā)生了。然后，他們其他的缺點也開始消失。他們開始珍惜我們給他們的贊揚。他們甚至開始主動做對事。我和孩子他媽都不敢相信。當然，這不可能永遠持續(xù)下去，但平均下來，他們達到的標準比以前要強多了?，F在根本沒必要像以前那樣大喊大叫了。孩子們做對的地方遠勝于不對的地方?！?
這招在工作中也很適用?；埂ち_波，加州伍德蘭希爾斯人，在他公司的一件事中用了這個原則。他的印刷車間送來了一份質量尤其高的印刷材料。做這件事的印刷工是個新人，很難融入環(huán)境，適應工作。車間的總監(jiān)很怕他翹尾巴，正在嚴肅考慮是否終止他的工作。當羅波先生知道了情況，就親自去印刷車間找那個年輕人聊了聊。羅波先生對他說，公司對那份材料非常滿意，說有段時間沒見過廠子里生產出這么好的產品了。他精確地指出，它好在哪兒，以及這個年輕人對公司做了多么重要的貢獻。
你覺得這會影響那個年輕人對公司的態(tài)度嗎？幾天內就出現了逆轉。年輕人對幾個同事說了這次談話，還說廠子里有人真正懂得欣賞好活兒。從那天起，他一直是個忠誠、全力以赴的工人。
羅波先生可沒有討好年輕的印刷工說“你很棒”。他專門指出了他的活兒到底哪里出眾。因為他挑出了一個特定的優(yōu)點，而不是泛泛地夸，這對被表揚的人來說才有真正的意義。
每個人都喜歡稱贊，但表揚必須具體，否則就特別假，成了說好話哄騙人。記住，我們都渴望贊美和認可，會不惜一切去爭取。但沒有人喜歡虛假，所有人都討厭奉承。
我再說一遍，這本書里寫的原則，只有出自內心，才能起到作用。我不是在兜售一堆詭計，而是在談一種新的活法。
說到怎么改變人，如果你我愿意啟發(fā)所接觸到的人，讓他們意識到自己擁有的寶藏，我們就遠不是在改變人了，我們其實是在重塑人?？鋸?？那么聽聽美國歷史上最偉大的心理學家兼哲學家威廉·詹姆斯的圣訓吧：“與我們所能成就的事情相比，我們只算半醒著，我們只利用了身心資源的一小部分。說白了，每個人的生活都被限制住了，他還有很多能量，被習慣性地棄用了?！?
是的，閱讀這幾句話的你，擁有各種被你習慣性地棄用了的潛能。而你沒有充分發(fā)揮的一大潛能，也許就是這種神奇的能力，稱贊別人、激勵別人，這是讓別人意識到自己的潛能的能力。要成為高產能的領袖，你需要應用它。
原則六
稱贊最細小的進步，稱贊每一個進步。不要吝嗇你的嘉許和贊揚，要真誠。
28 你的期望永遠不會落空
當一個優(yōu)秀員工變得邋遢行事，你會怎么做？你可以開除他，但這實在不怎么高明，于事無補。你可以指責他，但這常使他懷恨在心。亨利·亨克，印第安納州洛厄爾人，是一個大卡車經銷商的服務部經理，某個機工的工作越來越讓他失望了。亨克先生沒有吼也沒有威脅，而是把這個機工叫進辦公室，和他推心置腹地聊天。
“比爾，”他說，“你是個優(yōu)秀的機工，你干這行好多年了，修過的車無數次讓顧客滿意。實際上，我們收到過無數表揚，夸你的活兒好。但是最近，你干活越來越慢，這可不是你之前的水平。因為你一直是個非常優(yōu)秀的機工，我覺得你肯定想知道，我對眼下的情況不是很開心，可能我們一起可以找到解決這個問題的方法?！?
比爾回答說，自己沒意識到自己的工作水平下降了。他向亨克先生保證，不會降低自己的專業(yè)水準，以后會改進的。他做到了嗎？肯定做到了。他又變成了一個高效、高超的機工。亨克先生宣示了他不能辜負的名聲，除了和過去做得一樣好，他還能怎么樣呢？
“一般人，”鮑德溫鐵路機車廠前總裁塞繆爾·華克倫說，“都會樂意服你，只要你尊重他，并傳達出你尊重他的那方面能力。”也就是說，如果你想改善一個人的某個方面，就要表現得仿佛那方面的特點已經是他的優(yōu)點了。莎士比亞說：“如果你沒有某種品德，就假設你已經有了?！蹦阋部梢约俣▽Ψ揭呀洆碛辛四阆胍せ畹拿赖?，并公開宣布，讓他不要辜負自己的美名，他就會竭盡全力，不愿使你的愿望落空。
喬治蒂·勒布朗在《紀念我和梅特林克的生活》中記錄了一個粗俗的比利時女傭的驚人轉變?！案浇频昀镉袀€女傭每天給我送飯，”她寫道，“她叫洗碗的瑪麗，因為從剛來的時候起她就是廚房里的助手。她長得歪瓜裂棗，一對斗雞眼，兩條羅圈腿，瘦得厲害，天天迷迷瞪瞪的。有一天，她的紅手端來我訂的意大利面，我直接對她說：‘瑪麗，你不知道你有內在的寶藏?！晳T了約束自己的情感，所以怔了一下，不敢做任何表示，生怕會招來什么災難。她把盤子放在桌子上，嘆了口氣，真誠地說：‘太太，我不太敢相信啊。’她沒有懷疑，也沒有問什么，只是回到廚房，不斷重復我的話，來堅定自己的信念。我沒有調笑她。從那天起，她甚至擔當了更重要的工作。不過最奇異的變化發(fā)生在粗俗瑪麗的內在。她相信自己內藏無形的寶藏，于是開始好好打扮自己的臉和身體，結果她枯萎了的青春漸漸盛開，雖然她長得并不怎么美，但洋溢著的青春氣息可做補償。兩個月后，她說自己要跟大廚的侄子結婚了。‘我要去做人家的太太了?！f，并感謝了我。一句小小的話改變了她的一生?！眴讨蔚佟だ詹祭式o了洗碗的瑪麗一個美好的評價，讓她不要辜負，這個美名重塑了她。
比爾·帕克，佛羅里達州德通海灘市人，是一家食品公司在當地的銷售代理。當公司研發(fā)了一套新產品時，他非常興奮，但一個大型私人食品市場的經理拒絕進貨，他感到很失望。比爾將這個拒絕思考了一整天，決定先不回家，而是返回市場，晚上再試試。
“杰克，”他說，“今天早上走后，我意識到還沒跟你說完我們的整個新產品，如果能占用你的時間說完我漏下的地方，我將不勝感激。我很尊敬一個事實，你一直都很愿意聽不同的意見，足夠有器量改主意，只要事實足夠讓你改變?！比绻麤]有一個無法辜負的美名，杰克能給他另一場聽證會嗎？
一天早上，愛爾蘭都柏林的牙醫(yī)馬丁·菲茨休醫(yī)生震驚地聽一個病人對他指出：她漱口用的金屬杯托兒不是很干凈。她當然得用診所里的紙杯漱口，而不是杯托兒，但使用不干凈的設備的確顯得不怎么專業(yè)。病人走后，菲茨休醫(yī)生來到自己的個人辦公室，給每周來打掃兩次的女清潔工布麗姬特寫了封信。他寫道：
親愛的布麗姬特：
我很少能見到你，所以沒機會為你一直以來做得很好的清潔工作表示謝意。順便說一下，我覺得值得一提的是，一周兩次每次兩個小時的時間著實太短了，所以如果你覺得有必要偶爾清理一下杯托兒之類的，可以跟我說一下，每次再多加半個小時。自然，我會為多增加的時間付賬的。
“第二天，當我走進辦公室，”菲茨休醫(yī)生說，“我的桌子擦得就跟鏡子似的，還有我?guī)缀跆焯祀x不開的椅子。當我走進診療室，發(fā)現架子上擺著自己這輩子見過的最閃閃發(fā)光的干凈鍍鉻杯托兒。我給了清潔女工一個無法抗拒的美名，因為這個小小的動作，她表現得前所未有地好。她多花了多長時間？對了，沒增加工時?！?
老話說得好：“欲加之罪，何患無辭?！蹦敲唇o他一個美名，看到底會發(fā)生什么！
魯斯·霍普金斯夫人，紐約布魯克林區(qū)的四年級老師，開學第一天拿到自己班的花名冊時，開學的興奮被焦慮不安困擾著。今年湯米·T.安排在了她們班。
湯米三年級的老師一直和同事抱怨他—頭號不聽話的學生。他可不僅僅是淘氣，他嚴重違反班紀，和男孩打架，嘲笑女孩，一般老師都沒有處理這種學生的經驗。而且他好像越大越糟了。他唯一的優(yōu)點是學得快，能輕松掌握學業(yè)。霍普斯金夫人打算立即直面問題學生湯米。當她第一次見到全班同學時，把每個人都夸了兩句：“羅斯，你穿的衣服真漂亮。”“艾麗西婭，我聽說你畫畫特別棒?！碑斦f到湯米時，她看著他的眼睛說：“湯米，我知道你是個天生的領袖。我打算依靠你，幫助我把這個班變成今年四年級中最好的班?！遍_學前幾天，她就反復加強這句話，她夸湯米所做的任何事情，并評論說那件事是怎么說明他是個好學生的。
有了一個無法抗拒、無法辜負的美名，甚至一個9歲的小孩都無法讓她失望，而且他做到了。
領袖是一個很難扮演的角色，因為你需要去改變別人的態(tài)度和行為，如果要做一個優(yōu)秀的領袖，就要使用它。
原則七
給人一個無法抗拒、無法辜負的好評。
29 讓人樂意照你說的去改
我有個朋友40歲了才訂婚，未婚妻勸他學跳舞，但好像有點兒太遲了?！吧系壑牢以缭摵煤脤W的，”他坦白對我說這件事，“現在跳起來，還是像20年前初學時一樣笨。我請的第一個老師說的也許是實話，她說我的舞步完全不對，必須完全從頭再學。我很灰心，無心繼續(xù)，所以把她辭了?！?
“第二個老師也許是在瞎說，但我聽了很高興。她平靜地說：我的舞步可能有點兒老套了，但基本步子是對的。她還向我保證說：我學幾種新舞步并不難?！?
“第一個老師重點強調我的錯誤，挫敗了我的熱情；第二個則恰好相反，她看到我做對的地方就不斷地稱贊，盡量忽略我做錯的地方?！阌幸环N天生的韻律感，’她向我保證，‘真的生來就是跳舞的料。’理智告訴我：自己一直是個不入流的舞者，將來也一定是。但在內心深處，我卻愿意相信她說的話是真的。是的，我花了錢她才這么說，但那又何妨呢？”
“無論如何，我知道我現在跳得不錯，最起碼比她不說‘你有一種天生的韻律感’要強多了。那鼓勵了我，給了我希望，使我很想進步?！?
對你的孩子、配偶或同事說，他干某件事時或傻或笨，沒天分，做得完全不對，那你就幾乎毀滅了他所有想要進取的動力。但使用相反的技術，不吝嗇自己的鼓勵，使事情看起來很容易做到，讓對方知道你對他的能力有信心，他還有尚待開發(fā)的天分，那他就會拼到深夜，爭取勝利。
這是洛威爾·托馬斯使用的技術，他是人際關系學中的超凡藝術家。他會給你信心，使你產生勇氣和信念。比如一次我和托馬斯夫婦過周末，周六晚上，他們請我坐在火爐邊一起打橋牌，不玩錢的。橋牌？啊，不不不。我玩不了，我對橋牌一竅不通，它對我來說就像一個未解之謎。不，不，不可能！
“怎么了，戴爾？根本就沒什么?！甭逋柣卮鹞艺f，“玩橋牌只要記性好、判斷準就行了。你寫過記憶方面的論文，你學橋牌小菜一碟，這才應該是你的菜啊。”哎呀，我還不知道自己在做什么，就發(fā)現自己這輩子第一次坐在橋牌桌邊了，只是因為托馬斯說我有玩橋牌的天分，讓我感覺它并不難。
說到橋牌，我想到了伊利·卡伯特森，他有關橋牌方面的專著被譯成了12種語言，銷售不下一百萬冊。但他對我說，如果不是一個女孩告訴他，他絕對有玩橋牌的天分，他肯定不會在橋牌界超然物外的。他是1922年來的美國，打算找個教哲學或社會學的職業(yè)，無果。后來他推銷煤，又失敗了。他玩過橋牌，但當時從未想過將來還能教別人玩。他不但自己玩不好，還很笨。他總是在玩完后反復研究，問很多問題，結果沒人喜歡跟他一起玩了。后來他遇到了一個漂亮的橋牌老師約瑟芬·迪倫，愛上并娶了她。迪倫注意到他總是很細致地分析自己手里的牌，于是說他打牌有潛在的天分?？ú厣嬖V我：正是這個鼓勵，使得他后來成了職業(yè)玩家，僅僅因為這個鼓勵。
克拉倫斯·M.瓊斯，我們俄亥俄州辛辛那提市的一個講師，他講的一個故事說明，鼓勵可以使問題看起來更容易解決，并完全改變了他兒子的生命。
“1970年，我兒子大衛(wèi)才15歲，他搬來辛辛那提和我住。他的生活一團糟，1958年在車禍中把頭撞壞了，額頭上有個很大的疤。1960年，他母親和我離婚了，他跟他媽搬去了得州的達拉斯。他15歲以前基本上都在特殊班上課—達拉斯教育系統(tǒng)給那些學得比較慢的學生專設了課程。可能因為那個疤，教育官員認定他大腦損傷，不能跟上正常的教育進度。他比同齡學生落后兩個學年，所以當時是七年級。他不懂乘法表，只能數手指頭算加法，還有閱讀障礙，幾乎無法閱讀?！?
“但他有一個長處。他喜歡擺弄無線電和電視機。他想成為一個電視機械師。我為此鼓勵他，只是他需要數學才能接受這方面的訓練。我決定幫他學好數學。我們買了四套抽認卡片：乘法、除法、加法、減法。我們用這套卡片練習。大衛(wèi)答錯的題卡就重新插回手中的牌里，答對的則放在一邊，直到手里沒牌了拉倒。他每答對一題，我都小題大做，尤其是他之前做錯的題。每晚我們都做完整套卡牌。每晚練習時，我們還用秒表計時。我答應他：只要8分鐘內答對所有題，沒有一題答錯，當晚我們就休息。這對大衛(wèi)來說，似乎是個不可能完成的任務。第一晚用了52分鐘，第二晚48，然后是45、44、41，最后到了40分鐘以下。我們?yōu)槊看蔚臏p少而慶祝。我會打電話叫前妻來，我們會擁抱他，還會手舞足蹈一會兒。到了月末，他8分鐘內就能輕松答對所有題了。當他進步一點點，他就會想要重復做。他有了一個極其喜人的發(fā)現，原來學習既簡單又有趣?！?
“自然，他的代數成績陡漲。一學會乘法，代數就變得驚人地簡單了。他數學得了B，成績單拿回家后，他自己還在吃驚中。破天荒頭一次。其他的改變接踵而至，快得讓人難以置信。他的閱讀能力迅速提高，并開始使用天賦的繪畫能力。后半學年，他的科學老師給他布置了一項作業(yè)—搞一個演示。他決定制作一套高度復雜的模型來說明杠桿原理。這需要技術，不僅僅是繪圖技術，還有動手能力，還要應用數學。這個實驗裝置在學校的科學展覽會上贏得了頭獎，還參加了市賽，在整個辛辛那提市得了三等獎。”
“事情就是如此。這個孩子，留了兩級，被醫(yī)生診斷為‘腦損傷’，被同學叫成‘怪物’，說他的腦漿肯定從傷口流出來過；而他突然發(fā)現自己可以學習，真的可以有所成就。結果呢？從八年級期末考試直到中學畢業(yè)，他從未下過優(yōu)秀名單。他在高中還被選進美國國家高中榮譽生會。他一發(fā)現學習很簡單，整個生活就變了?！?
如果你想幫助別人成長，記住這條。
原則八
學會鼓勵人，鼓勵會使改變看起來很容易。
30 讓人樂意照你說的去做
1915年震驚了美國。一年多里，歐洲各國互相殘殺，規(guī)模之大在人類戰(zhàn)爭史上都難以想象。和平能實現嗎？誰也不知道，但伍德羅·威爾遜總統(tǒng)決心試一試，他要派一個和平大使去和歐洲的大軍閥們聊聊，只代表個人。
國務卿威廉·詹寧斯·布萊恩是個和平倡導者，他想去。他看到一個絕佳的機會，可以為人類做出極大的貢獻，名垂后世。但威爾遜總統(tǒng)派了另一個人去，自己的密友兼顧問愛德華·M.豪斯上校。豪斯上校要把這件不高興的事告訴布萊恩，可能很難做到不惹到他。
“當他聽說是我去歐洲做和平大使時，布萊恩顯然很失望。”豪斯上校在日記中記著，“他說本來自己打算去的……”
“我回答說：總統(tǒng)認為任何人以官方名義去都不太合適。而如果布萊恩去，會引起廣泛的注意，人們會猜美國政府怎么會派國務卿來……”
看到這句話傳達的意思了嗎？豪斯上校實際上是在告訴布萊恩：你太重要所以不適合干這活兒。布萊恩很滿意。久經人事所以機敏的豪斯上校遵循了人際關系中一條重要的原則：總要使人樂意接受你要做的事。
伍德羅·威爾遜也遵循了這條，當他請威廉·吉布斯·麥卡杜進入他的內閣時。
進入總統(tǒng)內閣，是他能賦予任何人的最高榮譽了，但威爾遜發(fā)邀請的方式，讓別人覺得自己加倍地重要。麥卡杜親筆寫道：“他（威爾遜）說自己正組織內閣，說如果我答應出任財政部長之職，他將非常高興。他說話總讓人開心，他給我的感覺是：如果我接受了這個榮譽，就像幫了他一個大忙似的?！?
但不幸的是，威爾遜并沒有一直用這招，不然歷史就跟現在不一樣了。比如美國要加入國聯時，并沒有讓參議員和共和黨開心。威爾遜拒絕帶伊萊休·魯特、查爾斯·埃文斯·休斯、亨利·卡伯特·洛奇等共和黨大領袖去參加和平會議，而是帶了自己民主黨內的兩個小人物。他冷落了共和黨，使對手黨覺得（威爾遜認為）：國聯是我威爾遜自己的主意而不是你們的，你們不得染指。威爾遜粗暴地處理人際關系，結果摧毀了自己的事業(yè)，損害了自己的健康、縮短了他的壽命，美國最終沒能加入國聯，世界歷史改變了。
使用“讓對方樂于做你要他們做的事”的方法的，不僅僅是政治家和外交家。戴爾·O.費里爾，印第安納州韋恩堡人，講了自己鼓勵自家孩子主動去做他那份家務的事?！敖芊虻囊豁椉覄?，是撿起從樹上掉下來的梨，這樣，修剪草坪的時候就不必再撿了。他不喜歡這活兒，常常不好好干，所以剪草的人總得停下來撿他落下的梨。要么他就干脆不干。我沒有跟他劍拔弩張，沒有直接質問他，而是挑了一天對他說：‘杰夫，我跟你立一個約定。你每撿滿一籃子梨，我就給你一美元。但你完成后，如果我發(fā)現落下一個，我就拿走那一美元。聽起來怎么樣？’你能猜到的。他撿得干干凈凈，而且，我還得看好他，不要從樹上摘梨填滿他的籃子。”
我的一個朋友需要拒絕很多請他去做演說的請柬，都是朋友請的，或者他欠人情的人。但他拒絕得很有技術，最起碼不會惹到對方。他是怎么做的呢？他沒說自己多么多么忙，自己真的在忙這個忙那個。不是的，他先說感謝邀請，然后說很難過無法接受邀請，他建議對方找別人代替自己。換句話說，他不給對方任何時間為拒絕感到不悅，而是讓對方的關注點立刻轉向另一個能接受邀請的演說家。
甘特·施密特在西德上我們的課時，講了他管理的食品店的一個雇員的故事。她總是很粗心，常弄錯貨架上貼的商品價簽。顧客就會迷惑，所以常有投訴。提醒、指責、質問她，都沒什么結果。最后，施密特先生把她叫進辦公室，委任她為全店的貼價簽總監(jiān)，她要為所有貨架上的價簽貼對負責。這個新職責和名號完全改變了她的態(tài)度，她從此完美地履行了自己的職責。
幼稚？大概吧。但有人也說過拿破侖幼稚。他創(chuàng)建自己的榮譽軍團時，給15000名士兵都發(fā)了十字勛章，把他的18個得力干將封為“法國元帥”，稱他們?yōu)椤疤燔姟?。人們笑他孩子氣，說這不是玩過家家嗎？拿玩具給出生入死的戰(zhàn)士，有什么用？拿破侖回答說：“是的，有時候人就是被玩具統(tǒng)治的?！?
這種贈予頭銜或權威感的技術，拿破侖能用，你我也可以用。比如我的朋友，紐約斯卡斯代爾鎮(zhèn)的歐內斯特·珍特夫人，很煩惱，很多男孩踩她家的草坪，都給踩壞了。她試過批評、嚇唬，不管用。然后她在這伙壞小子里挑出一個，給了他一個頭銜，或一種權威感。她讓他做自己的偵探，讓他負責驅趕所有踩她草坪的孩子。辦法奏效了。密探小子在后院點了一堆火，把一條鐵棍燒得通紅，嚇唬別人說：誰再踩就燙誰。
一個高產能的領袖，在改變別人的態(tài)度和行為時，應該牢記以下原則：
1.要真誠。做不到的承諾，不要承諾。忘記對自己的好處，關注對方的利益。
2.精確地知道你想讓對方做什么。
3.要共情。問自己：對方想要的到底是什么？
4.想想如果按照你說的做，對方會得到什么。
5.把這么做所能帶來的好處，和對方的需要進行匹配。
6.發(fā)出要求時，要更改方式，要傳達給對方一個觀念：對方本人將是受益者。我們不能這么粗魯地下令：“約翰，明天有客戶來，我需要一個整潔的倉庫。所以，去打掃干凈，把貨架上的貨物擺放整齊，把貨柜擦亮?！蔽覀兛梢該Q一個方式來說同一件事，告訴約翰完成這個任務對他會有什么好處：“約翰，我們有件事得馬上做好?，F在就做，回頭就不用手忙腳亂了。我明天會帶幾個客戶來看我們的設施。我想帶他們去看看倉庫，但現在亂糟糟的。如果你愿意清理一下，把貨架上的貨物擺放整齊，把貨柜擦一擦，我們就會顯得更干練，你就給公司形象貢獻了自己的那份力量。”
約翰會不會照你說的去做呢？可能不會特別高興，但比起不指出對他的好處來，可能要更高興一些。而如果你知道約翰對自己打理的倉庫的面貌有自豪感，他的執(zhí)行力就更強了。你還得著重向約翰指出，活兒早晚都得干，現在干回頭就不必慌張了。
期望用了這些方法后，就一定總能得到對方的積極反饋，那是天真可笑的，但大部分人的經驗說明，使用這些原則比起棄用它們來，更能改變對方的態(tài)度，而即使只增加了10%的成功概率，你作為領袖的產能已經提高了10%，這就是好處。
使用這條，人們會更樂意照你吩咐的去做。這就是人性。
原則九
使人們樂意去做你要他們做的事。
