本文是我本人在搜狐課堂8點半直播課程的提綱。有興趣的也可以直接戳下面?zhèn)魉烷T看完整回放。直播中提到的參考書目和工具在下面也有列出。

直播課程傳送門（點擊跳轉(zhuǎn)）

1.溝通的類型

溝通的六大類型

• 面談/談判
• 電話
• 郵件/即時消息
• 演講
• 團(tuán)隊溝通
• 主持和參與會議

解讀：本文只談?wù)撋詈凸ぷ髦袝龅降摹好嬲劇患啊赫勁小粓鼍跋碌臏贤?。不要以為生活中就沒有『談判』，請回想下你想找你爸要錢買iphone的場景。

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2.溝通高手必須了解的幾個概念

從上帝賜予人類智慧開始就有溝通

眾說紛紜的定義

• 有關(guān)實用信息生成意義的過程
• 維持或增加關(guān)系
• 實現(xiàn)目標(biāo)

解讀：上述幾種定義都有其合理性，而在下面部分的實際運(yùn)用場景中都會看到上述定義的內(nèi)涵延展。

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不可或缺的必要性

• 生理需要：維持生存及健康
• 認(rèn)同需要：認(rèn)識自己的方法
• 社交需要：提供與他人之間的聯(lián)結(jié)
• 工具性目標(biāo)：讓他人按照我們的方式去表現(xiàn)

解讀：溝通除開希望達(dá)到連接他人、獲取資源、達(dá)成目標(biāo)之外，本質(zhì)上也是一個必要的生理需求。

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請牢記幾個原則

• 人不可能不溝通
• 溝通具有不可復(fù)制性
• 溝通不可逆
• 同時具有內(nèi)容和關(guān)系的兩個向度

解讀：沒有所謂最理想的溝通之道，必須是依情景而定的。在不同人身上很可能同一套溝通套路得到的結(jié)果完全不同，而即便同一個人同一種套路也可能依據(jù)當(dāng)時當(dāng)?shù)氐那榫岸l(fā)生變化。而同一個話題也會因為雙方關(guān)系的不同而發(fā)生不同的結(jié)果：你找你爸要錢買愛瘋他也許會給，我找他要他會給嗎？
每一次溝通都請?zhí)崆白龊脺?zhǔn)備，因為很可能你沒有翻盤的機(jī)會了。

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迷思

• 溝通越多越不見得好
• 意思不在字眼里
• 成功的溝通并不表示彼此理解
• 溝通不會解決所有的問題

解讀：不講究方法光靠磨未必能說用你爸給錢的。你以為迂回的套路你爸就不知道你到底想說啥了？你那表情和動作早就出賣了你。記住，溝通是為了達(dá)成你的目標(biāo)。你爸不需要理解愛瘋到底好在哪兒，你為什么要買。你能說服他給錢就好了。

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3.應(yīng)用：溝通到底可以干啥？

諸葛亮舌戰(zhàn)群儒

重要的工具：合作者與競爭者（敲黑板）

你在溝通中更傾向于與對方競爭還是與對方合作？請記住，不管你是哪種，面談/談判型的溝通永遠(yuǎn)是一場“最后通牒談判博弈”——只要有一方不同意，雙方就都什么都無法得到。

如果你是競爭者，給你的建議是：

• 考慮雙贏
• 多提問
• 依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)
• 保持他人對你的信賴
• 始終承認(rèn)對方的長處，維護(hù)對方的自尊

解讀：與多數(shù)人想象的正好相反，抽樣調(diào)查中被認(rèn)定為是“高效”談判者中，只有12%是屬于競爭者風(fēng)格，而超過75%是合作者風(fēng)格。也就是說，即便你在能力、情景等占據(jù)強(qiáng)勢也未必一定能達(dá)成有效的溝通——這里的“有效”還是強(qiáng)調(diào)的是達(dá)成你溝通的目的。
多去考慮對方的立場、利益和除開核心談判條件（金額、數(shù)量等）之外對方其他的需求，多去利用第三方或者共同的標(biāo)準(zhǔn)作為你的談判依據(jù)。而不是試圖利用你的“三寸不爛之舌”將對方碾壓。

如果你是合作者，給你的建議是：

• 不要過多關(guān)注你的底線
• 尋找其他失敗的退路
• 找個代理人
• 創(chuàng)造觀眾
• 想對方的某個建議略微表示異議

解讀：處在相對弱勢的談判者的合作者，如果反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的底線，完全不做任何讓步的結(jié)果就是雙方都什么得不到。這時候更多應(yīng)該考慮在談判主條款上讓步，而趁機(jī)爭取其他的東西。
如果對自己的談判能力不夠有信心，可以去尋找一個人幫你談判，或者創(chuàng)造觀眾。不是指一定要有個人坐著圍觀，而是讓談判對手知道，面談細(xì)節(jié)和結(jié)果并不限于你們之間知曉。

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溝通的應(yīng)用一：增進(jìn)和維持關(guān)系

• 關(guān)系的演變
• 親密關(guān)系中的溝通
• 增進(jìn)溝通氛圍
• 處理人際沖突

關(guān)系發(fā)展的十個階段

解讀：根據(jù)馬克?克奈普( Mark Knapp)所提出的關(guān)系發(fā)展模式，人與人之間親密關(guān)系會經(jīng)歷十個階段。不管從聚合期到離散期中間的哪一個階段，溝通都是演變的最主要的途徑。還記得跟你男/女朋友建立關(guān)系的初期你們大部分時間在干嘛嗎？對，你們在每天閑聊。

如果想快速推進(jìn)關(guān)系的演變，最有效的套路推薦后設(shè)溝通：就雙方的關(guān)系進(jìn)行溝通。比如：“我很高興我們的友誼又增進(jìn)的一步”。

在親密關(guān)系中的溝通推薦自我暴露。當(dāng)雙方共享只有對方知曉的不為人知的秘密或者故事的時候，你們的關(guān)系會迅速升級。但是自我暴露請注意尺度和時機(jī)問題。老夫老妻再談“老子當(dāng)年”肯定會煩，第一次約會就聊性癖好，對方會跑吧。

增進(jìn)溝通氛圍請多使用肯定、承認(rèn)和贊同?！何矣X得你說的對』『有道理！』。一定避免進(jìn)入負(fù)向應(yīng)對溝通，對方如果進(jìn)入防衛(wèi)狀態(tài)是一種最具毀滅性的溝通類型。

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溝通的應(yīng)用二：明確目的性的談判（再次敲黑板）

跟老板談加薪

Step 1:確定談判目標(biāo)

解讀：多數(shù)時候談判失敗是源于目標(biāo)確定錯誤或者過程中模糊了自己的目標(biāo)?！耗繕?biāo)效應(yīng)』：努力實現(xiàn)具體目標(biāo)的談判者更活躍、信心更堅定、準(zhǔn)備更充分并且更加堅持不懈。談判前持有更高期望的談判者比那些目標(biāo)更為適中的人取得了更好的業(yè)績

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Step 2:制定你的談判計劃

談判情景與最佳策略矩陣

• 情景評估
• 策略和風(fēng)格匹配
• 從對方角度審視情景
• 決定溝通方式

解讀：根據(jù)雙方的關(guān)系和當(dāng)下的情景選擇最合適、最匹配的談判風(fēng)格和策略。更重要的是：提前審視對方是如何認(rèn)識當(dāng)前的談判情景的。如果有必要，你必須說服對方在理解談判情境的問題上與你保持一致。同理心。利用對方的規(guī)則。達(dá)成雙贏。

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Step 3:把對話轉(zhuǎn)化為行為和結(jié)果

• 始終注意你的目標(biāo)
• 營造讓對方放松的氛圍
• 控制情緒
• 循序善誘的分享爭議性觀點
• 幫助對方走出沉默或者冷暴力狀態(tài)

解讀：還記得上次跟你的另一半吵架的場景嗎？很有可能本來是基于一個具體時間引起，最后卻變成相互指責(zé)和翻舊賬。為什么？就是因為雙方?jīng)]有控制住情緒，都進(jìn)入一個防衛(wèi)狀態(tài)，最后把當(dāng)初談話的目標(biāo)完全忘記了。

對于雙方最爭議的部分，一定要共享信息庫，告訴對方你的觀點的原因。維持對方的安全感，如果對方在防衛(wèi)狀態(tài)或者冷暴力（沉默）狀態(tài)下，請暫時轉(zhuǎn)移話題，讓氛圍重新變得輕松之后，再進(jìn)行溝通。

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Step 4:做出決策和回顧

解讀：所有的談判最終要有結(jié)果。你的目標(biāo)是什么？忘了沒？終于說服你爸給錢了。請讓他馬上給。第二天他會“忘”的！

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4.案例和練習(xí)

直播中分別播放了兩段視頻，代表了工作和生活中常見的溝通場景。一個是失敗的，一個成功的。關(guān)于視頻具體內(nèi)容和解讀請看最上面的跳轉(zhuǎn)鏈接，直接進(jìn)入視頻回放觀看

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5.推薦書目及課程

部分書目在前幾次課程中也有推薦

**羅納德·阿德勒 / 拉塞爾·普羅克特《溝通的藝術(shù)》**</br>溝通的迷思、原則、氛圍，以及親密關(guān)系中的溝通技巧，一網(wǎng)打盡

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**馬歇爾·盧森堡 《非暴力溝通》**</br>職場中和生活中我們經(jīng)常其實經(jīng)常出口傷人或者被傷。怎么辦？

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**G. 理查德?謝爾 《沃頓商學(xué)院最實用的談判課》**</br>告訴你什么是合作者風(fēng)格、什么是競爭者風(fēng)格，不同談判情景下各應(yīng)該用什么套路?？赐犟R上可以去找老板談加薪了。沃頓另外還有本“最受歡迎的談判課”，也可以一讀

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以上