所有的網(wǎng)站運(yùn)營工作都只有一個(gè)目的——促成轉(zhuǎn)化！轉(zhuǎn)化不行，所有的工作都是白搭。很多新手甚至有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的朋友，可能都曾經(jīng)遇到下面的難題：

1、引流、用戶互動(dòng)做的都還不錯(cuò)，但是就是沒什么轉(zhuǎn)化！

2、用戶老是猶豫不定，擔(dān)心這個(gè)，擔(dān)心那個(gè)，在成交的邊緣徘徊！

3、為什么別人包裝的產(chǎn)品宣傳文案很容易成交？

今天這篇文章我們就來和大家聊聊這個(gè)話題，幫助大家在寫一些成交文案的時(shí)候提供一些思路，希望下面的文字會對你實(shí)際運(yùn)營工作的過程有啟發(fā)作用！

正文開始：

既然已經(jīng)是你的精準(zhǔn)用戶，相信每一個(gè)用戶對你的產(chǎn)品都是有需求的，所以今天我們不展開討論這個(gè)。那我們接下來要考慮的就是，為什么用戶有需求，成交率還是那么低呢？

有需求就一定會購買你的產(chǎn)品嗎？其實(shí)還不夠，在小編看來，至少還有兩個(gè)非常重要的因素需要我們?nèi)セ〞r(shí)間思考：

信任度

用戶沖動(dòng)

我們分開來講，先說第一個(gè)。

在正式開始之前，大家先看一下小編畫的一幅圖，可以幫助大家更好理清思路：

促成轉(zhuǎn)化三要素

1、提高用戶信任度

人生來就是喜歡懷疑的，所以一開始用戶對你都是不信任的，這個(gè)時(shí)候我們作為運(yùn)營就要想方設(shè)法從不同的角度來包裝產(chǎn)品，以達(dá)到降低用戶的心理門檻。小編在這里給大家?guī)c(diǎn)之前工作中總結(jié)的一些提高用戶信任度的思路。

備注：思路僅供參考，小伙伴們要根據(jù)具體產(chǎn)品區(qū)別具體選擇！

零/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾

這里分為兩種，分別是零風(fēng)險(xiǎn)承諾和負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，用我們經(jīng)常能在廣告中聽到的話語就是“產(chǎn)品質(zhì)量有問題全額退款”和“產(chǎn)品質(zhì)量有問題10倍退款”。

不要小看這兩句承諾，往往它能內(nèi)心讓用戶徹底放心，因?yàn)橛脩粼谫I東西的很多時(shí)候，對于產(chǎn)品質(zhì)量是不放心的，言外之意就是他要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而人與生俱來就是不喜歡承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的。

所以這個(gè)時(shí)候如果我們能承擔(dān)用戶的這部分風(fēng)險(xiǎn)，甚至如果質(zhì)量有問題還會額外超額補(bǔ)貼用戶，那么這個(gè)時(shí)候他會容易相信你。

可是實(shí)際運(yùn)營中，我們不能原話套在我們自己的產(chǎn)品身上，產(chǎn)品和銷售模式的差異化需要我們單獨(dú)去設(shè)置，但是思路是一樣的。大家自己可以嘗試一下。

有一點(diǎn)要提醒，前提是你的產(chǎn)品質(zhì)量要靠得住，不然你會賠的血本無歸！

可執(zhí)行售后

為什么說是可執(zhí)行？實(shí)際運(yùn)營中我們能發(fā)現(xiàn)，很多零/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾文案說的非常好，但是沒有一個(gè)可執(zhí)行的決策，這不行！可執(zhí)行完善售后服務(wù)一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，但是很多朋友可能并不在意，為什么這么說？體會一下下面這段話，你會更相信哪一個(gè)？

情景一：產(chǎn)品質(zhì)量有問題10倍退款！

情景二：產(chǎn)品質(zhì)量有問題10倍退款，確認(rèn)后1小時(shí)兌現(xiàn)承諾！

第一個(gè)只說了退款，什么時(shí)候退？很多人有疑慮。但是第二種就不一樣了，用戶徹底沒有了后顧之憂！

品牌背書

這個(gè)也很容易理解，這也叫背靠大樹好乘涼，找一些品牌背書來給自己撐門面是一種慣用的成交文案策略。用戶不相信你，但是他相信權(quán)威，換句話說，你是占了權(quán)威的光；

三九藥業(yè)的產(chǎn)品品牌都由999品牌背書、瀏陽河、京酒、金六福等產(chǎn)品品牌都是由五糧液品牌背書，不管是潘婷，還是汰漬，或是舒膚佳，都會告訴你，它們是寶潔出品的。

可能作為小企業(yè)或者個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，沒有那么牛的背書，但是可以嘗試：

寫了一本電子書，如果有某某大牛鼎力推薦，你會好賣很多；

開發(fā)一個(gè)軟件，獲得了國家頒發(fā)的《軟件著作權(quán)證書》，別人就會相信你的軟件是正規(guī)的！

或者榮獲某某政府大力扶持“典型創(chuàng)新企業(yè)”標(biāo)兵稱號；

又或者你的銷售的產(chǎn)品上了某某電視臺的廣告；

再或者借助搜索引擎，申請官網(wǎng)認(rèn)證標(biāo)識，添加完善企業(yè)百科信息，在權(quán)威媒體平臺上面發(fā)布專稿，注冊官方認(rèn)證的新媒體賬號……

這些無形中就已經(jīng)降低了用戶的心理門檻，因?yàn)樗淖⒁饬σ呀?jīng)從你的身上轉(zhuǎn)移到品牌背書身上了。

使用人群推薦

這種方法也比較常用，找一些忠實(shí)的用戶，不管是錄制視頻，搞專訪，做活動(dòng)宣傳等形式，做成典型案例推薦，或者在網(wǎng)站中顯眼的地方用數(shù)據(jù)展現(xiàn)用戶使用量，增長量等參數(shù)。盡量真實(shí)，貼近生活，不要過分夸大，否則適得其反！讓別的用戶直觀的感受到，有好多人在用你家的產(chǎn)品，并且效果都還不錯(cuò)。

還有就是如果這些使用人群恰巧是用戶身邊的熟人朋友，那么這種推薦效果會更好。

記?。喝硕际怯型硇牡?，看著別人的介紹，他也會放佛看見自己用你產(chǎn)品的場景！

常見問答模塊

這是一種比較傳統(tǒng)的手段，但是卻很實(shí)用，簡單點(diǎn)說就是把用戶對于產(chǎn)品一些疑慮都用常見問題的形式給寫出來，可以是比如購買流程，退款細(xì)則，使用方法等等，可以是視頻介紹，也可以是文章。

目的只有一個(gè)，你把用戶擔(dān)心的問題考慮在前面，并且直觀的展現(xiàn)出來，用戶需要的時(shí)候就能馬上看到，這樣就會提升對你的信任度！

下面我們接著來聊另外一個(gè)在產(chǎn)品成交中的重要因素：

用戶沖動(dòng)

老手機(jī)也能用，但是新手機(jī)發(fā)布以后，功能外表都喜歡，然后忍心換了新手機(jī)。

到商場陪女友買衣服，本來自己沒打算買，被導(dǎo)購上來一通說，自己也買了。

雙11一次買了很多東西，后面發(fā)現(xiàn)原來便宜促銷只是商家玩的障眼法。

一直在觀望一個(gè)東西，突然有一天賣家做活動(dòng)送小禮品，一下子就買了。

看了好久的一個(gè)裙子突然有一天說售罄沒貨了，馬上購買了相似款式。

生活中這樣的現(xiàn)象有很多，其實(shí)上面這些現(xiàn)象都有一個(gè)東西在作怪——沖動(dòng)心理！當(dāng)然我們的沖動(dòng)心理被刺激以后（刺激因素），在某一個(gè)固定的時(shí)間段，我們的行為就會很容易被外界左右（購買行為）！

換新手機(jī)是因?yàn)槟骋粋€(gè)功能非常吸引你；

自己被勸買衣服是因?qū)з徴f和女友搭配好看；

雙11狂買東西是跟風(fēng)和愛占便宜心理在作祟；

賣家贈(zèng)送小禮品也是愛占便宜的心理導(dǎo)致的；

購買已售罄裙子的相似款式其實(shí)是遺憾心里作祟

這些都是不同的“刺激因素”，這些因素就是成交的導(dǎo)火索，在某個(gè)點(diǎn)可以直接左右用戶的行為。

我們在運(yùn)營中，不管是寫促銷文案、做活動(dòng)等，要善于發(fā)現(xiàn)并且用好這些“刺激因素”，今天這篇就是來教大家怎么去尋找這些“刺激因素”幫助我們更好在實(shí)際運(yùn)營中提高轉(zhuǎn)化！

2、提高用戶沖動(dòng)度

策略一：描述假設(shè)成交后的用戶使用場景

簡單點(diǎn)說，假設(shè)現(xiàn)在已經(jīng)成交了，我們可以描述很多用戶的使用場景（可以是站在自己的角度，也可以是用戶的角度），而這些場景又是用戶所憧憬的，或者說用戶帶入到你的產(chǎn)品使用場景中去，讓他有一種錯(cuò)覺，感覺就像真的購買了，在使用你的產(chǎn)品一樣，然后“習(xí)慣性”的購買，進(jìn)而達(dá)到?jīng)_動(dòng)的效果！

之前看過輕生活一個(gè)電動(dòng)牙刷廣告，寫的很好，它就是描繪出了一種用戶非常期待的使用場景，這里只是截取了中間的一小部分，我們一起來看看它怎么說的：

電動(dòng)牙刷文案

“我最喜歡的一處細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)：常見的電動(dòng)牙刷充電都是通過充電底座，所以如果要出遠(yuǎn)門或者過年回家的時(shí)候，還要充電底座隨身帶著，不僅不方便還容易弄丟，但是XX牌就不會存在這個(gè)問題，它使用USB接口充電，只要一根數(shù)據(jù)線，走哪都不用擔(dān)心充電問題”

“說到充電，值得一提的是充電牙刷的電池容量：充電3小時(shí)，刷牙6個(gè)月，其他電動(dòng)牙刷一次充電可用時(shí)長一般是7-21天（能不能用到6個(gè)月我還不知道，反正我用了快兩個(gè)月，還是滿電）”

這是一個(gè)具有很強(qiáng)代入感的廣告文案，用戶讀起來感覺像是自己擁有這樣的一把超酷電動(dòng)牙刷，并且享受著文案中描述的極致體驗(yàn)，而這就是描述成交后使用場景的威力。

策略二：情感需求法，購買用戶≠使用用戶

這種通常在購買用戶≠使用用戶的時(shí)候用的非常的廣泛，而且用的話威力巨大，簡單點(diǎn)說就是實(shí)際購買的用戶并不是真正使用產(chǎn)品的用戶，這個(gè)時(shí)候我們可以把營銷話術(shù)引導(dǎo)到購買用戶對使用用戶的情感需求上面去。

很多剛上班的朋友，自己的生活上拮據(jù)的很，卻能花大錢給自己的女友買生日禮物；

比如“孝敬爸媽腦白金”，簡簡單單七個(gè)字，卻能讓真正購買腦白金的年輕人群體找到孝敬父母的表達(dá)方式；

哈根達(dá)斯將自已在用戶心理歸為“表達(dá)愛的一種方式”，而不是一種“零食支出”，所以用戶自然會更舍得花錢。

哈根達(dá)斯廣告

當(dāng)我們從購買人群的身上找不到切入點(diǎn)的時(shí)候，可以試著考慮一下產(chǎn)品的實(shí)際使用人群是不是購買人群，如果不是，使用人群和購買人群之間有沒有什么情感方面的聯(lián)系，而這就是出發(fā)點(diǎn)，可以讓購買人瞬間沖動(dòng)，產(chǎn)生購買！

策略三：使用正面誘導(dǎo)法，讓用戶跟著你走

這種促成交思路是從正面引導(dǎo)用戶購買，方法有很多，這里只分享幾種比較常見的，有用的可以直接套用，感興趣的朋友可以找我交流：

? 給用戶算賬

什么是給用戶算賬？其實(shí)有兩種思路：往大算和往小算，我們一個(gè)一個(gè)來看：

往大算就是幫忙用戶算出通過其他渠道來獲得和你產(chǎn)品同等價(jià)值，所付出的成本和購買產(chǎn)品成本對比！幫助用戶捋清楚獲得同等價(jià)值的投資與回報(bào)。比如：

比如，一本電子幫助用戶少走三年彎路，獲得相同知識的成本分別是購買你的電子書和付出3年時(shí)間學(xué)習(xí)！

又比如相同材質(zhì)，款型，質(zhì)量的衣服在專賣店至少XXX錢，獲得同等體驗(yàn)的衣服成本分別是購買你的產(chǎn)品和去專賣店花高價(jià)購買；

再比如銷售一套軟件告訴用戶在外面找外包開發(fā)成本至少是3倍以上，獲得相同功能的軟件購買你的產(chǎn)品要比外包公司便宜很多；

那什么是往小算呢？就是加上時(shí)間維度，細(xì)化成本。原因是用戶對于單獨(dú)的高客單價(jià)沒有概念，如果細(xì)化到每天，或者每小時(shí)，那么就會容易接受的多。比如：

A產(chǎn)品客單價(jià)是500元，如果我們加上時(shí)間維度，可以這樣說，每天付出的成本還不到2塊錢，不到一年你就能獲得……

有人說，用戶也會自己算賬，對，其實(shí)我們算賬的目的是讓用戶跟著我們的思路去算賬，算到最后就掉到你事先“挖好的坑”里面去了，這時(shí)候他就開始沖動(dòng)了。

? 給用戶“占便宜”

大多數(shù)人是愛占便宜的，很多商家也正是抓住了用戶的這種心理，設(shè)置很多的“便宜”讓用戶去占，用戶之所以認(rèn)為占了便宜，是因?yàn)樗J(rèn)為自己所獲得的已經(jīng)超出自己所期望的；

這個(gè)時(shí)候用戶就會比較沖動(dòng)，因?yàn)樗麜J(rèn)為錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)機(jī)就占不到便宜了。其實(shí)像這樣的場景我們隨處可見，只是很多時(shí)候都沒有在意；

街頭巷尾最常見的“廠家處理清倉，便宜大甩賣”，如果你是個(gè)有心人，你會發(fā)現(xiàn)，很多這樣的店一年都在清倉甩賣，永遠(yuǎn)清不完。

再來我們在網(wǎng)上可到人家的培訓(xùn)課程，最后都會來一句報(bào)名即送價(jià)值XX萬的視頻教程，電子書，軟件之類的，目前就是讓你產(chǎn)品物超所值，占到便宜了！

又比如很多電子商務(wù)網(wǎng)站購買多件贈(zèng)送幾件，購買越多，贈(zèng)送越多，其實(shí)使用的手法也就是想讓用戶“占到便宜”！就是讓你心動(dòng)，一心動(dòng)就容易沖動(dòng)，一沖動(dòng)就容易購買！

通過正面的誘導(dǎo)用戶產(chǎn)生沖動(dòng)心理的方法還有很多，比如利用價(jià)格套路玩法，營造產(chǎn)品稀缺性，差異化價(jià)值放大，害怕失去心理等等，篇幅有限，這里不再一一介紹，后面的文章會和大家一一分享。

結(jié)語

我一直和小伙伴們說，所有的運(yùn)營工作最終都要?dú)w結(jié)到轉(zhuǎn)化當(dāng)中來，光有流量沒有轉(zhuǎn)化率的運(yùn)營是失敗的，很多時(shí)候用戶產(chǎn)生轉(zhuǎn)化行為是有規(guī)律可循的，順著這些規(guī)律不斷找到引起這些規(guī)律的因素，你才能真正的做好轉(zhuǎn)化。