向上匯報：學習最高管理層的游戲規(guī)則

作者：【美】瑞克·吉爾伯特（Frederick Gilbert）

? ? ? ? 本書主要講如何向公司高層領(lǐng)導做會議匯報的方法和技巧。著落點很單一，就是會議匯報如何做得更好，避免一些主觀錯誤，相對簡單。本書來自作者的“暢所欲言”演講技巧培訓公司的課程，按教練式的方式，給出來具體的方法及技巧。我個人用了兩周的上下班路途時間細讀了一下，復盤應(yīng)該提速。

? ? ? ? 簡單來說，本書講述的方法就是：1、了解你面對的那些人；2、直奔主題；3、即興創(chuàng)作。

對應(yīng)的失敗匯報就是：1、沒有開門見山地說出自己的主題；2、幻燈片太多了；3、毫不變通的照著講稿匯報

一、首先了解最高層那些人，知己知彼，百戰(zhàn)不殆

你的匯報對你來說無疑是最重要的，但你要記住高管們要同時處理一個公司25~50個不同的信息。

你越了解高管們的背景資料——他們的成功、失敗以及他們的價值觀，你面對他們匯報時的準備就越充分，你晉升到最高管理層時的準備也會越加充分。注: 了解你要溝通的的人和你要成為的人

不要期望你的匯報能獲得高層的贊賞，并使你們建立某種聯(lián)系感。這并不確切，你要做的是以一個專家的身份傳達信息，而不是取悅某人。

一項關(guān)于地位身份與能力之間關(guān)系的調(diào)查研究顯示，粗魯無禮、自負及執(zhí)著于權(quán)利，是一名優(yōu)秀領(lǐng)導者所必須的特質(zhì)。

在首席執(zhí)行官的世界中，重要的不是能力——因為這是最基本的條件。最重要的是力量。

想要成為首席執(zhí)行官的人們無法指望在晉升的過程中得到幫助。董事會和首席高管們只會給你最低限度的指示，用來提示他們對你的要求和期望。他們想看看一位候選人是否對微妙的線索敏感，并據(jù)此來調(diào)整他/她的行動。首席執(zhí)行官們和董事長更傾向于測試候選人，而不是給他們建議和忠告。

同情心？你找錯地方了

研究并指出，那些處于商業(yè)食物鏈頂層的人士很少具有同情心。這些人同時還缺少的是能夠準確閱讀他人情感的能力。反過來說，低階層的人們則更具有同情心，閱讀他人情感的能力更強。根據(jù)他們的研究，這是因為低階層的人們在變幻莫測的社會環(huán)境下顯得更加脆弱。因此，與上層社會的人相比，低階層的人更加需要來自他人的幫助。

生長在最上層和最下層的人往往更能成為首席高管

一組人很早就意識到他們終將會進入商業(yè)領(lǐng)域，并且獲得高管的職位。相比之下，另一組人發(fā)現(xiàn)高管的職位向自己招手時要晚一些，通常這是因為他們的父母無法成為他們的導師。那些生長在社會中層家庭中的人們可能是缺乏動力，最終與高管職位無緣。與此同時，生長在社會上層的人們已經(jīng)為此受訓多時，而生活在社會底層的人們則有著強烈地改善自己生活的意愿。

小結(jié)：

1、高層匯報的實質(zhì)是做好一個工具，幫他們迅速而有效地做出決策。

2、你要理解你隨時可能被打斷和終止，因為這些人關(guān)注的事情比你想象中還要大得多。

3、你要明白匯報不是為了讓你得到贊揚，或者讓你成為高管的朋友，甚至不是為了甚至加薪。

4、首席高管們能給你三件事：時間、金錢以及他的能量。你真正想從一名首席執(zhí)行官那里得到的就是他/她的能量。一切事情都需要能量才能完成。首席執(zhí)行官的能量有很多種：創(chuàng)造性思維的能量、創(chuàng)造一個有說服力的景象的能量、流利表達未來愿景的能量、使懷疑者相信的能量、對工作成果進行嘉獎的能量以及領(lǐng)導的能量。

二、具體匯報的方法及技巧

如果你不具備這些能力——溝通的能力、匯報的能力、說服的能力——那么你將無法在公司組織內(nèi)部上升到更高階層。對，你就是無法做到。

1、十分清楚你參加這場會議的目標以及你的核心內(nèi)容，事先意識到你會遇到時間縮短的問題。

1.1、如果只能展示三張幻燈片，那么是哪三張？為你的匯報準備一個3分鐘極簡版本。

1.2、準備進行一場電梯游說（PREP）版本

????Position觀點（核心信息）Reason理由 Evidence證據(jù) Position觀點（核心信息）

1.3、隨時準備好扔掉你的講演稿，直接進入核心內(nèi)容

2、如果首席高管們互不同意并且情況愈演愈烈，你所能做的是準確地概括出各人所表達的立場，提出自己的建議，然后后退幾步讓他們自己決定。

小結(jié)：如何處理向高管匯報中的“七大致命挑戰(zhàn)”的具體意見：

1.樹立良好的時間觀念，為匯報制作一個電梯游說版本

2.如何拉回分心的高管：進行會議進度檢查

3.如何處理部門之間的“食物大戰(zhàn)”：請你的項目發(fā)起人幫忙

4.決策者離開：詢問決策者會議如何繼續(xù)

5.主題轉(zhuǎn)換：確認會議主題/請項目發(fā)起人幫忙

6.悄悄話：禮貌地重新吸引對方注意力

7.熱烈的討論：不要漏掉任何意見、問題和想法

三、匯報內(nèi)容的創(chuàng)作

內(nèi)容+推動力+傾聽+即興創(chuàng)作=成功

在高層會議中，你的成功80％來自于你的會議推動能力。只有20％來自于你的匯報內(nèi)容本身。

無效的方法：匯報時首席財務(wù)官對某指標提出了疑問。在你的位置上，或許你能夠進行徹底的研究和調(diào)查，并且最終證明你的提案是正確的解決方案，但是如果你一上來就使用了對抗性的詞語進行反擊，“不”，這會使得首席財務(wù)官進入自我防衛(wèi)姿態(tài)，一旦如此，他這個點你就不可能通過了。

更好的方法：積極傾聽。因為你積極傾聽首席財務(wù)官并且表示對他擔心的理解，他現(xiàn)在有足夠的安全感來揭示他更深層次的擔憂。積極傾聽能夠幫助你一層一層剝下人們的心理保護層，這樣非常好。對話還在繼續(xù)，這時你可以平和地給出你的建議，以解決他的擔心。（其實，甚至只是因為傾聽的態(tài)度和接受的謙虛，已經(jīng)可以“緩和”他的擔心。）

深度傾聽三階段：

1、釋義，用你自己的話解釋他人說過的話，以幫助你確認真正問題所在。

2、隱藏在背后的問題，察覺到背后隱藏的深層問題并一一解答。

3、推動會議深入，解決完背后的問題之后，繼續(xù)推動會議深入。

即興創(chuàng)作：在即興創(chuàng)作期間，大腦前額皮質(zhì)——負責解決問題以及保持自我意識的部分——基本上都被關(guān)閉了，而大腦中許多與創(chuàng)造力相關(guān)的部分則紛紛被激活。研究者們認為，創(chuàng)造力是大腦中的大范圍事件。

小結(jié)：

會議推動力、傾聽能力和即興創(chuàng)作能力是吸引高管聽眾們的關(guān)鍵。

此外，是否進行了大量的準備工作也決定著你的成敗。做足功課，充分了解與會者情況。

找到自己的教練。進行一次全面彩排。

四、最高層那些人給出的職業(yè)和個人建議

有一個主題已經(jīng)占據(jù)了狂熱的商業(yè)出版界和培訓界25年之久，這個主題就是“領(lǐng)導力”。好像好萊塢系列電影一樣，領(lǐng)導力這個主題蟬聯(lián)票房冠軍一年又一年。

1、大部分高管們都會嘗試使用“模式分析”法來分析處理你的匯報，他們會把你的匯報與他們多年的商業(yè)經(jīng)驗聯(lián)系起來并進行對比。他們試圖構(gòu)筑起一個模式，“他說的內(nèi)容是這些，而這些內(nèi)容讓我想起了……”。所以越了解他們的經(jīng)歷，越了解他們過去做過的項目和決策，你越能夠了解他們腦中對你匯報內(nèi)容的想法。

研究表示人們都喜歡與跟他們自己相同的人做生意，其中相同包括了信仰，家鄉(xiāng)和母校。如果你對他們個人以及他們的生意背景有所了解，那么無疑你與高管們建立起聯(lián)系感的幾率更大一些。請注意，他們有意無意中都在尋找你匯報中的可識別模式。

不要因為權(quán)利而忘乎所以，因為員工和組織的力量遠遠超過任何一個職位的權(quán)利。

2、你是否能擁有一位導師，部分取決于你是否理解與導師之間的關(guān)系也是雙向的。

我的導師們在我身上看到了一些東西，這些東西反過來讓他們也深受啟發(fā)。

這種互益的組合再加上時間，最后就會形成學員和導師的關(guān)系。

3、因為你蓋過了所有人的聲音。你聽到的只是自己的回音，你會停止繼續(xù)了解真相然后做出錯誤的決定。

4、你要意識到，你放棄的權(quán)力越多，你分享的權(quán)利就越多。你越是把他人包含進你的成功之中，你的權(quán)利和成功就會越多。通過造就他人來獲得自己的成功。領(lǐng)導人創(chuàng)造出來的是領(lǐng)導人，而不是跟隨者。

我希望被人們記住，我是一個對下屬進行深度投資的人，我們所有的成績都是團隊共同努力的結(jié)果，我和團隊中的所有人都將從中受益。我們的個性和專業(yè)都得到了發(fā)展，同時我們也都獲得了經(jīng)濟上的獎勵。

5、最重要的事情是當一個偉大的父親。你希望哪段銘文出現(xiàn)在你的墓碑上：“他從未錯過一次會議”還是“他是個偉大的父親”？我選擇后者。

金句：

如果我們在深度移情的心理狀態(tài)下傾聽他人的談話，那么我們在對話過程中就有被改變的風險。

職位越高，你必須越習慣模糊和曖昧。

能夠發(fā)現(xiàn)并回答問題背后的問題，這是一種極度復雜且高度經(jīng)驗性的反應(yīng)能力，因為這需要匯報者真的聽到了對方隱藏的擔憂，并且能夠在對方一時激動的回答中察覺到這些隱藏問題的實質(zhì)。

冒險會讓你失去對自己的掌控。不冒險則會讓你失去自我。

從現(xiàn)在起你永遠都不會得到真實的情況匯報，但是你也永遠都不會吃到一頓糟糕的飯菜。

只有在將來回首細看，才明白這些人生的點滴是如何聯(lián)系在一起的。

我的父親，他參加過很多夜校課程來學習公共演講。他曾經(jīng)鼓勵我，“能站起來并且講好話的人終將成為領(lǐng)袖。你應(yīng)該勤加練習。”他是多么的正確啊。誰知道這會成為一門生意，一份事業(yè)，以及一本書呢？

術(shù)語：電梯游說（Elevator Pitch）

你匯報的一個簡短總結(jié)，其中包括你的觀點（Position），理由（Reason），證據(jù)（Evidence），然后再次重申你的觀點（Position），這就是PREP結(jié)構(gòu)。電梯游說可以讓你在1分鐘之內(nèi)傳達完你的信息。