什么是銷售線索？

??如果比作辦案，那么銷售線索就是能夠找到最終作案者的那些蛛絲馬跡。不管是B2B企業(yè)，還是B2C企業(yè)，銷售線索都是任何能夠創(chuàng)造交易機(jī)會的信息片段，所有相關(guān)信息片段構(gòu)成信息鏈，最終指向意向購買者。

?這里，要求你必須具備一雙明亮的眼睛和一個敏銳的頭腦，一是要能夠看到信息；二是要具備一定的信息鏈接能力。

銷售線索的重要性？

? 企業(yè)最終的目的是盈利，盈利的方式是把產(chǎn)品賣出去、需要有買家購買你的產(chǎn)品。任何一個成交的背后都有一個完整的信息鏈，一個由各個相關(guān)信息片段構(gòu)成的，能夠顯示買家整個購買過程。有了銷售線索，就有了銷售機(jī)會，才會有成交機(jī)會。沒有足夠多、高質(zhì)量的銷售線索，企業(yè)很難長期生存下去。

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獲取銷售線索兩種路徑？

第一種方式Inbound marketing

? ? ?主要指客戶主動通過各種媒介（你的博客、廣播、視頻、電子書、新聞訂閱、白皮書、具體的產(chǎn)品、SEO、SEM、社交媒體以及其他的相關(guān)傳播內(nèi)容營銷的媒介），找到你。其最重要的思想，是客戶主動搜索、并關(guān)注到了你的品牌。強(qiáng)調(diào)內(nèi)容在營銷中的重要性。

對比B2C企業(yè)和B2B企業(yè)，B2C企業(yè)在Inbound marketing投入在整個營銷費(fèi)用的占比在一定程度上高于B2B企業(yè)。主要因素在于業(yè)務(wù)對象不一樣，B2C企業(yè)面對的更多的是個人，決策周期短、流程相對簡單。B2B企業(yè)的客戶多數(shù)為企業(yè)，其決策周期相對較長，決策流程相對復(fù)雜，在大多數(shù)的環(huán)節(jié)上，需要業(yè)務(wù)人員的跟進(jìn)。

?隨著現(xiàn)代市場營銷越來越趨于網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化、信息碎片化，網(wǎng)絡(luò)搜索已成為人們獲取信息的最主要方式。Inbound marketing將會成為企業(yè)營銷越來越重要的一個部分。

第二種方式 Outbound marketing

指企業(yè)以主動的方式去拓展客戶，最常用的主要是：電話營銷、郵件營銷、廣告直郵、展會、傳統(tǒng)廣告（電視、雜志、報(bào)紙、廣播）。

B2B企業(yè)在這個領(lǐng)域的投入，在整個營銷投入的占比高于B2C企業(yè)。

?國內(nèi)多數(shù)B2B企業(yè)成立之初基本會有銷售部，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為市場部可有可無。所以當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，才會意識到市場部門的重要性，但是多數(shù)也只是虛有其表，企業(yè)的市場部門的功能并沒有發(fā)揮到極致。

銷售線索觀念

縱觀國內(nèi)企業(yè)，多數(shù)還沒有形成完善的銷售線索觀念，還沒有形成完備的銷售線索體系。

市場部的主要職責(zé)，除了做好內(nèi)容營銷，選擇好媒介，做好傳播之外，需要進(jìn)一步培養(yǎng)市場情報(bào)意識。市場人員更需要深入了解行業(yè)、競爭對手、客戶，以及哪些是主要的競爭對手、哪些是主要客戶。

所以，企業(yè)的市場部門還需再加一個功能—提供銷售線索，市場部，在某種程度上應(yīng)當(dāng)充當(dāng)企業(yè)的情報(bào)部門。依據(jù)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)需求，搜集盡可能多的、高質(zhì)量的潛在銷售線索。這個時候，業(yè)務(wù)人員就可以把主要的時間用在業(yè)務(wù)溝通上。

對比國外、國內(nèi)企業(yè)，因規(guī)模、業(yè)務(wù)模式、觀念不同，有的依靠業(yè)務(wù)部門搜集、有的市場部門收集、有的依靠外包?？上У氖牵瑖鴥?nèi)這塊真正完備成熟的企業(yè)還不多；可喜的是，這種觀念已逐步走進(jìn)國內(nèi)企業(yè)的視野。? ?

最后?? ? ??無論是Inbound marketing ---客戶來找你，還是Outbound marketing---你去找客戶。企業(yè)最重要的工作之一就是首先擁有一個清晰的戰(zhàn)略。無論是傳播什么，怎樣傳播，都應(yīng)該能夠在某種程度上加強(qiáng)品牌在潛在客戶心智中的優(yōu)勢認(rèn)知。只有找準(zhǔn)核心客戶，傳播高質(zhì)量內(nèi)容，才能更好的拓展市場，企業(yè)也才能夠最大化每一個傳播、運(yùn)營環(huán)節(jié)的價值。