2022.04.27周三晴D117

“志道樂學(xué)·國學(xué)經(jīng)典”D616

《鬼谷子》第2章 反應(yīng)第二

【引言】

? ? 本篇是《鬼谷子》的第二篇，是關(guān)于如何得到對方情報的一篇專論，是縱橫思想的重要篇章。“反應(yīng)”是有意識地刺探對方情況的謀略，是一種回環(huán)反復(fù)的思考方式?！胺础笔欠磸?fù)試探，“應(yīng)”是回應(yīng)?！胺磻?yīng)”是指投石問路以觀察對方反應(yīng)，然后再施行對策之術(shù)。因此，反應(yīng)之術(shù)更具有針對性，內(nèi)容闡述也更加具體。

? “聽其言，觀其行”是反應(yīng)術(shù)的基本技巧，說話、辦事要聽話外之音，察不言之言。鬼谷子認(rèn)為：反應(yīng)可以靜聽，可以反詰，也可以以己推人。如果想知道別人的真實想法，就需要通過某種言辭或行動，使對方開口講話，可以先用語言試探，然后由其言行判斷他的真實意圖；如有不清楚之處，再回過頭來探求，反復(fù)求證，將對方引向自己的言說目的。

? ? 同時，鬼谷子還要求：運用反應(yīng)術(shù)者，應(yīng)全面、辯證、歷史地看待問題，并要善于把握講話的技巧。在論辯、游說時，要通過“反之、復(fù)之”來把握對方的真實意圖，從而更好地掌控局勢，達到自己的目的。

? ? 【原文01】

? ? 古之大化[1]者，乃與無形[2]俱生。反[3]以觀往，覆以驗來；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。動靜[4]虛實[5]之理，不合于今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察[6]。

? ? 【注釋】

? ? [1]化：教化。

? ? [2]無形：陰陽變化的法則，這里指自然界和社會的基本規(guī)律。

? ? [3]反：同“返”，反復(fù)的意思。

? ? [4]動靜：代指世間的一切事件。

? ? [5]虛實：代指世界上一切物質(zhì)。

? ? [6]察：仔細(xì)考察。

? ? 【譯文】

? ? 在古代能夠化育萬物的圣人，都是與無形而又無處不在的大道共同生存的。圣人處事都是從事物正反兩個方面反復(fù)思考的：回顧歷史，展望未來；反觀過去，檢驗現(xiàn)在；反復(fù)察看以洞察對方，再回首以認(rèn)識自我。動、靜、虛、實的運動原理，如果與今天不相符合，我們可以回顧歷史去尋找古人的經(jīng)驗。任何事物都需要反復(fù)比證考察才能徹底了解，這是圣人教導(dǎo)我們的，我們不可以不去仔細(xì)研究。

? ? 【原文02】

? ? 人言者，動也；己默者，靜也。因[1]其言，聽其辭[2]。言有不合[3]者，反[4]而求之，其應(yīng)必出。言有象[5]，事有比[6]，其有象比，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。以無形求有聲，其釣語[7]合事，得人實也。其猶張罝[8]網(wǎng)而取獸也，多張其會[9]而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網(wǎng)也，常持其網(wǎng)驅(qū)之。

? ? 【注釋】

? ? [1]因：循，順著。

? ? [2]辭：傾訴，主張，陳情。

? ? [3]不合：前后矛盾。

? ? [4]反：反問，反詰。

? ? [5]象：形象。這里指言辭中涉及的事物形象。

? ? [6]比：并列，類比。這里指同類事物。

? ? [7]釣語：形容引誘對方說出實情的試探性、啟發(fā)性話語。

? ? [8]罝（jū）：即捕獸的網(wǎng)。

? ? [9]會：聚集的意思。

? ? 【譯文】

? ? 別人侃侃而談的時候，是動態(tài)；自己沉默傾聽的時候，是靜態(tài)。根據(jù)對方的言論，聽出他話語中透露出的真實想法。如果發(fā)現(xiàn)對方言辭中有前后矛盾或不合情理的地方，就要反復(fù)地追問他，從而迫使他在應(yīng)聲回答時再度思量，露出真情。語言有可以模擬的形態(tài)，事物有可以類比的規(guī)范。通過“象”和“比”的手法來探求言辭背后所隱藏的真實意圖。所謂“象”，就是用形象化的手法來比喻事物，所謂“比”，就是以同類的言辭進行類比。我們就這樣用靜默去探求別人言辭中的隱含意圖，就好像用餌釣魚一樣，用靜默和反詰去“釣”別人的言辭，通過“釣”得的言辭去判斷他的決策，以掌握對方的真實想法。這又像張開網(wǎng)捕野獸一樣，多設(shè)一些網(wǎng)，聚集在一起等待野獸自投羅網(wǎng)。如果把捕獸的方法用在人事上，一旦方法得當(dāng)，符合情理，對方必然會自己吐露實情，這就是“釣”人的網(wǎng)，應(yīng)常用這樣的“釣”人方法去掌握別人，使其為己所用。

? ? 【原文03】

? ? 其不言無比，乃為之變。以象[1]動之，以報其心，見其情，隨而牧[2]之。己反往，彼覆來，言有象比，因而定基[3]。重之襲之，反之覆之，萬事不失其辭。圣人所誘愚智，事皆不疑。故善反聽[4]者，乃變鬼神[5]以得其情。其變當(dāng)也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。

? ? 【注釋】

? ? [1]象：設(shè)象，我們做出某種表象。

? ? [2]牧：即考察、察知。

? ? [3]定基：這里指掌握對方意向的主流。

? ? [4]反聽：從正反兩面反復(fù)考察了解事物。

? ? [5]鬼神：指死者的靈魂和萬物神明。也指天地間一種精氣的聚散變化。

? ? 【譯文】

? ? 如果對方不接我們的話語，不回答我們的反問，就要改變討論的方式。用“象”的手法來使對方開口，即迎合他的心意，使他透露真情，進而控制對方。自己在和對方經(jīng)過這樣多次反復(fù)之后，就可以知道對方的底細(xì)，因此就能確定說服對方的基本策略和基本觀點。就這樣反復(fù)探究，任何事情都可以從對方言辭中得知。圣人用這種方法誘導(dǎo)、感化愚者或智者，任何真情都可以測得而毫無疑惑。古代善于這樣探查對方的人，通常能夠用鬼神莫測的手段來獲得實情。他們隨機應(yīng)變得當(dāng)，能詳盡地考察對方。如果不能詳盡考察對方，是因為從對方獲得的言辭信息不明；得到的情況不明了，就不能確定掌控對方的謀略。

? ? 【原文04】

? ? 變象比，必有反辭，以還聽[1]之。欲聞其聲反默，欲張反斂[2]，欲高反下，欲取反與[3]。欲開情[4]者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實理同歸。

? ? 【注釋】

? ? [1]還聽：即反聽。

? ? [2]斂：收藏，制止。

? ? [3]與：給予。

? ? [4]開情：讓對方吐露情懷。

? ? 【譯文】

? ? 如果不了解對方的情況，就要靈活運用模仿和類比，不斷使自己言辭中透露出的“象”“比”信息得到改變，這樣對方一定有“反應(yīng)”的言辭，這時自己再反過來傾聽。我們想要聽對方講話，自己要先用沉默來逗引他；想讓對方張口，自己要先收斂；想讓對方升高，自己要先下降；想從對方那里有所獲取，自己就要先給予對方好處。要想了解對方的內(nèi)情，就要善于運用模仿和類比的方法，把握對方的言辭。聲音相同，彼此就會產(chǎn)生共鳴；看法一致，彼此就會走到一起。

【感悟】

不得不贊嘆鬼谷子的讀人之術(shù)！以退為進，以象動之，以報其心。