?鏡子物語(yǔ)：不要談什么義務(wù)責(zé)任，你只要打動(dòng)了別人，他們自然會(huì)來(lái)幫你的。

兩年前，我應(yīng)聘到一家做房地產(chǎn)交易展會(huì)的公司做新媒體運(yùn)營(yíng)工作。有一次，公司籌備一場(chǎng)大型展會(huì)，要求我們部門(mén)策劃制作一本在會(huì)場(chǎng)免費(fèi)贈(zèng)閱的會(huì)刊。會(huì)刊制作期間，我遇到了職場(chǎng)中一個(gè)常見(jiàn)的難題：其他部門(mén)的人不配合。

會(huì)刊的功能定位是一本購(gòu)房指南，所以我需要拿到各大樓盤(pán)的詳細(xì)介紹以及銷售數(shù)據(jù)。這些資料由市場(chǎng)部的幾位專員負(fù)責(zé)提供，但我發(fā)現(xiàn)其中有一些數(shù)據(jù)并沒(méi)有及時(shí)更新。我給幾名專員逐一打電話，請(qǐng)他們幫忙更新資料，并告訴他們要在周三前發(fā)給我，因?yàn)闀?huì)刊的出版時(shí)間很緊張。

結(jié)果，雖然幾個(gè)人口頭上答應(yīng)得好好的，到了周三，我卻一份材料都沒(méi)收到。打電話過(guò)去問(wèn)，得到的說(shuō)辭都差不多：業(yè)務(wù)太忙，把這事兒給忘了。我心里直冒火，又不好發(fā)作，只得一遍遍地催促，總算趕在展會(huì)開(kāi)幕前，把會(huì)刊印出來(lái)了。捧著這些會(huì)刊，我心里唯一的感慨就是：這溝通成本也太高了。

在職場(chǎng)中，不管是普通員工還是管理者，想做成一件事兒，都得需要其他人的支持和配合?？墒莿e人不配合怎么辦？我以前只會(huì)歸咎于他人，現(xiàn)在才知道，以溝通高手的眼光來(lái)看，我犯了很多錯(cuò)。怎樣有效“說(shuō)服”別人幫你做事，這里面其實(shí)是大有學(xué)問(wèn)的。

1

不要擺事實(shí)講道理，要喚醒情緒

想要說(shuō)服別人，我們習(xí)慣性的做法就是：擺事實(shí)、講道理。而這實(shí)際上是最低效的。

比如，你制定了某項(xiàng)工作計(jì)劃，并認(rèn)為，只要用邏輯和數(shù)據(jù)解釋清楚這個(gè)計(jì)劃的重要性或好處，對(duì)方就會(huì)同意并支持你。于是，你在電話里或郵件中陳述這個(gè)目標(biāo)，或用PPT努力說(shuō)服他們，但對(duì)方卻未必會(huì)做出積極的反應(yīng)。比如我告訴市場(chǎng)部專員，我們的會(huì)刊很重要，在歷屆展會(huì)上很受歡迎，做了多少份，贈(zèng)出多少份等等，但對(duì)方可能會(huì)想，這些跟我有什么關(guān)系？

美國(guó)一項(xiàng)針對(duì)5000名職場(chǎng)精英的調(diào)研顯示，那些“有說(shuō)服力的強(qiáng)者”并非通過(guò)訴諸人的理性思維贏得支持，他們最擅長(zhǎng)的是：激發(fā)他人的情緒。正像著名女作家馬婭·安杰盧所說(shuō)：“人們會(huì)忘記你所說(shuō)的，人們會(huì)忘記你所做的，但是人們絕對(duì)不會(huì)忘記對(duì)你的感覺(jué)。”

激發(fā)他人的情緒，并不是說(shuō)你要多么有人格魅力。最好的方式是：?jiǎn)拘阉麄兿麡O和積極的兩種情緒——讓他們既為現(xiàn)狀擔(dān)憂，又對(duì)未來(lái)激情滿懷。

比如有這樣一個(gè)案例。在1999年美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)高潮期，陶氏化學(xué)公司的一位銷售經(jīng)理伊恩建議公司建設(shè)專門(mén)網(wǎng)站，以更低的價(jià)格銷售公司的樹(shù)脂產(chǎn)品，這一建議卻被固守傳統(tǒng)商業(yè)模式的管理層一致否定。伊恩絞盡腦汁，想出了一個(gè)大膽的方法。他起草了一份假電子郵件，旨在警告公司管理層，一場(chǎng)樹(shù)脂產(chǎn)品的銷售競(jìng)爭(zhēng)正在來(lái)臨。

隨著謠言的傳播，該公司的兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合一家互聯(lián)網(wǎng)公司，創(chuàng)建了一個(gè)樹(shù)脂產(chǎn)品銷售網(wǎng)站。陶氏管理層看到這條消息后，感到自身受到了威脅，于是同意了伊恩的計(jì)劃。

但隨后不久，公司發(fā)生了重組“地震”，新任董事長(zhǎng)再次把伊恩的計(jì)劃掛了起來(lái)。伊恩以不輕言放棄的態(tài)度，在一次會(huì)議上，以最能打動(dòng)人的言辭介紹了方案的優(yōu)點(diǎn)，最終使董事長(zhǎng)點(diǎn)了頭?！瓣P(guān)鍵是伊恩的積極性打動(dòng)了我，我賭上了企業(yè)家的榮譽(yù)。”后來(lái)，網(wǎng)站按時(shí)建成，并成為了陶氏化學(xué)公司最成功的電商業(yè)務(wù)。伊恩也成為該公司全球200名高管之一。

沃頓商學(xué)院教授喬納·伯杰在著作《瘋傳》中，提供了一份關(guān)于“高喚醒”情感的研究報(bào)告。報(bào)告指出，興奮、快樂(lè)、焦慮、憤怒等情感都是“高喚醒”情感，其特點(diǎn)是使人們心跳加快、血壓升高，生理和心理處于隨時(shí)待命的狀態(tài)。所以，想要得到人們的支持，你要學(xué)會(huì)激發(fā)周?chē)说母邌拘亚楦小屗麄兙影菜嘉?、充滿渴望，積極地配合你來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2

不要枯燥說(shuō)教，要直觀展示

喚醒情緒，是說(shuō)服他人支持你的好方法。但你可能會(huì)覺(jué)得，自己的語(yǔ)言不夠豐富，不足以對(duì)別人產(chǎn)生很大的影響力。沒(méi)關(guān)系，你還可以用到另一個(gè)強(qiáng)大武器——直觀展示。

美國(guó)著名連鎖超市塔吉特，曾在一段較短的時(shí)間內(nèi)，銷量從30億美元上漲到630億美元，成為全球第二大超市。而這一切發(fā)生在新經(jīng)理沃特斯上任之后。沃特斯曾經(jīng)在奢侈品公司工作過(guò)，他一上任就發(fā)現(xiàn)超市的服裝顏色都很暗淡，不是灰色就是黑色，讓人完全沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲。沃特斯就這個(gè)問(wèn)題提了很多次，但完全沒(méi)有人理會(huì)。

有一天，他買(mǎi)來(lái)一大包巧克力糖豆，各種顏色都有：紅的、黃的、藍(lán)的、綠的……拎進(jìn)辦公室，當(dāng)著所有人的面，將這包糖豆倒在桌上。五顏六色的糖豆像彩虹一樣，從天而降，噼里啪啦滾到桌子上、地上，所有人都傻了：“這人瘋了吧！”可是所有人都目不轉(zhuǎn)睛地盯著糖豆。

沃特斯馬上說(shuō)：“瞧，你們對(duì)顏色多么敏感，大家都會(huì)忍不住想看它，為什么不讓我們的超市多一點(diǎn)色彩呢？”結(jié)果整個(gè)公司的采購(gòu)風(fēng)氣開(kāi)始轉(zhuǎn)變。

我們還可以用直觀展示，來(lái)激發(fā)他人的工作使命感，從而積極配合我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

比如，我曾在一家民營(yíng)醫(yī)院工作做過(guò)品牌工作。醫(yī)院季度會(huì)議上，各部門(mén)負(fù)責(zé)人輪流匯報(bào)，用PPT播放各種報(bào)表、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我坐在后排座位上，發(fā)現(xiàn)周?chē)娜艘丛诘皖^玩手機(jī)，要么昏昏欲睡。

直到品牌部匯報(bào)時(shí)，情況才發(fā)生了變化。品牌部用豐富多彩的視頻和圖片，展示了在醫(yī)院的積極救治下，患者們的康復(fù)故事。當(dāng)屏幕上播放著醫(yī)生們緊張忙碌的身影，患者們康復(fù)后的笑臉，以及感謝的話語(yǔ)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)大家都坐直了身體，完全被這些故事迷住了。就連我自己，心中也升起了一種自豪感和想要努力工作的使命感。

一個(gè)公司、一項(xiàng)工作的存在，都自有其價(jià)值，只不過(guò)因?yàn)榉止ぜ?xì)化，在各個(gè)小鏈條上工作的人不容易看見(jiàn)這些價(jià)值。所以我們要多多嘗試用直觀展式的方法，展示價(jià)值，喚醒他人的使命感，其產(chǎn)生的力量是巨大的。

3

不要只求他人理解，要“認(rèn)知共情”

當(dāng)我們?cè)诼殘?chǎng)中遭遇其他部門(mén)同事不配合的情況時(shí)，心中難免會(huì)憤憤不平，認(rèn)為別人不理解自己的工作。我們總認(rèn)為對(duì)方“不明白”，試圖用更多事實(shí)和論據(jù)去強(qiáng)行說(shuō)服他們，但這對(duì)解決問(wèn)題沒(méi)什么幫助，甚至?xí)鸬椒醋饔谩?strong>正確的做法是：站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，弄清楚別人為什么不支持你，然后想辦法消除這些因素的影響。

為什么你的同事會(huì)反對(duì)你？也許他們有其他工作安排，確實(shí)很忙；也許同事希望得到某個(gè)市場(chǎng)資源，但你的計(jì)劃會(huì)妨礙到他；你的同事們對(duì)某件事會(huì)有自己的偏好，而你的計(jì)劃不在這個(gè)范圍內(nèi)；或者，某個(gè)部門(mén)的同事可能對(duì)你的部門(mén)有敵意，盡管他們對(duì)你個(gè)人并沒(méi)有什么意見(jiàn)。還有可能，人們會(huì)覺(jué)得變化對(duì)他們是一種威脅，或者覺(jué)得你的建議風(fēng)險(xiǎn)太高。

如果你愿意花時(shí)間以他們的角度看待問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，人家持反對(duì)意見(jiàn)也有其道理。當(dāng)你明白了他們的顧慮是什么，你就能采取相應(yīng)的行動(dòng)克服這個(gè)障礙。有很多問(wèn)題的解決方案并不只是二選一，“要么這么做，要么不做”，你可以尋找一個(gè)中間立場(chǎng)，做出一些讓步，就能讓對(duì)方改變態(tài)度。

心理學(xué)家把這種方法稱為“認(rèn)知共情”，我們可以把它解釋為理解對(duì)方的觀點(diǎn)或心理狀態(tài)的能力。斯坦福商學(xué)院教授杰弗里·普費(fèi)弗在其著作《權(quán)力》中也提出，“把自己放在別人的位置去考慮問(wèn)題，是在日常工作中提高自己的最好方法之一。”

在認(rèn)識(shí)共情的基礎(chǔ)上，你還可以更進(jìn)一步，試著把反對(duì)者變成同一戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。比如前面說(shuō)的陶氏化學(xué)公司的伊恩，雖然他成功說(shuō)服了管理層，但在推進(jìn)網(wǎng)站建設(shè)過(guò)程中，又遭到了IT部門(mén)同事的反對(duì)。他們不愿意讓一個(gè)小銷售經(jīng)理創(chuàng)建自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。“我們最大的擔(dān)心是系統(tǒng)的碎片化和不兼容。”一位IT經(jīng)理如是說(shuō)。

為了說(shuō)服IT部，伊恩使自己成為一個(gè)公司網(wǎng)站的模范用戶。他致力于滿足IT部門(mén)的要求，包括每一次的標(biāo)準(zhǔn)化操作和按照日期表推進(jìn)工作。在接到了第一個(gè)網(wǎng)絡(luò)訂單后，他立刻拿起電話祝賀IT部的同事們：“你們?nèi)〉玫某晒拖裎易约旱某晒σ粯?！?/p>

這個(gè)方法非常奏效。因?yàn)檫@個(gè)電話，讓IT部的人感覺(jué)到，他們也是這個(gè)項(xiàng)目的共有人。他們?cè)绞沁@么想，得到他們的支持就變得越容易。

4

這3個(gè)小技巧，也能提高你的“說(shuō)服力”

除了上面的3個(gè)方法，還有一些小技巧可以幫助你，讓那些不配合你的同事行動(dòng)起來(lái)。

一是把大目標(biāo)改成小目標(biāo)。有時(shí)別人不支持你，可能是覺(jué)得你給的目標(biāo)太高，操作起來(lái)有困難。那么你可以把目標(biāo)拆解一下，變成具體的小目標(biāo)，讓事情看起來(lái)更容易。

比如我做會(huì)刊這件事，當(dāng)我只是告訴市場(chǎng)部人員，要在周三之前把所有資料更新完畢發(fā)給我時(shí)，我什么資料都沒(méi)有收到。后來(lái)我著急了，就自己做任務(wù)拆解，單拿出一個(gè)樓盤(pán)，找到負(fù)責(zé)人，指明“我需要這個(gè)樓盤(pán)最新的銷售價(jià)格、在售樓層和戶型，你現(xiàn)在能提供給我嗎？”結(jié)果不到半小時(shí)，對(duì)方就把數(shù)據(jù)發(fā)給我了。

二是讓對(duì)方主動(dòng)承諾。在繁忙的職場(chǎng)，有時(shí)候我們?nèi)菀装颜勗捇蚪涣骺s短，沒(méi)有獲得口頭承諾就結(jié)束溝通，其實(shí)是浪費(fèi)了機(jī)會(huì)。心理學(xué)研究指出，絕大多數(shù)人都有跟自己許下的承諾保持一致的強(qiáng)烈愿望，如果這個(gè)承諾是主動(dòng)、公開(kāi)做出的，就更是如此。

如果在團(tuán)隊(duì)會(huì)議結(jié)束時(shí)，經(jīng)理讓每個(gè)人把要做的工作復(fù)述一遍，那么切實(shí)的執(zhí)行就更有望實(shí)現(xiàn)。當(dāng)我們努力去說(shuō)服別人采取行動(dòng)時(shí)，單是讓人說(shuō)一句“好的”往往還不足以把事情做成。說(shuō)服科學(xué)給出了一個(gè)非常簡(jiǎn)單卻經(jīng)常被忽視的方法：讓他們做一個(gè)具體的計(jì)劃，說(shuō)說(shuō)打算在何時(shí)、何地、準(zhǔn)備如何執(zhí)行這件事。一個(gè)小小的額外動(dòng)作，就可以產(chǎn)生顯著的效果。

三是利用從眾心理。心理學(xué)上有一個(gè)重要理論是“社會(huì)認(rèn)同”，就是說(shuō)當(dāng)一個(gè)人不確定要采取什么行動(dòng)時(shí)，會(huì)傾向于跟其他人保持一致。這個(gè)理論在職場(chǎng)中同樣適用。

比如，你作為某部門(mén)負(fù)責(zé)人，需要在公司里推行一項(xiàng)節(jié)約用紙計(jì)劃，但效果不佳。那么你可以先動(dòng)員本部門(mén)的員工行動(dòng)起來(lái)，將打印材料由單面打印改為雙面打印。在公共打印機(jī)前，在各種辦公場(chǎng)合或是工作例會(huì)上，當(dāng)其他部門(mén)的人看到這些雙面打印材料，就會(huì)慢慢效仿起來(lái)?？磩e人是怎么做的，這往往比規(guī)章制度的效果好得多。

“職場(chǎng)說(shuō)服力”是一門(mén)藝術(shù)，有說(shuō)服力的強(qiáng)者不會(huì)僅僅依靠爭(zhēng)論來(lái)闡述他們的想法，而是通過(guò)多種有智慧的策略來(lái)贏得人們的支持。當(dāng)你在職場(chǎng)中遇到類似問(wèn)題，試試上面的“3要3不要”，加上一些小技巧，也許就會(huì)有意想不到的收效。

七棱鏡，文學(xué)碩士，資深媒體人，多年500強(qiáng)品牌宣傳。崇尚深度思考、自我管理的文字控，每年讀書(shū)100本的終身學(xué)習(xí)者。專注提供自我管理/職場(chǎng)領(lǐng)域的有用干貨文，幫你越變?cè)胶?，收獲幸福，實(shí)現(xiàn)人生彎道超車(chē)。微信公眾號(hào)|七棱鏡，頭條號(hào)|七棱鏡2010

歡迎關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)、留言

期待遇見(jiàn)愛(ài)生活、愛(ài)思考、追求優(yōu)秀的你。

原創(chuàng)內(nèi)容，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者授權(quán)