我看過很多談話類的書，但沒有一本書像《掌控談話》這樣讓我腦洞大開，他確實(shí)改變了我的很多認(rèn)知。下面我就把這些方法教授給你，它們雖然和常規(guī)的做法有很多的差異，卻能奇跡般地解決問題。

本書的作者是FBI的談判專家，親歷過很多生死攸關(guān)的談判，他的經(jīng)驗(yàn)是：一定要掌控談話的節(jié)奏和基調(diào)。

最重要的方法就是如何感性地開展談話，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)化焦點(diǎn)，讓對(duì)方一起動(dòng)腦子和你一起解決問題。給對(duì)方掌控感，讓對(duì)方疲倦。

第一招就是重復(fù)對(duì)方的話。讓雙方保持平靜唯一的方法就是傾聽，大腦有一個(gè)特點(diǎn)，如果對(duì)方重復(fù)你說的話，你不由自主的就想給對(duì)方解釋一下。重復(fù)對(duì)方的話，可以迅速建立和諧的關(guān)系。

第二招用深夜電臺(tái)主持人的聲音重復(fù)對(duì)方的話，先說對(duì)不起，然后沉默四秒鐘，期待奇跡發(fā)生。

第三，招標(biāo)注對(duì)方的痛苦。把對(duì)方心中最擔(dān)憂的東西講出來。不發(fā)號(hào)施令，不談條件，不斷的標(biāo)注對(duì)方的痛苦，用深夜電臺(tái)主持人的聲音。

雙方談崩的時(shí)候，往往是情緒失控的時(shí)候。站在對(duì)方的角度考慮問題，能讓對(duì)方感到安全，有策略的同情心能讓對(duì)方保持平靜。標(biāo)注其消極情緒，能夠削弱其消極情緒；標(biāo)注其積極情緒，可以鞏固你和對(duì)方的感情。

第四招拔刺，把對(duì)方對(duì)自己最嚴(yán)的控訴講出來，以后再談都是實(shí)質(zhì)性的問題。首先誠懇道歉：“我跟你們?nèi)橇寺闊?，這確實(shí)是我們的問題，這一切都是我們的錯(cuò)！”，講出對(duì)方覺得最不滿意、最不公平、最委屈的地方在哪里？

第五招，在談判的過程中讓對(duì)方說“不!”，當(dāng)對(duì)方一說“不！”，立刻就有了掌控感，更有可能進(jìn)行建設(shè)性的思考。

當(dāng)對(duì)方連續(xù)說“No!”的時(shí)候，他的自信心爆棚，他認(rèn)為是他自己在掌控談話的方向和進(jìn)程，他是在自己做決定，不會(huì)有被操控感，更容易思考和行動(dòng)。

讓你問對(duì)方是不是已經(jīng)放棄了這個(gè)項(xiàng)目。就會(huì)引起對(duì)方的思考和說“不!”，因?yàn)槿硕加袇拹簱p失的心理，這時(shí)你就能得到對(duì)方的回應(yīng)，可以和對(duì)方繼續(xù)談下去了。

真正的談判著不會(huì)讓自己亮眼，而是引導(dǎo)對(duì)方去發(fā)現(xiàn)自己的目標(biāo)，逐漸讓雙方的目標(biāo)達(dá)成一致。

第六招是讓對(duì)方說出“你說的對(duì)！”。不斷了解對(duì)方的背景，知道對(duì)方是怎么走到現(xiàn)在這個(gè)位置的，說出對(duì)方的心路歷程。讓一個(gè)談判艱難的對(duì)手說一句“你說得對(duì)！”，那談判的進(jìn)程就進(jìn)展了一大半。

如何讓對(duì)方說出“你說的對(duì)！”，就是把前面的六招綜合運(yùn)用，再加上一個(gè)總結(jié)，你所說的一大段話都是對(duì)方的內(nèi)心告白。

第七招談價(jià)格，首先一點(diǎn)，絕對(duì)不要相信折中。為什么不能隨便相信折中，這叫做錨定效應(yīng)。人會(huì)被對(duì)方給的的價(jià)格所錨定。

首先要質(zhì)疑對(duì)方開的價(jià)格沒有道理。先向?qū)Ψ铰暶鳎何覀兿Ｍ覀兊恼勁惺枪降模绻愀杏X不公平，我們隨時(shí)可以叫停。

千萬不要相信某個(gè)數(shù)字是公平的。他內(nèi)心有一個(gè)價(jià)格，他認(rèn)為是公平的。

要讓時(shí)限成為你的盟友。要知道什么時(shí)候是對(duì)方的時(shí)限。

比如，綁架案大多發(fā)生在周一周二，綁匪綁架的目的是為了出去度個(gè)周末。過個(gè)周末，幾千塊錢足夠了。所以他會(huì)把高額的贖金談到5000美元以下。

步驟一設(shè)定對(duì)方的情緒。降低對(duì)方的期望。不斷的強(qiáng)調(diào)自己沒有那么多錢，不斷的問對(duì)方怎么辦？從來不去破壞談話。

步驟二在大多數(shù)情況下，讓對(duì)方先出牌。如果對(duì)方是新手，給出的價(jià)格已經(jīng)讓你偷笑了，記住不要?dú)埧?。甚至可以給對(duì)方加一點(diǎn)。有助于和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期的合作。

如果確實(shí)需要你先出價(jià)的時(shí)候，不要張嘴出價(jià)，要先劃定一個(gè)范圍。操作非價(jià)格條款，如果不能給錢，能不能給點(diǎn)兒別的？給對(duì)方一點(diǎn)驚喜的禮物。

阿克曼議價(jià)法：自己內(nèi)心先設(shè)定一個(gè)價(jià)格，第一次出價(jià)時(shí)目標(biāo)價(jià)的百分之六十五，然后是百分之八十五、百分之九十五、百分之百。

第八招校準(zhǔn)問題。有時(shí)候和對(duì)方談妥的問題并沒有得到執(zhí)行，因?yàn)殡p方的理解有偏差。還有對(duì)方有情緒的時(shí)候，容易做出一些不理智的決定。所以我們需要用校準(zhǔn)問題來解決它。

比如當(dāng)對(duì)方離開時(shí)，你不要說：“你不要走！而是問：“你這樣離開是為了什么？”

讓對(duì)方發(fā)泄情緒，說出原因，這樣問題就得到了校準(zhǔn)。多用how和what，少用why，不要質(zhì)疑對(duì)方。

這里面什么東西對(duì)你而言是最重要的？我如何才能讓它對(duì)我們最有利？ 我們應(yīng)該怎樣去推進(jìn)？是什么把我們帶到了現(xiàn)在這個(gè)境地？我們的目標(biāo)是什么？你想要完成什么樣的目標(biāo)？我們?cè)撊绾巫瞿兀?/p>

完全用提問的方法，然后對(duì)方參與到解決問題中來。對(duì)方會(huì)覺得是我在解決這個(gè)問題，他一步一步地參與到這個(gè)過程中來。貢獻(xiàn)他的想法，最后他不會(huì)希望這件事情做不成。學(xué)會(huì)示弱，學(xué)會(huì)用校準(zhǔn)問題，一步一步引發(fā)對(duì)方大量的語言。

第九招，確保執(zhí)行。70%通過語言表達(dá)的38%是通過語氣，語調(diào)表達(dá)的。55%是通過肢體和表情表達(dá)的。

你告訴我這件事可以執(zhí)行，為什么我看到的是你猶豫的表情？要把對(duì)方的情緒標(biāo)注出來，再者就是三次確認(rèn)原則。至少聽對(duì)方說三次“Yes！”。第一次是“我看行，我們可以達(dá)成一致”，第二次是“你說的對(duì)?！保谌握f出具體的執(zhí)行方案。

真正的決策人一般不用“我”做說話的開頭。

真正掌控談話的人，人際關(guān)系會(huì)變得越來越好，因?yàn)樗跇?biāo)注對(duì)方的情緒、反映對(duì)方的情感、重復(fù)對(duì)方所說的話、拔掉對(duì)方心中的刺，讓對(duì)方心甘情愿、舒服的和你達(dá)成一致。