三要素

關鍵點1

關鍵點2

關鍵點3

獨特的客戶價值

UCV

對策

知識要點：

燃眉之急是銷售打單的抓手，而UCV則是拿下訂單的金鑰匙。

評星攻略：

1、 簡要描述客戶或項目背景的同時，清晰陳述你認為的“燃眉之急”是什么；

2、 論證您認為是“燃眉之急”的理由；

例1：客戶的辦公室要搬遷，原先的辦公網(wǎng)要進行改造升級并且搬遷，客戶的it主管上任時間不到半年，負責網(wǎng)絡的工程師即將離職?？蛻舻膇t能力較差，對于供應商依賴性很強，前期方案由我司提供，我一直也引導客戶，讓客戶認為項目復雜，難度高，我依靠這點燃眉之急成功拿下項目，且開標時我是最高價。

例2：某次拜訪一私營企業(yè)主，推銷檢測設備。見其桌上有一份病歷卡，后了解到其老丈人需要住院治療，但三甲醫(yī)院的病床都比較緊張，難以安排。此為客戶的BI，理由：P:個人的，I:事情緊急，C:顯而易見。UVC:給他介紹了另一所醫(yī)院的專家，轉(zhuǎn)院治療，順利解決。