看到這本《讀人》的時(shí)候，內(nèi)心是疑惑的。尤其是說(shuō)《讀人》能“讀懂他人內(nèi)心真實(shí)想法的七人步驟”，這不就是傳說(shuō)中的讀心術(shù)嗎？ 如果有了這項(xiàng)技能，職場(chǎng)鐵定吃得開(kāi)嘛。分分鐘讀懂上司的內(nèi)心，一個(gè)動(dòng)作，瞬間明白上司的工作要求，超值完成工作，了解同事的內(nèi)心訴求，舉手投足間搞好人際關(guān)系，客戶的一個(gè)微表情就能判斷出他接下來(lái)的意圖是什么，這是輕松拿大單的節(jié)奏哇！真的有這么神奇嗎？先整理出幾條看看吧。

要想準(zhǔn)確地看透一個(gè)人，關(guān)鍵并不在于評(píng)估某個(gè)孤立線索的潛在含義，況且有很多言辭

和行為的含義也不是那么明顯。高超的讀人技巧首先要有客觀觀察和識(shí)別線索的能力，然后

從眾多的線索里發(fā)現(xiàn)規(guī)律，最后這些應(yīng)該指向同一個(gè)可靠的結(jié)論。

不論一個(gè)人如何復(fù)雜，在表面的矛盾中仍然能找出行為模式。一旦學(xué)會(huì)如何辨認(rèn)那些模式，你就能理解他們，預(yù)測(cè)他們的行為。

如何尋找有意義且可靠的模式：

1. 從最引人注目的特質(zhì)開(kāi)始，一邊收集更多信息，一邊觀察其他特質(zhì)是否具有一致性。

2. 把每一個(gè)特質(zhì)都放在當(dāng)時(shí)的環(huán)境中考慮，而不是孤立出來(lái)。

3. 尋找極端：一個(gè)特質(zhì)或者特征是否重要，也許跟程度有關(guān)。

4. 找出違背模式的偏離之處。

5. 思考一下：你所看到的情況是短暫的心情狀態(tài)，還是長(zhǎng)久的本性？

6. 區(qū)別主動(dòng)和被動(dòng)的特質(zhì)：有些事情受你控制，另一些卻是控制你的。

7. 特別關(guān)注某些具有高度預(yù)測(cè)價(jià)值的特質(zhì)。

不斷更新的第一印象

每當(dāng)我認(rèn)識(shí)新朋友，通常先關(guān)注兩三個(gè)最引人注目的特質(zhì)：身材、衣著、語(yǔ)調(diào)、風(fēng)度、言談舉止?；蛟S，我甚至能感受到他的情緒和精神狀態(tài)。這些最顯眼的特征便形成了我的第一印象。但我絕對(duì)不會(huì)忘記，第一印象就是第一印象，僅此而已。

人們大多會(huì)努力營(yíng)造一個(gè)出色的第一印象。你的挑戰(zhàn)在于，每當(dāng)你有更多時(shí)間、資料和機(jī)會(huì)時(shí)，應(yīng)該以開(kāi)明的心態(tài)持續(xù)不斷地審視自己對(duì)某人的第一印象。否則，你可能會(huì)漏掉關(guān)鍵線索，背道而馳。

外表和肢體語(yǔ)言之間的細(xì)微分界線

外表和肢體語(yǔ)言之間的區(qū)分并非總是那么清楚。面對(duì)一位女士，你可能留意到她眼睛的形狀、顏色、眼妝和魚(yú)尾紋，還看到她的目光是否親切，是否愿意跟你的目光接觸。眼妝顯然可以歸類為“外表”，但是躲閃或親切的目光呢？目光接觸當(dāng)然屬于“肢體語(yǔ)言”類別。但眼神既可以算入外貌，也可以算入肢體語(yǔ)言。

雖然外表和肢體語(yǔ)言的分類可能有重疊，但它們所揭示的人物性格往往差異巨大。我們可以刻意改變裝扮，也能在很大程度上決定身體的外形，然而肢體語(yǔ)言卻多半超出我們的控制。所有主動(dòng)的身體特質(zhì)體現(xiàn)的是自主選擇，如梳什么樣的發(fā)型，所以它們透露的信息更多是某人希望外界如何看待自己。即使是被動(dòng)的身體特質(zhì)，也有很多是可以改變的。比如，矮個(gè)子男人可以穿上高跟靴子，戴上帽子。個(gè)頭超高的女士可以略微弓背；必須使用拐杖的人既可以選擇一根杖頭雕花的時(shí)尚拐杖，也可以使用醫(yī)院的產(chǎn)品。

珠寶和配飾可以提供宗教、母校、愛(ài)好、經(jīng)濟(jì)狀況、品位等方面的線索。服裝也許能指出特定的價(jià)值觀或生活風(fēng)格，如他是講求實(shí)際還是喜歡浮夸？個(gè)人妝容亦能反映個(gè)人性格的許多方面。不過(guò)，即使全部放在一起考慮，服裝、配飾和妝容有時(shí)候只能展現(xiàn)出此人為了特定場(chǎng)合而刻意營(yíng)造出來(lái)的宗教、價(jià)值觀和形象。

另外，肢體語(yǔ)言則能提供更多基本信息。很少有人能意識(shí)到自己的身體對(duì)周?chē)氖澜缱鞒龅乃蟹磻?yīng)，更少人能時(shí)時(shí)刻刻隨心所欲地控制那些反應(yīng)。禮貌和姿勢(shì)也許能刻意學(xué)習(xí)，但臉部表情、眼睛眨動(dòng)、交叉雙腿、緊張地敲桌子這些動(dòng)作，難以持續(xù)不斷地壓制。我見(jiàn)過(guò)很多坐在證人席里的人，深知控制肢體語(yǔ)言近乎不可能——即使性命攸關(guān)。

所以，肢體語(yǔ)言比妝容或服裝更能清楚地揭示內(nèi)在的性格和情緒——恐懼、誠(chéng)實(shí)、緊張、快樂(lè)、猶豫、沮喪等。雖然外表和肢體語(yǔ)言通常提供不同類型的信息，但是從這兩方面得到的資料都很重要。有時(shí)候，它們指向同一個(gè)方向，有時(shí)候則是南轅北轍。重要的是，你要睜開(kāi)雙眼，敞開(kāi)心胸。

特別關(guān)注不符合場(chǎng)合的特質(zhì)

任何一反常態(tài)的極端特質(zhì)或者偏離特質(zhì)都值得特別關(guān)注。同樣的道理也適用于任何不符合特定場(chǎng)合的特質(zhì)——不論外表還是行為。穿背心去參加公司組織的野餐也許很不錯(cuò)，但是穿去參加圣誕派對(duì)或者上班就不合適了。穿一身保守的西裝去教堂，和穿去參加孩子們周六早晨的足球游戲，表達(dá)的意思完全不同。燦爛的笑容和拍拍后背在退休派對(duì)上也許很必要，但是在葬禮上就會(huì)引起疑問(wèn)了。

你要謹(jǐn)慎地保持客觀。穿一條超短裙去一家風(fēng)格保守的公司參加面試，一定會(huì)引來(lái)側(cè)目。這位女子的判斷力，對(duì)職場(chǎng)行為的理解，以及為什么要選擇帶有挑逗意味的服裝來(lái)面試，這一切都值得你關(guān)注。不過(guò)，同一條裙子，如果她穿去跟男朋友共進(jìn)晚餐，那就不值得審查了，除非它暴露到連那樣的場(chǎng)合也顯得扎眼。這種差別對(duì)待的理由不是你個(gè)人對(duì)超短裙的品位，而是它

們是否符合特定場(chǎng)合的需要。要是你僅僅根據(jù)自己的品位或者道德標(biāo)準(zhǔn)去對(duì)她的服裝作評(píng)價(jià)，那么你除了知道你們兩人對(duì)超短裙的態(tài)度不一致之外，對(duì)她的性格無(wú)法了解太多。

評(píng)估行為的時(shí)候也遵循同樣的道理。你也許沉默寡言，不太喜歡大嗓門(mén)的熱情類型；而且，在某些時(shí)刻，親昵的行為或吵鬧的言談在大多數(shù)人看來(lái)都會(huì)覺(jué)得不恰當(dāng)。不過(guò)，如果你僅僅憑著自己的喜好去衡量別人的行動(dòng)，那么，除了得知他們跟你不是同一類人之外，無(wú)法了解更多。所以，評(píng)估行為的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)使用普遍認(rèn)為合適的標(biāo)準(zhǔn)。假如在這樣的標(biāo)準(zhǔn)之下，某人的行為依然過(guò)度，你就應(yīng)該思考原因。

失當(dāng)?shù)闹b、妝容、發(fā)型，失禮的手勢(shì)或其他肢體動(dòng)作，可以反映很多信息。最常見(jiàn)的是，此人也許：

1. 想要引人注意。

2. 缺乏常識(shí)。

3.（針對(duì)著裝而言）認(rèn)為舒適和方便比其他都重要。

4. 想要彰顯自己的率真、叛逆，或者表示自己不愿墨守成規(guī)，也不在乎別人的想法。

5. 沒(méi)有受過(guò)得體的衣著、行為方面的教育。

6. 以自我為中心，不關(guān)心他人。

7. 模仿某個(gè)崇拜對(duì)象。

8. 沒(méi)有符合該場(chǎng)合的衣物。

最后一點(diǎn)我有親身體驗(yàn)。去年，我到東海岸參加一個(gè)非常重要的會(huì)議，跟一個(gè)大公司客戶的綜合法律顧問(wèn)和高級(jí)經(jīng)理們見(jiàn)面。倒霉的是，我的行李箱在途中丟失了，開(kāi)會(huì)之前又沒(méi)時(shí)間去買(mǎi)新衣服。我別無(wú)選擇，只能穿著上飛機(jī)時(shí)的牛仔褲和靴子去開(kāi)會(huì)。相信我，我很快就把情況解釋清楚了。

如果一個(gè)人的外表或行為偶爾失當(dāng)，記下便好，不必立刻跳到結(jié)論去。盡量找出理由。你可以去問(wèn)問(wèn)本人（當(dāng)然得婉轉(zhuǎn)地問(wèn)），問(wèn)問(wèn)第三方。你也可以繼續(xù)觀察，看看此人在其他場(chǎng)合的衣著、行為如何，是否呈現(xiàn)某種模式。

人不可貌相

外表只是性格拼圖上的眾多碎片之一。不過(guò)，它很大，而且跟大部分碎片一樣，伴隨警告而來(lái)：人不可貌相。比方說(shuō)，一位身材很胖的女士，身穿艷麗裙子，頭戴鴕鳥(niǎo)羽飾大帽子。你也許很自然就會(huì)認(rèn)為她的個(gè)性很浮夸。要不然，她為什么要穿得如此艷俗？然而事實(shí)上，原因可能有好幾個(gè)。她也許只是喜歡明亮的色彩?；蛘咚懈鼜?fù)雜的動(dòng)機(jī)。外表異常的人往往會(huì)令他人不安，因此常常遭到無(wú)視。這位女士大概是因?yàn)檫@種不安全感，才選擇以這種裝扮來(lái)吸引注意和評(píng)論，由此打破不安的屏障。另外，也有部分外表異常的人會(huì)比較害羞，寧愿被人忽視。也許這位胖女士覺(jué)得招搖的色彩能把人們的注意力從身材轉(zhuǎn)移到衣服上。對(duì)她來(lái)說(shuō)，這套服裝就像是“保護(hù)色”。又或者，這位女士根本就不喜歡這套衣服，但它們是丈夫送的禮物，所以她穿上了。但是話說(shuō)回來(lái)，她也有可能確實(shí)只是浮夸罷了。

外表特質(zhì)不僅可以有多種含義，還可以每天根據(jù)情況而變。更麻煩的是，幾乎任何一個(gè)外表特質(zhì)都可能解讀出完全相反的意思來(lái)，就像上面的例子一樣。當(dāng)然了，有時(shí)候，你可以根據(jù)一系列強(qiáng)烈而且一致的外表特征推出十分準(zhǔn)確的結(jié)論。我還記得有一個(gè)案子是這樣的：兩位男子被控把第三個(gè)人從飛機(jī)上扔出去。我跟辯護(hù)方見(jiàn)過(guò)面，而且立即看到其中一個(gè)人的身上幾乎所有露出來(lái)的部位都有文身，并且推測(cè)沒(méi)有露出來(lái)的部位還有更多。他的同伴穿著鴕鳥(niǎo)皮牛仔靴，戴著金項(xiàng)鏈，尾指上還有一只花哨的鑲鉆金戒指。他敞著襯衣，提著充滿異域風(fēng)情的男士提包。估計(jì)陪審團(tuán)不用怎么費(fèi)勁就能看透這兩個(gè)人。

正常來(lái)說(shuō)，外表傳達(dá)出來(lái)的信息比較難以捉摸。個(gè)人外表的每一個(gè)方面幾乎都能指向好幾個(gè)方向的結(jié)論，所以你需要加上肢體語(yǔ)言、環(huán)境、語(yǔ)調(diào)和行為一起綜合考慮。關(guān)鍵在于，你要找到足夠多的指向同一個(gè)方向的特質(zhì)，才能穩(wěn)妥地?cái)喽阕呱狭恕罢墶?。假如你非常確信某個(gè)單一的特質(zhì)很可靠，認(rèn)為沒(méi)必要費(fèi)那個(gè)勁去尋找模式，那你多半會(huì)脫靶。這種即席結(jié)論我聽(tīng)得多了：

1.“兩寸長(zhǎng)的指甲，我立刻就看穿她了：她是個(gè)拜金女，對(duì)吧？”

2.“穿著那么小的比基尼泳褲去沙灘，他肯定是個(gè)同性戀，是吧？”

3.“他在屋里面也戴太陽(yáng)鏡，他是個(gè)騙子吧？”

4.“任何指甲里藏污納垢的家伙，在家里都是懶鬼。懶鬼做事就是不靠譜，不是嗎？”

錯(cuò)！

兩寸長(zhǎng)的指甲可以代表叛逆、新潮或者時(shí)髦（取決于那個(gè)人的朋友圈）、藝術(shù)追求或者尋求關(guān)注，也可能她只想找點(diǎn)樂(lè)子。男人穿著小泳褲也許意味著他來(lái)自外國(guó)（這通常是我的第一個(gè)猜想），或者是個(gè)健美運(yùn)動(dòng)員或游泳運(yùn)動(dòng)員，或者十分自負(fù)，或者愛(ài)出風(fēng)頭，或者是即使覺(jué)得不舒服也要穿起來(lái)討好女朋友。在屋里戴太陽(yáng)鏡的人，也許不是為了遮掩躲閃的目光，而是因?yàn)橛X(jué)得它們很酷。他也有可能是想遮蓋黑眼圈或者其他暴力留下的痕跡，或者他最近受了傷，或者做過(guò)眼部檢查，或者眼睛過(guò)敏，因此對(duì)光線敏感。他也有可能是要遮掩布滿血絲的雙眼，或者是那對(duì)泄露藥癮或酒癮的瞳孔。他也許很叛逆，或者只是忘記摘眼鏡。至于說(shuō)指甲下偶爾有點(diǎn)泥，那又怎么啦？那可能只說(shuō)明了他是個(gè)人類。除非你能在別的地方找到線索，要不然你無(wú)法得出更多結(jié)論來(lái)。

就算有好幾個(gè)貌似指向同一方向結(jié)論的外表線索，如果不能收集更多資料，你還是有可能被誤導(dǎo)。我的一個(gè)朋友跟我講過(guò)他父親的故事。老先生許多年前在雷電華電影公司1 工作，公司的辦公室是紐約洛克菲勒中心2 里的一個(gè)豪華套間。一天早晨，當(dāng)老先生走在辦公室大堂時(shí)，看到一個(gè)外表邋遢的男人，頭發(fā)臟亂蓬松，衣服和運(yùn)動(dòng)鞋都是皺巴巴的。老先生奇怪地想，這

人為什么會(huì)出現(xiàn)在這里，又是怎么通過(guò)大樓保安的檢查跑進(jìn)雷電華的私有辦公室的？幾分鐘之后，他正坐在辦公桌后整理當(dāng)天的工作時(shí)，老板打電話過(guò)來(lái)，要他立刻到老板的辦公室去。等他趕到時(shí)，老板指著剛才在大堂里的男人說(shuō)：“衛(wèi)克素先生，我來(lái)介紹一下，這位是我們公司的新主人，霍華德·休斯（Howard Hughes）?！?/p>

個(gè)人外表的每一個(gè)方面都能提供情緒、信念和價(jià)值觀方面的線索。如果你停下來(lái)給它們做個(gè)目錄，你會(huì)被長(zhǎng)長(zhǎng)的清單嚇倒。在附錄A中，我們列出了上百個(gè)各方各面的外表特質(zhì)，它們大致可以歸納為以下幾個(gè)大類：

1. 身體特征（身體、臉部、四肢、皮膚以及外表異常/殘障）。

2. 珠寶首飾。

3. 妝容。

4. 配飾。

5. 衣服。

6. 個(gè)人衛(wèi)生。

這些還只是最常見(jiàn)的特征。

附錄A還討論了其中十一種最常見(jiàn)的外表特質(zhì)或特征在不同環(huán)境里可能具有的含義。它們是：

1. 臉色。

2. 個(gè)人衛(wèi)生。

3. 講究的打扮。

4. 服裝上的文字、標(biāo)識(shí)和圖案。

5. 品位。

6. 地域風(fēng)情。

7. 刻意營(yíng)造的形象。

8. 豪放與保守。

9. 實(shí)用與奢侈。

10. 性暗示。

11. 凌亂。

正如本章一開(kāi)始提過(guò)的，我們并不推薦你在看完整本書(shū)之前就去看附錄。孤立的外表特質(zhì)是無(wú)法準(zhǔn)確解讀的。在這一點(diǎn)上，它比其他類型的特質(zhì)更明顯。它必須跟其他外表特質(zhì)以及肢體語(yǔ)言、環(huán)境、語(yǔ)調(diào)和行為結(jié)合起來(lái)考慮。這本書(shū)在討論從其他渠道獲取的線索時(shí)，常常會(huì)以外表特質(zhì)作為參考，對(duì)結(jié)論作進(jìn)一步的印證——從頭到尾都是如此。你必須把配方里的所有材料都加進(jìn)去，混合，攪拌，才能得出正確結(jié)果。為了說(shuō)明這一點(diǎn)，我們來(lái)討論一下頭發(fā)可能提供的幾條線索吧。選擇頭發(fā)來(lái)舉例有兩個(gè)理由。

第一，你遇到的人不會(huì)總是戴著帽子、圍著腰帶或者穿著鞋子，但是每個(gè)人的頭上一定會(huì)有點(diǎn)東西，即使只有頭皮。第二，一個(gè)人幾乎可以主動(dòng)地改變他（她）的頭發(fā)的每一種天生特征——發(fā)色、卷曲度，甚至數(shù)量。所以，它也是一種表達(dá)個(gè)性的常用手段。

雖然頭發(fā)是需要注意的重點(diǎn)特征，但不要因?yàn)檫@里拿它來(lái)作例子就覺(jué)得它比其他特質(zhì)更重要。很多時(shí)候，頭發(fā)提示的信息跟其他特質(zhì)可能是一樣的。例如，一個(gè)人的頭發(fā)梳理得完美無(wú)瑕，衣服也整潔無(wú)塵，指甲同樣修剪得很漂亮，這幾個(gè)特質(zhì)表達(dá)的含義一般是相同的。扎眼夸張的發(fā)型或發(fā)色和花哨浮夸的衣服或珠寶通常是一個(gè)意思。一旦你意識(shí)到頭發(fā)可以傳達(dá)出什么意思及其理由，就可以輕松地把這些知識(shí)應(yīng)用到其他外表特征上。

作者：[美]喬艾琳·狄米曲斯 [美]馬克·馬札瑞拉

讀懂他人內(nèi)心真實(shí)想法的七個(gè)步驟（《紐約時(shí)報(bào)》百萬(wàn)暢銷書(shū) ， 暢銷20年，一版再版 入選《開(kāi)卷八分鐘》年度書(shū)單！《歐普拉脫口秀》《早安美國(guó)》、BBC、CNN爭(zhēng)相報(bào)道！被美國(guó)多家律所和檢察機(jī)構(gòu)選為指定培訓(xùn)教材！作者狄米曲斯博士被《美國(guó)律師》雜志喻為“先知”，并入選2007年美國(guó)名人榜）