大家好《牙簽商學(xué)院》又和大家見(jiàn)面了！
我有個(gè)朋友，在購(gòu)物中心里開特色餐廳?，F(xiàn)在線下零售遇到挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型開餐廳的越來(lái)越多，他的客流被稀釋了不少。為了吸引更多人來(lái)吃飯，送米飯，送水果，送優(yōu)惠券，都試過(guò)了，但引流效果越來(lái)越差。怎樣才能用有效的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引來(lái)更多的客人，怎么辦？
要解決這個(gè)“怎么辦”的問(wèn)題，我們首先要理解這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)。這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是在問(wèn)：用戶到底對(duì)哪種優(yōu)惠方式最喜歡，最感覺(jué)超過(guò)這個(gè)優(yōu)惠本身的現(xiàn)金價(jià)值？也就是說(shuō)，同樣優(yōu)惠1元錢，怎么給，用戶才會(huì)感覺(jué)收到了3元、5元、甚至10元錢？這，你就需要理解一種叫做“迷戀小概率事件”的心理了。
概念：迷戀小概率事件
什么叫“迷戀小概率事件”？我舉個(gè)例子。
你買過(guò)彩票嗎？我今天想送你一樣小禮物。A，2元錢現(xiàn)金；B，一張花2元錢買的彩票。這張彩票中獎(jiǎng)概率當(dāng)然很小，但據(jù)說(shuō)它的最高獎(jiǎng)，已經(jīng)到幾百萬(wàn)元了。你選哪一樣？
什么？你要彩票？這就有意思了。為什么你不要2元的“確定收益”，卻要一張有可能“一無(wú)所獲”的彩票呢？
還記得我們?cè)诘?課講的“確定效應(yīng)”嗎？同樣的預(yù)算，買一送一，還是抽獎(jiǎng)？多數(shù)用戶不是都選擇了有“確定收益”的“買一送一”，而不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去抽獎(jiǎng)嗎？為什么一旦變成彩票，你們就做出截然相反的選擇，不選那確定的2元錢，而愿意冒風(fēng)險(xiǎn)了呢？
關(guān)于買彩票的行為，與“確定效應(yīng)”之間的矛盾，很多人都做了研究。他們發(fā)現(xiàn)，在涉及“小概率事件”時(shí)，在合適的情況下（比如成本很低，只有2元錢），人們居然會(huì)從“確性效應(yīng)”導(dǎo)致的厭惡風(fēng)險(xiǎn)者，反轉(zhuǎn)為偏好風(fēng)險(xiǎn)者，非常樂(lè)意賭一把。
為什么會(huì)這樣？這就是“僥幸”心理所致。反正損失不大，可萬(wàn)一真的中獎(jiǎng)了呢？確定效應(yīng)，反射效應(yīng)，迷戀小概率事件，這三種心理，交織著左右了人類面臨“得失”時(shí)的復(fù)雜心理活動(dòng)。
確實(shí)比較復(fù)雜，我來(lái)梳理一下：在損失的時(shí)候，因?yàn)椤胺瓷湫?yīng)”，人們會(huì)偏好風(fēng)險(xiǎn)，愿意賭一把；在收益的時(shí)候，因?yàn)椤按_定效應(yīng)”，人們會(huì)厭惡風(fēng)險(xiǎn)，選擇見(jiàn)好就收；但如果收益實(shí)在很小，人們又會(huì)“迷戀小概率事件”，心態(tài)會(huì)從厭惡風(fēng)險(xiǎn)，反轉(zhuǎn)為偏好風(fēng)險(xiǎn)，寧愿搏一把大獎(jiǎng)金。
好的。那么，我這個(gè)朋友應(yīng)該怎么辦？如果我是他的話，我可能會(huì)策劃一個(gè)“擲篩子免單”的活動(dòng)。
吃完飯，你給一人送一瓶可樂(lè)？或者打個(gè)95折？顧客可能一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有。別送了，試著改個(gè)方式：所有顧客吃完飯，都可以充滿儀式感地?cái)S一次篩子。擲出三個(gè)六的話，這頓飯免單。
擲出三個(gè)六，這頓飯免單，很有誘惑力。那擲出三個(gè)六的概率是多少呢？是1/6 x 1/6 x 1/6 = 1/216。1/216，算成打折的話，相當(dāng)于995折，也就是千分之五。但是，因?yàn)椤懊詰傩「怕适录钡男睦?，客戶?huì)摩拳擦掌：試試，試試，夢(mèng)想還是要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？就是這種“迷戀小概率事件”的心理，導(dǎo)致你同樣優(yōu)惠1元錢，用戶會(huì)有優(yōu)惠了3元，5元，甚至10元錢一樣的獲得感。
運(yùn)用：
那么，這種“迷戀小概率事件”的心理，還能解決哪些“怎么辦”的問(wèn)題呢？
我是航空公司，用戶積攢了很多會(huì)員積分。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，會(huì)積累越來(lái)越多的兌現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，所以很想用戶盡快把積分兌換掉，怎么辦？你可以試著做一些“積分抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，讓用戶用99個(gè)積分，抽獎(jiǎng)?chuàng)Q取《牙簽商學(xué)院》的課程。會(huì)員可能忍不住會(huì)試試運(yùn)氣，萬(wàn)一呢？
我在淘寶上做電商，想吸引大家來(lái)關(guān)注我們的網(wǎng)店，怎么辦？你可以試著做一個(gè)“1元秒殺”的活動(dòng)。上午10:00整，推出3只1元錢的iPhone手機(jī)。很多用戶可能會(huì)忍不住等到10點(diǎn)來(lái)秒殺，萬(wàn)一呢？
今日得到：
最后，我們來(lái)小結(jié)一下。人的心理是極其復(fù)雜的。在損失的時(shí)候，會(huì)因?yàn)椤胺瓷湫?yīng)”，偏好風(fēng)險(xiǎn)，想賭一把；在收益的時(shí)候，會(huì)因?yàn)椤按_定效應(yīng)”，厭惡風(fēng)險(xiǎn)，見(jiàn)好就收；但如果收益實(shí)在很小，又會(huì)“迷戀小概率事件”，從厭惡風(fēng)險(xiǎn)，反轉(zhuǎn)為偏好風(fēng)險(xiǎn)，搏一把大獎(jiǎng)金。
人性，有時(shí)就是這么糾結(jié)。這也讓洞察人性，變得困難、而充滿樂(lè)趣，更讓能夠洞察人性的人，充滿了商業(yè)機(jī)遇。
好了，今天的“怎么辦”，就回答到這里。買股票時(shí)，人的后悔有兩種，一種是“我猜對(duì)了上漲趨勢(shì)，但是沒(méi)買，錯(cuò)過(guò)了賺錢機(jī)會(huì)”，另一種是“我買了，但把趨勢(shì)猜錯(cuò)了，賠了錢”。按照今天講的原理，你覺(jué)得人們對(duì)哪一種會(huì)更后悔呢？
