? 關于談判，不知道大家有什么印象呢？我的印象是“談判是妥協(xié)的藝術”，目的是達成雙贏，滿足各方利益需求。最近一本書刷新了我的認知，當有時候，不想有妥協(xié)的藝術，只想滿足自己的利益。怎么辦呢？
? “當當當”本書登場了，叫做《強勢談判》。作者是FBI前國際人質(zhì)談判專家，二十多年豐富談判經(jīng)驗的克里斯·沃斯。這本書的核心內(nèi)容分為三部分：談判目標的設置；強勢談判中的重復、標注和校準問題；強勢談判的兩個技巧。
? 1.談判目標設置。談判之前，談判者要設想談判的極端結果，了解自己無法接受什么，同時對最好的結果也要有一定的想法。具體做法分為四步驟：第一，設定一個樂觀且合理的目標，把最好和最壞的結果描述出來；第二，用清晰的脈絡把談判目標寫出來；第三，與同事和上下級討論談判目標，看看目標是否需要改進；最后，拿著這份談判目標進行談判。
? 2.談判過程中的重復、標注和校準問題。
? 重復：指在談判過程中，談判者積極傾聽，在對手說出某一關鍵信息之后，不要急于直接打斷他的下一句話，而是重復他當前的這句話，讓他自己說出下一句。
? 當對方知道你在套他的話，就會升起警惕。如果你只是重復他的最后一句話，他會不自覺的解釋，容易掉以輕心，說出實情。
? 標注：掌握“標注”的方法，得先掌握策略性的同理心，然后嘗試探知對方的感情狀態(tài)。當你定位到某一個感情信息，并想要深入關注時，下一步就是大聲地把它標注出來，然后保持安靜，聽聽對方的回答。
? 想想對方的經(jīng)歷，對方的感受，對方會害怕什么，喜歡什么。用語言表達出能預料到的感情，定位他們的感受，然后非常冷靜并保持尊重的狀態(tài)，把他們當時的情緒重復給他們聽。
? 校準：談判者應該掌握校準問題的方法。多用“誰”“什么”“何時”“哪里”“為什么”“如何”等詞語，這里可以用5W1H的方法，讓對手提出你想要的解決方案。
? 用自己的方式調(diào)整對方的預期，讓它符合自己的狀態(tài)。這里需要以事實為友，指明問題所在，校準事情的狀態(tài)，使它符合自己的預期。
? 3.強勢談判的兩個技巧
? ? 一個是“小心‘是’，掌控‘不’”。為了掌控說“不”的藝術，談判者需要注意的是：第一，讓對方說“是”，是談判的最終目標，但不要一開始就把它作為目標，逼迫別人虛偽地說“是”；第二，說“不”讓說話者感到安全和控制力，因此，要盡量激發(fā)對方說“不”；第三，如果你的談判對手忽視了你，請用一個簡潔明了的“不”引導問題和他們聯(lián)系，這個問題暗示他們，你將要退出了。
? 另一個是讓談判對手說出“你說得對”。為了讓談判對手說出“你說得對”，我們有停頓、最低程度鼓勵、重復、標注、校準等，五種可以相互串聯(lián)使用的方法逼迫對方打心底承認“你說得對”。
? 你的魅力源自于對方從你身上感受到了自尊和自己的價值。認真的傾聽，足夠的耐心，加上同理心，希望你能達成所愿！
