r我是張夏艷，我是樊登讀書會漳州分會的執(zhí)行會長，我也是兩個孩子的媽媽，我希望每篇文章都能給你賦能，這是我2018年每天一篇原創(chuàng)文的第102篇！
丹尼爾.卡尼曼的《思考，快與慢》是一本學術性很強的書！好多書友都說這本書非常的燒腦，很難理解，以及當中的理論太多了，很難記憶。
所以我想了一個好辦法，把它換成一個拜訪客戶場景，讓大家更努力去記憶。
第一條：系統(tǒng)一和系統(tǒng)二的重要性。所以我們在見重要客戶的時候，一定要選擇客戶，在精力充沛的時候。因為系統(tǒng)二是需要耗費能量的，那么如果這個時候客戶已經精力渙散，可以準備一些小堅果或者糖果，跟客戶一起分享。只有當客戶有一定的能量才有可能更好的開啟系統(tǒng)了，才可以有可能思考，需不需要和你合作。
第二條：峰終定律。當拜訪客戶結束的時候，一定要做一個好的end！為下次兩個人的見面鋪下一個好的伏筆。峰終定律的重要性，我們在學演講的力量，就分析過，一定在演講的時候要做一個好的結尾。
第三條：認知放松。為了讓客戶更容易跟我們合作，我們應該創(chuàng)建一個好的，拜訪客戶的環(huán)境?；蛘呤俏覀兊霓k公室，一定要做到整齊整潔。
第四條：押韻的格言。一句話廣告語，讓自己的產品浮現(xiàn)在客戶的眼前。今天我們oppo的書友說充電五分鐘通話兩小時。我想起我原來賣飼料時用我們的8140，吃得少長得快，賣相好賣錢多。以及我經常和書友說，我2018年的目標是三個一百。百萬助教，百萬助企，百名講書人！
第五條：曝光效應。創(chuàng)造和客戶各種各樣見面的機會。當你們見的面足夠多了，也就更有可能成交了。當然最好給有價值的東西。能讓客戶期待和你見面。
第六條：認知放松。去見重要客戶的時候，最好精神狀態(tài)著裝，看起來舒適得體。當然你自己心態(tài)也會更加自信，有助于更好的開展業(yè)務。
第七條：錨定效應。這招我之前在做飼料銷售的時候經常用。就是當客戶問你價格的時候，你不要直接說價格，而要跟他說，我們的產品很好，但是價格很貴。客戶會問，那很貴很貴是多少錢的時候，你報出你的價格的時候，客戶被你錨定了，他經常會說，那也不貴呀。我今天晚上舉了一個雙11的例子。有90以上的女性書友同意說我們在雙11想的是我們省了多少錢，而不是花了多少錢。就是因為我們被原價給錨定了。
第八條，稟賦效應。當你和客戶描述你的場景時，你最好把客戶擁有你的產品時的畫面感給描述出來。這個時候客戶會覺得他已經擁有了這個東西，所以他會覺得你這個東西的價值會超過你的價格，就更有可能和你成交。
第九條，回歸均值！就好像我們去一家飯店，我們上一次去感覺這家飯店的菜非常的好吃，但這一次你就會覺得也是一般般?；貧w均值，讓我感觸很深。我一直在想，為什么我們會和團我一直在想，為什么我們會和團隊里的人以及家人的關系會越來越僵化。因為我們經常在對方做得好的時候，我們認為是理所應當?shù)氖虑?，所以在對方做得好的時候，我們不會給予正向的表揚，而當對方做得稍微不如理想的時候，我們就會給予批評。我們把前后關系搞成了因果關系。所以在客戶這方面，我感覺不能一次拜訪客戶，就認定可能和客戶成交，以及不能和客戶成交。
第十條心理賬戶。當你想和客戶發(fā)生交易關系時，最好在這之前能讓客戶幫你做一件力所能及的小事。他會覺得他在你身上已經有所投資，所以他必須要有所得。這個里面有一個小試驗，是講有一群募捐的志愿者。他們發(fā)現(xiàn)，當他們去每個家庭募捐的時候，如果先和主人要一杯水，發(fā)現(xiàn)要到的募捐款是沒有和主人要水的募捐款的兩倍以上。
我們總是覺得我們生活當中大部分時候是活在理性當中的。
但思考快與慢，這本書告訴我們經常處在與非理性狀態(tài)。
思考快與慢，這本書的核心我認為就是讓我們知道有系統(tǒng)一和系統(tǒng)二。
我覺得系統(tǒng)二要開啟，必須要耗費能量，也就是我們所說的燒腦，也就是我們所說的，在不舒適區(qū)。當我們的不舒適區(qū)很大，我們就會感覺生活很難。
當你的舒適區(qū)足夠大，你就會覺得生活很容易。
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