你一生中賣的唯一產(chǎn)品就是你自己?！獑獭ぜ?/p>
到現(xiàn)在已經(jīng)是轉(zhuǎn)入銷售領(lǐng)域的第二個(gè)月。逐漸開(kāi)始從遲緩的等待狀態(tài)完成熱身，開(kāi)始了逐步提速的過(guò)程。這是在我的一年前，甚至兩年前都無(wú)法想象的，但在過(guò)去的一個(gè)月，發(fā)生的事情卻的確有些超出預(yù)料，但其實(shí)也沒(méi)有超出預(yù)料，自己最后選擇的不過(guò)是在當(dāng)前環(huán)境下自己可以選擇最低風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型方案，雖然說(shuō)這次轉(zhuǎn)型提前了2年…
其實(shí)在之前自己是拒絕的，因?yàn)閷?duì)我來(lái)說(shuō)，我一直覺(jué)得自己沒(méi)有準(zhǔn)備好，沒(méi)有準(zhǔn)備好的原因是自己之前的過(guò)往。但這并不是今天的主題，今天的主題是寫(xiě)這個(gè)過(guò)程的感悟——如何建立銷售過(guò)程中的信任感
如何在銷售過(guò)程中建立信任感？這個(gè)問(wèn)題要先從交易的本身去討論。
第一點(diǎn)：人們只會(huì)為自己認(rèn)為已經(jīng)了解的東西付費(fèi)
如果一個(gè)人去買東西，用什么手段去衡量物品的價(jià)值呢？是借助自身的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)一個(gè)人面對(duì)未知時(shí)，其實(shí)是很難去付費(fèi)購(gòu)買的，就好似讓一個(gè)人去直接買不知價(jià)的榴蓮和完全明碼標(biāo)價(jià)的一箱牛奶，除非是吃過(guò)榴蓮的，否則大多數(shù)人不會(huì)去購(gòu)買。這個(gè)時(shí)候，除非是推銷人員推薦，否則不會(huì)購(gòu)買，但這個(gè)購(gòu)買的意愿，一般是不高的——誰(shuí)會(huì)去買一個(gè)自己一點(diǎn)都沒(méi)有欲望去了解或嘗試的東西呢？
但當(dāng)你主動(dòng)咨詢，或者當(dāng)推銷員推薦你說(shuō)想了解一下時(shí)，這才是銷售流程的開(kāi)始，借助推銷人員之口的敘述和自身的經(jīng)驗(yàn)去將這個(gè)物品納入自身的參考系之中，間接建立起與其對(duì)等的價(jià)值。而過(guò)程中如何讓購(gòu)買者可以認(rèn)同對(duì)比物之間的價(jià)值關(guān)系便是對(duì)銷售人員的要求了。
但對(duì)于IT產(chǎn)業(yè)，不同類型的客戶對(duì)于技術(shù)的成本和技術(shù)難度的認(rèn)知不同，如果不能讓其正確的認(rèn)知其中的難點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，那么你報(bào)的價(jià)格懟他來(lái)說(shuō)便永遠(yuǎn)都是不靠譜的。
第二點(diǎn)：要買東西，除非不是花自己的錢，否則花一定要花的值得
隨著產(chǎn)生購(gòu)買決策的個(gè)體決策成本的提高，購(gòu)買一款產(chǎn)品所需要的參考維度或思考復(fù)雜度也就越高。而這個(gè)成本是相對(duì)的，當(dāng)一個(gè)公司的月流水有1000萬(wàn)，購(gòu)買預(yù)算在50萬(wàn)，和一家月流水100萬(wàn)，購(gòu)買預(yù)算50萬(wàn)的決策的過(guò)程中思考維度大抵是有差距的，一般第二種會(huì)考慮更加細(xì)，對(duì)投放產(chǎn)出的要求會(huì)更高一些。但我說(shuō)的可能也是錯(cuò)的，因?yàn)槲医佑|的也不多，只能說(shuō)是以偏見(jiàn)偏。
但還是，其實(shí)好談的并不一定是小項(xiàng)目，但要用心的卻是每一次機(jī)會(huì)。
綜合以上兩點(diǎn)，對(duì)于不同的客戶其實(shí)都會(huì)有不同的打法，懂東西的給的錢一般也都貼近成本，不懂的都大抵是根據(jù)流水給的價(jià)格，經(jīng)常會(huì)過(guò)高或過(guò)低，這個(gè)時(shí)候如果給的過(guò)高那么還好說(shuō)，但過(guò)低的就需要時(shí)間去改善其認(rèn)知。而這個(gè)時(shí)候，就需要一門(mén)比較深的課程——期望管理
期望是需要人為來(lái)管理的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)期望管理，我們能讓事件的當(dāng)事人的滿意度提高。
為什么這樣說(shuō)呢？有一個(gè)滿意度的公式是這樣的——
滿意度=事情的結(jié)果 - 期望。 Happiness=Reality - Expectations
在同樣的結(jié)果下，如果期望值越高，意味著最終的滿意度會(huì)越低，這就是我們平常說(shuō)的，希望越大，失望越大。
期望的形成主要有以下幾個(gè)方面：
第一，源自客戶對(duì)自身業(yè)務(wù)的需求。當(dāng)客戶的需求越是具體，期望的程度也是越高。但其實(shí)也越是容易具象化。這個(gè)過(guò)程中做好對(duì)不合理的期望進(jìn)行控制，對(duì)合理的期望進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)，在我方可達(dá)成范圍內(nèi)溝通，匹配，則并不困難。
第二，根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)得來(lái)的。還是那句話，沒(méi)有人可以完全為未知付費(fèi)。但這個(gè)知識(shí)架構(gòu)，或者這個(gè)經(jīng)驗(yàn)的來(lái)源是源自銷售者，做好早期溝通，教育客戶便是對(duì)未來(lái)客戶付費(fèi)的保障。
第三，口碑效應(yīng)和外界宣傳。當(dāng)品牌做推廣的時(shí)候宣傳說(shuō)非常好，一般人們對(duì)這個(gè)東西的期望就會(huì)隨之升高。因此對(duì)于高的品牌對(duì)應(yīng)的是高質(zhì)量要求，也同樣的好的質(zhì)量必然帶來(lái)好的口碑。
因此做銷售，便是要做好教育客戶和對(duì)客戶期望的管理，而基于此也可以建立客戶對(duì)自身和品牌的信任，而這種信任的傳達(dá)便是持續(xù)購(gòu)買的基礎(chǔ)。
把這樣一回事轉(zhuǎn)化到快消行業(yè)，就是廣告和快消品之間的呼應(yīng)；轉(zhuǎn)化到互聯(lián)網(wǎng)的增值服務(wù)，就是兩個(gè)身份的對(duì)比和權(quán)利的欲望；轉(zhuǎn)化到服裝行業(yè)，便是小姐姐們對(duì)美的感知和自己真正穿上衣服后在對(duì)應(yīng)場(chǎng)景下收獲的贊美；而在軟件業(yè)，那么便是根據(jù)客戶使用場(chǎng)景下的完整展現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)是用戶指數(shù)增長(zhǎng)，saas是企業(yè)付費(fèi)率，辦公系統(tǒng)是使用流暢…當(dāng)有這樣的能力時(shí)，再回過(guò)來(lái)談在銷售，那么為何不會(huì)做的好呢？
當(dāng)對(duì)在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有自信，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和各個(gè)場(chǎng)景的能力有把握，可以合理判斷客戶期望，基于其期望做對(duì)應(yīng)的推薦和設(shè)計(jì)，那么得到的必然是可信任的，那么持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)也是遲早的事情…
最可怕的是花了超過(guò)期望的錢，卻得到了還不如最低期望的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候，是什么客戶也難以留得住的……
