小伙伴們，昨天晚上我們進(jìn)行了有趣的靈魂交流——“三講”。

“三講”講什么？

1.你是誰(shuí)？2.為什么你要做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人？3.為什么加入明亞經(jīng)紀(jì)公司？4.你的事業(yè)愿景是什么？

但這個(gè)背后還隱藏了兩個(gè)“為什么”？

客戶：我為什么要選擇你？

我們：為什么要“三講”？

其實(shí)，“三講”就是要讓客戶知道“為什么要選擇你”。

為什么“三講”有這么大的作用呢？

其實(shí)，這背后隱藏著一個(gè)心理學(xué)思維模型。

只有知道了為什么，人們才會(huì)更愿意接受你的想法。

這就是“重視理由傾向”。

有一個(gè)有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明“重視理由傾向”的神奇威力。

在一個(gè)插隊(duì)的實(shí)驗(yàn)中，一群人排著長(zhǎng)隊(duì)在復(fù)印機(jī)前面等待復(fù)印。實(shí)驗(yàn)人員試圖插隊(duì)。他做到了，成功地插在隊(duì)伍的前列。他的訣竅是給出一個(gè)插隊(duì)的理由。而這個(gè)理由是：“我要復(fù)印幾份東西?！?/p>

這個(gè)理由似乎沒(méi)有意義，但是它奏效了。

這是因?yàn)橹匾暲碛蓛A向是一種基本的條件反射。人們覺(jué)得有理由的事情比較重要。

重視理由心理是指，人類，尤其是處在發(fā)達(dá)文化中的人們，天生就熱愛(ài)準(zhǔn)確的認(rèn)知，以及獲取準(zhǔn)確認(rèn)知過(guò)程中得到的快樂(lè)。

通俗地說(shuō)，人們喜歡知道“為什么”。

知道為什么，有利于人們更好地接受一個(gè)想法，更好地吸收和使用某個(gè)新知識(shí)。

重視理由心理的威力十分巨大，乃至于一個(gè)人給出毫無(wú)意義或者不準(zhǔn)確的理由，也能使他的命令和要求更容易得到遵從。

重視理由心理的運(yùn)用：

1.作為教師，告訴學(xué)生為什么，可以幫助他們更好地掌握知識(shí)；

2.交代別人做事必須交代原因。你必須講清楚5W：WHO、WHY、WHAT、WHEN、WHERE .

3.作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人呢，你一定要認(rèn)真打磨自己的“三講”，讓客戶知道“你為什么靠譜”、“為什么要選擇你”。

參考文獻(xiàn)：《窮查理寶典》