? ? 4月3號(hào)，湖北荊門，疫情減弱，企業(yè)復(fù)工已經(jīng)近30天了。公司市場(chǎng)營(yíng)銷部辦公室里，大部分業(yè)務(wù)員都在熱火朝天的打著業(yè)務(wù)電話，時(shí)不時(shí)有興奮的聲音傳來(lái)，原來(lái)是跟客戶敲定了合同。我坐在一個(gè)角落里，表情坦然地拿著手機(jī)，假裝通過(guò)微信在跟客戶溝通。實(shí)際上沒(méi)有信息，也沒(méi)有客戶打電話來(lái)詢問(wèn)。我的內(nèi)心是十分不安的，作為一個(gè)干了10多年銷售的老業(yè)務(wù)員，沒(méi)有業(yè)績(jī)是很尷尬的，盡管負(fù)責(zé)的地區(qū)市場(chǎng)不好。銷售就是以業(yè)績(jī)?yōu)橥?，沒(méi)有業(yè)績(jī)，一切都白搭。

? ? 我正在惶惶不安時(shí)，手機(jī)突然接到了一個(gè)短信，內(nèi)容是長(zhǎng)沙某公司需要兩臺(tái)設(shè)備，請(qǐng)迅速聯(lián)系。這是公司發(fā)來(lái)的我所負(fù)責(zé)區(qū)域需求信息。這信息來(lái)的正是時(shí)候。我握緊了拳頭。抬起了頭。心中既興奮又緊張。同時(shí)頭腦中思考著如何跟對(duì)方溝通。

? ? 長(zhǎng)沙這家公司我是比較熟悉的，最近幾年，我同他們已經(jīng)簽訂了幾筆業(yè)務(wù)。但是每次都是高總跟我聯(lián)系的，而且他們也知道我的電話。為什么這次沒(méi)有直接跟我打電話呢？而是通過(guò)我公司跟我聯(lián)系呢。而且這家公司的聯(lián)系人不是高總，而是聶經(jīng)理。據(jù)我所知，長(zhǎng)沙公司并沒(méi)有做人事調(diào)整。高總的位置是牢不可破的。據(jù)我十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)判斷。長(zhǎng)沙公司可能先想讓聶經(jīng)理來(lái)探路。探出我公司的底價(jià)。然后再讓高總出面。這樣以高總的面子，我公司多少還得再次讓點(diǎn)價(jià)。哼哼。我冷笑一聲，這種事情我見(jiàn)的太多了。

? 于是我撥通了長(zhǎng)沙公司的聶經(jīng)理電話?！拔?，您好，請(qǐng)問(wèn)是長(zhǎng)沙公司的聶經(jīng)理嗎？”對(duì)方回答到“是的我是，您是荊門公司的李經(jīng)理吧？是這樣的，我們需要購(gòu)買兩臺(tái)設(shè)備。還請(qǐng)您將設(shè)備型號(hào)詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)以及價(jià)格報(bào)給我?！庇谑牵揖蛯⒃O(shè)備的技術(shù)參數(shù)及型號(hào)報(bào)給了對(duì)方。最后我問(wèn)到“以前不都是高總在負(fù)責(zé)這項(xiàng)設(shè)備的采購(gòu)嗎？”聶經(jīng)理說(shuō)：“高總是負(fù)責(zé)全面的。而且最近不在家里。這次設(shè)備的采購(gòu)由我來(lái)負(fù)責(zé)。請(qǐng)問(wèn)你們最低價(jià)能夠做到多少？”我說(shuō)“我們兩家公司是很熟悉了。我給你報(bào)高價(jià)也沒(méi)有意思。價(jià)格每臺(tái)31.2萬(wàn)”。聶經(jīng)理說(shuō)“這個(gè)是最低價(jià)嗎？這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)高啊。”我說(shuō)“那這樣吧，我先請(qǐng)示下領(lǐng)導(dǎo)。我的最低價(jià)只是31萬(wàn)”，“好吧，你先請(qǐng)示一下?！蔽覓鞌嚯娫捄螅b模作樣等了大約有30分鐘。再次撥打了聶經(jīng)理“您好，聶經(jīng)理，我請(qǐng)示了領(lǐng)導(dǎo)之后，價(jià)格是30.6萬(wàn)?！甭櫧?jīng)理說(shuō)“好的，我們商量商量?！?/p>

? ? 我心里想，聶經(jīng)理就是來(lái)探路的。探到底價(jià)之后，最終由高總再出面來(lái)談更低的價(jià)格。對(duì)于聶經(jīng)理，我只要把價(jià)格堅(jiān)持在30.6萬(wàn)。等高總出面了，我再讓個(gè)幾千塊錢。只要不突破30萬(wàn)的底價(jià)。就行了。30萬(wàn)是我的直線領(lǐng)導(dǎo)郝經(jīng)理給我的設(shè)備底價(jià)。

? ? 4月7號(hào)，已經(jīng)過(guò)去4天了。聶經(jīng)理在上次通話之后，再也沒(méi)有聯(lián)系過(guò)我。我的內(nèi)心又不安起來(lái)，難道有了什么變化？于是我撥通了聶經(jīng)理的電話。詢問(wèn)他們的情況。聶經(jīng)理說(shuō)他們還在商量著。并說(shuō)都是老客戶了，一定會(huì)購(gòu)買我公司的產(chǎn)品。我心想那就再耐心等幾天吧。

? ? 4月10號(hào)，還是沒(méi)有長(zhǎng)沙公司的消息。于是我就撥給了高總。詢問(wèn)他們的情況。高總說(shuō)，他目前在外出差，設(shè)備采購(gòu)的情況他不太清楚，具體的是由聶經(jīng)理在負(fù)責(zé)。他們說(shuō)了算。于是，我想如果聶經(jīng)理同意，那么這件事也就能定下來(lái)了。那么下一步就可以向聶經(jīng)理報(bào)底價(jià)了。

? ? 4月17號(hào)，我一直沒(méi)有簽單，內(nèi)心總是惶惶不安的。沒(méi)有業(yè)績(jī)就沒(méi)有收入，很多地方都需要錢。我是多么渴望能夠簽單啊。這時(shí)，聶經(jīng)理打來(lái)了電話“你好李經(jīng)理，我們現(xiàn)在需要購(gòu)買4臺(tái)設(shè)備。還請(qǐng)您報(bào)個(gè)最低的價(jià)格給我?！蔽业男闹幸痪o，語(yǔ)氣中略帶著興奮?！霸趺丛瓉?lái)不是訂兩臺(tái)嗎？現(xiàn)在改為4臺(tái)了?！薄笆堑?，我們已經(jīng)決定了，就定4臺(tái)。還請(qǐng)你向你們領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，能報(bào)個(gè)最低價(jià)格給我?！蔽艺f(shuō)“可以，希望我申請(qǐng)的最低價(jià)，我們可以成交?！庇谑恰Ｎ曳畔码娫?，等了30分鐘。再次撥通了聶經(jīng)理的電話“聶經(jīng)理你好，我已經(jīng)把你們的情況跟我們公司的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了。剛才跟公司領(lǐng)導(dǎo)一起商量，決定價(jià)格為30.2萬(wàn)”。聶經(jīng)理說(shuō)“這樣吧，也別30.2萬(wàn)了，就30萬(wàn)怎么樣？”我說(shuō)“30.2萬(wàn)領(lǐng)導(dǎo)深思熟慮的價(jià)格。已經(jīng)不能低于這個(gè)價(jià)格了。”聶經(jīng)理說(shuō)“就30萬(wàn)吧，我們把這個(gè)價(jià)格敲定就可以簽合同了?！蔽以囂剿?0萬(wàn)我還要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，如果你們高總出面，那我們就給不出更低的價(jià)格了?！甭櫧?jīng)理說(shuō)“高總不會(huì)出面的?！庇谑俏矣址畔铝穗娫挕５攘?0分鐘。我給聶經(jīng)理?yè)苓^(guò)去說(shuō)“我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了可以30萬(wàn)成交?！甭櫧?jīng)理說(shuō)“好的，我們開(kāi)個(gè)會(huì)就給你通知?！?/p>

? ? 我很興奮。終于可以簽單了。而且是4臺(tái)。于是就向我的直線領(lǐng)導(dǎo)郝經(jīng)理，匯報(bào)了長(zhǎng)沙公司的情況。郝經(jīng)理說(shuō)30萬(wàn)是最低的價(jià)格。已經(jīng)不能再低了。我心想。管他呢，只要不低于底價(jià)，能簽單就好。

? ? 4月18號(hào)，聶經(jīng)理打來(lái)電話“不好意思，我向領(lǐng)導(dǎo)們匯報(bào)了設(shè)備采購(gòu)的情況，高總他不同意30萬(wàn)的價(jià)格。高總說(shuō)29萬(wàn)還差不多?！苯拥竭@個(gè)電話。我整個(gè)人就像掉進(jìn)了冰窟窿里。渾身都涼透了。我說(shuō)“不是說(shuō)好了價(jià)格，就可以簽單了嗎？”聶經(jīng)理說(shuō)“原本是的，可是高總回來(lái)了，不同意呀。要不你跟他打個(gè)電話吧?！庇谑俏腋呖偞蛄藗€(gè)電話。高總說(shuō)“我們兩家公司很熟悉。我們一直買你們公司的產(chǎn)品。但是最近我在市場(chǎng)上了解了很多。有的價(jià)格27萬(wàn)，有的價(jià)格28萬(wàn)。你們公司價(jià)格是最高的30萬(wàn)。我也不說(shuō)別的，只要求29萬(wàn)成交?！蔽艺f(shuō)“這事我做不了主，我要跟郝經(jīng)理匯報(bào)?！备呖傉f(shuō)“好經(jīng)理我也熟悉，要不我直接跟郝經(jīng)理聯(lián)系吧?！蔽艺f(shuō)“那也行?！笨磥?lái)我還是被他們牽著鼻子走了。

? ? 掛了電話，我就跟郝經(jīng)理匯報(bào)。說(shuō)長(zhǎng)沙公司變卦了，希望能夠再降一些。30萬(wàn)他們認(rèn)為價(jià)格高了。郝經(jīng)理氣憤地說(shuō)道“30萬(wàn)可是我們的最低價(jià)。怎么降呢？”我說(shuō)“一會(huì)兒高總會(huì)給您直接打電話。”郝經(jīng)理說(shuō)“好吧，我跟他電話聯(lián)系后再說(shuō)?！蔽倚⌒囊硪淼淖叱隽撕陆?jīng)理的辦公室，作為一個(gè)老業(yè)務(wù)員，合同談判居然突破了公司的底線，我覺(jué)得很愧疚，內(nèi)心深深的不安，譴責(zé)自己業(yè)務(wù)能力不足 ，給公司造成了損失。

? ? 過(guò)了一個(gè)小時(shí)，郝經(jīng)理跟我說(shuō)，他跟長(zhǎng)沙公司溝通好了，只能再降2000了，就298,000成交。但是因?yàn)閮r(jià)格突破了公司的底價(jià)。你寫個(gè)價(jià)格申請(qǐng)的報(bào)告給我。價(jià)格申請(qǐng)的理由要充分。

? ? 于是我回到自己的辦公桌前，考慮著找個(gè)什么理由。說(shuō)是大宗合同吧，4臺(tái)設(shè)備不算多。大宗合同是10臺(tái)以上。那就只能說(shuō)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼價(jià)格了?？墒?。在我區(qū)域出現(xiàn)的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡管對(duì)方價(jià)格都很低，但是他們的產(chǎn)品質(zhì)量和我們不在一個(gè)層次上，領(lǐng)導(dǎo)看不上眼的。只有北方的一家公司同我們競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)同意降低價(jià)格?？墒潜狈焦驹谖邑?fù)責(zé)的區(qū)域很少出現(xiàn)。具體的價(jià)格情況我也不是很了解。于是我打電話給了同事。該同事負(fù)責(zé)北方區(qū)域。我問(wèn)到“我想問(wèn)一下北方公司的設(shè)備價(jià)格是多少錢？”同事回答我說(shuō)“是29萬(wàn)，他們很厲害。各項(xiàng)指標(biāo)都優(yōu)于我們，價(jià)格也比我們低?！蔽艺f(shuō)“他們真的能做到29萬(wàn)？”同時(shí)說(shuō)“肯定的”我問(wèn)道“那你怎么做業(yè)務(wù)呢？我們公司底價(jià)是30萬(wàn)?！蓖抡f(shuō)“跟我的直線領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格，價(jià)格基本是28.5萬(wàn)。或者29萬(wàn)。領(lǐng)導(dǎo)都同意了?！?/p>

? ? 掛了電話后。 原本略帶愧疚的我平靜下來(lái)，右手平穩(wěn)的掀開(kāi)筆記本兒，打開(kāi)公司郵箱。平靜地寫著申請(qǐng)報(bào)告“由于北方公司的價(jià)格……”。