雨哥8.5答疑匯總
1、金融理財(cái)銷(xiāo)售，同行相互忽悠，怎么辦？
2、面對(duì)客戶(hù)惡性競(jìng)爭(zhēng)，如何破局？如何保住現(xiàn)有客戶(hù)？
3、高校耗材銷(xiāo)售，如何快速簽單？
4、農(nóng)產(chǎn)品、保健品銷(xiāo)售工作，哪個(gè)更值得入手？
5、阿里巴巴平臺(tái)渠道招商工作，如何快速開(kāi)發(fā)更多客戶(hù)？
6、領(lǐng)導(dǎo)不配合我工作怎么辦？
7、定制家具的賺錢(qián)方法
8、辦公家具前景如何？
9、三十歲目前入行電銷(xiāo)，如何快速開(kāi)發(fā)更多客戶(hù)？
10、公司產(chǎn)品是二線品牌，如何快速打開(kāi)市場(chǎng)？
11、如何跟陌生人迅速搭訕，愉快地聊天？
1、金融理財(cái)銷(xiāo)售，同行相互忽悠，怎么辦？
珠海-網(wǎng)銷(xiāo)-顏
雨哥，現(xiàn)在我做金融銷(xiāo)售行業(yè)，做網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，很容易遇到同行，都是相互忽悠，很苦惱，雨哥??說(shuō)說(shuō)?我咋辦好？
雨哥回復(fù)：抗干擾能力一般哦，他們做他們的，你做你的啊，管他們作甚？他們給你發(fā)薪水嗎？是你上司嗎？不就是一個(gè)萍水相逢的同行嘛，至于掛心里嗎？呵呵，小事一樁
2、面對(duì)客戶(hù)惡性競(jìng)爭(zhēng)，如何破局？如何保住現(xiàn)有客戶(hù)？
湖南-銷(xiāo)售-小白菜
您好，雨哥，很期待得到您的解答。以下我簡(jiǎn)單的描述一下情況。我父親是做貨物運(yùn)輸?shù)模瑥V泛一點(diǎn)就是物流?，F(xiàn)在面臨的
問(wèn)題是：
1市場(chǎng)兩年前出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)者以降低運(yùn)費(fèi)方式搶奪客戶(hù)。
2雙方在過(guò)去的降價(jià)中都出現(xiàn)了虧損，其次對(duì)方市場(chǎng)份額比我們小。
3我方目前運(yùn)價(jià)已經(jīng)在運(yùn)營(yíng)成本了，再降價(jià)會(huì)導(dǎo)致大的虧損。
4競(jìng)爭(zhēng)者在運(yùn)營(yíng)4個(gè)月后，提出過(guò)合并，條件有點(diǎn)苛刻，我父親拒絕了，他是這么考慮的，要么收購(gòu)他，要么先耗著，其次還有一點(diǎn)擔(dān)心出現(xiàn)第三方介入。其后，雙方談過(guò)幾次都不了了之。后來(lái)也就不談了，相互耗著。
5也就在那兩年，市政規(guī)劃物流搬遷至郊區(qū)，但對(duì)方?jīng)]有搬，在一個(gè)還未規(guī)劃管轄的小市場(chǎng)，屬于市區(qū)，有地理優(yōu)勢(shì)，我爸這邊得從物流城中轉(zhuǎn)至市區(qū)，多了一段運(yùn)費(fèi)。針對(duì)以上情況，想請(qǐng)教一下雨哥后續(xù)該如何處理。我能發(fā)現(xiàn)的當(dāng)前兩個(gè)問(wèn)題是以下兩個(gè)，其他暫時(shí)還未想到
1面對(duì)降價(jià)如何穩(wěn)定現(xiàn)有重要客戶(hù)？2如何挽回舊有流失重要客戶(hù)？
最后，很榮幸得到雨哥的解答，先謝謝雨哥的解答，可能雨哥解答的時(shí)候我不在，就先發(fā)給美女了。
雨哥回復(fù)：哥們好：）1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)出現(xiàn)這種無(wú)恥之人，各種玩法層出不窮，銷(xiāo)售公司在耍流氓，大公司也在耍流氓，我給你舉個(gè)例子：滴滴打車(chē)是如何干掉30個(gè)對(duì)手？……滴滴打車(chē)的老板程維，利用一個(gè)契機(jī)，在搖搖招車(chē)的交通廣播廣告后做了一條滴滴廣告，“立即發(fā)送短信到XXX，即可下載滴滴打車(chē)”。因?yàn)樗緳C(jī)分不清楚搖搖還是滴滴，以為換個(gè)方式讓下載，當(dāng)天就有1000個(gè)司機(jī)下載了滴滴。這一次，滴滴只花了極少的廣告費(fèi)用，就拉來(lái)了第一批司機(jī)用戶(hù)。在產(chǎn)品打磨上，爭(zhēng)取比搖搖做得更細(xì)。比如，滴滴發(fā)布的第一個(gè)版本是帶語(yǔ)音的。因?yàn)榭紤]到司機(jī)在開(kāi)車(chē)的時(shí)候，眼睛和手都是非常忙碌的，所以產(chǎn)品一定不要占用司機(jī)的眼睛和手，動(dòng)動(dòng)嘴就可以用語(yǔ)音進(jìn)行操作。搖搖的產(chǎn)品體驗(yàn)相對(duì)就差一些，司機(jī)得扭頭看一下屏幕顯示器，才能知道訂單的詳細(xì)信息。而開(kāi)車(chē)的時(shí)候做扭頭動(dòng)作是非常危險(xiǎn)的。就這一點(diǎn)細(xì)節(jié)改進(jìn)，滴滴產(chǎn)品就更受司機(jī)歡迎。搖搖開(kāi)發(fā)出同樣功能的產(chǎn)品，比滴滴足足晚了4個(gè)月，這在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快時(shí)代，是致命的。在乘客端，及時(shí)對(duì)乘客完全免費(fèi)。滴滴于2012年9月發(fā)布的第一個(gè)版本是要向乘客收3塊錢(qián)的。好在滴滴醒悟得早，在滯脹期一開(kāi)始，就立馬決策取消3塊錢(qián)，對(duì)乘客完全免費(fèi)。這一招立竿見(jiàn)影，乘客數(shù)據(jù)快速上漲。加之“天時(shí)”巧合，2012年的冬天，北京下了五六場(chǎng)雪，每下一場(chǎng)雪，訂單就漲一倍。而搖搖又比滴滴慢了好幾拍，直到12月底才取消向乘客收3塊錢(qián)。在運(yùn)營(yíng)上，滴滴擁有強(qiáng)大的線下團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)搖搖亮出的一大自認(rèn)為是殺手锏的動(dòng)作是搶占機(jī)場(chǎng)入口。在北京，每天大概有2萬(wàn)輛出租車(chē)從機(jī)場(chǎng)出入，這是出租車(chē)最大的入口。為了搶占機(jī)場(chǎng)入口，搖搖通過(guò)出讓股份給首都機(jī)場(chǎng)管理處去獲取獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。但是在稀釋股權(quán)這件事情上，滴滴想得比較長(zhǎng)遠(yuǎn)?！拔覀兾磥?lái)還要打全國(guó)市場(chǎng)，甚至全球市場(chǎng)，不能因?yàn)榇虮本┦袌?chǎng)就把股份給稀釋了?！笔C(jī)場(chǎng)入口的滴滴，并非陷入絕境。北京不是還有三個(gè)火車(chē)站入口嗎？！火車(chē)站的場(chǎng)景跟機(jī)場(chǎng)完全不一樣，它只有一個(gè)通道，司機(jī)接上乘客后必須立刻走人，每輛出租車(chē)從進(jìn)到出只有10分鐘左右的時(shí)間。在這10分鐘左右的時(shí)間里，滴滴線下團(tuán)隊(duì)需要做什么呢？第一步就是判斷司機(jī)所用的手機(jī)是不是智能手機(jī)，如果是智能手機(jī)，就給他裝上滴滴打車(chē)APP，并完成注冊(cè)，還要給司機(jī)一個(gè)訂單，教他怎樣使用；如果司機(jī)用的不是智能手機(jī)，就要送他一部智能手機(jī)，給他一個(gè)套餐，充話費(fèi)，裝APP，教他使用。所有的動(dòng)作都必須在10分鐘內(nèi)完成。這是非?？简?yàn)線下團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的。為了做好這項(xiàng)工作，滴滴不斷優(yōu)化工作流程，比如隔幾米要安排1個(gè)人，第一句話跟司機(jī)說(shuō)什么，第二句話說(shuō)什么，傳單上寫(xiě)什么，怎樣使得注冊(cè)過(guò)程更順暢……這里面有非常多細(xì)節(jié)的打磨。干掉百米，無(wú)所不用其極1“耍流氓”。在推廣的初期，滴滴采用了許多非常規(guī)的手段。司機(jī)沒(méi)有智能設(shè)備，滴滴的地推會(huì)幫著司機(jī)刷機(jī)，在百米的專(zhuān)用設(shè)備上安裝上滴滴打車(chē)；而同時(shí)安裝了滴滴和搖搖（國(guó)內(nèi)第一款打車(chē)軟件）的手機(jī)，會(huì)彈出提示，引導(dǎo)用戶(hù)卸載搖搖； 在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，滴滴都會(huì)向司機(jī)端推送假訂單，制造訂單繁盛的假象，司機(jī)雖然搶不到活，但會(huì)覺(jué)得是自己手慢。很多同事對(duì)滴滴的做法都很不屑，但這些確實(shí)是很有效的方式。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼里，滴滴的手段是流氓的，但成王敗寇，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)不講對(duì)錯(cuò)只講利弊。2打擦邊球。為了杜絕黑車(chē)借助打車(chē)軟件混入出租車(chē)陣營(yíng)，交通委要求打車(chē)軟件認(rèn)真核實(shí)司機(jī)身份，司機(jī)需持有身份證，服務(wù)監(jiān)督卡原件才能辦理業(yè)務(wù)。而滴滴只需要司機(jī)輸入真實(shí)姓名、出租車(chē)公司、服務(wù)監(jiān)督卡號(hào)和車(chē)牌號(hào)碼，就可以通過(guò)驗(yàn)證。
交通委曾三令五申要求打車(chē)軟件不能采用加價(jià)功能，百米是言聽(tīng)計(jì)從，加價(jià)功能也一直沒(méi)有列入開(kāi)發(fā)日程，但滴滴卻使用加價(jià)功能大大提升了乘客打車(chē)成功率，司機(jī)也因此得到了實(shí)惠。在各大應(yīng)用市場(chǎng)上百米出租車(chē)的軟件介紹中甚至還明確寫(xiě)到：與大型出租公司合作，杜絕黑車(chē)、加價(jià)，正規(guī)可靠。
產(chǎn)品遇到不確定的政策或其它風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司真的沒(méi)有必要去考慮太多的風(fēng)險(xiǎn)因素，這有可能會(huì)讓你錯(cuò)失領(lǐng)先的機(jī)會(huì)。不確定不明朗的市場(chǎng)和政策環(huán)境中往往孕育著大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而一旦形勢(shì)明朗，在陽(yáng)光大道上已經(jīng)擠滿了各色的競(jìng)爭(zhēng)者?？赐赀@個(gè)案例，咱們就明白對(duì)手其實(shí)也是在耍流氓……對(duì)付流氓的做法要么比他更流氓，要么就是這樣耗下去……
對(duì)手的劣勢(shì)是什么？如果實(shí)力不行，他耗不起，最后就要卷鋪蓋滾蛋，要么就要找外援，你放心吧，外援看見(jiàn)一分錢(qián)不賺，而且天天還在賠錢(qián)，誰(shuí)會(huì)加盟投資？
我的建議就是繼續(xù)耗下去，而且在某些線路還可以繼續(xù)降價(jià)，搞死對(duì)手，恢復(fù)價(jià)格，才能最終賺錢(qián)，否則不把對(duì)手趕跑，價(jià)格那么低，是不可能賺錢(qián)的
．至于今后談收購(gòu)，在對(duì)手低擋不住的時(shí)候，咱們就占有主動(dòng)權(quán)啦，這就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不是每一年都賺錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候是要出點(diǎn)血，干死對(duì)手的時(shí)候了，好好加油，創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)啊
