拼多多2018年7月26日在美國(guó)納斯達(dá)克上市，市場(chǎng)給出了它對(duì)這家公司的一個(gè)基本判斷，上市即上漲40%得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。拼多多也成為緊跟淘寶網(wǎng)和京東之后，中國(guó)第三大電商平臺(tái)。
做網(wǎng)絡(luò)生意有這樣一條原則：銷售=流量*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率
1.最早國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物巨頭是易趣和ebay，當(dāng)2003年阿里巴巴公司成立淘寶網(wǎng)的時(shí)候，這兩大巨頭在想靠免費(fèi)模式的淘寶網(wǎng)不盈利，用什么去和它們競(jìng)爭(zhēng)。
2.在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)疑中，淘寶網(wǎng)在2005年終于用免費(fèi)吸引商家入駐的方式，把它的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了后面。在十多年前大家看不懂免費(fèi)的模式，但是大家看過(guò)以后的美團(tuán)團(tuán)購(gòu)的百團(tuán)大戰(zhàn)，滴滴和快遞的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，到現(xiàn)在美團(tuán)外賣(mài)和餓了么還在繼續(xù)的外賣(mài)大戰(zhàn)。其實(shí)免費(fèi)或者補(bǔ)貼模式最終的一個(gè)目的就是以金錢(qián)換時(shí)間，用最快的速度槍占市場(chǎng)。
3.淘寶網(wǎng)也好，美團(tuán)外賣(mài)也好，滴滴也好，作為一家企業(yè)，最重要的一個(gè)目的就是實(shí)現(xiàn)盈利。滴滴快車(chē)在強(qiáng)大的補(bǔ)貼之下，燒死了一個(gè)又一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終滴滴和快滴合并，燒錢(qián)大戰(zhàn)就此結(jié)束。滴滴司機(jī)月收入2-3w的日子一去不復(fù)返，乘客免費(fèi)坐車(chē)的時(shí)代也已經(jīng)過(guò)去。滴滴對(duì)司機(jī)的每一筆單子都會(huì)抽成，美團(tuán)外賣(mài)還沒(méi)實(shí)現(xiàn)盈利，未來(lái)呢會(huì)用怎么樣的盈利模式？那淘寶呢？
流量
1.在10年前，大家都說(shuō)淘寶生意好做，為什么？因?yàn)榇蠹也恢赖氖翘詫毲笆昊径荚谧鲑r本的買(mǎi)賣(mài)。比如說(shuō)你搜手機(jī)膜，你的產(chǎn)品也許銷量并不高，但是可能就會(huì)直接出現(xiàn)在首頁(yè)。但是現(xiàn)在呢，要出貨量大，很多產(chǎn)品的出貨量都是靠不斷的刷單或者是虧本甩賣(mài)換來(lái)的出貨量，銷量的堆積是有額外的成本的。
2.你的產(chǎn)品需要提高曝光率，需要在淘寶花錢(qián)做推廣。就像是頁(yè)面右邊的推廣欄，每一次展示，顧客的每一次點(diǎn)擊，都是用白花花的銀子換來(lái)的。
3.你以為刷了銷量，提高了曝光率你的產(chǎn)品就能夠排到最前面了么。你還有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是“天貓”。天貓總是排在你的前面，這是因?yàn)樘熵埵翘詫毜挠H兒子，要交保證金，每一年都要交管理費(fèi)，哪怕出的每一件商品淘寶都會(huì)有提成。你說(shuō)這樣的規(guī)則我不接受，那你可以選擇不做。
4.很多人說(shuō)馬云鄙死了實(shí)體商家，那淘寶的這些商家都是怎么來(lái)的，90%以上以前就是實(shí)體店賣(mài)家。為什么別人可以成功，你不可以？這是因?yàn)閯e人比你努力，比你與時(shí)俱進(jìn)。為什么現(xiàn)在實(shí)體商家日子不好過(guò)，這是因?yàn)橐郧叭兆犹眠^(guò)，突然競(jìng)爭(zhēng)變得強(qiáng)烈，就哭爹喊娘變得不習(xí)慣。
總結(jié)：電商并不是更先進(jìn)的營(yíng)銷模式，而是更有效率的經(jīng)營(yíng)模式，擠掉過(guò)去的水分，把實(shí)惠和消費(fèi)者一起分享，這是雙贏。以前淘寶給你免費(fèi)的流量，這是福利，但是就怕你當(dāng)成是自己的福氣。現(xiàn)在的流量都是收費(fèi)，平臺(tái)終究要實(shí)現(xiàn)盈利，福利沒(méi)了，聽(tīng)到的是罵聲一片，到底是誰(shuí)錯(cuò)了？
拼多多：拼多多找到了一個(gè)屬于它自己的流量突破口，主要靠拼團(tuán)的營(yíng)銷方式，在社交工具上得到廣泛的傳播，用極低的流量成本得到了它的客戶。拼多多獲得流量的成功我覺(jué)得也是創(chuàng)新流量轉(zhuǎn)化思維的成功。
客單價(jià)
1.在很多年前一說(shuō)到淘寶，大家條件反射般的會(huì)想到兩個(gè)字“便宜”。但是如果現(xiàn)在在去仔細(xì)留意淘寶商品的價(jià)格，其實(shí)已經(jīng)和很多實(shí)體店打折時(shí)候的價(jià)格相當(dāng)了，很多產(chǎn)品已經(jīng)談不上便宜。這也是因?yàn)楝F(xiàn)在在淘寶經(jīng)營(yíng)的流量成本越來(lái)越高了。
2.自從淘寶開(kāi)始推廣“天貓”以來(lái)，便宜就不是淘寶唯一的代名詞了。天貓平臺(tái)有額外的運(yùn)營(yíng)成本，也有提現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)和可靠的需要。你搜索幾乎每一件產(chǎn)品，天貓平臺(tái)都會(huì)排在最前列，原來(lái)的很多低價(jià)商家找不到了，這也是對(duì)“天貓”平臺(tái)的自我保護(hù)。
總結(jié)：淘寶網(wǎng)從最初的便宜，到現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)盈利以后，追求的是客單價(jià)和利潤(rùn)，這是一個(gè)平臺(tái)成長(zhǎng)的必然結(jié)果，“天貓”平臺(tái)也是淘寶網(wǎng)盈利模式的結(jié)果。
拼多多：應(yīng)該是看到了在夾縫中的生存機(jī)會(huì)，淘寶追求利潤(rùn)率，追求口碑品質(zhì)的同時(shí)，必須放棄低價(jià)模式。拼多多看到了這個(gè)機(jī)會(huì)，并且贏下了這個(gè)機(jī)會(huì)，所以成功這是必然?，F(xiàn)在淘寶和京東要圍剿拼多多，能行么？我個(gè)人判斷不行，因?yàn)闃O致的低價(jià)并不是現(xiàn)在淘寶和京東的競(jìng)爭(zhēng)力所在，低價(jià)得同時(shí)也會(huì)殺死它們自己。
轉(zhuǎn)化率
1.我個(gè)人覺(jué)得電商平臺(tái)的轉(zhuǎn)化率和平臺(tái)的定位有關(guān)。京東是做高端，做客戶體驗(yàn)；淘寶是做中端，面對(duì)的的普通大眾客戶；拼多多是做低端，面對(duì)的是價(jià)格最敏感的一群用戶，能夠最多轉(zhuǎn)化多少用戶，很多時(shí)候是由平臺(tái)的定位所決定的。拼多多給自己明確的定位，就是以低價(jià)獲得市場(chǎng)。
2.能夠把多少客戶沉淀下來(lái)，我覺(jué)得和產(chǎn)品的質(zhì)量和后續(xù)的服務(wù)還是有很大關(guān)系的。在拼多多追求極致價(jià)格的同時(shí)，很多時(shí)候是以損害產(chǎn)品的質(zhì)量和后續(xù)服務(wù)作為代價(jià)的。
3.在京東和淘寶都在做消費(fèi)升級(jí)的時(shí)候，拼多多在做消費(fèi)降級(jí)，重新定義網(wǎng)購(gòu)就是低價(jià)的的定位。
總結(jié)：拼多多已經(jīng)初步獲得了成功，我個(gè)人判斷這個(gè)品牌能否繼續(xù)存活下去，和轉(zhuǎn)化率這個(gè)指標(biāo)息息相關(guān)，能否加強(qiáng)品質(zhì)和后期服務(wù)，任重而道遠(yuǎn)。因?yàn)槠炊喽喱F(xiàn)在有著網(wǎng)購(gòu)行業(yè)的最高投訴率。
