上過大學(xué)的人，似乎都遇到過一些類似的經(jīng)歷。大一報(bào)道完成以后，收拾宿舍，門口傳來一陣敲門聲，開門一看，一個(gè)身穿西服的學(xué)長(zhǎng)樣子的人，禮貌的詢問你是否需要一份英語報(bào)紙，未等你做出回答，他已經(jīng)進(jìn)了宿舍，然后以過來人的身份說學(xué)校開學(xué)不久就需要預(yù)定英語報(bào)紙，但是他們的價(jià)格比學(xué)校的要便宜許多。在此之后，他還講了許多英語學(xué)習(xí)的重要性，旨在說明購買的明智和必需，如果你掏錢購買，那么你就上當(dāng)了，因?yàn)閷W(xué)校從來不會(huì)要求購買英語報(bào)紙，買來的英語報(bào)紙也不值這么多錢，之后你更不會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)這份報(bào)紙，最多的是一扔了之。
而這些身穿西服的人，則是不折不扣的騙子，他們的任務(wù)便是運(yùn)用一系列的手段，銷售手中的報(bào)紙以賺取錢財(cái)。
不用想，我也遇見過，但是沒有購買，不是自己識(shí)破了騙局，而是身上錢不夠，而那時(shí)還沒有流行微信支付，所以沒有受騙。其實(shí)，當(dāng)時(shí)我極其喜歡學(xué)習(xí)英語，確實(shí)想購買報(bào)紙，即使后來想想，那些報(bào)紙除了消遣之外，并沒有英語學(xué)習(xí)的效用。
但是，他們是如何從我們手里騙走那些錢財(cái)?shù)哪?？是如何讓我們心甘情掏錢購買我們其實(shí)并不需要的報(bào)紙的呢？
不要著急，繼續(xù)聽下一個(gè)故事。
高中的一個(gè)周末和朋友出去玩，路上轉(zhuǎn)彎處，從旁邊走來一個(gè)女生，身穿西服，手里拿著一個(gè)文件夾，胳膊上挎著一個(gè)小提包。攔住我們之后，她說要免費(fèi)贈(zèng)與我們洗發(fā)水、沐浴露和洗面奶一套，但是需要填寫一份表格，我們當(dāng)時(shí)一聽免費(fèi)，于是心想沒有什么損失，填就填唄，三下五除二就填好了表格，當(dāng)然是虛構(gòu)的信息。
然后她滿臉微笑，說我們已經(jīng)有資格獲得一套洗漱用品，于是給了我們一套。我們拿在手里，心里還是挺高興的，雖然不一定使用，但是用來洗衣服還是可以的嘛，當(dāng)我們準(zhǔn)備走的時(shí)候，她讓我們稍等一下，說這次是本店搞活動(dòng)，原價(jià)198元的洗漱用品，現(xiàn)在需要20元就可以獲得，剛才填寫表格只是獲得了資格，如果再給20元就可以得到這套洗漱用品，當(dāng)時(shí)我是不愿意的，但是已經(jīng)把東西拿在手里了，不好意思退回去，就掏錢給她了。
后來走在路上，我已經(jīng)意識(shí)到自己被坑，但是再后悔也沒用，畢竟不可能去要回來，如果要問這套洗漱用品我是怎么處理的，好吧，我扔在了前面的垃圾箱里，一是拿在手里礙事，二是這代表我的恥辱。當(dāng)然，她出色的完成了她的銷售任務(wù)，得到了我的錢財(cái)。
現(xiàn)在，讓我們來討論以上兩個(gè)銷售案例，看看他們是如何獲得成功的。
首先，尋找他們的共同點(diǎn)，一是正式著裝，二是低價(jià)，甚至免費(fèi)，三是產(chǎn)品具有吸引力。
首先，通過一個(gè)實(shí)驗(yàn)來解釋正式著裝對(duì)于 人們的影響。
國(guó)外做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓同一個(gè)志愿者穿上不同的衣服來進(jìn)行求助，以此來研究人們對(duì)于正裝的反應(yīng)。實(shí)驗(yàn)過程中，當(dāng)志愿者身穿西服進(jìn)行求助的時(shí)候，得到幫助的幾率最大，身穿便衣得到的求助機(jī)會(huì)較大，而身穿不干凈衣服進(jìn)行求助的時(shí)候，得到幫助的幾率極小，趨向于零。這個(gè)實(shí)驗(yàn)表明，人們對(duì)于身穿西服等正裝的人士是較為喜愛的，而對(duì)于身穿一身不干凈衣服的人是較為排斥的，這樣也可以解釋面試官為什么會(huì)重視應(yīng)聘者的著裝以及外表。
然后，來解釋低價(jià)甚至免費(fèi)對(duì)于人們的影響。
這個(gè)是較為簡(jiǎn)單的問題，雖然消費(fèi)者講究一分錢一分貨，但是打折商品以及低價(jià)甚至免費(fèi)的商品對(duì)于消費(fèi)者還是有很大的吸引力的。只要看看各大商場(chǎng)促銷活動(dòng)的火爆場(chǎng)面就知道這種影響是多么巨大了，再看看天貓雙十一一天的營(yíng)業(yè)額就可以知道這種活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者是有著巨大影響力的。
最后，來解釋為什么是具有吸引力的產(chǎn)品。
人們?cè)谏钪型魂P(guān)注自己喜歡的事物，如果遇到有人銷售自己根本就不會(huì)用到的產(chǎn)品，想必就不會(huì)有消費(fèi)者上當(dāng)受騙，因?yàn)樗麄儾粫?huì)產(chǎn)生購買的欲望。回歸到上面兩個(gè)銷售案例中來，如果給外語成績(jī)差到極點(diǎn)的學(xué)生推銷英語報(bào)紙，那么他是沒有成功的可能性的，如果那個(gè)女生給我們推銷女士用品讓我們送給自己的女朋友，那么我們根本不會(huì)上當(dāng)，甚至甩頭就走，連表格都不會(huì)填寫，畢竟當(dāng)時(shí)還是自豪的單身狗一只。另外就是，只有具有吸引力的產(chǎn)品才會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生喜好心理，配合其他技巧，更容易使消費(fèi)者產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。
雖然我們沒有從事與銷售相關(guān)的職業(yè)，但是在生活中，卻經(jīng)常遇到有關(guān)銷售的一系列經(jīng)歷，例如商場(chǎng)促銷、服裝店打折等活動(dòng)，有些時(shí)候，我們確實(shí)可以以較低價(jià)格得到自己需要的東西。但是在某些時(shí)候，卻有很多人打著低價(jià)的幌子來欺騙消費(fèi)者，給我們?cè)斐刹⒉挥鋹偟膿p失，所以我們絕對(duì)有必要了解銷售，避開一些銷售手段，避免上當(dāng)受騙。
那么如何理解銷售呢，百度百科對(duì)于銷售的定義是：銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)?；蛘哒f，銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一場(chǎng)活動(dòng)。
隨著銷售活動(dòng)的廣泛開展以及其對(duì)營(yíng)業(yè)額的重大影響，各個(gè)企業(yè)開始重視研究銷售的輔助活動(dòng)，提高員工銷售技巧，表現(xiàn)之一就是成立營(yíng)銷部門，利用一系列可能影響消費(fèi)者選擇的心理學(xué)知識(shí)來推銷自己公司的產(chǎn)品，以打開或者鞏固、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
而銷售或者營(yíng)銷的精髓其實(shí)就在于與時(shí)俱進(jìn)的把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)觀。
