文/my 彩色沙漠
無論從事哪個行業(yè)、哪個職位，相信你都有自己的客戶。
地球是圓的，人都是繞圈圈的相互關(guān)鍵，我想在工作上，總有一些人是能作你的主，而其中總有一些是我們一碰到就頭大，感覺無法溝通。
遇到這種和自己死磕的人，那我們必然……不能和他死磕到底！
因?yàn)樗麄兪强蛻?，帶著上帝的光環(huán)，我們和他們死磕無異于雞蛋碰石頭，碰完自己碎了一地不說，還得給人家去賠禮道歉，除非你不想干了。
所以正常情況下，你想繼續(xù)做這份工作，又想做好升職加薪，搞定那些難啃的客戶是必須的。
《控場：主宰和說服的關(guān)鍵能量》這本書就介紹了關(guān)于社交中如何與人溝通，把控氣場的五步法：共振、引導(dǎo)、吸引、暗示和主宰。
1. 共振
共振，是指一物理系統(tǒng)在必須特定頻率下，相比其他頻率以更大的振幅做振動的情形；這些特定頻率稱之為共振頻率。
共振在聲學(xué)中亦稱“共鳴”，它指的是物體因共振而發(fā)聲的現(xiàn)象。
有個有名的故事，拿破侖的軍隊經(jīng)過一座大橋時，因?yàn)槭勘鴤冞~著整齊的步子，頻率達(dá)到大橋的固有頻率，使橋達(dá)到共振，大橋振動幅度加強(qiáng)超過極限，最終斷裂。
可見共振的能力多么大。在和客戶溝通時，你也要運(yùn)用共振的原理，找到客戶的固有頻率，達(dá)到和客戶相同的頻率。這樣客戶就能和你產(chǎn)生共鳴，放下對你的防備。
我部門一個前輩就是一個很善于和找到客戶共振頻率的人，我們有一個非常難搞定的客戶，幾乎每個人見他都要各種陪笑、捧他。
只有這個前輩，有什么事就一個電話搞定。有一天我突然聽到他打電話：“哎，老倪，我一個朋友最近送了我一個很棒的紫砂壺，周末要不要出來喝喝茶，幫我看看？”
原來這個客戶酷愛紫砂壺和喝茶，前輩摸清并抓住了客戶這個喜好和他成為朋友。
在溝通開始時，盡快變成和他相近的人，這樣更容易讓客戶和你產(chǎn)生共振。
怎樣能知道客戶是什么樣的人？在溝通之前，就盡可能地做些了解，客戶是什么性格？多大年紀(jì)？有什么喜好？有沒有很忌諱的事？……
產(chǎn)生共振后，客戶愿意聽你說話了，我們就可以做下一步了。
2. 引導(dǎo)
嘗試引導(dǎo)對方的思路，進(jìn)入你預(yù)想的方向。
你希望客戶采納你的方案，你在介紹方案時就不可能說“我的方案非常棒，您一定要采納?！敝惖脑挕?/p>
而是應(yīng)該介紹方案策劃的背景，在什么樣的特定需求下，這個方案應(yīng)運(yùn)而生，客戶按照你的思路一步步走，就會覺得“嗯，還不錯?！?/p>
當(dāng)然，前提是你的方案真的不錯。客戶又不傻，真的很差的方案肯定不會被接受啦。還是回家改改再來吧。
3. 吸引
你在介紹方案或者想法時，語言必須有足夠的黏性，吸引住客戶的注意，否則共振頻率也會很快消失。
想要吸引住對方，有兩個方法：
①描繪愿景
努力為他們描繪一張愿景藍(lán)圖，越清晰越好，讓他們仿佛能看到美好的結(jié)果。
②展現(xiàn)經(jīng)歷
展示自己或者公司過往的成績，讓客戶相信，你是有能力而且有資源做好這件事的。
4. 心理暗示
暗示的能力也是非常大的，而且還是潛移默化的影響，有時比直接表達(dá)效果更好。
例如方案PPT中關(guān)鍵詞、關(guān)鍵句的加粗變色，為了呼應(yīng)關(guān)鍵點(diǎn)加的洽到好處的圖片，話語中重點(diǎn)的詞匯提高聲調(diào)等等。
這些都會暗示客戶，你的方案或者想法有針對性、很全面等，進(jìn)而取得客戶的進(jìn)一步信任。
5. 主宰
前面四步鋪墊好了，最后就是一鼓作氣拿下城池。仍然有兩個方法：
①加籌碼
東西都要等價交換，天下沒有白來的餡餅。你只有給客戶一定的籌碼，才能獲得客戶的點(diǎn)頭。
②增加壓力點(diǎn)
讓客戶了解到你是很優(yōu)秀的，你們也有其他客戶在關(guān)注這方面的需求。這樣會增加客戶的緊張感，更容易做出合作的決定。
但態(tài)度絕對不能傲慢無禮，否則惹怒了客戶，就前功盡棄。
以上就是搞定客戶的五步法，你掌握了嗎？要知道客戶也是人，只要方法得當(dāng)，你不用事事低三下四，就可以把握和客戶的每次溝通，取得主動。
參考書目：《控場：主宰和說服的關(guān)鍵能量》[美] 菲爾圖
